Практический анализ ЦА. Твоя аудитория = твои клиенты
Как действительно понять свою аудиторию, чтобы привлечь ее к себе, на свои услуги и продукты и сделать клиентами на высококонкурентном рынке?
Чтобы успешно продавать свои услуги и продукты, крайне важно понять свою аудиторию. Почему? Ответы будут дальше. Но пока запомни — люди должны узнавать себя в том, что ты пишешь, узнавать свои проблемы и желания в твоем предложении.
Начнем с анализа.
Твоя аудитория делиться по «теплоте» — вовлечению, интересу к теме
Холодные - люди не знают о твоей теме, не знают, какую пользу она может дать, не задумывались о ней
Теплые - люди, которые примеряют тему на себя, поверхностно или плотно интересуются ей
Горячие - люди, которые уже готовы применять это на практике и определяются, нужно ли это им прямо сейчас или выбирают между поставщиками услуг
Обычно рекламу делают на горячий и, отчасти, теплый сегмент аудитори. Тем самым находясь в сфере высокой конкуренции. Ты конкурируешь, а не доминируешь, при этом на рынке полным-полно предложений любой из сфер.
Подумай, как заинтересовать людей из первого холодного сегмента и подвести их к мысли о важности твоей темы, навести на мысль что это может дать им пользу, нужно, может решить их проблемы и раскрыть возможности, реализовать желания?
По каждому из сегментов составь проработку следующих пунктов:
Боли, потребности аудитории
Возможности, которые хочет аудитория
Желания аудитории
Страхи
Сомнения
Выпиши не только те, которые относятся к твоей теме, но и другие — подумай, как их свести к твоей?
Далее проработай это со своей услугой/продуктом:
Боли, потребности, которые решает твои услуги/продукты
Возможности, которые они открывают
Желания, с реализацией которых они могут помочь
Обьяснение, как именно и за счет чего работает услуга/технология/продукт?
Подумай, как подвести людей, которые не осознают, что у них есть проблемы, желания, возможности, к пониманию их наличия, актуализировать их?
Выпиши ценности, взгляды, убеждения, установки твоей аудитории.
1.Ответь на вопрос, что будет, если люди не будут решать проблему, которую ты решаешь
2. Что будет, когда они ее решат?
3. Что будет, если они не используют возможности, которые у них есть?
4. Что будет, когда они реализуют эти возможности? Покажи картину, опиши эмоционально и с разных ракурсов
Точка А - до твоей услуги/продукта, точка Б - после - опиши подробно, четко
Как выглядит картина, когда человек воспользовался твоей услугой/продуктом? Какой измеримый результат он получит?
Немного частичных примеров
(Внимание, примеры черновые и несут ознакомительный характер, реальная проработка намного более развернутая. Так же для полноценной проработки необходима распаковка тебя, как эксперта, смысловая упаковка продукта)
Боли аудитории - лишний вес. Не нравлюсь мужчинам/женщинам. Не влезаю в одежду, которая мне нравиться...
Возможности - внимание противоположного пола, желаемый партнер, более высокооплачиваемая работа, любые наряды, которые нравятся...
Желания - похудеть наиболее быстро, без сверхусилий и жестких диет, без срывов и потери мотивации, радостно и с наслаждением. Вернуть внимание своей половинки, обратить внимание желаемого партнера. Носить то, что нравиться без ограничений...
Страхи - Мне придется ограничивать себя в еде и пересиливать себя - я сорвусь...
Возражения - я уже проходила курсы по похудению, но не получила результат
Сомнения - а эксперт точно компетентен? доведет ли он меня до результата? получу ли я поддержку? эта программа эффективна? а хватит ли мне свободного времени? а получиться ли у меня?
Точка А - лишний вес, неудовлетворенность своим телом, мысли о том, что не нравлюсь противоположному полу...
Точка Б - похудела на N килограмм, чувствую себя бодро, радостно, уверенно...
Курсы кулинарии
Боли - трачу много времени на еду, нет разнообразия, надоедает
Желания - научиться готовить быстро, вкусно, из готовых продуктов
Сомнения - хватит ли у меня времени на прохождение курса? будет ли легко научиться? доступные ли ингредиенты?
Психология
Боли - не могу и не умею зарабатывать, упираюсь в финансовый потолок, не понимаю как
Желания - выйти на новый уровень дохода, зарабатывать легко, не выгорать и делать это радостно
Сомнения - как психология вообще может с этим помочь? За счет чего?
Отработай возражения, некоторые из них:1. Это точно для меня, обо мне?
2. Нужно ли это мне прямо сейчас?
3. А получиться ли у меня?
4. Почему мне нужно выбрать именно тебя?
Проработай каждый из этих вопросов.
— Результат
— Поддержка
— Эмоции (эмоциональные покупки)
Типы поведенческих реакций людей:
Люди, которые мыслят категориями результата.
Задают вопросы: что я получу? для чего? зачем?
Важны измеримые результаты, например, похудеешь на 5 кг, увеличишь доход в 2 раза, в психологии — было/стало
Им важны сертификаты, дипломы по итогам прохождения курса.
Изучают каждый отзыв перед покупкой. Покупают в последнюю очередь, анализируют всю информацию, образование и опыт эксперта.
Те, кто не представляет жизни без других людей.
Когда продаем им, говорим «я проведу тебя за руку»
Для них важно участие в коллективе, в чате, группе, коммуникация, обратная связь по их собственным внутренним переживаниям.
Совершают эмоциональные покупки. Часто покупают сразу или на этапе «истерики» окна продаж, если это запуск. Имеют насыщенную жизнь, поэтому сидят в соцсетях мало.
Эмоциональные описания. Например, «Только у нас такие огненные результаты»
Проработав эти вопросы и пункты, ты полностью поймешь свою аудиторию — от уже заинтересованной и выбирающей, купить у тебя или конкурента, до тех людей, кто пока не осознает важность и нужность твоей темы — а значит сможешь отстроиться от конкурентов, получить значительно больше аудитории и клиентов.
Сможешь правильно формулировать описания своих услуг, консультаций, курсов, других продуктов, чтобы донести их ценность, вызвать желание их купить
У тебя не будет проблем с написанием продающих и экспертных постов — ты будешь писать для своей аудитории, понятным ей языком, а люди узнавать себя в этом, и, соответственно, становиться твоими клиентами.
Ты сможешь с легкостью подбирать темы эфиров, вебинаров, мастер-классов, создавать продукты, которые откликаются у аудитории, нужны и важны ей.
Составишь офферы, утп, смысловую «упаковку» своего аккаунта, релевантные аудитории.
Ты или твой специалист сможет создать такую рекламу, которая будет максимально эффективна и при этом будет приводить к тебе людей, не выжженных рекламой конкурентов, потому что ты знаешь, как заинтересовать тех, кто раньше не думал/не понимал и не осознавал важность твоей темы.