Оффер. Как составить предложение от которого глупо отказываться

Эта статья о ядре твоего бизнеса. Без этого ты будешь сливать деньги на разработку сайтов и топить космос рекламными бюджетами в гугле, директе, таргете и т. д.

Это не просто статья. В конце тебя ждёт задание. Если ты его выполнишь — это навсегда изменит твой бизнес

Дай клиенту причину остаться на странице и купить

Предложение (оффер) — одна из главных составляющих посадочной страницы, да и вообще, бизнеса, в целом

Заходя на твой сайт, посетитель пробудет там всего 6 секунд. Если заинтересуется, останется ещё на 30 секунд. То есть, всего за 36 секунд он принимает решение, оставить заявку или нет

Даже если у тебя будет некрасивый сайт, плохой маркетинг — огненный оффер всегда закроет остальные нюансы

Даже если ты напишешь крутое предложение на обрывке использованной салфетки и дашь это клиенту, он захочет у тебя купить

Использовать оффер можно везде: в презентациях, маркетинг-китах, звонках, рассылках. Старайся делать его крупным. Если это сайт, то пусть оффер будет занимать 25-30% главного экрана

От него зависит вероятность покупки

Есть 4 уровня оффера:

1. Мы это делаем
2. Мы это делаем хорошо
3. Мы это делаем и берём ответственность за результат
4. Мы делаем человека лучше

Чем выше твой уровень, тем легче будут продажи

Я знаю 3 модели, по которым составляется оффер. Они проверены сотнями проектов и миллионами рекламных бюджетов. Они точно работают. Тебе остаётся только внедрить их у себя

Базовая модель

Предложение должно включать в себя 3 параметра:

В оффере повтори продукт, укажи ключевую выгоду, которая подходит под твою целевую аудиторию, и раскрой это фактом в цифрах

Ключевая выгода (КВ), состоит из 2 параметров:

Формируется, как баланс двух параметров: основная боль клиента и уникальность продукта, которая закрывает эту боль

Примеры болей клиентов и уникальности продукта:

Примеры офферов, созданных по базовой модели

Создаём аквариумы любой сложности и конфигурации от 300 литров до 200 тонн

► ПР — Создаём аквариумы

► КВ — любой сложность и конфигурации

► РФ — от 300 л до 200 тонн

Строительный кирпич, газосиликатные блоки и утеплители. Оптовые поставки по всей России. Более чем 100 производителей

► ПР — Строительный кирпич, газосиликатные блоки и утеплители

► КВ — Оптовые поставки по всей России

► РФ — Более чем 100 производителей

Светодиодные светильники оптом по всей России от производителя. 637 наименований всегда в наличии на складе

► ПР — Светодиодные светильники

► КВ — Оптом по всей России от производителя

► РФ — 637 наименований всегда в наличии на складе

Медицинское оборудование напрямую от немецкого производителя. Бесплатная доставка по всей России и СНГ

► ПР — Медицинское оборудование

► КВ — Напрямую от немецкого производителя. Бесплатная доставка по всей России и СНГ

Экологичная химчистка мягкой мебели в Алматы. Чистка комплекта мебели за 2 часа с гарантией

► ПР — Химчистка мягкой мебели в Алматы

► КВ — Экологичная

► РФ — Чистка комплекта мебели за 2 часа с гарантией

Производим задвижки, клапаны, затворы, шаровые краны, фланцы и детали трубопроводов. Наши цены ниже среднерыночных на 7-12%

► ПР — Задвижки, клапаны, затворы, шаровые краны, фланцы и детали трубопроводов

► КВ — Производим. Наши цены ниже среднерыночных

► РФ — На 7-12 %

Модель 4U

Это уже более продвинутая модель. С её помощью можно удвоить конверсию сайта уже завтра

Проведя более 500 A/В тестов, я выявил интересную закономерность: если менять элементы тела сайта: форму заявки, цифры и акции — график конверсия будет изменяться плавно

Если же заменить заголовок — конверсия или резко упадёт, или вырастет, минимум в 2 раза

Это связано с тем, что именно заголовок управляет вниманием пользователя, привлекая его или, наоборот, ещё больше рассеивая

Главная проблема большинства заголовков — стремление к красивости, пафосу и взыванию к неким высшим материям: «Вперед к успеху!», «Достигая незримого»

Это не отражает главного — сути. Даже если суть и заявлена, то, как правило, довольно топорно

Если на твоём сайте изменить название компании на любое другое и при этом всё остальное будет смотреться нормально — у тебя плохой заголовок

Например: «Лучшая SEO-оптимизация», «Английский язык для начинающих», «Курсы вождения в Астане» — это уже есть у тысяч твоих конкурентов

Как клиенту в этом однообразии выделить именно тебя?

Большое количество прилагательных: «классный», «лучший», «качественный», «уникальный», «профессиональный» в заголовке — тебе в этом точно не помогут

Есть способ получше

Способ привлечения внимания пользователя заголовком за 6 секунд. Это техника заголовков по 4U

Таких заголовков, прочитав которые глупо не остаться на сайте и не посмотреть на нем всё подробно

Добавив всего 4 элемента, посетитель твоего сайта с наибольшей вероятностью останется на нём ближайшие 36 секунд и примет решение, брать или не брать

Что за 4U?

Usefulness (полезность)

Посетитель должен увидеть очевидный ответ на вопросы: какую пользу несёт твой продукт? Какую проблему решает? Что получит клиент в итоге? Ты продаёшь не продукт, не дрель, а дырку в стене. Решай проблему человека

Ultra specificity (ультраспецифичность или конкретность)

Конкретизируй полезность. Сколько денег клиент заработает с помощью твоей услуги? На сколько процентов увеличатся его продажи? На сколько градусов теплее станет его дом? Добавь количественный показатель

Urgency (срочность)

Когда клиент получит заявленный эффект? Сегодня, завтра, через 2 недели? Мозг лучше визуализирует картинку, если ты добавишь конкретный срок

Uniqueness (уникальность)

Всё это хорошо, но если посетитель в заголовке видит одну «карамельку» без понимания того, за счёт чего она достигается, внутренний голос разумно посоветует: не верю. Главный вопрос здесь: за счет чего, каких механизмов, инструментов, технологий будет достигнут результат, решена проблема. В чем уникальность твоего продукта?

Механика составления заголовков по 4U

Рассмотрим механику составления заголовков по 4U на понятном всем примере: предположим, ты продаёшь дрова

Исходный заголовок:

Купить дрова

Добавляем пользу. Для чего дрова?

Сделать дом теплее

Ультраспецифичность: на сколько теплее?

Сделать дом теплее на 22%

Срочность: когда теплее?

Сделать дом теплее на 22% уже через 2 часа

Уникальность: в чем отличие твоих дров от тех, что за углом? В чем преимущество, за счет чего?

Сделайте свой дом теплее на 22% уже через 2 часа с помощью наших дров с повышенной энергоемкостью

С вероятностью, стремящейся к бесконечности, заголовок, составленный по такому принципу, победит 98% конкурентов

Возражение + Отработка = Оффер

Следующая модель и по моей практике, самая эффективная, когда наш оффер закрывает самые сильные возражения клиентов

Напиши своё предложение очень примитивно и сухо, например:

«Купи свадебный торт»

Затем составь ТОП-10 возражений клиентов на это предложение

Для этого нужно привлечь людей со стороны, так будет эффективнее. Чем ближе они к твоей целевой аудитории, тем лучше. Просто говори им: «Купи свадебный торт»

В ответ, пусть они говорят свои возражения, почему они у тебя не купят

Из получившихся 10 пунктов выбери 3 самых весомых возражения, которые максимально влияют на принятие решения о покупке. В случае с тортом, это могут быть, например:

1. «А если будет не то, что я хотела?»
2. «А если будет не вкусный торт?»
3. «А если не привезёте вовремя?»

Твоё предложение должно быть таким, чтобы после него не возникало таких возражений, например:

1. «А если будет не то, что я хотела?» — привезём мини-версию торта
2. «А если будет не вкусный торт?» — вы его попробуете до основного приготовления
3. «А если не привезёте вовремя?» — привезём через 24 часа

Собираем в кучу:

«Привезём мини-версию вашего торта, уже через 24 часа. Вы сможете увидеть, каким будет торт в живую и попробовать его. Если не понравится, сделаем другой бесплатно»

Таким образом, мы закрыли самые большие страхи клиента. Мы привезём маленький вариант, чтобы посмотреть как вообще будет выглядеть торт. Дадим его попробовать на вкус. И чтобы убедиться, что мы соблюдаем сроки, уложимся в 24 часа

Думаю, суть понятна

Просто потребление информации, не даст тебе никакого результата. Если хочешь увеличить конверсию сайта, продажи и чистую прибыль — внедряй, всё что узнал

Как проверить качество полученных знаний?

После того, как ты внедрил то, о чём узнал, где-то должны улучшится показатели. Если этого не произошло, значит это не то, что тебе нужно — ищи дальше

Проверь то, что ты узнал из этой статьи

Задание:

1. Сформулируй 5 основных болей клиентов и запиши их в порядке от главного ко второстепенному
2. Сформулируй 5 основных параметров уникальности продукта и запиши в порядке от главного ко второстепенному
3. Составь 3-4 оффера, используя основную боль и уникальность
4. Составь 3-4 оффера по технике 4U
5. Составь 3-4 оффера с закрытием возражений
6. Покажи получившиеся офферы 20 потенциальным клиентам, попроси выделить самый цепляющий
7. Используй этот оффер везде: на сайте, в коммерческом предложении, рассылке, скриптах
8. Подпишись на мой блог, чтобы не пропустить новые полезные статьи