Как привлечь клиентов в узкую торговую нишу? PolyWall - операционные стены и программное обеспечение для центров принятия решений
О компании
Как только компания PolyWall связалась с нами, стало понятно, что ребята из шпионских фильмов существуют! Гигантские операционные центры, системы безопасности, корпоративные сети AR – это всё про них. Компания устанавливает персонализированное программное обеспечение для любой бизнес-задачи.
Интерфейс понятный и интуитивный – для запуска нужно нажать всего несколько кнопок. Таким образом, PolyWall подходит для множества бизнесов – от аэропортов до контроля фондового рынка.
Задача сложная и поэтому интересная. Ниша операционных стен специфична. Цикл сделки долгий, плюс часто компании работают по грантам.
Задача
Полный сервис 360. Пакет соцсетей включал Facebook, Instagram и LinkedIn. Контент-план, посты, статьи, профессиональный контент.
Поисковый маркетинг - Google Ads, посадочная страница, SEO.
Честно говоря, мы никогда раньше не знали так много об операционных стенах!
Первый месяц - SMM и хитрая Индия
После нескольких тестов мы определили целевую аудиторию как компании, находящиеся на этапе создания офиса управления или операционного центра. Секторов много - от правительственных и транспортных до армейских и корпоративных. В качестве лиц, принимающих решения, были определены руководители проектов, предпродажной подготовки,менеджеры высшего звена..
Мы решили сфокусироваться на конкретных примерах и возможностях продукта. Важно было показать высокий профессионализм в аккаунтах. Поэтому наняли переводчика-носителя испанского языка с техническим образованием. Он начал писать статьи и посты.
Рекламу в Facebook начали со следующих групп интересов: Аудио и визуальная индустрия, видео технологии и эффекты, программное обеспечение и инженерия.
Первые две недели мы привлекали клиентов на главную страницу сайта. Позже мы переключились на специальный лендинг.
Реклама в социальных сетях в цифрах:
Стоимость целевого действия - $45,75
Стоимость целевого действия - $25,28
Мы провели исследование поисковых запросов о командно-операционных центрах. Выяснилось, что много трафика из Азии и Южной Америки - Индии и Парагвая. Поэтому решили протестировать этот рынок в социальных сетях и Google Ads.
Стоимость одного лида - $195,6
Индийский рынок оказался очень сложным. Мы получали много "пустых" кликов. Поэтому решили переключиться на Латинскую Америку. Здесь мы показали гораздо лучшие результаты – 582 клика и 17 целевых действий.
В следующий период мы сосредоточились на LinkedIn, так как Facebook показал гораздо худшие результаты. Также мы создали лендинг с приглашением на вебинар.
Пришли к вебинарам, так как продукт требовал большего погружения. На них лектор предоставлял клиентам подробную информацию и отвечал на все вопросы. Клиенты задавали много вопросов по установке и техническим характеристикам.
Стоимость целевого действия - $3,63
В результате – 2 покупки на сумму до $6 500. Итого – $13 000
После проведения нескольких вебинаров мы обнаружили, что люди заполняют анкеты, но не приходят на само мероприятие. Чтобы решить эту проблему, разработали стратегию имейл рассылки:
- Персональное приветственное письмо с приглашением на вебинар
- Напоминание за 5 минут до начала мероприятия
- Персональное предложение после вебинара
- Напоминание о PolyWall со ссылками на актуальные статьи
- Приглашение на следующий вебинар для тех, кто не пришел в первый раз.
Для увеличения продаж мы собрали базу данных пользователей LInkedIn. В ней были лица, принимающие решения, менеджеры и целевые компании. Всего набралось 1000 контактов. Мы достигли отличного показателя открываемости - 26,9% и общего показателя кликов - 3,2%.
Второй месяц - стабильный трафик и LInkedIn
В этот период реклама работала гораздо лучше и организованнее. Соцсети генерировали трафик на посадочную страницу. Рассылки работали как напоминание и инструмент для привлечения целевых клиентов с индивидуальными предложениями. Реклама Google оказалась менее эффективной: в три раза меньше лидов и более высокая стоимость одного лида.
Стоимость одного лида - $47,59
Стоимость одного лида - $27,25
Подводя итоги, можно сказать, что во второй месяц мы увеличили все показатели и генерировали стабильный поток лидов. Все усилия мы направили на демо и вебинары. Они показали наилучшие результаты и привели к покупкам.
Также мы стабилизировали и увеличили эффективность рекламных кампаний в GoogleAds, убрали неэффективные и нецелевые ключи, сузили целевую аудиторию по типам соответствия, значительно увеличили конверсию в рекламной кампании по записи на демо.