Как убедить любого клиента работать с тобой? Статья от U!Club.

🙏🏻 Универсальная схема продаж:

1) Знакомство (Лид-магнит)

Это бесплатно, по этому не вызывает у нас стаха и недоверия, позволяет нам понять, интересны ли мы друг-другу и возможно перейти на следующий этап.

Это бесплатно, по этому не вызывает у нас стаха и недоверия, позволяет нам понять, интересны ли мы друг-другу и возможно перейти на следующий этап.

2) Свидание (Трипваер)

Мы много общаемся, отвечает друг-другу на вопросы и понимаем "да, мы хорошо подходим друг-другу". После свидания у нас остались отличные впечатления и мы готовы к более серьезным отношениям.

3) Свадьба (Постоянное сотрудничество)

Если говорить на языке посредников. То есть, в воронках продаж мы постепенно показываем человеку себя как специалиста и получаем от него все больше и больше доверия, пока он не становится нашим постоянным клиентом. В воронку входит:

• Лид-магнит

Например, бесплатный аудит аккаунта или сайта, маленькое тестовое задание, персонализированная рекламная подача – что-то, что вы можете предложить человеку до того, как предложите ему основную услуги.

• Трипваер

Мини-версия вашей услуги - дизайн не 30 картинок, а только одной, не целый контент-план, а только на неделю.

• Основная услуга

Сайт за 1 000$, написание текстов на месяц, настройка таргетированной рекламы

• Допродажа или сопровождение

То, что может сделать вашего клиента постоянным

📊 Как сделать продажу успешной?

• Узнать как можно больше о заказчике

Просмотрите сайт, найдите блог в Инстаграм или найдите общих знакомых - в продажах все средства хороши.

• Найти его боль и понять, как вы можете ему помочь

Прочитайте внимательно вакансию, обычно даже по содержанию вакансии можно понять где у клиента "болит", например:

Казалось бы, обычные фразы, но по ним мы можем понять, что ищут заказчики - скорость или ответственность. Дедлайны и уметь закупать много рекламы - это априори то, что должны делать эксперты из этих сфер, поэтому, если заказчик указывает это в своей вакансии, можно быть уверенным, что у него был плохой опыт.

• Донесите ценность вашего предложения

Ценность вашего предложения можно измерять в деньгах, которые заработает клиент, времени, которое он сэкономит, работая с вами, репутации, которую он получит, росте и перспективах, к которым его переведёт ваше сотрудничество.

• Закройте возражения

Самое частое возражение клиентов - это "дорого".

"Дорого" - вы не сказали, что есть рассрочка или что можно заплатить частями.

"Дорого" - вы не показали, сколько работы входит в создание сайта или написания контент-плана.

👨🏻‍💻 Типы клиентов:

Клиент А, характеристики:

• Общается короткими сообщениями
• Устанавливает близкий дедлайн выполнения задачи или использует фразы, означающие "срочно"
• У него есть деньги и возможность купить ваш продукт, лишние убеждения ему не нужны.

🤨 Что делать?

• Говорить коротко и по фактам
• Отвечать быстро, иначе уйдёт к более оперативным конкурентам
• Не умалчивать цену и сразу доносить ценность, чтобы у клиента не оставалось вопросов.

Клиент В, характеристики:

• Есть деньги, есть время
• Понимает, что ваш продукт ему нужен, но выбирает между вами и ещё несколькими специалистами.
• Встречаются чаще всего

🤨 Что делать?

• Прокатывать по всей воронке продаж
• Вести по скрипту, не забывая про боли, возражения и донесение ценности продукта.
• Не спешить, но быть уверенным в себе экспертом и делиться с клиентом пользой- он должен понимать, что вы лучше других.

Клиент С, характеристики:

• Есть проблема, нет денег.
• Хамит, относится к вам без уважения
• Докапывается по мелочам, переписка больше похожа на допрос
• Говорит, что уйдёт к вашим конкурентам, манипулирует

🤨 Что делать?

Не соглашаться на сотрудничество. Как только вы поняли, что клиент относится к типу С, скажите, что у вас появился срочный заказ и у вас нет времени на работу с ним.

Поверьте, это тип клиентов не принесёт вам деньги, а только заберёт силы и энергию.

😯 Топ-10 техник, которые убедят любых клиентов:

• Выбор без выбора.

"Вы хотите, чтобы а контент-плане было 10 или 12 постов?"

"Оплатите полностью или частями?"

"На сайте сделаем 4 блока или 6?"

• Скидки

• Фраза "Смотрите сами"

Это делается для того, чтобы он понял, что на него никто не давит и он сам может принять решение.

• Эффект толпы

Пример:

• Вилка цен.

Можно сделать 3 разные тарифы, наша психика работает так, что нам будто стыдно купить самый дешёвый, но дорого купить самый дорогой, по этому мы возьмём средний.

• Программированние

Например:

Фразами на подобии этой вы программируете заказчика на определённый исход событий.

• Разделение

С помощью этой методики мы убираем негатив и оставляем только конструктив.

• Вопросы

Во время продажи вы должны заканчивать каждое своё сообщение вопросом. Чтобы человеку было, что вам ответить. Стройте диалог.

• Делайте выгодные акценты.

Отправляя портфолио, показывайте картинки более дорогих продуктов, расписывайте подробнее, чем те, что дешевле. В переписке выделяйте жирным то, что подтолкнёт клиента к правильному решению, а при разговоре на встрече чаще упоминайте то, что хотите продать заказчику.

Спасибо, что дочитали!

Пишите в общий чат свои инстайты с пометкой #инсайт!