Сказка "ССУКА, даже со скидкой не покупают!" или как вырасти с 400 тысяч в месяц и перейти в новую лигу 4 млн в месяц
Как сделать такой продукт, который покупают легко и ты не выгораешь в угли бегая с "купи купи" за клиентами?
Жила была девочка, которая очень хотела денег и очень сильно старалась. Вела блог как могла - каждый день публиковала какие-то посты, вела сторис, создавала воронки, даже рассылки по чатам делала. И вроде клиенты есть... только неожиданно поняла, что уперлась в потолок и по деньгам и по времени - расписание забито, ресурса нет ни на клиентов, ни на себя. Висит в каком-то непонятном шпагате, а доход вообще не стабильный. То 150 тыс... То наберет много клиентов и задач, что времени на сон не остается. И даже когда набирается за месяц 400 тыс, то состояние при этом такое, что хочется зарыться под одеяло, чтоб тебя никто не трогал. И вопрос назревает "жить-то я не успеваю и нахера вот это все мне нужно?".
Смотри в чем проблема.
Обычно специалисты создают очень логичные услуги - разовые консультации или сопровождения 1 на 1, где своими ручками делают все для клиента. Буквально сдают себя в аренду.
А все потому, что очень хотят дать качество, много работают и .... выгорают в угли.
Какие есть логичные способы расти для специалиста и что с ними не так?
1) Поднимать чек. Например, ты продаешь комплекс своих услуг за 50 тысяч. Можешь повысить насколько позволяет совесть, например до 75 тыс. Но загрузка-то твоя никуда не исчезает, и у тебя как было забито расписание и не было времени на себя, так оно и остается. И ты продолжаешь бегать по колесу, где все горит, и ты горишь.
И получается, что рост чека это, конечно, прикольно, но не выход в масштаб и в кратный рост в деньгах.
Исключение, если поставишь чек миллион - но сорян, тебе и пользы надо дать на миллион и вывезти эту ответственность.
2) Создавать команду хотя бы из 2-3х человек, кому ты можешь делегировать часть рутины с клиентами. Подходит для сфер услуг типа маркетинг, смм, контент или обучений (набираем кураторов).
Так ты распределяешь ответственность, у тебя больше появляется времени, если все грамотно устроишь, то сможешь брать больше клиентов - передавать их своей команде и в деньгах выиграешь. НО! Нужно уметь выстраивать отношения с командой, быть лидером и контролировать все процессы - сотрудники могут проебываться, клиенты могут сливаться, а все претензии по качеству услуг будут к тебе. Ты должен уметь это выдерживать
3) Создать такую линейку услуг, где выигрывают все. Где ты сможешь за высокий чек работать в формате группы или индивидуально, а может вообще оказывать комплекс услуг сможешь как агентство и привлекать дополнительных специалистов в работу, усиливая свои услуги и продукты. Наконец-то освободишь себе время.
Таким образом в выигрыше все: клиенты - потому что получают комплексное решение проблемы, и ты, потому что работаешь меньше, а зарабатываешь больше.
А как создать вот такую линейку, которая реально будет востребована за высокий чек разберем на примере нашей клиентки Анастасии
Анастасия профессиональный дизайнер. Умеет создавать брендинг и упаковку для экспертов и крупных компаний. Она делает так, чтобы бренд выглядел вкусно, дорого и клиенты хотели покупать. Настя в профессии больше 15 лет и при этом пришла к нам с примерно такой проблемой
"У меня было ощущение, что очень много информации. Я могу и делаю очень много всего, но не могу это структурировать! Не могу это запаковать! У самой как будто бы голова разрывается от того "вот сколько всего интересного и в целом полезного может быть", но как это в понятные формы, в понятные слова облечь, запаковать? А еще много сомнений как правильнее
Также Настя уперлась в потолок по деньгам и искренне думала, что дороже никто не купит, а более ценное и масштабное, что можно создать она не видела.
как мы создавали продукт
ШАГ 1. ГИПОТЕЗЫ
Первое, что мы сделали это продуктовая распаковка, где выявили все гипотезы, с которыми хочется работать, и в которых ты себя видишь в течение ближайших 5 лет.
Тут мы поняли, что Настя очень узко смотрит. Все гипотезы рабочие, но пиздец энергозатратные, и в них нет масштаба. Также у Насти есть особенность - она живет в Германии. И это для нее было затыком - потому что она работала с русскоязычными клиентами и боялась поднимать чек.
Потому что: "и че, из-за того, что я живу в Германии, они должны дороже покупать?"
Так проявлялись еще и ее денежные установки. Она боялась отказаться от привычных маленьких клиентов, которые не готовы платить дороже.
А мы увидели в этом преимущество (мы ЧИП И ДЕЙЛ, просто 😁, спешат на помощь) - все гипотезы можно объединить в одну большую, благодаря которой она сможет работать на несколько рынков - европейский и российский. При этом работать с еще более крупными клиентами, и самой не охуеть от работы - а построить команду, которой можно делегировать рутину.
Так родилась идея агентства
ШАГ 2. СТРАТЕГИЯ
Мы объяснили Насте, что рекордные результаты могут возникать только, когда она позиционируется на конкретном сегменте клиентов, и при этом она решает очень большую и важную проблему этих клиентов. Таким образом, нужно продавать нужный продукт по нужным людям, с таким оффером, от которого нельзя отказаться. Чтобы клиент говорил: "это именно то, что я искал!". Большой частью этой стратегии было решение вопроса "как этих людей привлекать?".
Поэтому мы взяли самый классный сегмент корпоративных клиентов, которые реально готовы платить деньги, и которых мы понимаем как привлекать, выписали все проблемы и боли, и собрали возможные решения, которые можно объединить в линейки услуг.
ШАГ 3. ЛИНЕЙКА УСЛУГ
Мы увидели полную картинку и поняли, какая широкая может быть линейка услуг у агентства. А еще эти услуги можно можно объединить в пакеты. И они могут быть как для крупных компаний и бизнесов, так и для небольших экспертов - которых можно взять под крыло в сопровождение и поработать над личным брендом.
Так у нас родились пакеты, которые решают комплексы проблем, и стоят 4000 евро (400 000 рублей), 5500 евро (550 000 руб), 7500 евро (750 0000 руб) и 20 тысяч евро (2 млн рублей)
И эти пакеты мы правильно описали, чтобы клиент читал описание и говорил: "господи, это именно то, что мне надо!"
ШАГ 4. Мы пошли продавать используя нашу систему переговоров
Так Настя в декабре впервые в жизни за месяц заработала 40 000 евро (4 млн рублей) при этом - это было в кайф и в удовольствие, без "купи купи" и дешевых триггеров "только сегодня ты можешь купить на 50 тыс дешевле"
Сейчас на рынке очень много продуктов, обучений, специалистов разных ниш, но чаще всего они делают хуйню. Создают не то, что нужно, и продают не тем, кому это нужно. Поэтому, чтобы быть по-настоящему крутым специалистом, важно пользоваться 3-мя правилами
Тебе не нужны миллионы инструментов, чтобы сделать качественный дорогой продукт. Тебе нужны те самые рабочие инструменты, которые приведут клиента к результату. И именно это нужно объяснять клиенту при продаже.
Чтобы привлечь осознанных платежеспособных клиентов, важно открыто и доходчиво, смело, презентабельно показывать какой результат ты дашь человеку. Чтобы клиенты поняли, почему вы не работаете за дешево, не нужно давление, хитрые крючки и дожимы, это уже не работает!
3) Выбирать лучшее
Выбирай лучших специалистов в команду, которые усилят твое "сильное". Выбирай лучший для себя график, где у тебя останется время на жизнь. Выбирай лучших клиентов, готовых внедрять, действовать, которым нужен твой самый дорогой продукт. Именно они станут лучшими кейсами, благодаря которым ты сам станешь для кого-то лучшим выбором!
Скорее всего, читая эту статью, ты увидел(а) много для себя полезного, но в твоей голове до сих пор остался вопрос: "У меня дофига компетенции, куда мне их применить?" - и это нормально. Потому что из "себя" себя не видно.
Даже читая про опыт чужого человека, ты не можешь его переложить на себя, потому что ты не видишь все свои суперсилы, скиллы и так далее.
Тут ключевое – это то, с кем ты это решаешь, а не то, сколько ты будешь сидеть над этим и думать.
В следующей статье мы расскажем как построить систему, в которой продажи идут стабильно, работает как швейцарские часы и тебе не надо доказывать свою компетентность, именно эту систему в целом мы и встроили Насте. Смотри ниже, что Настя говорит о своих достижениях, изменениях и как ей вообще сейчас живется
Возвращайся в бота и забирай последнюю статью 👉ЖМИ СЮДА👈