Как закрыть любого клиента в работу? Как заставить его приходить снова?
Я уже несколько лет работаю с платежеспособными клиентами. Я работаю только с теми, с кем мне комфортно, с теми, кому мои услуги по карману. Я не торгуюсь и не упрашиваю.
Как удалось выстроить такую систему? Какие действия были предприняты?
Будем знакомы, я Катя — действующий дизайнер инфографики, а именно карточек на WB и OZON.
За моими плечами работа более, чем с 300 клиентами. Я удачно сделала из них довольных и постоянных клиентов на услуги с чеком выше среднего по рынку — и теперь уже год не ищу себе клиентов на инфографику, они мне пишут сами, ежедневно.
Более 2.000 выполненных слайдов и собственный опыт продаж на маркетплейсах.
💡 На своем примере я хочу показать, что дизайнер — это не кукла, это не наемный сотрудник. Дизайнер – это специалист, чьи услуги должны полностью оплачиваться, без постоянных бесплатных правок и отношения как к прислуге
Ответить клиенту и закрыть его на работу — для многих это страшный сон. Все игнорят, отшивают, не слушают, пропадают со связи или, в лучшем случае, приходят на один раз и уходят.
Так вот не для многих, а для тех, кто не обладает навыком продажи и достаточными знаниями для выстраивания коммуникации с клиентами.
💡 Зарабатывает тот, кто умеет продавать себя и свои услуги, умеет доносить ценность работы именно с ним, среди бесчисленного количества дизайнеров.
За счет чего мне удалось выстроить такую коммуникацию?
У меня выстроено очень четкое позиционирование, а портфолио грамотно упаковано. Позиционирование и упаковка – это залог успеха любых продаж.
Перед тем, как перейдем к жирной и полезной информации, закрою вопрос — общаться с клиентами на ТЫ или ВЫ?
💡 Я не перехожу на ты, если клиент этого не просит. Также если я вижу, что клиент сам перешел на ты, я продолжаю писать на вы. У меня нет времени рассматривать аватарки, гадать кто младше-кто старше, кому можно на ВЫ, кому нет.
Бывает, мне пишут уже очень взрослые люди, скорее всего, они видят по моим фото, что мне лет 20, и пишут на ТЫ. Я ведь не буду им тоже тыкать)
Поэтому я никогда не перехожу на ТЫ - исключением может быть, когда клиент прямо написал: «Можем на ТЫ?»
Моя позиция такова, что эти тыкания приводят к тому, что клиент постепенно может перевести это в панибратство, и ты сам уже начинаешь воспринимать его не как клиента, а как:
👩: Да он вроде хороший человек, бла бла бла, мы с ним уже на ТЫ, можно ему и подешевле.
Нахер такие мысли и все, не паримся)
01. Позиционирование
Рассмотрим два варианта позиционирования наглядно:
А теперь как думаешь? В каком варианте есть четкое позиционирование?)
Четкое позиционирование должно закрыть уже на первом касании с клиентом такие вопросы, как:
💡 Клиенту, который готов платить любые деньги, нет времени выяснять, кто вы такие, что вы можете сделать и с чем помочь. Если ваша цель закрыть платежеспособных клиентов, а не торгашей — соответствуйте.
02. Портфолио
😅 Если вы сделали портфолио в Телеграм, накидав туда все картинки с надписью “Это ящик для трусов”, это не значит, что у вас упаковано портфолио, это значит, что вы просто накидали туда все картинки с надписью “Это ящик для трусов”.
Мое портфолио — это мой сайт, в котором я расписала, для чего нужна инфографика и прикрепила свои работы. Можете просмотреть: портфолио
Сайт — далеко не обязательный пункт, я просто умею их делать хорошо, поэтому пошла этим путем.
Вместо сайта я советую вам задизайнить небольшую презентацию, в которой можно уместить всю информацию. Это будет ваше коммерческое предложение (КП). Закиньте его на диск и вставляйте ссылку на файл в сообщении с откликом.
А теперь еще один жирный подгон.
Правда, здесь столько новой и полезной информации, которую еще не придумали, чтобы в курсах продавать!! Все для вас)
🔑 Этот прием позволял мне закрывать в работу каждого третьего заказчика.
Что вам бросается первым делом в глаза на этом сообщении?
Правильно, обложка портфолио. Самый важный пункт отклика — это превью. Это горизонтальное фото формата 1920х1080.
Представим ситуацию, где вы — продавец. Вам за день написали 20 человек с предложением сделать инфографику. Вы заходите в переписку к каждому, а там еще нужно перейти куда-то, чтобы посмотреть работы. Вам нужно вникнуть в каждого и выбрать лучшего.
😕: “Чееерт, они все одинаковые, возьму тогда того, кто хоть как-то выделяется”
И вот среди всех вам попадается человек с таким превью ⬇️
🤔: ”Опа, интересно”
Вы сразу видите стиль его работ и серьезность подхода. Он не просто текстом кинул, а заморочился, чтобы вам было проще ознакомиться. Вы еще никуда не переходили, а с первой секунды в переписке увидели его работы. Он вас заинтересовал, и теперь вы идете смотреть подробнее его работы и условия сотрудничества.
Нижнее фото — это то самое «превью». На нем вы визуально красиво размещаете свои работы так, чтобы их было не меньше 3-х и чтобы они были не сильно мелкими, а доступными к просматриванию без напряга для зрения.
В идеале — добавить текст сбоку. Это придаст вам еще большего авторитета в глазах клиента, поскольку выглядит аккуратно, структурно и продающе.
P.S. Сейчас мое превью выглядит так (использую его, если рекламируюсь в каналах)
💡 Эту же штуку рекомендую применять, когда человек пришел к вам сам. Он пишет вам с вопросом о портфолио и ценах, присылайте с превью. Ему будет приятно.
Итак, вы на шаг ближе к сотрудничеству
В текстовом сообщении, которое вы отправляете своему потенциальному клиенту, крайне важно глубоко и грамотно донести ценность работы именно с вами.
Ответьте сами себе на вопросы:
- Почему нужно работать именно с вами?
- В чем ваше отличие от других специалистов?
- Какими сильными сторонами вы обладаете?
- Какие результаты вы уже сделали / какое портфолио у вас есть? Достаточно ли оно презентабельное?
Ответив на эти вопросы, вы можете составить свое персональное сообщение.
В этом сообщении раскрыты все преимущества работы со мной, и такую обратную связь я получала на него от клиентов:
Свою ценность вы транслируете не только в главном и первом сообщении — это важно делать на протяжении всего диалога.
Например, человек только выходит на маркетплейс и пишет с позиции
👤: «Я ничего не знаю, скажите как лучше, я в первый раз».
Ваша задача - не пожалеть потратить свое время и вежливо ввести его в курс дела, объяснив все его недопонимания (а они будут, он будет 500 раз уточнять одно и то же))
Таким образом, вы донесете ценность себя, как специалиста не только в области дизайна, но и в сфере маркетинга — это еще раз подчеркнет вашу экспертность, наглядно покажет, что вы не просто говорите, а реально шарите в теме.
📌 Подчеркните, что вы дизайнер, который в отличие от других, разбирается не только как сделать красиво картинку, но и как ее продать, чтобы по итогу человек заработал в 10 раз больше, чем заплатил вам)
Дизайнер карточек товара — человек, который помимо красивого дизайна должен уметь его делать так, чтобы он продавал товар — повышал рейтинг и СТР карточки. Это и есть его главное отличие от всех графических дизайнеров.
Поверьте, этот клиент потом вас отблагодарит и вернется с доверием к вам, как к специалисту, оплатит заказ за любой ваш чек, а вы ко всему обретете еще постоянного и адекватного заказчика.
Очень важно вести переписку не с позиции ниже, как обычно делают все дизайнеры из-за неуверенности и синдрома самозванца, а уверенно, зная цену себе и своей работе.
Одним из хитрых приемов, которые я использовала раньше, чтобы просто выглядеть покруче в глазах клиента, а теперь из-за реального нескончаемого потока клиентов, это триггер ажиотажа.
Покажите, что у вас все строго по записи, у каждого клиента свое время и срок выполнения работы.
Это покажет клиенту, что он у вас не один единственный. Видя в вас ценность как в загруженном специалисте, он с меньшей вероятностью будет пытаться вами манипулировать и сбивать цену, как торгаш на рынке)
Если у вас еще нет такого потока клиентов и есть свободные окна, то отправляйте в конце сообщения вопрос — для чего нужен вопрос и как его задавать, расскажу ниже)
И в результате очень многие клиенты возвращаются ко мне уже с позиции на равных:
👤: «Здравствуйте, у вас есть свободное время, чтобы нас принять?»
Последний рывок, который дожимает весь накопленный потенциал на прошлых пунктах.
И тут у большинства дизайнеров и новичков возникает очень много проблем и ошибок, которые заведомо рушат результат
01 Неловкое молчание в диалоге
Чтобы у клиента не было шанса просто промолчать и остаться наедине со всеми возражениями, которые вы удачно могли бы закрыть — ставь вопрос в конце любого сообщения.
💡 Перенесите такой диалог в реальную жизнь — если ты при знакомстве с человеком не задашь вопрос в конце любой фразы, то скорее всего тебя проигнорируют)) и у вас повиснет неудобная минута тишины. В переписке такого быть не должно.
Управляет диалогом тот, кто задает вопросы. Вашему клиенту всегда должно быть ,что ответить на ваше сообщение.
Примеры качественных вопросов:
— Сколько у вас артикулов и сколько слайдов на каждый потребуется? — Удобно вам, если я запишу вас со среды? — Какой у вас товар? — Подскажите, пожалуйста, откуда вы пришли ко мне? / Как вы меня нашли? — Есть возможность показать предыдущую работу дизайнера и указать, какие именно моменты вам в ней не понравились / оказались нерабочими? — У вас товар в одной расцветке или будет несколько?
💡 Бывает, человек просто пропадает. Даже если дело уже дошло до предоплаты. Есть реально очень загруженные люди.
Не постесняйтесь один раз ненавязчиво написать
— 👩: Добрый день, напоминаю про предоплату, т. к. вы у меня записаны на сегодня, а я, к сожалению, не могу приступить без предоплаты 🙏🏻
02 Понижение чека в случае отказа от вашей стоимости
Или по-другому: как не стать лохом, которого уговорили на скидку и повысить самоценность
У вас есть 2 таблетки на выбор:
Красная: согласиться на более низкую стоимость / скидку
Синяя: написать следующее сообщение:
👩: «К сожалению, скидки не рассматриваю, работа строго по прайсу, можем сделать пока только один главный слайд, если сомневаетесь, конечно, за оплату»
Результаты выбора:
Красная: вы дали клиенту понять, что об вас можно в случае чего вытереть ноги и поставить свою цену)
Синяя: вы делаете классный дизайн одного слайда и далее клиент заказывает полный пакет услуг без нареканий.
В таком случае, вы с одной стороны даете клиенту спокойствие, а с другой — успешно закрываете его возражение, при этом сохранив свой чек.
Раньше я тоже очень сильно загонялась, отправляла подобные сообщения, а сама думала
Вдумайтесь, 80% клиентов идут навстречу — работайте с этими людьми.
Остальные 20% — это малоплатежеспособные клиенты — они откажутся и придумают множество других отговорок, увидев ценник, который им не по карману — так пусть они идут мимо, вам уж точно не стоит жалеть о потерянном заказе.
Мы сейчас говорим даже не о деньгах, а о ваших нервах и эмоциональном состоянии — что будет с вами, когда эти же торгаши задолбят вас бесконечными бесплатными правками и большим количеством недовольства в вашу сторону!
А как тогда повышать прайс для постоянных клиентов?
Суть в том, что если вы хорошо делаете, у вас получаются реально классные карточки, которые при этом и продают сам товар — ваш заказчик уже сам про себя понимает, что ВЫ КРУТОЙ СПЕЦИАЛИСТ.
Это вполне разумно, что делая крутые работы, у вас растет клиентская база, вы обретаете новые скиллы, опыт, ваше время стоит дороже — никто никогда не работает за одну и ту же цену всю жизнь — это понимают все адекватные люди.
И в этом случае, те же 80% постоянных клиентов, которым вы решите повысить чек — скажут "ОК”
В декабре прошлого года я боялась повышать прайс. Но в какой-то момент меня настолько это заколебало, что мне было все равно, откажутся постоянные клиенты от нового прайса или нет. Откажутся — придут новые. Была не была.
И когда старый клиент ко мне обращался, я ему писала
— 👩: Здравствуйте, с 1 декабря прайс был скорректирован, высылаю новый.
Высылаю прайс и в конце обязательно вопрос
— 👩: Вам комфортно будет продолжить сотрудничество по новым условиям?
И не поверите, большинство дали добро. ДА, были те, кто проигнорировал. Ну и чо думаете? Написали они мне через два месяца, типа да, мы готовы 🤣
В итоге, я продолжила работать со старыми клиентами, при этом подняла чек на свои услуги и не чувствовала угрызения в сторону самой себя, что я продолжаю из жалости или какого-то страха делать этим клиентам почему-то работу по своей старой цене — в первую очередь это было бы обесценкой себя.
03 Говорить цену сразу или оттягивать до последнего?
👩: А скажите какой у вас запрос и я скажу вам цену)
Я сама, как и все клиенты, люблю быстро получать информацию и не терять на это время.
- А если же называть всю стоимость сразу, то высока вероятность, что ваш ответ проигнорят, а вы так и не узнаете о возражениях.
ТАК ЧТО ЖЕ ДЕЛАТЬ?
Я выработала хороший прием, когда и не сразу, и не тянете.
Чаще всего невозможно сразу подсчитать весь объем работы, а, следовательно, и всю оплату — только если вам не пишут с супер-классным ТЗ, где ОТ и ДО все расписано.
Поэтому идеальным сообщением будет —
👩: …. от 500₽ за слайд. Сколько у вас артикулов? Какое количество слайдов вам на каждый необходимо? Давайте просчитаем.
Человек напишет вам чего и сколько, а вы ему просчитайте математически, чтобы он наглядно увидел, в какую сумму выходит его заказ:
Человек читает, анализирует и если ему вдруг дорого, он может понять, где ему уменьшить количество слайдов и как в результате поменяется цена — чтобы со своим бюджетом у него все равно была возможность сделать заказ именно у вас.
Страшно сказать цену только что написавшему клиенту
💬: Хочу с ним поработать. А вдруг он увидит цену, скажет, что дорого и не выберет меня. Напишу ему цену пониже, может хоть так согласится.
🚨 Алло! Это насколько вы себя недооцениваете?
У каждого товара своя цена. Колбаса в магазине продается за 90Р и за 450Р. Продается хорошо и та, и другая — на каждую свой покупатель.
Вряд ли производитель колбасы “Папа может” сидит и грызет ногти, думая:
🙆♂️: Мне кажется дорого, не будут покупать за 450Р. Надо снизить цену до 200Р, ближе к той, которую из туалетной бумаги замесили, так точно купят!
Только вы выбираете, с кем работать.
Мимо колбасы проходит 3 человека с мыслью – 👤: Мне не по карману, возьму за 90Р.
и 5 человек с мыслью – 👥: Вкусная колбаса, всегда ее беру!
Ждите своего клиента. Продавайте свою колбасу. Не бойтесь получить отказ. Адекватно оценивайте свой уровень дизайна и не парьтесь о последствиях, вы - СПЕЦИАЛИСТ.
04 Бесплатные постоянные правки
К этому я шла оооочень долго. Я боролась как могла со своей добротой и неуверенностью. Поэтому однозначно могу понять всех, кто с этим сталкивается.
Во-первых — обозначьте сразу же в прайсе до работы, что правки платные.
Тут я думала, что уже гений и победила эти бесплатные правки, но тут происходит следующее:
Я обозначила, что правки за доплату 300₽ и была довольна до тех пор, пока:
Ко мне попадается наглая, уверенная в себе заказчица, которая стала спорить со мной о количестве правок, а я не могла объяснить сколько допустимо правок, сколько кругов, что конкретно является правкой. Она спорила, что ее «подвинуть-передвинуть» — это вообще не правки, ведь мы просто не меняем ничего почти, а смотрим как будет лучше.
Поэтому, во-вторых — обозначьте сразу же количество правок.
- Правки идут кругами
- Первый круг правок — это одно большое полноценное текстовое сообщение, в котором описаны ВСЕ моменты, которые нужно исправить
- В первый круг правок я позволяю человеку внести неограниченное количество правок — я иду тут навстречу, иногда действительно что-то полезное выдают в первом кругу 04 КАЖДЫЙ следующий круг правок идет с добавлением 300₽ к стоимости заказа. По количеству это не более 5 шт правок.
🤯 Как правило, второй и следующие круги правок — это момент, когда у клиента Луна и Марс меняются местами и он начинает советовать чушь.
Тут я начинаю ВНАГЛУЮ, довольно четко и резко, без всяких скобочек и смайликов, аргументировать каждую правку, которую мне прислали в свою сторону и объяснять, почему именно так я сделала и почему нельзя это менять.
Клиенты могут хорошо разбираться, как его тапочки на ВБ нужно правильно носить — это его зона ответственности.
Ваша зона ответственности — сделать качественный и продающий дизайн и вовремя остановить заказчика, если он начинает уходить в дремучий лес.
В конце работы без стеснения подсчитываете все правки:
05 Работа без предоплаты
Так и хочется каждый раз клиенту написать —
👩: Потом просчитаем в конце)
Или вообще, не обговорив стоимость, приступить к выполнению заказа, а потом бояться написать цену для оплаты. Знакомо? По-любому знакомо)
Если вы начинаете работать с новым клиентом, предоплата — это ваш гарант, что вас не кинут.
Если вы работаете с постоянным клиентом, предоплата — это ваш гарант, что вас не кинут. Давайте по-честному, вас может кинуть даже близкий друг, а мы говорим вообще про человека, с которым знакомы по переписке)
👩: Приступаю только после предоплаты.
//и в конце сообщения указываю реквизиты
Бывает человек не переводит деньги или забывает, в этом случае я не приступаю к дизайну. А вдруг он передумал? Зачем тебе бесплатно делать что-то? Где твое уважение к себе?
В таком случае я напоминаю о себе:
👩: Здравствуйте, напоминаю, что я приступаю только после предоплаты, реквизиты в этом сообщении.
Человек может просто забыть об оплате, поэтому можно ему спокойно напомнить. Это ни в коем случае не выглядит грубо, как часто мы, бывает, думаем.
Жирная вишенка на торте о том, как сделать так, чтобы клиент вернулся
💡 Изначально эту фишку я применяла для того, чтобы просто собрать отзывы — но не тут-то было, на халяву отзыв никто и не колыхнулся оставить.
Но как только я придумала а-ля промокод на следующий заказ (обозначьте обязательно ОТ 5-6-7 слайдов, ибо нафиг вам заказ на один слайд, да еще и по скидке ахаха), то каждый второй стал писать отзыв.
А русские люди они какие? Если где-то скидку дали, то ее нужно обязательно израсходовать!)
🔑 Вуа-ля. Идеальней связки закрытия клиента по переписке просто нет. Лучше не придумаешь.
Именно благодаря этим основным пунктам мне удается закрыть каждого платежеспособного клиента и удается сделать это так, что я уже как год не нуждаюсь в поиске клиентов. Они возвращаются ко мне сами и рекомендуют другим.
🔑 Конечно, я с вами всегда честна и мой секрет отсутствия нужды в поиске клиентов кроется не только в сарафанном радио и умении закрыть каждого клиента — это все равно не обеспечит запись клиентов на месяцы вперед.
Для начала важно обеспечить себе этот поток через все социальные сети и остальные площадки
💡 Дизайн карточек — это не только про красивую картинку. Это еще и маркетинговые навыки, и софт-скиллы — если вы действительно заинтересованы зарабатывать большие деньги на любимом деле
Я искренне надеюсь, что базовая информация, которой я могу поделиться в открытом доступе, смогла вам помочь 💙
Также от меня ты можешь бесплатно получить мой урок по насмотренности с моего платного обучения. Все что взамен нужно – это поделиться своим отзывом об этой статье. Можешь написать мне отзыв в любом объеме лично в ТГ: @sapfirinovayak