Какой бизнес хотят купить?
Подготовка к продаже или «упаковка» бизнеса – это действие, цель которого придать презентабельный вид бизнесу для покупателя.
Допустим, вы знаете, что ваш бизнес приносит стабильную прибыль в размере 200 000 рублей в месяц, всё в нём просто, вот сырьё, вот цех перерабатывает сырьё в продукт, вот клиенты стабильно покупают ваш продукт оптом.
Работаете уже 10 лет, но в цехе ремонт делали только при открытии, клиенты записаны в засаленную тетрадочку, сайта нет, потому что и так всё работает, оборудование рабочее, но с облупившейся краской, в кабинете директора потолок осыпается, и вы решаете продать свой бизнес, к примеру, за 2,5 млн. рублей.
Покупатель даже смотря на вас что вы на джипе и с дорогими часами, может подумать, что его обманывают, у него картинка не сходится: «как так, грязные баки, старый цех, за что платить???», вы ему показываете «вот деньги, вот клиенты», он будет очень сильно сомневаться.
А вот когда покупатель заходит в чистый цех, учёт клиентов в программе, чистые халаты работников, хороший перспективный сайт, оборудование хоть не новое, но зато рабочее и чистенькое, в кабинете директора висят медали с выставок, план развития цеха и увеличения выручки под стеклом, прозрачные отношения с поставщиками, у вас на смартфоне установлена программа и вы можете посмотреть всё в реальном времени - все процессы.
В этой ситуации видно, что бизнес перспективный, и только за то, что он «упакован» и приносит прибыль, стоимость его можно увеличить до 3,5 млн. руб. В первом случае, придётся доказывать потенциальным покупателям что бизнес стоит своих денег, а вы не мошенник. Во втором случае, ваш бизнес сам себя продаёт, а покупатель «примеряет» на себя роль владельца такого успешного бизнеса, и ему самому хочется скорее его купить, и он сам проявляет своё желание к сделке.
Открываю второй секрет продажи бизнеса – 90% покупателей готового бизнеса никогда именно этим бизнесом не занимались, то есть либо эти люди работали по найму в подобной сфере или просто ищут себе или родственникам бизнес, либо это предприниматели из других сфер бизнеса. Это значит, что если вы продаёте кафе, то человек, который занимался общепитом или занимается им сейчас, он не купит его именно как готовый бизнес, он может купить оборудование, место, но никак не бизнес, то есть намного дешевле.
Потому что, как правило, если человек занимался бизнесом в одной сфере, он не купит бизнес в этой же сфере, потому что для него это не имеет ценности, он просто открывает второе кафе или точку, снимает помещение, закупает оборудование, делает рекламу, потому что он знает, как это делать, знает все шаги.
Поэтому «упаковка» должна воздействовать на ваших потенциальных покупателей, на бизнес, а они не занимались вашим бизнесом, и для них это имеет ценность, всё то, что вы создали и как внешне привлекательно это выглядит.
Совет: если вы продаёте бизнес и вам позвонил человек и говорит, что он занимался таким же бизнесом как у вас, и он заинтересовался вашим предложением, можете не тратить на него своё время, это не ваш покупатель на 99%, если у вас с таким человеком дойдёт до личной встречи, можете не открывать информацию о бизнесе на 100%, это может быть ваш конкурент, который узнаёт ваши фишки или секреты бизнеса.
1. работает по найму и хочет уйти в своё плавание;
2. бизнесмен, который заработал в другом бизнесе и хочет вложить свободные деньги;
3. муж покупает бизнес жене, родственнице, чтобы их занять;
4. партнёры, которые работают по найму, накопили денег и хотят открыть бизнес, потому что видели изнутри подобный бизнес.
Это основные типы покупателей готового бизнеса, для них покупка бизнеса – это как вход в другой мир или другую сферу. Основное условие потенциального покупателя – он не занимался таким же бизнесом как предприниматель, мог работать по найму в этой же сфере, но не нёс полную ответственность как владелец такого же бизнеса!
Почему в разделе про подготовку бизнеса рассматриваем немного про покупателей бизнеса? Потому что, именно для них делается эта подготовка, потому что для них ваш бизнес имеет ценность именно как готовый бизнес. Поэтому подумайте, что важно для ваших 4 типов покупателей и для них «упаковывайте» свой бизнес.
Идеальный бизнес на продажу: бизнес состоит из (в общих чертах)
В идеальном бизнесе существует баланс между продажами (реклама, заявки, заходы на сайты, чеки в кассе, средние чеки, отделы продаж, рекламный отдел, витрина) и производством (торговля, предоставление услуг, производство продукта, услуги).
Баланс: то есть, продажа обеспечивает производство или загружает его.
Идеал: клиентов или заказов хватает и производство справляется с заказами. И все бизнес-процессы фиксируются документально (программой или документами). И владелец может на все процессы в бизнесе влиять (например, увеличивать, уменьшать рекламу, увеличивать закупки сырья, добирать персонал, докупать товар).
Общие правила для любого бизнеса продажи: - Если бизнес не нужен владельцу, то он не нужен никому!!! (то есть нужно уделить внимание к продажам и производству перед продажей бизнеса);
- В процессе продажи бизнеса должен фиксироваться оборот клиентов и заказов (например, должны быть звонки, клиенты, договора должны лежать), то есть материальное подтверждение того, что в бизнесе есть клиенты;
- В производстве навести порядок (например, качество предоставления услуг, найти исполнителей если не хватает, наладить поставки товара в торговле и т.д.).
«Фишки» упаковки бизнеса перед продажей:
- Догружайте рекламой производство, когда звонков и заказов много, продать бизнес можно очень быстро (потенциальный клиент скорее всего будет интересоваться количеством и качеством лидов и вам придётся ему доказать их наличие, поэтому проведите качественную рекламную кампанию);
- Если в бизнесе нет трендов, внедряйте, то есть, например, нет сайта – сделать сайт, нет Instagram – сделать Instagram (этот инструмент очень хорошо работает для торговли и в женских услугах (маникюр, парикмахер, красота, здоровье). Внедряйте то, что модно на момент продажи, даже если оно не совсем работает, главное, что у Вас это есть, Вы в тренде!
- Сделайте инструкции для владельца бизнеса (что ему нужно делать, какие функции выполнять в данном бизнесе. Их надо сделать в формате Word, можно схемы или просто написать.
Желательно также прописать и перспективы развития, план, как увеличить выручку, прибыль.
Выпишите, всё что сами хотели внедрить и не успели. Инструкции должны быть простыми и понятными (для 12летних детей, «… нажать туда, позвонить туда…»); - Внедрите отчётность если её нет или она плохо ведётся, перенесите заказы или клиентов из рукописного журнала-тетрадки в программу (CRM, 1C, excel и т.д.). Статистика увеличивает стоимость бизнеса!;
- Уменьшайте количество стресса в вашем бизнесе (то есть, «…у нас всё просто, делайте по инструкции, у нас всё понятно: заказы вот отсюда, вот здесь обрабатываем, вот прибыль»).
В идеале: Бизнес «УПАКОВАН» так, что можно показать покупателю: вот заказы, клиенты, вот здесь берём товар или исполнителей, всё работает, все показатели измеряются, вот статистика и прибыль.
Рекомендации в общем:
- Простые действия могут сильно сказаться на продаже и поднять ценность бизнеса (например, навести порядок в продаваемом помещении, косметический ремонт, вывеска не читается – заменить на яркую новую вывеску), т.е. чтобы потенциальный клиент видел, что вам как владельцу этот бизнес дорог, и вы бизнес не бросаете несмотря на трудности, если они есть. Т.е. к бизнесу относитесь с вниманием, как к ребёнку;
- Соберите или восстановите всю (по возможности) статистику в бизнесе;
- Посмотрите на свой бизнес глазами покупателя бизнеса, где бы вы придирались к нему (например, грязная вывеска, полная урна с мусором у входа в магазин, отсутствие товара на полках, ямы при подъезде к магазину или автомойке). Попробуйте продать свой бизнес самому себе! И предпримите меры чтобы устранить всё то, что вас задело в бизнесе.
Итак классная упаковка - это и внешняя упаковка (как вы преподносите ваше предложение) и внутренняя (как выглядит ваш бизнес), ну и конечно упаковка собственника - это как он себя ведет и что говорит потенциальному клиенту.
После того, как вы запустите рекламу и найдете потенциального покупателя, ему необходимо преподнести элементы внешней упаковки продукта(бизнеса), отметив в ней основные смыслы, для того, чтобы закрыть на встречу.
На встрече уже применить все остальные элементы упаковки для того, чтобы инвестор мог понять, что он хочет этот бизнес и как можно скорее.
Проработка этих качеств позволит продать ваш бизнес быстро или не продать вообще если не уделить этому должного внимания!
Остались вопросы? пишите в whatsapp обсудим!