Как составить портрет целевой аудитории?

Чтобы сделать рекламу эффективной, нужно понять, для кого эта реклама, а именно определить ЦА. Так как все-таки правильно составить портрет ЦА?

В этой статье я предлагаю вам ознакомиться с принципом составление портрета или как сейчас модно говорить "аватара" клиента.

Для начала разберем классический маркетинговый подход для определения ЦА, в котором используются следующие параметры:

Возраст;
Пол;
Род деятельности (работа, учеба);
Доход в месяц;
Социальный статус;
Положительная мотивация (мотивация К, или морковка спереди).
Отрицательная мотивация (мотивация ОТ, или морковка сзади).
Географическая привязка (не всегда)

Для того, чтобы было вам легче проще разобрать с данным подходом, предлагаю применить следующую технику:

1. Необходимо взять фотографию одного из ваших клиентов (конкретно), который уже обращался к вам, покупая товар или услугу.

2. Посмотреть на это фото и написать: Допустим, Вы продаете SMM-услуги как и я. Для примера возьмем моего клиента, Евгения(имя изменено по просьбе конкретного человека, о котором идет речь в портрете). Он приобрел мои курсы для SMM-щиков.

3. Составить классический портрет по схеме:

1) Мужчина Евгений, 23 года
2) Маркетолог-аналитик, специализируется на социальной сети Instagram.
3) От 20 000 рублей до 35 000 рублей, не постоянный, не фиксированный, зависит от наличия/отсутствия клиентов в данном конкретном месяце. Работает удаленно через интернет.
4) Не женат, детей нет.
5) Переход на новую ступень карьерной лестницы, получение новых профессиональных знаний.
6) Не уверен в том, будут ли клиенты завтра, беспокоит нестабильность удаленной работы.
7) Живет в маленьком провинциальном городе России.

Ну сделали мы этот портрет, что это нам дало? Конечно, это уже лучше, чем первый вариант, но все равно этой информации не достаточно.

Какая же информация нам необходима еще для того, чтобы раскрыть портрет еще более информативно? Вот несколько дополнительных вопросов, ответы на которые помогут нам составить более полный портрет клиента:

Какие у Евгения есть интересы и хобби, увлечения?
В каком жизненном состоянии он находится на данный конкретный момент?
Какие проблемы есть у Евгения, которые может решить Ваш товар/услуга?
Какие трудности возникают (могут возникнуть) у Евгения в настоящий момент?
Какие страхи могут преследовать Евгения-специалиста? Евгения-мужчину? (В зависимости от Вашего товара\услуги)
О чем мечтает Евгений из тех же ипостасей, которые перечислены в предыдущем вопросе?
К чему стремится Евгений-специалист? Что является целью? Финансовая независимость? Признание в профессии?
Какой тип мышления у Евгения? Аналитический? Эмоциональный?
Что Евгений хотел бы изменить в своей жизни?
Какие ценности и приоритеты ставит Евгений в жизни на первое место? Что для него важнее всего?
Есть ли определенный сленг у Евгения-специалиста? Услышав который, он бы смог обратить внимание на Ваш товар/услугу?
Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписан? Как проводит свободное время?

Можно пойти еще дальше и дополнить список. Ответы на данные вопросы еще больше приблизят вас к пониманию того, на какие рычаги нужно надавить, чтобы Евгений приобрел мои курсы.

Уже получше выглядит портрет, правда?