Продажи
Сегодня мы с вами поговорим о продажах и обсудим, как экологично продавать. Скрипты, которые помогают продавать, идентичны. Главное - понять, на каком этапе вы проседаете и докрутить его.
Продажи - это не впаривание. Если вдруг осталась такая негативная установка, то важно их проработать. Как это делала я:
Писала на листе возражения, работала с ними. Писала 50 результатов, которые я даю клиентам и вновь ощущала свою востребованность. Поэтому вам задание: 1) написать 50 результатов, которые вы даете клиентам, выберете один самый классный на ваш взгляд результат, за который можно очень много заплатить. 2) написать 10-15 негативных установок и проработать их.
Продажи - это не впаривание, потому что вы помогаете своим продуктом.
Если вы не донесли ценность, он пойдет к другому человеку, который даже может сделать ему плохой результат. Поэтому запомните: продажи - это ответственность. Не дайте человеку уйти.
Есть люди, которые просто не готовы платить. Как разграничить понимание и понять, донесли ли вы ценность или нет:
Вы можете прямо попросить у человека обратную связь про продаже. Спросить, чего не хватило. И уже из ответов поймете, ваша ли это проблема или человек все-таки не готов платить.
Наша жизнь - это не только деньги. И когда ты идешь к кому-либо, ты хочешь еще и разгрузить себя. При продаже своих услуг важно понимать, что вы можете вырасти и в мышление, и в яркости жизни, и в окружении. И важно понимать, что ваш продукт влияет не только на деньги.
ЧТО ДЕЛАТЬ? СКРИПТ
1. Важно выяснить точку А человека - что у него есть на данный момент. Выявляем его боль - прошлый опыт, как он себя чувствует, что ему не нравится. Важно узнать, что не работало у него и почему.
2. Выявить проблемы и понять, что он хочет на данный момент. Если ко мне идет человек на запрос узнаваемости в оффлайне, я буду думать, как можно продвинуться именно в оффлайне. Если же онлайн, то наоборот.
Через это мы формируем запрос. Глубинный запрос.
Итогом всего этого у вас должно быть: 1. понимаешь его лучше 2. он чувствует себя профессионалом, потому что скорее всего, никто ему такие вопросы не задавал, он вложил в тебя свою ценность - свое время
То есть задача - заставить человека говорить именно по тем пунктам, которые важны для понимания ситуации.
- Очень важно держать зрительный контакт, кивать, говорить "да-да-да", переспрашивать: " Слушай, я правильно понял, что...?" - вызывает эффект понимания.
В завершении вы можете сказать: "По сути, тебе нужно это-это и это". Расскажите, какие способы достижения целей есть. Я всегда даю примерный расклад действий. Может, даже, покажу программу, чтобы усилить эффект.
Дайте эксперту понять, что есть разные пути: 1. Пойти самостоятельно (но он уже условно 2 года в этой сфере и не видит больших результатов. " да, я дал тебе инструменты, но ты же не знаешь подводных камней. 2. Работа в группе - многофункционально - дать понять, что будет окружение 3. Личная работа. - обязательно спросите, какой вариант лучше для клиента
Если не продали, обязательно спросите обратную связь. Это очень важно, чтобы вы зафиксировали, чего вам не хватило
Если продали, спросите: "верно ли я понимаю, что ты готов начать?"
Дальше называйте условия своей игры. Лучше брать предоплату сразу после созвона или на самом созвоне и брать сумму равной 1/4.
- Не манипулируйте. Но если вам не перевели деньги, говорите человеку, что вы просто отказываетесь, так как у вас много людей, которые ждут вашей помощи
- Если человек не купил, можете записать ему голосовое сообщение. "Слушай, у меня есть наставничество за Х сумму, реальный оффер. Понимаю, что пока не готов полностью погрузиться, можем потестить. Можем устроить встречу, созвон, чтобы понять, нравится тебе такой формат или нет".