Наша KPI-шизофрения: как мы сошли с ума, измеряя всё подряд, и как нашли путь исправления

Со мной был такой случай. Я потратил кучу времени, чтобы выстроить в отделе «прозрачную» систему KPI. Гордился ей. Как-то раз мой топовый менеджер, который всегда всё перевыполнял, после планёрки остался и говорит: «Слушай, а можно я буду просто продавать, а не набирать эти 100 звонков в день? А то я вчера нашёл кучу левых номеров, просто чтобы закрыть цифру. Это же бред».

И тут меня осенило 💡 Моя красивая система не просто не работала — она заставляла лучших сотрудников имитировать деятельность и врать мне в отчётах. Ради чего всё это затевалось? Ну точно не для этого.

Диагноз: KPI-шизофрения

Состояние, когда ты как руководитель понимаешь абсурдность требований, но боишься их убрать, потому что нечем будет заменить иллюзию контроля.

Наше расследование: какие KPI были мёртвым грузом?

На одном из собраний отдела, мы сели с командой и выписали ВСЕ показатели. И по каждому спросили друг друга: «А что случится с бизнесом, если мы перестанем его (показатель) измерять?».

📈 KPI «Количество холодных звонков»

Ответ: «Ничего. Кроме того, что менеджеры перестанут делать пустые звонки ради галочки и сосредоточатся на качественных лидах».

Вывод: Убрали.

📈 KPI «Количество встреч»

Ответ: «Менеджеры начнут отказываться от бесперспективных встреч, экономя время. Но мы можем потерять несколько случайных сделок».

Вывод: Заменили на «Количество вторых встреч» (показатель качества первой).

📈 KPI «Сумма входящих лидов»

Ответ: «Маркетинг начнёт гнаться за количеством, а не за качеством. Отдел утонет в мусоре».

Вывод: Заменили на «Стоимость квалифицированного лида».

Что осталось?

Три ключевых показателя, которые влияют на мотивацию:

✅ Объём продаж (выручка и валовая прибыль). База.

✅ Конверсия по воронке (качество работы).

✅ Средний чек (умение продавать дорого).

Всё. Больше ничего. И знаете что? Хаос не наступил. Наступила ясность. Каждый знает, за что борется. И главное — борется за деньги, а не за баллы.

Вывод, который я для себя сделал:
KPI — это как лекарство. В малых дозах — лечит. В больших — становится ядом. Ваша задача — найти свою «терапевтическую дозу» и не травить команду лишними цифрами.

А ваш KPI на сегодня — найти один показатель, который вы можете безболезненно удалить. Сделайте это.

Автор: Максим Сарапин, Коммерческий руководитель