Богатство - это результат умения человека мыслить.

Дмитрий Брейтенбихер, руководитель Private Banking ВТБ
К.Т. – Кирилл Тремасов, директор по инвестициям Локо-Инвест, автор MMI
================

К.Т.
Дима, спасибо, что нашел время пообщаться! Объём средств Private Banking ВТБ столь значим, что это уже макроэкономический фактор. Эффекты от движения этого капитала заметны на макро-уровне. Поэтому мне, как экономисту, в первую очередь интересно, куда движется этот капитал. Ты каждый день общаешься с миллионерами и миллиардерами. Какие основные тренды ты видишь в поведении состоятельных клиентов?

Д.Б.
Кирилл, спасибо, что пригласил. Тем более, я знаю, что многие наши клиенты и их финансисты читают MMI.
Не знаю, насколько мои наблюдения помогут выделить макроэкономические тренды..

К.Т.
Я о том, что сейчас ВТБ занимает лидирующие позиции на рынке Private Banking - более 2 трлн. рублей под управлением. Это более 30% рынка и существенно больше основных конкурентов...

Д. Б.
(смеётся) Ну тогда основной тренд в сегменте - это то, что состоятельные клиенты выбирают Private Banking ВТБ. Кстати, на самом деле по итогам прошлого года мы показали рост клиентской базы на 30%, а объём средств под управлением вырос на 40%. Плюс - практически двукратный прирост инвестиционных продуктов. И в этом году такой опережающий рост продолжается. Рост доли средств размещаемых в инвестиционных продуктах - это уверенная тенденция текущего и, убеждён, будущих периодов. Дополнительным катализатором этого является снижение ставок по валютным и рублевым депозитам.

К. Т.
Судя по вашим показателям при опережающем росте инвестиционных продуктов можно отметить и повышение спроса состоятельных клиентов на финансовые услуги в целом.

Д. Б.
Такие высокие темпы роста не характерны для рынка в целом. Все-таки большая часть клиентов переходит к нам из других банков.
Но я могу отметить, что количество VIP клиентов увеличивается меньшими темпами, чем объем средств под управлением. И продолжая твою мысль, возможно, этому способствует макроэкономическая ситуация в России. Рост спроса на финансовые услуги, скорее всего, обусловлен определенной инвестиционной паузой, связанной как с внутренними, так и с внешними факторами. Мы наблюдаем увеличение неопределенности и рисков, как в развитии российской экономики, так и глобальной. Ситуация в экономике слабая, рентабельность реальных активов невысокая, поэтому, действительно, многие владельцы бизнеса предпочитают сейчас финансовые инвестиции. Хотя, это тоже нельзя назвать каким-то стопроцентным трендом. Мы оказываем поддержку нашим клиентам в сделках M&A, и я вижу, что есть те, кто продают свой бизнес, и те, кто настроен на расширение бизнеса, и чувствует себя совершенно уверенно.

К. Т.
И на этом фоне ты видишь, что ярко выделяется тенденция увеличения интереса к инвестиционным продуктам?

Д. Б.
Да. Этот запрос, конечно, появился не вчера, но в последние годы он заметно усилился. Мы наблюдаем существенный рост доли клиентов, использующих инвестиционные инструменты.
Основным драйвером в этом направлении являются состоятельные клиенты. В сегменте Private Banking доля инвестиционных продуктов  в общем объеме средств под управлением (30%) пока радикально выше, чем в массовом сегменте.
Принимая во внимание западный опыт развития рынка, потенциал здесь огромный, как, в части увеличения объемов инвестиций VIP клиентов, так и в широком вовлечении массового сегмента.  

К. Т.
Что является основой и катализатором для данных изменений в РФ?

Д. Б.
В России рынок частного банковского обслуживания - это капитал первого поколения. Большая часть клиентов и топ-менеджеров сами активно участвуют в операционной деятельности собственного бизнеса. В отличие от классических западных банковских рантье, где значительная часть капитала передавалась по наследству.
Этим во многом был обусловлен консервативный характер вложений средств, которые VIP клиенты доверяли банку.  Для широких слоев населения фондовый рынок вообще не рассматривался как инструмент сохранения и средств альтернативный депозитам.
Но все достаточно быстро меняется. Растет финансовая грамотность клиентов, ставки по депозитам снижаются, появляются все новые финансовые инструменты, доступ к различным платформам для инвестирования и т.д.  Сейчас скорость изменений такая, что иногда, кажется, что все самое интересное происходит, пока ты моргаешь.  
Поэтому в ответ на такие изменения нужно предлагать те продукты, которые наиболее адекватно отвечают, с одной стороны, рыночной ситуации, а с другой - текущим потребностям конкретного клиента.  И действовать нужно быстро.
Сейчас «знать и не делать – это все равно, что не знать». То есть идеи только тогда становятся капиталом и приносят проценты, когда ты действуешь. Просто знать, уметь или говорить – недостаточно. Люди, которые не в состоянии мотивировать себя на действия всегда будут довольствоваться посредственностью, какими бы впечатляющими ни были их идеи.

К. Т.
То есть тебе нужно учитывать не только потребительские предпочтения но и ситуацию на рынке?

Д. Б.
Именно. А ситуация на финансовых рынках сложилась достаточно уникальная. С одной стороны, надежность российской финансовой системы увеличилась – это и регуляторные действия ЦБ, и макроэкономика, и получение Россией инвестиционного рейтинга. По-моему, ты сам в MMI об этом часто пишешь, что по макропараметрам России нет равных среди развивающихся стран.

К.Т.
Да, со стороны государственных финансов и внешнего сектора это так.

Д.Б.
Вот, о чём я и говорю. А с другой стороны, из-за санкций, жесткой кредитно-денежной политики и, наверное, каких-то ещё других причин, доходность финансовых активов в последние годы была, да и остается, достаточно высокой. Поэтому переток капитала из реального сектора на финансовые рынки – это совершенно естественный процесс. Изменится макросреда, изменится и поведение капитала. А макросреда меняется на наших глазах. Я уже отмечал выше - серьезный тренд к снижению процентных ставок наблюдается как в мире, так и в России. Скорее всего, на каком-то уровне, этот тренд вновь начнет выталкивать инвестиции в реальный сектор.

К.Т.
Эх, слышал бы тебя Орешкин! На самом деле, да, экономические циклы именно так и работают. А всё-таки, помимо макроэкономических факторов ты видишь какие-то изменения в настроениях клиентов в последние год-два? Может быть в моделях их поведения, в отношении к риску?

Д.Б.
Знаешь, риск/доходность – это индивидуальный параметр. Инвестиционные профили людей, с которыми мы работаем, совершенно разные, как и модели поведения. Да и вообще, в этом мире очень мало вещей несущих сплошные достоинства и полезных для всех.
Но есть, наверное, один момент, который влияет на всю индустрию – люди стали намного более требовательны к сервису, стали глубже вникать в предлагаемые продукты. Клиенты сейчас платят только за то, что им нужно, и только, когда им нужно.
Это влияет на рост требований к компетенциям персональных м��неджеров и развитию Relationship Management в целом.

К. Т.
Как это проявляется?

Д. Б.
Понимаю, что сервисная модель и Relationship Management, возможно, звучит неконкретно. Я сам экономист-математик, и в этом зашиты конкретные оцифрованные проекты и инициативы. Я даже в своё время диплом МВА писал как раз по профильной теме Relationship Management - как основной фактор привлечения и удержания клиентов в Private Banking на основе оцифрованный модели и проведённых пилотных проектов.
Требования эти, безусловно, касаются не только менеджеров, но и технологий дистанционного обслуживания, которые позволяют не только радикально снизить операционные риски, но и сократить время менеджера и клиента на проведение рутинных клиентских операций.
А время - самый главный ресурс. Даже Карл Маркс писал, что любая экономия в конечном счете сводится к экономии времени. А здесь экономия не только времени менеджера но и клиента.

К.Т.
А в разрезе спроса на те или иные услуги Private Banking что бы ты выделил?

Д.Б.
На фоне повышения требований к прозрачности финансовых операций, изменений в законодательстве в России и зарубежом, для многих людей стал очень актуальным вопрос налогового и юридического сопровождения, переупаковку действующей структуры владения активами, формирования отчетности и ведения соответствующей документации.
Поэтому мы выделили в структуре Департамента отдельное направление Family office которое обеспечивает решение этих задач клиентов и считаем, что это также является одним из конкурентных преимуществ ВТБ.
Вообще, если честно, в Private Banking в России наблюдается унылое однообразие продуктов. Все предлагают примерно одно и то же, щедро разукрашивая это эпитетами «эксклюзивный», «премиальный», «люксовый» и т.д. Поэтому наши предложения по структурированию владения активами и их налогообложению, решению семейных вопросов и внутрикорпоративных споров не только обеспечивают сохранение и защиту активов наших клиентов, но и являются важным элементом по удержанию действующих и привлечению новых VIP клиентов.
Кроме того, вопрос наследования для ряда клиентов перешел из теоретической в практическую плоскость. Можно отметить существенный рост спроса на продукты, связанные с семейным и наследственным планированием. Все больше людей предпочитают просчитывать наперед риски своей личной жизни.
Это кажется мне разумным и справедливым не только для супружеских отношений. Не менее важным является вопрос воспитания преемников.
По статистике только 20% дохода, сформированного бизнесменом-генератором состояния, доходят до третьего поколения.
В большинстве случаев российский бизнес очень персонифицирован, и самостоятельно создан «с нуля». Поэтому основатели сами долгое время остаются единолично вовлеченными в операционную деятельность, не доверяя судьбу компании детям. Недостаточное внимание к воспитанию бизнес-приемника может привести к уходу бизнеса из семьи, или попросту его утрате в связи с неграмотным управлением.
Наш Семейный финансовый офис с помощью широкой сети партнеров не только помогает в грамотном юридическом сопровождении вопросов сферы семейного и наследственного права, но и занимается организацией обучения преемников. В продуктовой матрице Family office есть такие программы.

К.Т.
Раз уж заговорили про продукты, то какова валютная структура инвестиций Ваших клиентов?

Д.Б.
64% - валюта, 36% - рубли.

К.Т.
Ничего себе! Я думал у состоятельных клиентов рублей меньше.

Д.Б.
Вопрос доходностей.

К.Т.
А структура инвестиций по продуктам?

Д.Б.
По популярности инвестпродуктов в портфелях клиентов, картина выглядит в порядке убывания доли так: евробонды, бонды, номинированные в рублях (ОФЗ и корпоративные бумаги), акции с высокой дивидендной доходностью, структурные ноты (преимущественно principal protected), акции.
С точки зрения риск-профиля VIP-клиенты, в основном, больше все-таки консервативные инвесторы и предпочитают облигации. По соотношению акции/облигации распределение обычно 20% на 80%, где 80% - облигации. Но с начала 2019 соотношение немного изменилось в пользу акций, сейчас пропорция 22% на 78%.
В части услуг по управлению инвестиционным портфелем имеем стандартный набор: доверительное управление, инвестиционное консультирование (advisory), брокеридж.

К.Т.
ДУ и брокеридж – традиционные услуги, а вот advisory регулятор совсем недавно вывел из серой зоны. Насколько эта услуга сейчас востребована?

Д.Б.
Я думаю, за услугой advisory будущее. Портфель с начала 2019 года удвоился. Advisory подразумевает, что помимо аналитических отчетов инвестор имеет постоянный доступ к финансовым консультантам Private banking ВТБ, которые подсказывают какие инструменты, когда и почему нужно покупать или продавать, но финальное решение остается за клиентом. Это очень хорошо ложится в профиль VIP клиента – люди, которые привыкли сами принимать решения, и сами нести за них ответственность. Они так ведут себя в собственном бизнесе, и также хотят вести себя в финансовых инвестициях. Но времени на то, чтобы самостоятельно отслеживать текущую рыночную ситуацию и вести анализ, у них нет. Для этого, безусловно, нужен инвестиционный советник. Поэтому самостоятельный брокеридж для таких клиентов представляется не совсем правильным выбором с точки зрения учета всех возможных рисков. А advisory ещё удобно и для управления средствами за рубежом. Думаю, мало у кого остались иллюзии относительно клиентоориентированности западных банкиров и, скажем так, их преданности работе.

К.Т.
Последнее время часто приходится слышать, что интерес состоятельных клиентов к инвестициям в emerging markets возрастает, доля России в инвестиционных портфелях снижается. Ты видишь эту тенденцию?

Д.Б.
Да, мы в целом видим потребность в доступе и возможность приобретения инструментов на зарубежных площадках для возможности страновой диверсификации и международной аллокации капитала. Интерес к инвестициям в зарубежные финансовые активы однозначно возрастает.
И вот как раз здесь для российского клиента остро встает вопрос поиска профессионального инвестиционного консультанта. Всё-таки в отношении российских активов многие имеют собственное понимание и эспертизу, вдобавок, любой брокер с избытком представит аналитику по российским рынкам. А вот найти хорошую экспертизу по западным рынкам, emerging markets российскому инвестору зачастую очень непросто.
Если говорить о портфеле VIP клиентов ВТБ с начала года рост портфеля инструментов иностранных эмитентов составил около 20%.
В то же время, виден спрос со стороны клиентов на стратегии ДУ, ориентированные на emerging markets. Например, стратегия «еврооблигации развивающихся рынков» пользуется спросом, т.к. средняя гросс-премия этой стратегии к депозитам составляет около 4-5пп. А в российских бумагах самый большой интерес был к облигациям ВТБ, портфель которых с начала года удвоился.
Опять же Кирилл, все о чем мы сегодня говорим - это инструментарий, а основа - профессиональная экспертиза и поставка инвестиционных идей актуальных, как текущему рынку, так и портфелю конкретного клиента.
И, конечно, финансовое планирование, как связующий инструмент всей продуктовой матрицы.

К.Т.
Не могу тебя в заключении не спросить, что это за история с рейтингом Форбс, касающимся Private Banking в России? Я видел в телеграм-каналах какие-то скандальные комментарии на эту тему

Д.Б.
Да я видел эту статью. Слушай, ну это даже смешно как-то комментировать. Я в принципе не очень доверяю рейтингам с существенным весом непрозрачной субъективной составляющей. Ведь в основе любой экономики прежде всего лежит математика. А в данном случае, если и применялась какая-то методика, то кроме вопросов она ни у кого ничего вызвать не может - они же сами написали из чего она складывается:
1. 30 финансистов и представителей банковской индустрии расставили оценки банкам на рынке. Кто эти эксперты, по какому принципу их выбирали, как они оценивали и вообще является хоть кто-то из этих финансистов клиентом в этом сегменте - остаётся загадкой. Но это «экспертное» мнение дает 35% показателя конкретному банку.
2. Другую треть цифры обеспечили оценки аналитиков того же Frank RG. Мы уже три года не работаем с этим ООО и данных не предоставляем, как-раз в силу субъективности их исследований и непрозрачности методик.
Это уже 70% оценки рейтинга и остаётся только удивляться, что мы вообще попали в этот рейтинг. Возможно, нас включили потому что Private Banking ВТБ является лидером и по объёмам средств клиентов и по количеству этих клиентов и по темпам прироста этих средств и клиентов. Об этом, кстати, как бы «между прочим» упоминается в статье.
Ты сам как аналитик понимаешь, что любые рейтинги без конкретных цифр – это условность. Есть объективные показатели, и для меня важнее, что клиенты голосуют своими деньгами за тот сервис, которые мы им представляем.
Богатство – это результат умения человека мыслить, и раз столько умных людей выбирают нас, то для меня это намного важнее любых субъективных оценок.

К.Т.
Спасибо за интересную беседу! И успехов в бизнесе!

Д.Б.
Спасибо, и успехов MMI!