Как поднять свой чек на услуги в 2-10 раз действующему клиенту всего за пару сообщений
Если перед клиентом вы показали себя не в лучшем свете в плане переговоров, делайте все, чтобы он остался с вами. Но если вы не имеете никакого рычага контроля по типу доступа к его бизнес-менеджеру или аккаунту в соцсеть, то скорее всего у вас ничего не получится.
Во-первых, сейчас распространено мнение:«ну клиент мне платит 5к и то хорошо, если скажу 10, уйдет, мне страшно», или: «я пытался поговорить с ним, но он послал меня».
А что конкретно вы писали? Просили заплатить больше просто так, ещё и без индивидуального подхода?
Давайте угадаю: «Александр, здравствуйте, я прошёл повышение квалификации по таргету, поэтому со следующего месяца оплата по проекту повышается. Мне трудно работать, проектов слишком много».
Тогда давай забудем этот скрипт как страшный сон и воплотим в действие по-настоящему мощные психологические скрипты.
Как поднять оплату действующим клиентам более чем в 2 раза?
Начнём с того, что главный упор в повышении оплаты за свои услуги исходит из навыков управления и доминирования, то есть, в процессе переговоров с той позиции, которая удобна ВАМ. В этой статье я не беру в расчёт банальную доп. продажу услуг. Я повышаю чек на одну и ту же услугу.
ПОГНАЛИ
Бывают попадаются клиенты, которые любят демонстративность. К ним нужно подходить с позиции индивидуальность, новшество, уникальность — это ИСТЕРОИДЫ.
Вы наверняка знаете их по высокомерному и гордому голосу, по тяге к уникальности и по нежеланию вникать в процессы. Такие людям близки дизайны интерьера, мебельный сегмент, творческие направления. Они обожают лесть и внимание к своей персоне. Присылать такому человеку таблицу с показателями абсолютно бессмысленно.
После общения с ними у вас наверняка возникал вопрос: "Как этот человек выжил в бизнесе?" Их мозг НЕ СПОСОБЕН переваривать много информации в режиме марафона, текст необходимо дробить и максимально привлекать красотой (я как-то продал такой клиентке рекламные креативы на 18 к рублей в нише косметологии).
Алексей, здравствуйте. Хотел у вас узнать о (то, в чём клиент имеет полное представление)
*Получаем ответ, смеемся, общаемся
Кстати, только представьте, мы подняли показатели рекламной компании/конверсии сайта в Х раз. У конкурентов при таких затратах показатели ниже в 3 раза, как вам?
В целом таких результатов на рынке нет нигде, и я буду идти к тому, чтобы не только удерживать такие показатели, но и выделять вас среди конкурентов уникальным дизайном макетов/ сайтов и создавать вовлеченность с помощью цветовой гаммы и палитры. Как вам идея?
Алексей, я настолько увлечен вашим проектом, что отказался от 2 других и теперь полностью готов работать с вами. Со следующего месяца я хочу собрать несколько сильных брендов и вывести их в лидеры, для этого я буду делать упор на дизайн и уникальность. Поэтому оплата за услуги повысится до х денег с учётом окупаемости рекламным инвестиций минимум в 2 раза, как вам идея?
Еще один тип клиентов, мой любимый. Энергичны, быстро принимают решение, местами импульсивны. Это люди — ПАРАНОЯЛЫ.
Такие люди мыслят массово, им нет дела до одиночных проблем, их интересует охваты и лидерство. Любители классической одежды и крутого бизнеса. Такие люди сразу выделяются в разговоре словами о развитии новых ресурсов, готовы вписаться в любой движ. Им не нужно вообще отправлять коммерческие предложения, они такое не читают.
Им нужна энергия и захват мира, они любят платить за качественную работу и ненавидят амеб. Честные, благородные и просто клёвые люди.
Александр, здравствуйте. У меня бешеные новости! Мы подняли показатели по рекламе в 3 раза и обогнали ваших главных конкурентов по количеству и цене заявок. Чую вечером отмечаем?))
Фух, честно говоря, выкопал просто тонны информации и даже не заметил как кайфую от работы над вашим проектом.
Александр, я подготовил еще 5 гипотез по расширению влияния вашего бизнеса. На днях возьму консультацию в этой сфере у Х человека за Х цену, говорят, что это профи своего дела, еле номер достал.
Я совсем не заметил, как все время начал отдавать вашему проекту и дальше бы хотел так продолжать. Для реализации новых идей и поддержания действующих результатов, необходимо много времени.
Поэтому со следующего месяца оплата будет Х рублей с учетом того, что мы увеличили показатели вам до Х раз. Справедливо, как считаете?
Перейдем к следующему типу клиентов — серые кардиналы. Это люди, которые на любое твое сообщение пишут: "Мне нужны точные расчёты". Их ключевая эмоция — гнев.
Чаще всего это тихие незаметные люди, которые любят управлять и диктовать свои условия, не допуская никакое инакомыслие. К ним нужен жесткий, но умеренный подход. Знакомьтесь, перед вами ЭПИЛЕПТОИДЫ — самый тяжёлый тип клиента.
Алексей, здравствуйте, показатели рекламной компании подняли в 4 раза. Таблица с расчетами направляю отдельным файлом.
Честно признаться, ваш проект занимает 2/3 всего моего времени. Чтобы удерживать результаты, которые никто до меня вам не давал, оплата моих услуг увеличивается до Х средств. Я буду подключать в работу новые схемы контроля показателей и увеличения результативности, но с учетом трудовых затрат — не готов так за прежнюю оплату.
Следующий тип клиентов — бегуны. Ты не можешь до них дозвониться и дописаться. Они постоянно заняты и успевают вести 1093847345389 бизнесов и личную жизнь одновременно. А потом радуются тому, как вселенная их любит.
ГИПЕРТИМЫ по своей природе склонны резко принимать быстрые решения, в этом их плюс и минус. Плюс в том, что они быстро начинают работу, задают минимум вопросов, так как не найдут время вам написать что-то. Большой и жирный минус — перепады настроения. В один день ты — родненький любимый работник, а в другой урод.
С этими людьми нельзя общаться длинными сообщениями, надо присылать только краткие тексты «по делу».
Если ты второй Толстой — пиши абзацами.
Как таким людям повышать чек, если они даже не отвечают вам?)))
Алексей, срочно! У нас проблемы со списаниями с вашей карты через рекламный кабинет.
*(читает и удивляется)Фух, все нормально, я быстро все разрулил.
Кстати, на данном этапе набрали оборот по вашей выручке в размере "Х" рублей и улучшили показатели в рекламе. Между прочим, обогнали всех ваших конкурентов.
Это нам далось нелегко и все силы уходят на поддержание таких показателей. Если сейчас все остановить, усилия пойдут коту под хвост.
Вас устраивают показатели? Тогда начинаем обходить конкурентов дальше и брать новые вершины. Но, к сожалению, меньше чем за «Х» в месяц я не готов работать, потому что не вывожу физически.
Самые неординарные личности, максимально странные и непредсказуемые. Люди, которые мыслят и одеваются непонятно, у них свой мир в голове. Зовут их ШИЗОИДЫ. Это не оскорбление, а реальный психотип. С этими людьми нужно быть на одной волне и уметь не спугнуть.
Перед повышением чека спрашивайте чем они занимаются и тд. Не бойтесь их ответа: "а тебе че?". Это нормально, придумай повод, они не особо любят делиться чем-то. Но тем, кому открыты, они доверяют полностью, поэтому будут с тобой будут искренними. В противном случае, если ты не понравишься — скажут "до свидания".
Они склонны к уникальности, но не как истероиды. Истероиды показывают это внимание всем, а шизоид себе.
Истероид: в школу пришла в красном платье на выпускной
Шизоид: пришла на выпускной, а платье из любимого аниме сериала. (Не с целью привлечь внимание других, оно ей не нужно, а просто потому что захотелось)
У меня было 5 случаев поднятия чека шизоиду. Врать не буду, в одном из них меня сразу удалили с БМ, потому что клиент испугался, что меня взломали и до него было не дозвониться. Они пугливые)
(за 3 недели до поднятия чека спрашиваем про жизнь, узнаём много нового о клиенте)
Лёха (когда достигнешь уровня не ниже приятеля, а по другому можешь и не писать), привет, слушай, я щас хочу твой продукт преобразовать в личность. Я хочу передать твои переживания и чувства и просто сделать его таким, каким не делал никто в мире. Для этого необходимы огромные трудозатраты, я и так много работаю над твоим проектом, но для меня он — уже частичка души.
Со следующего месяца — оплата будет "Х" сумма. Начинаем строить новое представление о твоем продукте, я думаю, заработаем кучу денег, примерно в 1,5-2 раза больше.
Перейдем к самому нежному и чуткому психотипу: ЭМОТИВЫ. Это люди с повышенной чувствительностью в нервных окончаниях и сразу чувствуют ложь и неискренность. Они очень бережно относятся к чужому труду и ценят его.
Поднять чеки такому клиенту очень просто, если вы были дружелюбны по отношению к ним. Важные моменты для них: доверие, искренность, стабильность и честность.
Пишу вам, потому что наш проект мне очень дорог, но я трачу на него больше энергии и времени, чем на все остальные вместе взятые.
Я стабильно держу показатели, о чем честно показываю в отчетах. Со следующего месяца стоимость услуги повысится за счёт результативности и охвата вашего продукта более чем на «Х» людей, это огромная работа.
К сожалению, за меньшее я физически не готов работать, надеюсь на ваше понимание.
И самый пугливый, самый медленный в принятии решения — человек амбассадор фразы "не уверен, что всё получится".
Тревожно-мнительный психотип никогда в своей жизни не сможет в одиночку создать средний/крупный бизнеc. С ними начинаем общаться, только если средний чек высокий и существует внушительный потенциал для роста (который они из-за страха не видят).
Их признаки: долгое принятие решений, сильная тревожность за каждый шаг работы, постоянное желание избежать всех трудностей. При поднятии чека таким клиентам ни в коем случае не пугайте его. Отработайте заранее возможную реакцию и возражения.
Алексей, добрый день. Пишу по поводу нашего сотрудничества.
Сейчас везде появляется одна и та же проблема, которая затрудняет всю работу (блокировки аккаунтов/недопуск креативов/сайтов и тд.) Чудо, что нас это не коснулось и не коснётся, потому что в противном случае все рухнет.
Я держу руку на пульсе и не допускаю таких проблем, но трачу время на работу с вами в 3 раза больше, чем в остальных проектах.
Со следующего месяца оплата составит "Х" рублей, с учетом того, что мы вышли в окупаемость быстрее и лучше, чем было изначально прописано в плане.
Мы разобрали все психотипы в прикладной науке. Этого достаточно, чтобы уже завтра получили первые повышенные оплаты с клиентов и перестали уже есть доширак.
Эти скрипты работают всегда, если у вас выстроено хотя бы среднее доминирование и позиционирование по отношению к клиенту.
Были случаи как клиенты через 2 недели возвращались после повышения чека, да и если не вернутся – пошли они.
Многого не потеряете, а от оков избавитесь.
Скрипты – не магия, а рабочий механизм вместе с другими элементами. Держите свою позицию на уровне демона и крутых вам продаж.