Турчинович 250 млн рублей на онлайн-школе по крипте за 8 месяцев с нуля
250 млн рублей на онлайн-школе по крипте за 8 месяцев с нуля
Статья для продюсеров и экспертов, кто хочет вырасти с запусков 1-3-5-10 млн до 50-70-90 млн. Гарантирую, что внедрите себе целый ряд инструментов и фишек, которые помогут вырасти в запусках:)
- Предисловие. Как все начиналось?
- Глава 1. Как появилось партнерство на 250 млн рублей
- Глава 2. Выбор ниши
- Глава 3. Первый запуск на 40+ млн рублей
- Глава 4. Как создавалась команда. Стратегия на миллиард
- Глава 5. Холодный трафик. Первые 15 млн рублей за месяц
- Глава 6. Отдел продаж. Как мы выстроили систему из 20 менеджеров, которая принесла 80% выручки за год
- Глава 7. Рост до 45 млн рублей в месяц за счет трафика
- Глава 8. Запуск на 90 млн рублей. Первый партнерский запуск с блогером
- Глава 9. Неудачный запуск на английском языке
- Глава 10. Запуск клуба. Как создать дополнительные 3-5 млн рублей в месяц на пассиве
- Глава 11. Продукт c NPS 94%
- Глава 12. Расширение продуктовой линейки. Запуск по базе нового продукта на 15,8 млн рублей
- Глава 13. К чему пришли в проекте через 8 месяцев после старта
- Глава 14. Как разрушилось партнерство
- Глава 15. Мой путь дальше
- Глава 16. Выводы
Глава 1. Как появилось партнерство на 250 млн рублей
В ноябре 2021 года мы провели первую встречу в офисе моего бывшего партнера Яна. Это старое здание в 10 минутах от Москва Сити, в котором находилась его компания zalog24, которая выдавала займы под залог авто. Он рассказал о прошлых результатах. По его словам в проекте за год вышло около 9 млн рублей, а запуски получались в среднем на 3-4 млн рублей.
Ян поделился на встрече своими планами и сказал, что хотел бы закрыть цель 10 млн рублей за запуск. Звучало это неубедительно, учитывая прошлые результаты. Я начал задавать вопросы, и тогда мне казалось это нереальным на старте, учитывая исходные активы.
-В чем ты эксперт? Чему хотел бы обучать? Как видишь сам продукт?
После первой встречи мы только обрисовали по верхам план действий, но так ни к чему не пришли. Осталось много вопросов и самый главный: “Что это будет за продукт??”
Инвестиции? Нет, слишком широко. Трейдинг? Не тот профиль эксперта. Финансовая грамотность? Слишком базовый уровень.
Все объединить? Получится солянка.
Недвижимость? А как же остальные направления..
Осталось много вопросов, но мы наметили примерный план действий и договорились в процессе со всем разобраться.
Так я приступил к работе над проектом. Сформировал небольшую команду, которая сразу же взялась за контент. Начали раскрывать личность эксперта, показывать его жизнь и создавать привычку регулярно выходить в Инстаграм.
Вопрос с концепцией продукта оставался открытый.
Глава 2. Выбор ниши
В ноябре 2021 года мой ученик Саша Сагришин находился в поиске проекта. С ним я вас познакомил выше. Мы вместе изучали рынок, следили за трендами. Топ-3, которые нас привлекали, были психология, маркетплейсы, крипта.
Психология — огромный охват аудитории. Понятная модель продаж по болям.
Маркетплейсы — легкий порог входа, быстрорастущий рынок. Много успешных кейсов.
Крипта — кот в мешке, который по ощущениям должен был выстрелить вот-вот.. Новостной фон был позитивный, рынки росли. Даже в бане я подслушал разговор мужиков, простых работяг, и они обсуждали биткоин. Чуйка подсказывала, что надо соединить мои знания и рынок крипты.
Мы начали активно искать экспертов по крипте. Случайно наткнулись на девочку, которая была на меня подписана. Я ей написал, предложил встретиться.
Мы сразу же договорились работать. Идея была быстро запустить тест автовебинарной воронки с минимальным бюджетом.
За 2 недели мы все подготовили для старта.
-Создали новую концепцию продукта
-Сняли и смонтировали вебинар без аудитории
В первый же день на вложенные 6281 рублей мы получили 133.446 рублей продаж. Мягко говоря, мы охренели от результата и начали закупать еще больше трафика.
*В конверсии из заявки в оплату не считали заявки, которые пришли после веба, поэтому >100% :)
Тогда я осознал, что сейчас первый, кто построит системную школу по крипте, — захватит весь рынок
На утро я позвонил партнерам по академии Яна Марчинского и сказал, что мы точно будем запускать крипту.
Глава 3. Первый запуск на 40+ млн рублей
Партнеры удивились и сразу же поддержали мою идею. Я начал взахлеб рассказывать мое осознание относительно этого рынка и его особенностей.
Крипта в ноябре-декабре 2021 года активно форсилась во всех новостях и интерес к ней рос с каждым днем. Я осознавал, что этот рынок особенный для запусков, так как любое движение графика биткоина можно интерпретировать с свою пользу. Биток растет — за счет ФОМО можно использовать офферы по типу: “Все летит вверх, успей в последний вагон тех, кто заработает на крипте”. Рынок идет вниз: “На рынке крипты распродажа, успей купить биток по низкой цене”
Для меня тема офферов и объема рынка — ключевое в масштабировании продаж. Рынок запусков, танцев, нутрициологии и тд — рынки без внешней поддержки от СМИ, сплетен, кризисов, войн и тд. Рынок крипты, финансов, фондового рынка, недвижимости — золотая жила, потому что этими вопросами интересуется все взрослой население страны. Всех волнует курс доллара, нефти, войны, санкции и тд. Мы же на этом играем и используем для создания новых масштабных офферов, которые резонируют миллионам людей. Нам не приходится создавать с нуля рынок, как делал, например, Аяз, продвигая тему бизнеса. Мы же на рынке финансов пользуемся внешней поддержкой от того, что происходит в мире.
В то же время был период после ковида, и ощущался внешний позитивный фон. Люди радовались тому, что коронакризис покидает нас, все стабилизируется. Как вы знаете, по пирамиде Маслоу люди начинают думать о высоких материях только тогда, когда закрыты базовые потребности. Вот тогда был период, когда общая масса людей думала в большей степени о будущем, о развитии, а не о кризисах. Мы этим пользовались и позиционировали крипту — как элемент будущего и большой тренд. Это прекрасно стыковалось с настроением людей.
Все позиционирование строилось вокруг этих смыслов.
Теперь про сам запуск. Вы уже поняли идеи, которые у меня были в голове. Они закладывались в основу всего. Нарративы, большая идея — об этом много говорил Олег Тиньков. Продавать эффективнее, когда ты влюбляешь человека в свою идеологию, а не когда втупую что-то впариваешь.
В начале декабря 2021 года у нас в профиле было меньше 30 тыс. человек и 3000-4000 охваты сторис.
Задача стояла сделать запуск на 10 млн рублей.
Мы понимали, что нам нужно возобновление аудитории и мы договорились на участие в эфирах у других блогеров. Была договоренность с Лерчек провести 3 эфира у нее на курсе по теме финансов. Мы видели в этом ключевое действие в запуске и задача была максимально конвертировать зрителей к нам в Инстаграм и быстро их прогреть.
Для этого мы реализовали воронка в директ по кодовому слову, которое выдавалось на каждом эфире.
Внутри воронки в директ человек вынужденно на нас подписывался и получал 3 видео, где мощно прогревался к нише, эксперту и трипваеру за 2990 рублей. На эфирах мы предлагали в директе получить преспективную акцию с потенциалом роста, что было завлекающей простой точкой входа.
По итогу мы привели в Инстаграм 10.000 новой аудитории, часть из которых прошла воронка и круто прогрелась! Приятным бонусом еще +100 продаж трипваера. Охваты выросли до 10.000 человек!!
Вы знаете, что окно коммуникации в директе вчего 24 часа, поэтому если ничего не отправить пользователю в течение этого времени, то связаться “в белую” массово через директ не получится.
Мы уже готовились к нашему вебинару и каждый день в директ отправляли людям короткое письмо с интересной инфой по крипте.
16 декабря 2021 года мы провели наш вебинар, на который получили 7000 регистраций!! Из которых 5500 посетило эфир.
До этого у Яна на вебинарах бывало максимум 300-400 зрителей.
Прямо перед продажами в здании, где мы проводили веб, рухнул интернет. 5 минут мы были без связи.. Люди выходили из комнаты, мы начали нервнивать, но ничего не могли сделать. Только писали людям, что сейчас будет все хорошо…
Через час после открытия продаж мы увидели в заявках 54.000.000 рублей. Я впервые увидел такие цифры и понял, что сегодня случился Game Changer — игра перевернусь. Все, что мы придумали — сработало. В кассе по завершению вебинара было около 5 млн рублей.
Ян звавершил вебинар и спросил: “Ну как там???”. До этого он от нас во время веба увидел цифру за кадром 2 млн рублей, на что вслух произнес при всех зрителях “2 млн? Это что??”. Все посмеялись и зрители тоже.
По завершению я сказал, что мы закроем запуск на 35 млн рублей. Ян не поверил, и просто пригласил отпраздновать первые результаты в греческий ресторан, где мы мило поужинали, обсуждая дальнейшие планы.
На этом запуске сработал весь инструментарий, которым я владел. И уже тогда я видел, как из одного запуска мы построим устойчивую систему, которая будет продавать каждый месяц.
Запуск завершился на 41 млн рублей, что было в 4 раза выше нашего плана. И в 10 раз больше прошлого запуска эксперта. Небольшую часть уже сюда привнес холодный трафик, который мы подключили, не дожидаясь окончания первого запуска. Уж очень сильно чесались руки..
Глава 4. Как создавалась команда. Стратегия на миллиард
Вопрос команды важнейший для основателя проекта. Если вы продолжаете своими руками делать отдельные задачи — вы ремесленник и при масштабировании вы сгорите, так как не научились делегировать.
После первого запуска у нас была задача собрать команду, перед которой будет стоять 2 большие задачи: качественно выполнить обязательства и системно масштабировать проект.
Мы создали команду продукта. Ее первая версия состояла из руководителя отдела продукта, методолога, аналитика, старшего куратора, команды кураторов на 20 человек, дизайнеров, операторов и монтажеров. Некоторые люди сидели на двух стульях и могли выполнять несколько функций. За месяц в продукт мы наняли 25 человек.
После Нового года мы провели стратсессию с партнерами, где наметили за 2022 год получить 1 млрд рублей выручки. Фрагменты нашей встречи:
Мы определили 10 целей на год, 5 направлений получения выручки. Декомпозировали каждую цифру. Спойлер — первые полгода мы шли с большим опережением плана.
На раннем этапе мы также сформировали отдел холодного трафика, отдел продаж из настоящих акул. Об этом будет в следующих главах.
За первый месяц работы над проектом мы провели запуск на 40 млн и собрали большую команду профессионалов. В этот же месяц прошел наш первый корпоратив в Москве.
Глава 5. Холодный трафик. Первые 15 млн рублей за месяц
После Нового года 2022 я сразу же начал активировать работу по холодному трафику. Мои друзья из сферы часто интересуются, зачем вообще надо это делать. Можно же шлепнуть запуск, заработать денег и на 3 месяца в отпуск. Потом как деньги будут заканчиваться, повторить историю опять.
Я не понимаю такой подход. Не знаю ни одной успешной компании в мире, которая мыслила бы такими категориями. Есть годовой, квартальный, месячный план по выручке, прибыли. Есть задачи по росту компании, сотрудников, прибыли, ваших дивидендов. Представьте, если бы компания Apple сделала запуск нового айфона и потом на полгода ушла в закат.
Вот и я рассуждаю такими категориями. Сама технология запуска — прогрев, бесплатник, продажи — это лишь одна из моделей получения выручки. Помимо этого есть работа с ежедневным трафиком, воронками, продуктовой линейкой, реферальной системой, выстраиванием процессов, менеджмента и тд. Опять же тут надо честно ответить себе — если вы хотите разово заработать денег, то, возможно, вам это и не надо. Если у вас амбиции построить компанию, создать активы, которые будут в будущем иметь ценность и которые можно быть продать, то вам надо системно развивать ваш образовательный проект: настроить систему лидогенерации, понимать путь клиента, планировать каждый месяц и зарабатывать каждый день. Причем продажи не должны зависеть только от вас.
Я на себе понял, насколько лучше такой подход, когда через полгода после старта школы к нам обратился миллиардер с предложением выкупить до 20% школы. Об этом расскажу в следующих главах.
Вернемся к старту построения системы. Как мы начинали работу по холодному трафику в январе 2022 года?
В конце декабря мы еще продавали по базе зрителей живого вебинара, который прошел 16 декабря. В январе мы уже прилетели на Бали после 10 дней карантина на острове Манадо. Сразу же я нашел руководителя этого направления. У него был маркетинговый бэкграунд в нише ЕГЭ. Это особенная сфера в инфобизнесе, потому что она одна из самых старых и сформированных. Там 20-30% рентабельность — это уже круто. И люди с опытом в этой нише умеют эффективно работать при любых обстоятельствах: дорогой трафик, низкие конверсии, мало активов — все умеют решать.
Руководитель приступил к работе 6 января, мы согласовали условия:
Быстро собрали команду из смысловика, копирайтера, 2 отделов продаж (1 свой, 1 аутсорс), таргетологов, технического специалиста.
И уже через неделю мы записывали на Бали первый вебинар без аудитории на камеру.
Мы начали закупать трафик на него по такой схеме:
Таргет в инст/фб —> Посадочная с регистрацией веб —> Воронка в телеграм —> Автовебинар —> Отдел продаж —> Деньги
На первый взгляд, это выглядит просто, но там на каждом этапе есть свои нюансы. Самое важное здесь — реализация. Сейчас такая система уже не будет работать, правила игры поменялись. Надо лишь перестроиться.
Перед запуском мы поставили план — 15 млн выручки до конца месяца, оставалось всего 2 недели, чтобы его выполнить.
За пару дней мы вышли на рекламный объем 100.000 рублей в день. И на продажи 1 млн рублей.
Последний день месяца. 2,1 млн рублей выручка по договорам и 396.000 рублей дневного рекламного объема.
Руководитель этого направления за первые 2 недели заработал 500 тыс. рублей))
В итоге за 2 недели января получили чистой прибыли около 15 млн рублей. Немного о нашей скорости роста..
Так выглядела схема уже через 2 недели после старта:
В текущих реалиях и с новыми компетенциями эта система выглядит по-другому. Многое поменялось с тех пор: Инстаграм стал запрещенной сетью в РФ, начались военные события, финансовые рынки летят вниз уже продолжительное время. Как итог, модель взаимодействия с людьми сильно поменялась. Но возможностей по-прежнему остается много. Эту же историю можно повторить, чем я прямо сейчас занимаюсь в новых проектах.
Глава 6. Отдел продаж. Как мы выстроили систему из 20 менеджеров, которая принесла 80% выручки за год
Внутри каждой системы, где стоит задача совершить максимальное количество продаж за минимальный срок, определяющую роль играет отдел продаж. Мой путь в отделах продаж начался с середины 2020 года. Тогда я впервые решил в этом разобраться и заплатил за это 2,5 млн рублей.
По итогу я понял, что все это время недозарабатывал до 70%.. Солидная сумма. Вот столько мы теряем, когда двигаемся в неведении.
В академии по крипте я уже подошел к этому вопросу с максимальной экспертизой. Так как рост был быстрый, я сразу принял решение продавать усилиями двух отделов продаж: один внутренний, другой аутсорс. Это создало здоровую конкуренцию между ними и дополнительную мотивацию показать себя. По итогу году отделы продаж принесли порядка 80% от всех продаж школы. Вот такая значимая роль у этой функции.
- Ключевые показатели. На каждой позиции в ОП свои ключевые метрики. Как и во всей команде, каждый должен понимать, на что влияет.
- Менеджер - выручка менеджера и конверсия
- РОП - выручка отдела, конверсия, эмоциональное состояние команды и количество менеджеров
- Ассистент РОПа - корректность отчетов, корректность заполнения всех таблиц
- Менеджер ОКК - количество прослушанного трафика, количество найденных автооплат, количество переданных лидов на доработку
- Руководитель ОКК - количество прослушанного трафика отделом, количество найденных автооплат отделом , количество переданных лидов на доработку отделом и дополнительная выручка со слитых сделок
*ОКК — отдел контроля качества
Задача руководителей сводится к тому, чтобы понимать ключевой показатель, на каком уровне он должен быть для необходимого результата, контролировать исполнение, совершать действия для выполнения плана по показателю. В менеджменте разговор должен сводиться не к растеканию в речах, а к предметной беседе по цифрам.
Частая история, когда ОП говорит, что плохой маркетинг, лиды не прогреты. Это проблема маркетинга, а не ваша! Ваша задача теперь более интересная — добиться нужных показателей в таких условиях. Цель определяет действия.
В отделе продаж у нас менеджмент от руководителей холодного и теплого трафика сводился к нескольким встречам и постоянному контролю.
- Одна недельная планерка управленцев (РОП, РОКК, Проджект, Продюсер)в формате план/факт.Ставится план по выручке, конверсиям и ключевые задачи на неделю в формате конкретного измеримого результата
- Ежедневные планерки РОПа, РОККа и проджекта в формате план/факт
На ежедневном контроле такие показатели:
- План/Факт по выручке за день
- План/Факт по выручке за месяц/запуск
- Конверсия по заявкам
- Конверсия по участникам веба
- Дополнительные конверсии, если есть (анкеты, воркшопы, регистрации)
- РНП — “Рука на пульсе — отчетность по каждому менеджеру”
- Отчет ОКК по прослушанным звонкам
Для команды крайне ценно, когда вы можете их обеспечить постоянной работой. Люди, которые работают в найме, в первую очередь туда идут за стабильным ростом, возможностью заниматься своей зоной ответственности и не отвлекаться на внешние факторы. Когда вы им можете дать запуск раз в 3 месяца, ни о какой стабильности речи не может быть. Поэтому важно выстроить процесс так, чтобы люди были загружены работой всегда.
Когда мы начали быстро расти в рекламе с 0 до бюджета 15 млн рублей в месяц вставал постоянно вопрос: “Как сбалансировать состав отдела продаж и количество лидов?” Чтобы количество менеджеров четко подходило под норматив по лидам, которые они обрабатывают. В итоге получилось так, что нам резко пришлось за 1 месяц вывести больше 20 сильных менеджеров по продажам, чтобы они успевали за трафиком.
Для такого быстрого найма важно не потерять в качестве. Просто звонари не нужны, нужны настоящие акулы продаж, которые не потеряют ваши деньги. Мы разработали воронку найма:
- Рекрутер с РОПом выкладывают несколько объявлений на hh.ru
- Рекрутер звонит по вакансиям, квалифицирует и назначает собес
- HR проводит собес и отбирает по нашим критериям менеджеров
- HR передает подходящих кандидатов тренеру по продажам на адаптационный период
- Тренер по продажам за 5-7 дней вводит кандидатов в:
- РОП отбирает готовых кандидатов к себе в команду после адаптации
- Кандидат переходит в статус стажера и обязан выполнить план продаж в первый месяц, чтобы остаться в компании
- Если по итогу стажировки план продаж выполнен и РОПа устроила работа, стажер переходит в состав основных менеджеров
Ключевое при найме, чтобы все получилось:
- Вакансия должна быть выгоднее, чем в среднем по рынку
- Должно быть несколько вакансий: некоторые - с поиском готовых профессионалов, некоторые - для массового подбора стажеров
- Собеседование должно быть оцифровано по бальной системе, чтобы исключить человеческий фактор.
- Качества личности важнее профессиональных навыков. Навыки можно наработать, качества изменить НЕЛЬЗЯ.
- Процесс адаптации должен быть оцифрован, с выделенным человеком для проведения адаптации(тренером) и четкими этапами
- Стажеры должны сначала сделать оплаты на участниках веба и регистрациях до того, как будут допущены до заявок
- Если вам почему-то кажется, что кандидата брать не надо - его брать не надо. Даже если вы не можете объяснить себе почему.
После того, как команда нанята, важно их не потерять)) 4 действия, которые надо сделать с каждым членом команды:
У менеджеров была такая мотивация:
- Менеджеры работают исключительно на проценте
- Процентная сетка зависит от процента выполнения плана продаж
- Средняя зп менеджера: 70к - 100к. Топы получают 120-150к
- После постановки плана продаж менеджеры получают:
- Мотивационную сетку
- Демотивацию (штрафы за невыполнение пунктов регламента)
- Личную доп. мотивацию: рейтинги и бонусы за соблюдение определенных критериев
- Коллективную доп. мотивацию: рейтинги и бонусы на всю команду, при выполнении определенных критериев
- У менеджеров НИКОГДА не может быть фиксированного процента или фиксированного оклада
На что еще стоит обратить внимание в отделе продаж? Опираясь на самые распространенные ошибки, которые я видел в личной работе с владельцами других школ.
Фишка 1. Работа с маркетингом и продуктом
Обычно отдел продаж отвечает только за работу с лидами и то в формате “процессов”. Имеется ввиду, что после того как менеджер сделал пару звонков лиду, работа ОП закончилась. У нас в ОП работа только начинается. Наша задача не “сделать звонки для галочки”, а достать максимальный результат любой ценой (экологичной, легальной и в рамках договоренностей, конечно). Если мы видим, что можно сделать бОльший результат мы начинаем:
Фишка 2. Доп. мотивация или демотивация на ключевую/проседающую зону
Обычно рейтинги для менеджеров ставят “рандомно” или “потому что так принято”, но на самом деле это один из самых сильных инструментов для быстрого влияния на результат в моменте.
Например, если после запуска не удалось собрать планируемое количество заявок, а участников веба было много, можно внедрить рейтинг: Лучший менеджер по количеству оплат с участников веба, получает 15к рублей, второе место - 5к. (Вход от 4 полных оплат)
Таким образом вы кратно увеличите выручку по участникам всего за 20к рублей или, если вы видите, что лиды в основном покупают дешевый продукт, можно сделать рейтинг по самому высокому среднему чеку. Логика - за небольшую сумму 10к-20к вы получаете прирост в выручке в несколько миллионов рублей.
Тоже самое с демотивацией: если вы видите, что конверсия из заявки в оплату просела, сделайте так, что любой менеджер с конверсией ниже 40% получает штраф 10к, а если конверсия выше 55% - бонус +10к. Таким образом вы за одно управленческое решение заинтересуете менеджеров/ропов делать то, что выгодно именно вам.
Начнем с того, что в подавляющем большинстве школ отдела контроля качества (ОКК) в принципе не существует. И это и есть самая большая их ошибка, потому что чем больше ваша команда, тем более сложно ей управлять на “доверии и лояльности”, поэтому нужно внедрять стандартные элементы управления: постановка задачи, контроль, корректировка.
Поэтому, если у вас есть ОКК, он должен не просто писать “какие-то” отчетики в “какой-то” чат. Мотивация ОКК и РОПа должны быть неразрывно связаны. Мы например, платим большую часть зарплаты ОКК из штрафов РОПов и менеджеров.Как это работает обычно: ОКК нашел слитую сделку, написал РОПу, РОП возможно что-то с ней сделал. А может не сделал, никто не знает и ни мотивация РОПа, ни мотивация ОКК от этого не зависит.
ОКК ищет как можно больше косяков у менеджеров и РОПа, менеджеры и РОП получают денежные штрафы за них, а ОКК получает премии к зарплате как раз из этих штрафов. Таким образом ваш ОКК окупает сам себя, а количество косяков значительно снижается.
Панель управления, которая позволяет ежедневно отслеживать ключевые показателя менеджеров в разрезе дня, недели и месяца, причем как по одному менеджеру, так и по всему отделу.
Данная таблица помогает РОПу принимать управленческие решения и понимать, что НА САМОМ ДЕЛЕ происходит у него в ОП. Пример таблицы будет ниже:
Фишка 5. Постоянное обучение: ролевки, книги, фильмы, мастермайнды, прослушка звонков, ИПР
В основном вся работа РОПа и тренера по продажам заканчивается на этапе найма и дальше с ними никто не работает. У нас же работа только начинается. Ключевой тезис: если команда не развивается - она деградирует.
Поэтому мы внедряем на регулярной основе развивающие мероприятия:
- Ролевки: для отработки новых скриптов, проработки возражений и корректировки некоторых этапов скрипта
- Книги/фильмы/обучающие программы: менеджеры вместе с РОПом изучают материалы по продажам, вместе смотрят фильмы, обсуждают популярные книги и нарабатывают навыки продаж
- Мастермайнды: РОПы собирают небольшие группы и работают с менеджерами над их мышлением, целями и навыками
- Прослушка звонков: помогает РОПу всегда понимать текущее состояние менеджеров и прорабатывать в моменте зоны роста
- ИПР: Индивидуальный План Развития. Тренер составляет ИПР для КАЖДОГО менеджера и работает с ним еженедельно для того, чтобы подтянуть отстающие зоны
Вот вам мини тренинг по продажам. Внедряйте к себе и не теряйте деньги
Глава 7. Рост до 45 млн рублей в месяц за счет трафика
Январь завершился здорово. Мы сильно шли с опережением плана года. Задача стояла наращивать рекламный объем и повышать конверсии на всех этапах воронки. Команда уже к февралю 2022 года выглядела так, здесь отдел холодного трафика более детализированно:
*ОКК - отдел контроля качества
- Каждый день продавать с холодного трафика через автовебинары и отдел продаж
- За счет переливов с холодных воронок наращивать аудиторию в Инстаграм и телеграм
- Каждые 3 месяца делать теплые запуски в Инстаграм и телеграм
- Использовать потоковую систему обучения и делать старт потока каждые 1,5 месяца
За февраль получилось по такой системе закрыть 39 млн рублей выручки.
Начался март. 5 марта объявили о закрытии Инстаграм в РФ. Таргетированной рекламы не стало. Я помню момент, когда прочитал наш недельный отчет по продажам.
Мы только разогнались до 3 млн продаж в день. 90% рекламы закупалось в Инстаграм. Можете представить мою реакцию тогда)) Ты только научился зарабатывать 3 млн рублей в день и у тебя это забирают.
Но не тут-то было. Мы в моменте переключили трафик на русскоязычных зарубежом. Для этого отобрали топ-60 стран мира, которые нам подходили и начали закупать рекламу на эту же систему там.
По итогу закрыли март на 45 млн рублей.
Дальше стало понятно, что масштабироваться по такой системе будет сложно и мы начали подключать блогеров.
Глава 8. Запуск на 90 млн рублей. Первый партнерский запуск с блогером
В марте мы провели первые переговоры с блогером. Это была Яна Левенцева. Тогда стало понятно, что крипта крайне привлекательна для блогеров, и они хотят ее продавать. На Яне мы решили проверить эту гипотезу, и дальше масштабировать через других блогеров.
- Прогрев 1-1,5 месяца
- Прибыль в соотношении 70/30. 70% нам, 30% Яне
- 1-2 вебинара, вести будут вместе с Яном
Мы начали делать классический блогерский запуск. Был продуманный сценарий. Яна встретилась с Яном Марчинским, провела ему фотосессию на пляже, они начали общаться. Яна заинтересовалась криптой и начала проходить обучение у Яна.
Сейчас можно подумать, что это все скам, но на самом деле нет)) Яна реально инвестирует деньги, и так совпало, что ее область интересов совпала с нашим запуском. Мы закрепили за ней классного куратора, и она начала обучаться.
Весь процесс мы показывали в сторис. Провели совместный эфир, который посмотрело 18.000 человек. Такая модель работы с блогером называется “Партнерские запуски” или “Донорские запуски”. Приятным бонусом после которой можно получить тысячи новой аудитории в блог, которых вы сможете в будущем монетизировать сами.
Дальше все по классике — регистрации на вебинар, воронка в телеграм. Тут важно максимально эффективно использовать имейл, смс, звонки, колл-центр. У нас уже есть отработанная механика, сколько раз куда позвонить, что отправить и тд. для максимальной конверсии. Главное — отталкиваться от понимания, из каких метрик состоит результат запуска — чистая прибыль. И на каждом из этапов создавать максимальную конверсию.
Мы научились проводить вебинары даже когда спикеры разных странах. По итогу провели 2 вебинара с разницей в неделю, и вот, что получилось.
В этом направлении мы увидели большой рост и решили строить целый отдел по поиску блогеров для партнерских запусков. Менеджеры за фикс поставляли нам блогеров, проводили с ними первичные встречи, и дальше подключались уже мы. В условиях неопределенности с трафиком из Инстаграма и Фейсбука этот канал получения выручки выглядел, как один из самых масштабируемых.
Параллельно с запуском у Яны мы делали запуск в блоге Марчинского и продолжали бомбить по холодному трафику. 3 сильных направления были задействованы параллельно, что принесло по итогу рекордное количество учеников на потоке — 1150 человек и 90 млн рублей выручки. Поток собирался весь март и апрель 2022 года.
Глава 9. Неудачный запуск на английском языке
О таком не принято говорить, но мы же с вами здесь собрались не строить из себя тех, кем не являемся. Поэтому расскажу как слили 500.000 рублей в попытках выйти на международный рынок.
Есть всего два варианта, какой может быть исход: заработали денег, заработали опыт. В этом случае было второе. Я вообще убежден, что действовать надо быстро и долго не раздумывать. Жизнь слишком короткая, чтобы бездарно тупить и тормозить. Пришла в голову идея — сразу делать.
Вот также мы решили запустить международку, когда увидели доллар по 130.. В моменте денег стало в 2 раза меньше в валюте, в нашем случае за месяц несколько млн долларов испарились)) Стало понятно, что без международной диверсификации развиваться запрещено. Я и сейчас считаю, что надо как можно скорее там запускаться, так как все, что мы делаем зарубежом автоматически в 10 раз дороже. Россия не привлекательна для инвесторов, поэтому делая тоже самое зарубежом, вы можете это продать в десятки раз дороже. Чего стоит оценка компании Геткурс из РФ — несколько млрд рублей и Kajabi — несколько млрд долларов))
Что мы сделали для запуска международки?
- Перевели вебинар на англ
- Перевели воронки
- Перевели сайты
- Наняли англоговорящий ОП
- Запустили рекламу на топ англоязычных сайтов
Здесь, конечно, совсем другие процессе)) Зарубежные менеджеры могут взять и не выйти на работу, все просят зарплаты в 5 раз больше, чем у нас.
Что по итогу получили? Трафик не окупился, и мы остались с ресерчем аудитории на руках. Главный вывод — о нас почти ничего нет в сети на английском языке, нет статей, нет раскаченных соц сетей. Как итог, нет доверия. Поэтому в следующих попытках мы в первую очередь будем готовить фундамент.
Глава 10. Запуск клуба. Как создать дополнительные 3-5 млн рублей в месяц на пассиве
Много раз слышал желание от ребят из сферы запустить свой клуб и каждый месяц собирать рекуррентные платежи. Это прям какая-то голубая мечта. Вообще, мне кажется, чем проще и стабильнее будет идти кап-кап, тем сильнее это вскруживает голову. Так вот, могу точно сказать — это абсолютно реальная история.
После закрытия таргета в Инстаграм померло целый ряд игроков. Легкий кэш закончился, также как и залетные продюсеры, которые пришли сюда с детскими взлядами на дела. Их быстро сдуло ветром и они вернулись к истокам.
Первое, что начали делать мы, — искать новые модели. Одно из очевидных — работа с базой и повышение LTV. Не работая с этими тремя буквами вы опять недозарабатываете 70% денег.
Первым продуктом в этой истории у нас стал клуб. Внутри всех чатов мы за месяц до анонса запустили прогрев. Клуб служил местом, где расположилась бы аналитика криптопроектов, сигналы, стримы, сообщество, хакатоны, ежедневная торговля, поддержка.
Через месяц мы провели вебинар для учеников и продали им участие в клубе.
По своей же базе учеников в моменте мы получили дополнительно около 5 млн рублей. Вот такие решения нас мощно усилили. Тяжелые времена рождают сильных людей.. Или как там?))
Получив массу опыта в текущих реалиях я создал такие модели в новых проектах, что никакие отключения трафика уже не страшны. Мы научились быть диверсифицированными, эффективными и делать 400% ROMI по месяцу на сегодняшний день. Каждая из новых моделей имеет потенциал на несколько миллиардов выручки в год. Все ребята, кто у меня на личной работе, уже внедряют их в свои проекты. В 2024 мы нашумим, запомните мои слова!)
В то время как мы запускали клуб к нам обратился особенный человек. 2 года назад он сделал крупшейшую продажу своей доли на рынке образования России за несколько млрд рублей. Сложно передать мои эмоции тогда)) Было очень круто, я понял, как ценно то, что мы создаем.
Это был инвестор, который хотел выкупить у нас долю до 20% в проекте. Для нас же ключевое тогда было получить от него честный фидбек и понять зоны роста. Я готовился несколько дней перед встречей с ним. Делал инвесторскую презентацию. Всегда хотел питчить, привлекать инвестиции и тут выдалась такая возможность. Вау!
Инвестор высоко оценил наш результат, мы договорились на второй раунд переговоров. Спустя неделю он прошел. В наш проект погрузились детально в формате стратегической сессии, чтобы изучить каждый бизнес-процесс и отдел. Оттуда у меня осталась большая заметка, в которой сохранился целый ряд неочевидных, но обязательных действий для получения миллиардов с инфобизнеса. Если когда-то посчастливится с кем-то из вас поработать лично, то обязательно поделюсь протоколом с той сессии с миллиардером. Фактически, он нам сказал по шагам, что надо сделать, чтобы продавать как его онлайн школы (на 3-5 млрд в год).
По итогу финальное слово оставалось за нами. Между партнерами мы решили отложить продажу доли, так как понимали, что через год она может стоить в 10 раз дороже, а четких запросов на текущий момент у нас не было.
Глава 11. Продукт c NPS 94%
Летом 2022 мы взяли большой фокус на продукте. Задача стояла создать виральный эффект вокруг продукта. Этого можно было добиться только за счет усиления образовательной программы.
Мы кардинально поменяли состав команды, сменили директора по продукту, его прямых подчиненных. Продукт полностью перезаписали, адаптировали под текующие реалии рынка. Если сначала мы продавали идею долгосрочных инвестиций, технологичного будущего и сопричастность этому, то к лету 2022 года мы перешли к совершенно другому позиционированию. Теперь это было 5 стратегий заработка на крипте здесь и сейчас.
Продукт стал решением насущных проблем для людей. Поэтому крайне важно понимать, о чем сейчас думает население. Вот прямо сейчас это все также новостная повестка, мировой кризис, падающие финансовые рынке, неопределенность.
Простой пример. Если человек находится в состоянии неопределенности, и вы ему продаете очередную неопределенность, то он не будет покупать. Однако, если вы дадите ему понятный путь, безопасность, ясность, то он возьмет.
Этим же летом случилось важнейшее событие в нашей академии. 11 июня прошел выпускной для потоков первого полугодия 2022. Мы организовали шикарный вечер для студентов, которые прилетели со всего мира. Живая музыка, вкусная еда, все напитки на любой вкус и цвет. Там же несколько часов вещали со сцены, подводили итоги, рассказывали о планах.
Это был звездный час для эксперта и нас. Апофеоз нашей работы. Сотни благодарных людей со всего мира, 2 часа непрерывной фотосессии с экспертом. Бюджет ивента 3,5 млн рублей. Я чувствовал сильную благодарность от Яна за то, что мы создали. В этот вечер мы смогли почуствовать результат нашей работы вживую. С Яном в этот момент мы были не просто партнерами, но и близкими друзьями.
Я со своей стороны отвечал за новый отдел аккаунтинга, задачей которого было снизить процент возвратов до 1% и повысить NPS. За каждым студентом теперь закреплялся личный менеджер, который вел ученика от момента оплаты и дальше в процессе всего взаимодействия с нами. Этот отдел усилил клиентский сервис и помог держать под контролем каждого учениками, понимая, что с ним происходит здесь и сейчас.
Глава 12. Расширение продуктовой линейки. Запуск по базе нового продукта на 15,9 млн рублей
В июне мы продолжили расширять продуктовую линейку. Стояла задача найти эксперта по арбитражу, так как этот способ заработка на крипте в тот момент был самым прогнозируемым и высокодоходным. Мы объявили конкурс среди десятка команд: кто покажет наибольшую доходность за неделю, тот и будет с нами запускаться. Я также пригласил поучаствовать туда своего друга Адама.
По итогу он и победил, мы договорились на совместный запуск на условиях 70/30. 70% наши, 30% эксперта. На старте я сделал прогноз на запуск:
Я всегда делаю такие заметки, чтобы понимать на верхнем уровне, что будет происходить. Все остальное — лирика, которая уже будет в процессе. Важно не отходить от сути и не растекаться. Определяем набор действий, которые позитивно влияют на метрики. Если мешают достижению плана — убираем.
Идея запуска была такой: собрать с учеников и базы закрытый канал на 2000 человек. В течение месяца сделать прогрев. Ключевые точки — результаты в нише, интервью с подробным раскрытием экспертности, возможностей и продукта.
В перерыве между съемками у нас состоялся неприятный диалог с Яном, где он высказал свое недовольство относительно моего появления в кадре. Это было в жесткой форме, и обосновал он позже это тем, что из-за моего появления в кадре он выглядел неловко. В тот момент я понял, что наши отношения начали портиться. Я начал чувствовать прессинг, манипуляции, давление, неуважение. Все пошатнулось. Дружба свелась к минимуму.
Мы провели вебинар, собрали заявок на 16 млн рублей.
И спустя 3 недели закрыли запуск на 15.800.000 рублей. Из которых было 13 млн чистыми. Так завершился июль.
Глава 13. К чему пришли в проекте через 8 месяцев после старта
По завершению лета мы перешли отметку по годовой выручке в 250 млн рублей. За это время через нас прошло 3000 клиентов, часть из которых покупали наши продукты 2, 3 и более раз.
У нас выросла команда с 0 до 120 человек. Основной костяк остался 70 человек. За это время получилось создать по-настоящему большой, системный бизнес, который уже не только зависел от эксперта. У нас появились новые продукты без его участия. Клуб работал на 95% за счет других экспертов.
Аудитория в Инстаграм выросла на 50.000 человек за счет побочных переливов аудитории из телеграм, блогеров, с холодного трафика. Основной телеграм вырос до 35.000+ человек, второй по крипте до 12.000 человек и по арбитражу до 7.000 человек. В базе было 130.000 контактов людей, кто регистрировался на наши вебинары и марафоны.
В последние месяцы мы запустили франшизы, открыли офис в Казахстане. Получили договоренности с 5 странами, где должны были открыться наши тренинговые оффлайн центры для проведения бесплатных и недорогих семинаров.