Перестройка pr/ коммуникаций в кризис

Прочитала хорошую статью про опыт участников рынка онлайн образовательных услуг по перестройке маркетинга в кризис (автор агентсто комплексного интернет-маркетинга SF.ru).

Делюсь самыми важными и актуальными моментами, на мой взгляд, применимыми и к другим сферам продуктов/ услуг.

Участники рынка отметили, что "стараются компенсировать уменьшение количества лидов использованием собственного трафика: сайт, блог, партнерский кросс-маркетинг, взаимные рассылки по базе дружественных компаний, вебинары, бесплатные курсы, раздача лид магнитов и затем предложение платных продуктов тем, кто их скачал". (директор по маркетингу MAED)

На что еще сейчас обращают внимание клиенты

Потенциальным клиентам нужна безопасность и «тихая гавань», свободная от информационного шума

Возможна разработка новых или избранных прежних услуги на безвозмездной основе, таким образом собирается база и затем конвертируется в продажи.

Программы, которые выходят на первый план в кризис - помощь в борьбе со стрессом, эмоциональный интеллект

Участники исследования признают, что нужна и работа на перспективу — вложения в контент-маркетинг.

"Контент-марекетинг жил, жив и будет жить. Аудитория стала сама по себе более думающей, никто не бросается на призывы купить подешевле и тд. Необходимо «прогревать» людей. На разном уровне осознания проблемы по-разному преподнести продукт, при этом показывая свою экспертность. В долгосрок это, в любом случае, будет работать". (Основатель Novator Kids)

Какие еще инструменты хорошо сейчас использовать:

• Вконтакте. Например, перспективный инструмент геймификации Вконтакте - miniApp - как возможность создания конверсионных точек - вариант мини игр, раскрывающих преимущества продуктов бренда в формате розыгрышей.
• Реферальная система продаж: существующие клиенты могут быть внешним отделом продаж, тк они уже пробовали продукты/ услуги и когда они ими довольны, то могут рекомендовать дальше своим друзьям и знакомым и получать за это бонусы.
• Вебинары. Цепочка продаж может начинаться с письма, объявления в Директе, таргетированной рекламы. Результативная механика в edtech — вебинарные воронки. В кризис их эффективность зависит от двух вещей: доступности и содержания. Если вы даете бесплатно или недорого информацию, которая поможет решить актуальные проблемы, это сработает.
• Сотрудничество с блогерами по бартеру - тут я бы отметила, что всегда стоит смотреть на осмысленность этого в первую очередь с точки зрения соответствия аудитории блогера аудитории вашего продукта/ услуги.
• Партнерские программы. Участники используют кросспостинг, серии бесплатных мероприятий. Важен не размах, а верный выбор партнера. Это могут быть другие представители из вашей сферы, лидеры мнений, контентные порталы, и даже гос проекты.

Здесь также важно наличие общих / перекликающихся ценностей и пересечение в аудитории, чтобы сотрудничество получилось взаимовыгодным.

«Партнерка стала для нас новым источником трафика на конкретные спецпроекты. Причем очень хорошо работают нестандартные партнерства, со вторым уровнем интересов аудитории. Например, хочешь замуж за миллионера - научись играть в гольф» (сооснователь Норм агентство).

• Работа с комьюнити: с контентом и базой подписчиков. Это прежние и новые участники сообществ в Телеграм, ВК, Дзене, а также адресаты email-рассылки, которые могут присоединиться к этим сообществам. Компании увеличивают конверсию за счет активного общения и мультиформатных публикаций.

Участники опрос отметили, что для общения с коммьюнити на первый план вышли две темы: безопасность и деньги.

Безопасность - в плане тем как справиться со стрессом и тревожностью и обрести «островок спокойствия» в сообществе. Тут важно показать, как с помощью разных техник и инструментов можно находить поддерживающие смыслы.

Деньги - как сберечь и заработать еще.

Очень важно обращать внимание на формулировки сообщений, избегать двусмысленностей.

Ключевые тактики в кризис на опыте онлайн-школ:

• Диверсификация трафика - тестируйте разные гипотезы и источники трафика
• Работа с базой и ее сегментация - придумывайте разные релевантные предложения для разных сегментов аудитории, предлагайте реферальные программы.

«С базой нужно понимать важность метрик и анализа. Пользователю должно быть действительно удобно: легко, просто и понятно. И всегда остается важным вопрос стратегического маркетинга - чего на самом деле хочет клиент? Я в своих воронках суперсегментировал аудиторию по ее запросам, подбирал темы и подтемы по интересам, строил аналитику по первоначальному заходу» (сооснователь и коммерческий директор SF Education)

«Очень помогают интерактивные форматы:  QA  сессии, разбор самых последних кейсов, чтение «чужих писем в редакцию» с общими проблемами и рассказом про закулисье… Нужно просто рассказывать пользователю, как вы можете ему помочь здесь и сегодня, дальше он примет решение сам. Просто будьте честны». (сооснователь Норм агентство)

И еще один важный совет: будьте спокойны и внимательны к своей аудитории.

«Поддерживайте, объясняйте непонятное, дарите ощущение безопасности. Тогда вы станете не просто экспертом — вы будете ассоциироваться еще и со спокойствием в любых условиях. Профессионал — тот, кто хорошо выполняет свою работу, невзирая на эмоциональный фон.»

Источник:  статья Sf.ru