Как обработать возражения "скиньте кейсы" + "где гарантии"
Данные обработки возражений работают в связке с доминацией в разговоре.
На клиентах, где вы еле-еле рот открываете и боитесь что-то сказать – это не работает.
Скиньте кейсы
Если вы слышите это возражение в 99% процентов случаев – нужно разобраться вообще в чем проблема. Если у вас сразу просят кейсы, то вероятнее всего перед вами крупная фирма или человек, который устал от ваших недалёких конкурентов.
Однако куда чаще клиент просто обрывает разговор и говорит посреди него: "ну вы скиньте кейсы, я приму решение". Знакомо?
Сразу говорю, ваше: "Ну, я скину кейс из другой ниши – Вам не поможет, понимаете?". Это не работает.
Наша задача: удержать жесткую позицию и не дать клиенту себя прогнуть.
Если на этом этапе скидывать кейсы – Вы дадите заднюю и дальше Вас будут просто продавливать и продавливать.
Алексей, вам какие-то конкретные цифры необходимы или в целом хочется посмотреть на красивую и бесполезную презентацию, которая потом будет у вас на почте лежать пару лет?
Мы делаем индивидуальное коммерческое предложение конкретно под вас. Мне было бы интересно, в первую очередь, подготовить конкретно под вас план работ основываясь на моих прошлых работах. Если в целом интересно привлечение твердых результатов в размере 2-3 млн в ваш бизнес, предлагаю созвониться на 5-7 минут. Если я пойму, что могу быть вам полезен и окупить рекламные инвестиции в 2-3 раза минимум, сообщу и сразу подготовлю конструктивное предложение, а не набор красивых картинок.
Я сегодня в 18 свободен, Вам комфортно будет?
Сразу опускаем на землю от мысли "опять эти фрилансеры" фразой про картинки. Четко предлагаем вариант лучше и переводим на созвон.
Вы сохраняете доминацию и жестко продолжаете разговор.
Какие гарантии?
Если вам сказал это клиент, то вы не закрыли его безопасность.
Грубо говоря, просто поболтали без конструктива, из-за чего клиент думает, что вы просто сольете ему весь бюджет и все. В 80% случаев вернуть на прежний уровень доминации невозможно – только закрыть на тестовый период.
Чтобы избежать этот вопрос – вы должны раскрывать все этапы работ и отмечать вашу ответственность при невыполнении ваших обязательств, параллельно рассказывать про ваши твердые результаты, пусть даже не совсем ваши
Но если вы довели до этого момента – отвечаем в 2 этапа:
1. Вам конкретно какие-то гарантии нужны или в целом интересно?
Алексей, еще раз. Гарантируют выручки дают либо мошенники либо новички, которые понятия не имеют как работает маркетинг. Я уже не первый год на рынке и мне в первую очередь важна своя репутация – за свою работу и каждый из этапов отвечаю лично я.
Конкретно по выручке я физически дать гарантии не могу по понятным причинам. У нас есть проекты, где мы работаем уже во 2 и 3 месяцы с гарантией лидов – их я могу гарантировать, а конкретное количество – через месяц работы, ибо надо посмотреть на среднюю цену.
В целом по показателям выручка варьируется от 500 к до 1 млн в месяц – гарантировать в первый месяц какую-то выручку – как пальцем в небо без тестирования воронки, согласны?
Если ваш ответ непоколебим – это тоже позиция и я уважаю ее, но к сожалению по другим условиям я работать не буду по логичным выводам – думаю вы уже понимаете.
Работаем или вас не беспокоить больше?"
Сразу отстраняемся от фрилансеров однодневок, которые просто хотят продать и исчезнуть в закат, объясняя репутацией. Сразу ставим в неудобное положение новичками и мошенниками, из-за чего клиент себя ощущает тупым и сразу приходит в себя.
Объясняем за что мы готовы нести ответственность и показываем, что мы не нуждаемся в клиенте и если он не согласится – мы пойдём к другому и не будем тратить своё время.
Возражение "где гарантия": появляется когда мы требуем внушительной для предпринимателя суммы – и он хочет себя хоть как-то обезопасить. Лучшее решение – профилактика этого вопроса, о чём написал выше. Однако этим скриптом я вытащил не один десяток игнорщиков – пользуйтесь)
Это самые 2 популярных возражения, которые убивают новичка в начале пути и чтобы этого избежать – необходимо комбинировать эти 2 скрипта.
И помните, профилактика - это самый мощный инструмент. Не допускайте рака 4 степени, когда можно вылечить на 1 стадии. Говорите всегда о кейсах, предлагайте конкретное решение клиенту сравнивая с схожей нишей в ваших кейсах, и все будет хорошо. Ну, а если допустили 4 стадию – работайте так, чтобы клиент сидел в удивлении и сам захотел вам перевести деньги без всяких возражений – скрипты в помощь)