Основы интернет-маркетинга

by Александр Гвоздёв
Основы интернет-маркетинга



Гвоздёв Александр:

Управляющий комплексным маркетингом сервиса LUNCHBERY

Компания UCG - лидер на рынке корпоративного питания в России

— 65 млн. $ годовой оборот


Товарный бизнес

Часы / Зарядки / Колонки

Постельное белье

Зеркала для мейкапа

— до 60 000р оборота в день




Компетенции:

  • Запуск бизнеса
  • Разработка сайтов
  • Лидогенерация и трафик 
  • Соц. сети 
  • Мессенджеры и чат боты 




Контакты :

Тел.: 8(925)792-65-40 (WA/Viber/Telegram)

Почта: 7926540@gmail.com

VK - https://vk.com/sashagvozd






Зачем предпринимателю понимать интернет-маркетинг?








Чтобы больше зарабатывать!

Так или нет?







НЕТ!

Чтобы отдыхать на мальдивах и ездить на Феррари


(Вот так ваша ЦА (целевая аудитория) скрывает свои истиные боли и потребности)





Для чего необходимо глубоко анализировать свою ЦА ?






Примеры объявлений:









Анализ ЦА - для выявления РЕАЛЬНЫХ болей и потребностей.

Не придумывайте за своих клиентов!







Если вам говорит не ваш клиент о вашем сайте или о товаре

Я думаю, что ...



Что вы должны сделать?




Правильно! Не слушайте его. Спросите лучше свою ЦА




Автар - портрет вашего клиента.


Аватаров может быть от 1 до 1 000 000 ...


Аватар женщина - Забудь о неравномерном нанесении макияжа (продажа зеркала для мейкапа с подсветкой)

Аватар мужчина - Порадуй любимую удивительным подарком  (продажа зеркала для мейкапа с подсветкой)


Нужно проработать максимальное кол-во аватаров, начиная с наиболее часто покупающих




Вопросы для аватара:


Базовый уровень



  1. Фото клиента;
  2. Имя клиента;
  3. Его/ее пол;
  4. Возраст;
  5. Семейное положение;
  6. Наличие/отсутствие детей;
  7. Описание второй половины (при наличии);
  8. Место проживания (желательно город, район);
  9. Род занятий;
  10. Доход (личный и семейный);
  11. Социальный статус;
  12. Кто в семье принимает решения (в случае наличия семьи);
  13. Образование;
  14. Самая большая неудовлетворенность в жизни этого клиента;
  15. Шаги, которые он принимает чтобы устранить неудовлетворенность;
  16. Самый большой страх клиента, возникающий при мысли о покупке вашего продукта
  17. (желательно расписать из как можно подробнее);
  18. Что его раздражает, сердит и что делает его недовольным;
  19. Самая большая мечта вашего клиента;
  20. Что для него ценно и важно.



Уровень ТОП


  1. Как изменится жизнь клиента после покупки вашего продукта;
  2. Как изменится жизнь клиента, если он не купит ваш продукт;
  3. Как изменится жизнь клиента через некоторое время (месяц/полгода);
  4. Какие проблемы уйдут из жизни вашего клиента, а какие, наоборот, появятся;
  5. Как это повлияет на процесс последующих покупок ваших товаров


(Адаптируйте вопросы под своего аватара)




Как выявить боли и потребности?



1. Интервью (личная встреча)

2. Поиск негативных отзывов (форумы, обсуждения в VK, отзывики и т.д .. ) 

3. Создавайте опросы ( получить развернутые ответы сложнее)  







Как начать быстрее зарабатывать не вникая в глубокий анализ ?


Настроить контекст + таргетинг (на предполагаемую ЦА), получить заявки, начать анализировать, кто эти люди.










Проработав боли и потребности своей ЦА мы имеем возможность составить цепкое и продающее рекламное объявление


Рекламное сообщение должно заходить через боль клиента




Трафик


Трафик — аудитория, проходящая через сферу влияния маркетинга за единицу времени. 

Целевой трафик – это аудитория, контактирующая в единицу времени с определенными целями с объектом маркетинга (товаром, брендом, полкой, магазином, интернет-ресурсом). Которая выполнила какую-то вашу цель - заказали, позвонили и т.д. ...

Стремиться нужно к максимально целевому трафику!








Источники трафика:


1. SEO

2. Контекстная реклама в поиске

3. Контекстная реклама (РСЯ и КМС)

4. Таргетинговая реклама в соц.сетях

5. Реклама в группах соц.сетей

6. Свои аккаунты в соц.сет��х

7. Реклама в блогах

8. Рекламный пост у лидера мнений в соц.сетях

9. Медийная реклама

10. Тизерные сети

11. Товарные тизерные сети

12. CPA-сети

13. Партнерская программа

14. Е-мейл маркетинг

15. Внешний Контент-маркетинг

16. Крауд-маркетинг

17. Товарные агрегаторы

18. Сайты купонов

19. Нативная (естественная) реклама

20. Каталоги сайтов 

21. Справочники организаций

22. Сервисы распродаж Черная пятница и Киберпонедель

ник


23. Видеоканал на Youtube

24. Брендирование сайтов

25. Брендирование ветки форума

26. Своя ветка на форуме.

27. Товарные объявления на Avito

28. Контекстные объявления на Авито

29. Поиск по картинкам

30. Вирусный маркетинг

31. Партнерская программа с компаниями из другой отрасли

32. Спонсирование

33. Трафик с партнерских магазинов

34. Гиперконтекстная реклама


Серые методы:


35. Трафик с дорвеев

36. Clickander 

37. Popunder

38. Биржи трафика

39. Popup

40. Покупка мобильного трафика




Наиболее популярные источиники трафика, на каждом из которых в отдельности может держаться бизнес:


1. SEO


Поисковое продвижение – мощный канал привлечения посетителей. Чем шире семантическое ядро, тем больше трафика.


2. Контекстная реклама в поиске


Яндекс Директ и Google Adwords. Много трафика, высокая конкуренция, часто клики слишком дорогие. Совет, как в SEO, расширять количество запросов. 



3.Контекстная реклама (РСЯ и КМС)


Текстово-графические объявления в Рекламной сети Яндекса и Контекстно-медийной сети Гугл. Тоже относится к контекстной рекламе. Дешевле, чем в поиске, но конверсия чуть ниже. 



4.Таргетинговая реклама в соц.сетях


Вконтакте, Фейсбук, Инстаграм, MyTarget (Одноклассники, Мой Мир). При качественной выборке аудитории придут покупатели. Помните дв�� вещи: в таргетинге клиенты намного «холоднее», чем в SEO или контекстной рекламе. Важно сегментировать аудитории, на кого показывать рекламу. 




5. Реклама в группах соц.сетей


Прямая реклама в тематических группах. Повышает узнаваемость интернет-магазина.



Контекст - более целевой трафик

Таргетинг - более холодный трафик


Но при проработке ЦА и при качественном товаре можно и в таргетинге сделать конверсию 30% , когда средняя нормальная конверсия в товарном бизнесе по России - 2%







Сайт / Посадочная страница / Лендинг

место, куда приходит ваш трафик






Правильная структура лендинга по стратегии AIDA


AIDA - это аббревиатура с английского языка, которая заключает в себе четыре простых слова:

А (attention) - внимание:

I (interest) - интерес;

D (desire) - желание;

A (action) - действие.


Так работает AIDA:




Данная модель применима и к продающему тексту



А (attention) - внимание:


Билборд от SUBWAY:

Секс!!! А теперь когда мы привлекли Ваше внимание. Кушайте в Subway.


Первый блок ATTENTION должен: 

1. Привлечь внимание посетителя

2. Дать понимание в первую секунду, куда попал посетитель

Для этого он должен содержать:

  • Название компании и ее логотип + дескриптор:


  • Первый заголовок, он же уникальное торговое предложение;
  • Второй заголовок, логично продолжающий первый;




  • Форма захвата = халява;





I ) "INTEREST" / ИНТЕРЕС: 

Вызываем интерес своими фишками, отличиями, достижениями





D) "DESIRE" / ЖЕЛАНИЕ: 

Демонстрация, кейсы, отзывы — все, что вызовет эмоцию «Я тоже так хочу!»





A) "ACTION" / CALL TO ACTION — ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ


Последний шаг к быстрой конвертации - призыв к действию и форма заказа.



Фишки, повышающие конверсию:

— Онлайн-консультант: 



— Активные блоки, калькуляторы и т.д .. 


— Камбекер/ComeBacker:


Советы: 

Прорабатывайте смыслы сами (ваши фишки, преимущества и т.д.. о которых вы кричите на сайте)

Делайте А/Б тест (меняйте утп, цвет, кнопки и т.д. .. оставляйте тот вариант, что работает лучше)

Делайте динамический контент (женщинам показывается одно утп, мужчинам другое. Москвичам - "Продажа квартир в Москве" Дмитровчанам - "Продажа квартир в Дмитрове")

Качественные не стоковые (уникальные) изображения ( не размещайте на сайте "счастливых американцев" особенно чернокожих )) заметно, что это не ваша компания.

Не перегружайте дизайном. Лучший дизайн - его отсутствие. Вкладывайтесь в контент.




Как сделать продающий сайт дешево? 

Никак! 

Можно заказать сайт за 250 000 руб и получить Г. (пример Моксель) 


3 пути: 

  1. Собираете сами на конструкторе, покупаете шаблон и правите его. 

Плюсы: 

— Дешево;

— Быстро; 

— Не нужно разбираться в программировании ( с шаблоном может и понадобиться + хостинг, домен ) 

Минусы: 

— Необходимо разбираться в интернет-маркетинге; 

— Абонентская плата ( если конструткор) 


2. Обратиться в агентство: 

Плюсы: 

— "Ничего не делаешь" (Миф) 

— Можешь контролировать, но заниматься своими делами

Минусы: 

— Дорого 

— Долго 

— Если не разбираешься, могут отдать полное Г


3. Я советую: 


— Разобрать ЦА, 

— Ппроанализировать свою нишу

— Рразобрать смыслы, упаковать предложение

— Разработать текстовый прототип 

— Заказать на фрилансе исполнителя для сборки на конструкторе 

— Сделать А/Б тесты, утвердить рабочий вариант 

— Скопировать рабочий вариант за 500 руб к себе на хостинг и Вуаля! 

Плюсы: 

— Дешево 

— Быстро

— Полезно 

— Не придется переделывать (т.к. уже затестили) 

Минусы: 

— Надо найти время для разбора ЦА, анализа ниши и т.д. .. 

— Чтобы было быстрее, надо знать, как правильно это сделать

В идеале найти наставника, кто поможет в этом процессе 




Аналитика

Любой бизнес — это воронка продаж: 


Что нужно отслеживать и анализировать? 

— Трафик ( Осведомленность, потенциальные покупатели) 

сколько аудитории пришло на сайт вчера, сегодня, за месяц и т.д .. 

Не знать, сколько у тебя проходит людей на сайте — то же самое, что сидеть на рынке, продавать варенье с завязанными глазами и не видеть, сколько мимо проходит людей

— Поведение ( Заинтересованность) 

Сколько времени проводят на сайте, какие блоки смотрят, на чем заостряют внимание

— Цели ( Желание купить, целевые действия, которые вы ждете от посетителей)

Оставили заявку, позвонили, написали 

— Клиенты ( Покупатели ) 

Именно те, кто купили. Не все, кто оставляет заявку, покупает. 


Важно! Вы должны четко видеть, сколько вы вкладываете в нового клиента и сколько он приносит денег.




За трафик отвечаают ваши объявления в рекламе, а именно их CTR, т.е. кликабельность. 

Охват = 100 (человек посмотрели ваше объявление) 

Перешли по ссылке (кликнули объявление) = 5 человек 

СТR вашего объявления = 5% 



Отношение кол-ва оставивших заявку к кол-ву пришедших на сайт ( Заявку оставили 10, пришло на сайт 100 ) называется КОНВЕРСИЯ 

За конверсию отвечает ваше предложение по факту (интересное или нет), то, как вы смогли донести его через сайт и насколько ваш рекламный трафик целевой.




За превращение заявок в продажу отвечает ваш отдел продаж. 




LTV — повторная продажа

PPM — цена действия 

PPC — цена продажи 

ROI (return on investment) — это коэффициент возврата инвестиций. Он отражает рентабельность ваших вложений.


Самый простой способ рассчитать ROI — вычесть из общей прибыли расходы на маркетинг и разделить остаток на них же. Формула расчета показателя ROI:


Например: 

Прибыль составила = 25 000 

Расходы на маркетинг = 6000 

ROI = 25000 — 6000 / 6000 = 316 

Если ROI = менее 100, то вложения не рентабельны, если более 100, то ОК. Далее зависит от ваших потребностей.




Сервисы для базовой аналитики: 

Яндекс Метрика / Google Analitics

Доп. сервисы для сквозной аналитики: 

Roistat / Alitics




Гвоздёв А.А. :

Тел.: 8(925)792-65-40 (WA/Viber/Telegram)

Почта: 7926540@gmail.com

VK - https://vk.com/sashagvozd

January 24, 2019
by Александр Гвоздёв
Маркетинг