Бизнес на зерне или хорошая пища для ума

Суть бизнеса

Мы будем Агентами, посредниками между оптовыми поставщиками и конечными потребителями сельхозпродукции. Мой опыт базируется на перепродаже зерна. Самой востребованной зерновой культурой с большим отрывом является пшеница, затем идёт ячмень, после него кукуруза.

Есть другие направления (просо, рожь, жмыхи и т.д.), но я буду писать про продажу пшеницы и ячменя, так как имеется опыт именно по данному направлению.

Вообще, по данной схеме можно зарабатывать на любых сельхоз продуктах (картофель, фрукты, овощи, орехи, комбикорм, мука, сахар). Но я остановился на пшенице, так как тут очень много поставщиков, которых никто не может найти, много крупных клиентов, которых довольно просто найти и главное – большие объёмы.

К тому же, главной статьёй экспорта сельскохозяйственной продукции из РФ является именно пшеница.

Нашими Покупателями будут экспортёры, элеваторы и промышленные предприятия.

Поставщиками – сельхозпредприятия и фермеры (колхозы), которые пока не особо дружат с генерацией трафика, лидов, рекламой и продажами.

Мы будем находить данные колхозы, коих тысячи, и будем за небольшую наценку продавать их продукцию по агентскому договору. Работать лучше вдвоём, так как процессов в данном бизнесе много. Хотя одному тоже можно зарабатывать по данному направлению.

Вложения

Вложения в данном бизнесе ограничиваются затратами на мобильную связь по межгороду, бензину и расходами на ГСМ, если у вас есть автомобиль, затрат на создание юрлица (достаточно ИП) и желательно созданием простого сайта-лендинга, но это не обязательно. Есть крутой платный вариант для поиска клиентов, расскажу о нем дальше, но можно обойтись без него. Клиентов море и найти их не тяжело даже бесплатно. Дальше я научу как это делать.

Информация о продукте

Итак, мы будем продавать с вами пшеницу. Пшеница - это зерновая культура, которая используется для производства муки и корма для животных, то есть комбикорма. Начало урожая пшеницы приходится на август месяц. После чего все объемы, которые были выращены продаются весь оставшийся год. На начало урожая (август-октябрь) цена на пшеницу минимальна.

Постепенно, ежемесячно цена на пшеницу постепенно возрастает и достигает своего пика в зависимости от месяца продажи. Так максимальная его стоимость достигается в мае месяце, когда объемов осталось очень мало, а спрос на нее не падает.

ВАЖНО! Особенностью данного бизнеса является то, что спрос на пшеницу максимален практически круглый год. Так если в начале продажи свежего урожая пшеницы по стране очень много, то к весне ее остается мало. Объемы находятся с большим трудом и происходит реальная борьба за остатки, которые к тому же продаются довольно дорого в данный период года.

Пшеница делится на 3 основных класса. Классы отличаются собой

клейковиной (содержанием белков в семенах). Для разных целей

нужно разное количество клейковины.

1. Пшеница 5-ого класса (фуражная, клейковина - стоимость 4.50 - 7 рублей за кг ( в зависимости от месяца продажи и региона )

Фуражная пшеница используется в основном для создания макаронных изделий, корма для животных и спиртзаводов. Пшеница 5-ого класса - это самая востребованная пшеница.

2. Пшеница 4-ого класса. - стоимость 6 - 8.50 рублей за кг ( в зависимости от месяца продажи и региона ). Является смежным классом. Используется для создания макаронных изделий, а так мукомольной и хлебопекарной промышленности низкого качества. Пшеница 4-ого класса - самая не востребованная пшеница из перечисленных, так как она является промежуточной. Она продается тоже хорошо, но спрос на нее ниже, чем на 5-ый или 3-ий класс

3. Пшеница 3-его класса - стоимость 7.50 рублей - 11 рублей за кг ( в зависимости от месяца продажи и региона ) Является самой качественной пшеницей. Из нее делают муку ГОСТ, высококачественную хлебную продукцию. По спросу она чуть-чуть уступает пшенице 5-ого класса.

Так же еще есть пшеница 1-ого и 2-ого класса. Они используются для того, чтобы размешать 5-ый или 4-ый класс, чтобы повысился уровень клейковины. Как правило спрос на 1-ый и 2-ой класс невелик, поэтому мы не будем уделять ему особое внимание

Лучшие регионы для работы и где лучшие поставщики ?

Данный бизнес шикарен для регионов. Основные объемы пшеницы расположены в ЮФО и ПФО (Южный Федеральный Округ и Поволжские Федеральный Округ).

Цены так же варьируются от региона, где выращивается пшеница. Самая дорогая в Краснодарском Крае и ЮФО, так как в Новороссийске находится главный экспортный порт, куда везет пшеницу большая часть экспортеров из России. Чем ближе пшеница находится к порту, тем она дороже. Так например в Оренбургской области и Башкортостане пшеница самая дешевая, так как в дальнейших регионах пшеница уже не растет. По сути - это финальный рубеж пшеницы в РФ. По мимо сего, пшеницы в Оренбургской области растет чуть ли не больше всего в РФ.

Сочетание отдаленности от Новороссийска и больших объемов (конкуренции) дает низкую цену. Если например осенью в основном экспортеры скупают пшеницу в ЮФО, то ближе к весне переключаются на ПФО.

Несмотря на это, пшеница есть и ЦФО (Москва, Тверь, Псков и так далее). Оттуда экспортеры так же покупают пшеницу, но меньше, чем в ЮФО и ПФО. В основном там местная пшеница идет на местные мукомольные и хлебозаводы.

Самые крупные клиенты - это экспортеры, которые имеют конечных потребителей в виде зарубежных стран.

Затем по потреблению идут зерновые элеваторы.

Последними по потреблению идут мукомольные предприятия и хлебные комбинаты, которые перемалывают пшеницу на муку и мучные хлебные изделия. Такие предприятия покупают от 1.000 до 5.000 тонн пшеницы в месяц.

Сколько мы заработаем?

В среднем одна сделка заключается минимум на 500 тонн пшеницы. Нормальной наценкой в данной бизнесе является 10-40 копеек. В среднем 20 копеек.

Например, у нас имеется объем в 1000 тонн пшеницы 3-его класса на колхозе. Цена колхозника 8 рублей. Адекватной ситуацией здесь будет наценка в 20 копеек. То есть клиенту, которому мы нашли мы продадим пшеницу за 8.20 рублей за кг. Итого общая сумма сделки составить 8.200.000 рублей, где 200.000 рублей наши.

Я работал с другом, у которого уже было юр. лицо. Нам перечисляли деньги туда. При активной работе можно проводить 2 сделки в месяц. Больше - будет тяжело.

ВНИМАНИЕ! Цены в данном бизнесе идут сугубо без НДС! НДС сверху составляет 10 процентов по сельхоз продукции. При общении с клиентами обращаете на это внимание!

Где искать колхозы?

Главное - не стоит искать колхозников на целевых досках объявлений. Там как правило 90% посредников таких как вы. Они могут вам говорить, что являются отделом продажи или что они крупный агрохолдинг, которому принадлежит колхоз, но на самом деле они обычные посредники. К тому же на данных площадках опубликована малая часть возможных объемов пшеницы.

Колхозы вы можете найти по данным ссылкам:

http://www.furazh.ru/catalogue

Так же очень хорошо купить физический справочник сельхозпредприятий. В каждом регионе такой наверняка есть. Часть своих колхозов я нашел именно в нем.

Я дам список колхозов с которыми работал я, но это лишь малая часть. Придется искать самому. Придется постараться в начале. Совершить несколько сотен звонков, чтобы найти хорошие объемы и уже потом их продавать. Тем более, продав объем один раз, то через год во время нового урожая вы можете повторить продажу, то есть у вас уже появляются связи. К тому же поиск объемов занимает большую часть времени, нежели его продажа. По ходу работы вы это осознаете.

Как строить переговоры с колхозами?

Звоните на выбранный колхоз и примерно так строите разговор.

ВЫ: -Здравствуйте, это колхоз им. Ленина?

Колхозник: -Да

ВЫ: -Меня зовут Александр. Вы выращиваете пшеницу?

Колхозник: Да (если нет, то прощаетесь)

ВЫ: -Меня интересует пшеница 3-его, 4-ого, 5-ого класса. Интересует объем в 1000 тонн по каждому классу. У вас имеются такие объемы?

Колхозник: -(Говорит про то, что есть)

ВЫ: -В какой области и районе находится колхоз?

Колхозник: -(Говорит область и район)

ВЫ: -Какая ее стоимость за кг?

Колхозник: -(Тут как правило начинаются торги) А сколько дашь?

ВЫ: -(Называйте на 40-50 копеек цену ниже рыночной)

Колхозник: -(Тут как правило он называет цену которую хочет)

ВЫ: -Хорошо, у вас имеется анализные карты? Можете скинуть мне на почту (вайбер, вотсап, телеграм)?

Колхозник: -Да, диктуйте адрес

ВЫ: -(Диктуете и прощаетесь)

Анализная карта - это документ, который подтверждает качество пшеницы. В нем описывается клейковина, класс, идк и прочие параметры. Этот документ первым делом спрашивают абсолютно все клиенты. Пожалуй, это главный документ в данном бизнесе.

После того как вам прислали аналойные карты, то сравнивайте показатели с ГОСТом - http://www.rsn-msk.ru/files/11072017-72.pdf

Основное же - это клейковина, как правило большинство клиентов спрашивает именно ее, но КРАЙНЕ рекомендую ознакомиться подробнее с показателями, чтобы лучше разбираться в продукте. В ГОСТе все подробно описано.

Если качество приемлемое. В 90% случаев это так, то звоните колхознику еще раз:

- Здравствуйте, это Александр. Мы общались с вами по поводу пшеницы. У вас хорошее зерно. У меня сейчас имеется клиент на ваш объём. Его устраивает ваше качество и цена. Вы работаете по агентскому договору ? Вы не против, если я поверх вашей цены надбавлю 20-40 копеек?

Далее поставщик соглашается или нет (как правило они не против, им главное продать).

Дальше договариваетесь, когда приедете смотреть объём. Лучше, конечно, увидеться с колхозником заранее и подписать договор с глазу на глаз – это говорит о вашей серьёзности. Конечно, придётся ездить по колхозам, чтобы познакомиться с владельцами.

Также придется показывать объём клиентам. Поэтому хорошо иметь машину или друзей с машиной.

Можно договориться, что просто будете приводить клиентов, а показывать объём будет колхозник, но тогда желательно ставить меньшую наценку. Так как за те 20-40 копеек, которые вы накручиваете, вы еще самостоятельно показываете объём клиентам, сами с ними проводите сделку, а колхозник просто получает деньги за товар.

Вы снимаете с него работу за свои агентские, которые вы накрутили. Или же вы накручиваете меньшую маржу, но просто сидите дома и только выполняете функцию диспетчера.

Поиск покупателей

Клиенты (покупатели зерна) ищутся с помощью целевых досок объявлений. Также существуют группы ВК и каналы в Телеграме и прочих мессенджерах. Итак, доски объявлений:

Я привёл лишь часть сайтов для поиска покупателей на зерно (пшеницу, в частности). На самом деле их в несколько раз больше. Ниже поговорим о том, как именно искать покупателей, используя предложенные выше доски объявлений.

Способ поиска клиентов через доски объявлений №1

Вы размещаете объявления на этих досках. Размещать нужно 2 раза в неделю на каждой доске. По времени у меня уходило 2 часа на размещения по всем доскам.

В среднем в день звонят 5-7 человек, если разместиться на всех платформах. Найдите красивую картинку зерна или еще лучше запросите у колхозника. Сделайте красивую рамку и тогда конверсия будет выше.

Способ поиска клиентов через доски объявлений №2

На каждой из вышеприведённых досок объявлений есть разделы “Предложение” и “Спрос”.

• “Предложение” – это где мы выкладываем свое объявление.
• “Спрос” – это раздел, где люди оставляют свои заявки.

Пример, как это выглядит на агросервере:

Вариант активного поиска покупателей – обзвон по объявлениям.

Смотрите телефоны тех, кто ищет товар, звоните и предлагаете. Если у вас есть хороший объём и вам нужно срочно его продать, то это лучший способ.

Используя только эти два способа генерации трафика, можно держать весь бизнес. Контекст, Директ, таргетированная реклама тут не работают. Тут весь рынок держится на подобных досках объявлений и звонках по базам, про которые будем говорить дальше.

Поиск покупателей напрямую

Если вам мало досок объявлений, то ищите мукомольные заводы, хлебные комбинаты, комбикормовые предприятия, элеваторы, экспортёров и макаронные предприятия напрямую. Для этого можете воспользоваться поиском в Яндексе, использовать справочники и т.д. Я пользовался сервисом Контур.Фокус.

Это сервис проверки контрагентов, через него вы можете узнать про финансовую отчётность, судебные разбирательства, информацию о ген. директоре любой компании.

Это нужно для того, чтобы проверять поставщиков и клиентов. Но главное, там можно создавать базы по ОКВЭДам. ОКВЭД – это номер (тип) деятельности компании, по которому она работает. Например, если вы открываете магазин одежды, то ваш ОКВЭД будет розничная торговля одеждой (или около того).

Соответственно, ОКВЭДы ваших клиентов должны быть:

• хранение зерна;
• продажа зерна;
• производство хлебобулочных изделий;
• производство муки;
• экспорт зерна

и так далее.

С помощью Конутр.Фокуса вы вбиваете нужный ОКВЭД, регион и он вам автоматически создает файл-таблицу со всеми компаниями по выбранному региону и ОКВЭДу с телефонами, адресам и прочей информацией. Процентов 80 данной базы и телефонов актуальны.

Переговоры с клиентом

Вы уже подписали агентский договор с сельхоз предприятием (колхозом, как мы уже привыкли их называть для простоты), уже разместили объявления и вам поступают звонки. Переговоры тут примерно такие-же, как были у вас с колхозником.

Вопросы все стандартные:

1. Какой объём и какой класс зерна?
2. Какая цена (помним, что цена без НДС, уточняйте это клиентам)?
3. Где находится (не уточняйте точный адрес и даже район, скажите примерно сколько км от ближайшего крупного города)?
4. Качество и анализные карты (скидывайте на почту клиенту, если на карте написано название сельхоз предприятия, то подтирайте в фотошопе, чтобы покупатель не связался с колхозом напрямую. Это очень важно!).

Если клиента всё устраивает, то договариваетесь о времени, когда можно показать объём (на этом этапе сделка на 90% завершена). Встречу назначаете в каком-нибудь посёлке неподалёку, дальше говорите, чтобы ехали за вами.

Не забудьте предупредить колхозника о том, что вы приедете!

После того, как вы приезжаете на место, клиент с помощью щупа возьмёт на пробу килограмм пшеницы (либо другого зерна, которое вы ему продаёте), чтобы удостовериться в качестве. После взятие проб он их везёт на анализ в свою лабораторию и если показатели схожи с теми, что вы ему прислали, то он соглашается на покупку.

Важно! Как правило, условия оплаты здесь – это предоплата.

Либо за весь объём, либо за каждый загруженный зерновоз (один зерновоз вмещает 30 тонн). Это тоже стоит заранее спросить у колхозника и еще по телефону заранее с клиентом это уточнить, чтобы не было конфузов.

Лично я работал со своим другом, у которого было ООО. Мы вписали туда дополнительный ОКВЭД по зерну и иногда деньги принимали на себя, потому что фирма была чиста и там ходили средства. Но для начала лучше работать по агентскому договору и чтобы деньги принимал колхозник. Не советую принимать деньги на себя, если у вас ИП.

Минусы и подводные камни

• Обман со стороны с/х предприятия (колхозника). Бывает так, что заявленное качество, которое вам обещает колхозник не соответствует действительности. Поэтому требуйте всегда свежие анализные карты ,а ещё лучше – берите анализы сами. Они стоят всего 500 рублей в лаборатории. Если об этом узнает первым клиент, а не вы, то просто потеряете время и разочаруетесь.
• Мошенники. Часто звонят и предлагают приобрести зерно за наличный расчёт (в этом бизнесе 99% сделок проходит по безналу, налоговые очень жёстко относятся к этой сфере). Звонят, предлагают разные схемы отмыва и так далее. Лучше с этим не связываться. Я на одном таком мошеннике потерял месяц работы, слава богу не потерял деньги. Как правило наибольшее количество мошенников живет в МСК. Поэтому советую смотреть на регион, откуда вам звонит клиент.
• Частые разъезды. Главный недостаток, что приходится часто ездить на колхоз, но думаю с той прибылью что получаешь – это не проблема. У нас с партнёром вышло 3.280.000 рублей на двоих за полгода. Причём зарабатывать можно больше, намного больше. Сейчас мы ушли в другой бизнес, так как заработали капитал. От данной темы немного отошли.
• Не сводите напрямую колхозника и клиента. Конечно в этом бизнесе все нормально относятся к посредникам, так как нужные объёмы найти очень трудно, обычно никто не жалеет 20 копеек посреднику, но всё же этого делать не стоит. Договоритесь с владельцем с/х фирмы заранее, что вы будете показывать объём, сами брать анализы и будете вести документацию так же сами (счета оплаты, ведение договоров).
• В первое время будет тяжело найти хорошую цену и хороший объём. Придётся потратить много времени на поиск объёмов. Будьте готовы сделать несколько сотен звонков, но поверьте – оно того стоит!

По такой схеме можно работать абсолютно по-любому сельхоз продукту:

• Картофель,
• фрукты,
• комбикорм,
• различное зерно и т.д.

Принцип одинаковый. Главным плюсом пшеницы является то, что тут спрос часто превышает предложение и можно найти того поставщика, которого не знает никто и на этом хорошо заработать.