"Суперменеджер". Разбор провального интервью

Этот пост — детальный разбор того интервью, о котором я кратко написал в блоге на Setka. Покажу, как шаг за шагом "раскручивал" кандидата, который в резюме заявил нереальные результаты.

Только что проводил интервью кандидата на должность менеджера по продажам. Делюсь свежими впечатлениями, так сказать, "по горячим следам".

Сидит передо мной кандидат — презентабельный, уверенный в себе. В резюме — пять компаний за пять лет. В каждой — "взрывной рост", "рекордные показатели", "превышение плана". Но ни в одной не задержался больше года.

А потом мой взгляд упал на строчку: "Перевыполнил план продаж на второй месяц работы на 2 млн. рублей с маржинальностью 100%".

😳 Я перечитал. 100% маржинальность? Серьёзно? Это ж надо было так... красиво написать. Ну, думаю, дай попробую разобраться. Вдруг правда повезло?

Действую быстро и точно

Шаг 1: Проверка на деталях

Я начал не с достижений, а с простого вопроса о его обязанностях в той самой компании, где был рекорд.

Я: "Расскажите, как был устроен ваш отдел продаж в компании X? Сколько человек в команде? Кто ставил планы?"

Его ответ: Расплывчатое описание "дружного коллектива", без конкретики по структуре. Уже тревожно.

Шаг 2: Фокус на метриках

Я взял его ключевое достижение и попросил разложить его на составляющие.

"Позвольте уточнить по вашему рекорду — маржинальность 100%. Вы имеете в виду валовую маржу? Какой был продукт, что себестоимость была нулевой?" - спросил я.

"Это была комплексная услуга, там особая схема расчётов..." - ответил мне кандидат

Дальше — туманные формулировки про "уникальное торгово-ценностное предложение"...

Шаг 3: Проверка на последовательность

Я попросил описать его обычный рабочий день в тот период.

Задаю вопрос: "Опишите ваш типичный день в том месяце, когда вы сделали 2 миллиона с чистой маржой. Сколько звонков, встреч? Кто ваши клиенты?"

Его ответ: "Я не считал звонки, я фокусировался на результате». На вопрос о клиентах — назвал две абстрактные "крупные" компании из сферы IT".

Шаг 4: Вопрос на знание базовых терминов

Дальше я решил задать простой профессиональный вопрос, чтобы проверить, понимает ли он вообще, о чём писал в резюме:

"Объясните, пожалуйста, как вы считали маржинальность в том кейсе? Какую формулу использовали?"

Его ответ, честно говоря, уже был ожидаем... После долгой паузы он ответил:

"Ну... это сложная система расчётов была, я уже не помню деталей".

В общем, я поблагодарил его за время. Вышел из переговорки и сел разбирать заметки. Поймал себя на мысли: проблема даже не в том, что человек приукрасил. Проблема в том, что он даже не потрудился придумать что-то правдоподобное.

Выводы, которые я сделал:

☑️ Нет деталей — нет достижений. Настоящие свершения всегда можно описать конкретикой: цифрами, процессами, именами.

☑️ Базовые понятия — наш фильтр. Если человек не может объяснить, как считал заявленные метрики, значит, он их не считал.

☑️ Слишком красиво — значит, неправда (в подавляющем большинстве). История должна быть живой, с шероховатостями и сложностями. Идеальные истории бывают только в резюме.

Что я теперь делаю на каждом интервью:

• Прошу рассказать о самом провальном проекте. Искренний рассказ о неудаче говорит больше, чем заученный список успехов.
• Спрашиваю про командную работу. Одиночные "игроки-герои" в продажах это редкость или аномалия.
• Прошу описать бизнес-процессы на прошлом месте. Это сразу показывает, понимал ли человек, как устроена компания, в которой он работал.

Такие кандидаты — не враги. Они учат нас задавать правильные вопросы и не верить на слово. Даже самым красивым цифрам.

Если хотите видеть больше таких разборов — подписывайтесь! Делитесь в комментариях своими историями про самые запоминающиеся собеседования!

Автор: Максим Сарапин