Как нутрициологу или врачу продавать услуги БЕЗ консультаций
В этой статье будет голая правда про продажи на диагностиках, запуски марафонов или мини-курсов.
Сразу оговорюсь, что речь здесь НЕ идет о продажах по сарафану, когда тебя кто-то порекомендовал. А так же про те случаи, когда человек за тобой долго наблюдал в блоге и наконец прогрелся.
Скорее речь пойдет о холодных продажах, ведь именно они способны принести регулярный и прогнозируемый доход.
Итак, сразу к делу. Представь, что у тебя заболел зуб. Ты написала об этом врачу и он сразу выставил счет. Еще до того как заглянул тебе в рот.
Возникает вопрос - А ЗА ЧТО??? А может мне не просто пломбу ставить надо, а нерв удалять? Или того хуже - удалять зуб и вместо него имплант ставить?
Причем теми же вопросами будет озадачен и НОРМАЛЬНЫЙ врач. Потому что, если он не умеет ставить импланты, он клиента себе такого не возьмет.
Надеюсь логика ясна. Здоровье - это не килограмм картошки, которую можно не глядя на клиента продать.
Поэтому, если ты слышишь, что диагностики / бесплатные консультации (БК) - это фу-фу-фу, прошлый век, то просто вспомни этот пример.
В этом специфика ниши здоровья (физического и психического) и мое отличие от других наставников - я, как практикующий нутрициолог, коуч, знаю и другие специфические моменты.
А все, кто рассказывает, что МОЖНО и НУЖНО продавать услуги (в том числе на высокий чек) просто с контента, не встречаясь с клиентом... просто не умеют продавать на БК 😅
Дальше я расскажу, что и за какую цену люди покупают через контент, не глядя в глаза эксперту.
Так что же надо мучаться теперь с диагностиками? Не хочу их проводить. Хочу сразу 100-150к.. Может марафон запустить??
Давай по порядку, точнее с конца 😉 Поможет нам с тобой царица наук - математика. Цифры хорошо отрезвляют ум, освобождают мозг от иллюзий, а экспертов от потери времени и других ресурсов.
Марафоны (сюда же мини-курсы)- это продукты с низкими чеками, часто не дороже 6000 рублей. Чтобы заработать 150к нужно набрать группу из 25 человек.
Есть 2 варианта, как ее набрать.
1 вариант. Нужна большая, хорошо прогретая аудитория, которая за тобой хоть куда пойдет. То есть сильный личный бренд, на создание которого недостаточно взять консультацию по архетипам. Нужно время на его создание. Много времени и умение проявлять себя, свою личность, вести регулярно соцсети.
2 вариант. Если ты пока no name, то тебе поможет
- привлечение трафика (платного и лучше использовать несколько каналов) и
- очень сильный маркетинг (анализ аудитории, четкое позиционирование, классные офферы, продающие тексты/смыслы, сценарий прогрева, умение продавать через бесплатники - эфиры, вебинары).
Если трафик платный и с тобой работает команда, то даже при цене марафона 6000 свои 150 000 ты уже точно не заработаешь, придется поделиться с командой и заплатить за трафик.
При этом, если ты пока без тысячных просмотров, то работать с тобой скорей всего согласятся продюсеры-новички, поэтому гарантий никаких.
И даже, если есть деньги на эти инвестиции, то нужны еще умение проявляться в блоге, продавать на эфирах и другие Soft Skills, которые нарабатываются месяцами.
А теперь посчитаем результат от продаж программы индивидуальной работы с тобой
Разовые консультации даже не беру. Как практикующий нутрициолог советую их вообще не предлагать новым клиентам - времени и сил на подготовку рекомендаций потратишь так же много, а денег получишь гораздо меньше. И результат не увидишь, а значит у тебя будет меньше кейсов.
Предположим, что твое сопровождение стоит 15 000 руб за месяц. (Специально беру небольшой чек, чтобы показать, что даже с ним легко выйти на 1 миллион в год 😉 )
В месяц вполне комфортно взять 6 человек (это может быть индивидуальный или групповой формат). Получаем в месяц 15 000*6=90 000.
В год это уже 12*90=1 080 000 рублей.
При увеличении чека расчет будет еще интересней!
А теперь самое интересное - сделать 6 продаж в месяц в разЫ проще, чем 25!
И команда здесь не нужна. Даже на платный трафик тратиться не обязательно.
КАК ПРОДАТЬ СОПРОВОЖДЕНИЕ за 15-30-60 тысяч рублей просто через блог в контенте?
Ответь честно, ты часто покупаешь услуги за такие суммы просто посмотрев чьи-то сторис? Или даже красиво оформленный сайт?
Вот и твоим клиентам важно пообщаться с экспертом, понять, сможет ли он решить их уникальную проблему. Они ведь не картошку покупают, а от боли хотят избавиться, здоровье поправить. И сделать это проще всего на личной встрече с экспертом за 20-30 минут.
Тем более, если чек на услугу выше 1000-2000 рублей!!!
Более того, ты сама ведь хочешь работать с адекватными людьми, а не жертвами или психами? Или готова брать каждого?
Именно поэтому личная онлайн-встреча с клиентом для нутрициолога или другого ЗОЖ-эксперта перед длительной работой необходима. Бсплатной консультации не избежать!
Тогда что можно продать через контент?
С одной фразы можно продать следующий шаг - написать в директ, ответить на вопрос, записаться на БК. Для этого достаточно научиться писать классные офферы, которые будут попадать прямо в боль сердце подписчика.
Отреагируют первыми на это самые горячие из них. Они же могут купить с оффера недорогие продукты. Остальных нужно будет прогревать в контенте от нескольких недель до нескольких месяцев.
Почему контент делаю, а отклика аудитории и продаж почти нет?
Очень часто эксперты мне жалуются на то, что месяцами ведут контент, но отклика в блоге почти нет.
Во-первых, в контенте ты всегда играешь в одни ворота. Никогда не знаешь достаточно ли дала информации, чтобы вызвать доверие потенциального клиента? Ту ли тему затронула? Возможно ты стараешься, пыхтишь над постами, а человека в настоящий момент волнует что-то другое!
💡При личной встрече ты можешь подобрать решение под запрос клиента, его "уникальную ситуацию" и за 5 минут закрыть все возражения.
Во-вторых, аудитория со временем "выгорает". Либо решает свои проблемы, купив услуги у более активных экспертов. В этом случае спасет постоянный трафик и приток новой аудитории.
Где брать заявки на консультации?
Это самый популярный вопрос ко мне от экспертов. Вопрос трафика решается просто - есть около 30 способов его привлечения, больше половины которых - бесплатные.
Про некоторые из них рассказываю прямо на бесплатном разборе. Вопрос в другом - какому количеству человек ты сможешь продать на консультациях?
Потому что на разборах чаще выясняется, что заявки все же есть, но продажи:
Поэтому перед тем, как нагонять трафик, стоит научиться продавать.
Благодаря умению продавать на БК ты будешь с клиентами всегда и везде, не зависимо от ситуаций в мире, блокировок.
Продажи через консультации - это возможность заработать без долгих прогревов и вложений уже В ЭТОМ МЕСЯЦЕ.
Кажется я могу привести еще несколько аргументов в пользу БК и навыка продаж на них, но больше не стану, хватит 😄
И вместо послесловия
Возможно в этой статье я разрушила несколько твоих иллюзий.
ОТЛИЧНО, ЕСЛИ ЭТО ТАК! Чем раньше ты от них избавишься, тем быстрее вырастешь в доходах.
Я за честный и адекватный подход в работе с экспертами. Без сказок про дохрениллионы в первый месяц. Мой подход подтвержден моим личным опытом и опытом моих учеников.
- важно пройти путь без сложных схем
- быстро перейти на новый уровень дохода
- нужно стороннее видение твоей ситуации
- свежие идеи
- построение стратегии, структуризация твоих знаний и действий
напиши АУДИТ мне СЮДА , чтобы записаться на аудит своих продаж.
Кейсы и отзывы от работы со мной можно посмотреть ЗДЕСЬ