как я закрыл клиента на 100.000₽ за один день: пошаговый разбор сделки

недавно я взял проект на создание сайта для студии наращивания волос в Москве, проект получился невероятно классный

но ещё интереснее — сама сделка

я решил разобрать эту продажу по косточкам — показать скрины переписки, объяснить логику каждого шага и дать конкретные фишки, которые ты сможешь забрать себе и использовать со своими клиентами

я прекрасно понимаю ребят, которые боятся продавать, которые не понимают какие вопросы задавать клиенту, которые волнуются перед каждым созвоном —будто идут на экзамен

поэтому, в этой статье покажу, как выглядит продажа, когда ты всё делаешь правильно

⏰ время прочтения: 10 минут

но, для начала введу в контекст: что за проект и откуда пришла клиентка

Елена — владелица студии наращивания и окрашивания волос в Москве

у неё уже был сайт, но собранный на стандартных блоках Тильды, практически без дизайна, сайт выглядел устаревшим и не отражал реальный уровень студии

плюс через неделю у неё была запланирована реклама, а трафик банально некуда было вести

нашла она меня просто через поиск в xxxgram, вбила «веб-дизайн», зашла на мой профиль, ей очень зашел контент и она решила написать мне в лс (еще один повод, тебе начать вести блог, хи-хи)

что здесь уже важно понять: она пришла не по рекомендации и не через знакомых

она искала дизайнера в поисковике и могла с тем же успехом написать любому другому

этап 1. первое сообщение — и мгновенная реакция

Елена написала стандартное сообщение: «хочу обсудить разработку или изменение текущего сайта и скинула ссылку на свой старый сайт»

и вот здесь первый и, возможно, самый важный момент всей сделки:

на скрине вы можете увидеть, что я ответил через 2 минуты после ее сообщения

— почему это решает? да потому что она была в моменте поиска, она уже приняла решение, что ей нужен сайт

если бы я ушёл на пару часов в игнор, она бы продолжила искать — и написала бы другому дизайнеру

и тот, кто ответил бы первым, с тем бы она вероятнее и продолжила диалог

и на самом деле — это огромная проблема многих дизайнеров

просто банально быстро отвечать на сообщения — уже конкурентное преимущество

потому что большинство дизайнеров отвечают долго, пропадают, не выходят на связь, и теряют клиентов, которые были готовы платить (лайк, если знакомо)

этап 2. втягиваю в диалог через вопросы

обрати внимание — я не начал с ответов «сайт стоит столько-то» или «вот мои работы, посмотрите, буду ждать вашу обратную связь»

первое, что я сделал — начал задавать вопросы

давайте по порядку разберем, что я делал на данном этапе и зачем:

1. задавал базовые вопросы — чтобы понять нишу, объём работы и направление

главное, чтобы это выглядело не как допрос, а как живой диалог, где ты показываешь, что тебе не всё равно

2. проявлял идейность — уже в переписке показал, что знаю как решить ее проблему и что она может не переживать:

заметь, я не просто выслушал задачу — я сразу показал, что понимаю проблему и знаю, как её решить

я не предложил ничего «гениального», но включился в обсуждение этой проблемы

🧠 клиентка видит: этот человек уже думает над моим проектом, он включён

этап 3. вывожу на созвон

после нескольких сообщений я органично предложил созвониться:

аргументировал, что так мы быстрее обсудим детали и я смогу точнее оценить стоимость

она согласилась, мы созвонились буквально через несколько минут

от первого сообщения до созвона — примерно 15 минут

обрати внимание, я также не стал сдвигать созвон на вечер или уж тем более на следующий день, я сразу перевожу на этот этап из диалога, пока клиент еще на связи со мной

этап 4. созвон — ключевой этап воронки

именно на созвоне человек переходит из состояния «просто присматриваюсь» в состояние «ок, я хочу работать с этим человеком»

он слышит как ты говоришь, что ты говоришь, и понимает — знаешь ли ты вообще, как решить его задачу или нет

1. задавал правильные вопросы

вопросы, которые помогают мне понять реальный объём работы и одновременно показывают клиенту мою экспертность

📌 вот несколько из них, можешь брать себе в копилку:

▫️ «можешь ещё разок подробнее рассказать о задаче своими словами?» — даю клиенту высказаться, плюс получаю её собственное виденье, что часто отличается от того, что было в переписке

▫️ «как давно работаете?» — если бизнес давно на рынке, значит, он приносит деньги, клиентка понимает ценность инструментов маркетинга, и как правило, более платёжеспособна

▫️ «сейчас по сайту уже есть какие-то наработки? мысли что конкретно хотелось бы изменить? или прям подчистую переделываем?» — уточняю был ли какой-то объем работы проделан до этого и какие есть конкретные пожелания по сайту

▫️ «структуру и написание текста я беру на себя, верно?» — фиксирую свою зону ответственности, чем больше я беру на себя, тем более оправданна будет цена

▫️ «контент на сайт уже есть? потребуется ли генерации в ии?» — узнаю понадобится ли время на сбор контента, нужна ли вообще помощь с этим, и стоит ли закладывать траты на использование нейронок

▫️ «есть ли примеры, которые нравятся по дизайну?» — понимаю, какой уровень сложности она ожидает, это тоже влияет на стоимость

▫️ «на сайт будем что-то подключать дополнительно по функционалу?» — уточняю объём технической работы (формы, записи, интеграции — всё это время и сложность, которую нужно закладывать в цену)

▫️ «по срочности как? когда хотелось бы видеть готовый сайт?» — сроки напрямую влияют на цену, плюс если для клиента сроки — это боль, то можно будет это использовать при продаже

2. спросил про дополнительные задачи — и это сильно повлияло на решение

этот вопрос я задаю по двум причинам:

первая — повышаю средний чек
берёшь комплексно больше задач — зарабатываешь больше с одного клиента

вторая (и вот это реально важно) — клиент часто мимоходом упоминает какую-то «мелкую» задачу, которую ты потом можешь заложить в стоимость как бесплатный подарок

так и случилось

Елена сказала, что ей ещё нужен будет дизайн сертификата для коллабораций с другими салонами, для меня это задачка на 30 минут и я понимал, что могу спокойно включить это бесплатно — и преподнести как бонус в одном из тарифов

и вот как это потом сработало в её голове: она просто мельком упомянула сертификат в разговоре, а потом видит в моём предложении — я это запомнил и дарю ей как подарок. у неё сразу возникает ощущение — ему не всё равно, он реально слышит что я говорю, и готов давать больше, чем просит

это всегда приятно и часто влияет на решение о покупке

3. бесплатная помощь до оплаты

это также стало одним из переломных моментов

на созвоне Елена упомянула, что на старом сайте у неё не работает кнопка Telegram — тупо не нажимается

что в таких случаях обычно делают дизы? — да тупо объясняют как это можно было бы починить, загружая человека доп инфой, которая ему вообще не нужна, вместо того, чтобы облегчить и помочь решить эту проблему, либо вообще игнорируют и идут дальше по вопросам

я сказал: «слушай, а давай я прямо сейчас зайду и поправлю, это если что абсолютно бесплатно будет, и пока мы работаем над новым сайтом — пусть хотя бы старый нормально функционирует»

мы ещё ни о каких деньгах не договорились, не согласовали никаких условий работы, но я уже зашёл и починил ей старый сайт

она прям приятно удивилась, и я понимаю почему

потому что большинство дизайнеров работают по схеме: «вот ты сначала заплати — потом посмотрим»

а тут наоборот — человек уже сейчас приносит пользу, ещё до каких-либо договорённостей, это сразу показывает, что мне интересен проект, что я не просто за деньги тут сижу, а реально хочу помочь

после этого уровень доверия стал совершенно другим, она уже воспринимала меня не как «очередного дизайнера», а как человека, которому можно доверять (это кстати отметила сама клиента)

этап 5. коммерческое предложение — как я презентовал цену

в конце созвона я перевёл Елену на следующий этап, сказал:

«спасибо, мне всё стало намного яснее по объёму работы. давай сделаем так — я подготовлю коммерческое предложение, где детально распишу весь объём, этапы и предложу несколько вариантов по стоимости, чтобы ты могла выбрать наиболее комфортный»

для тех, кто не в теме, что вообще такое КП

коммерческое предложение — это по сути презентация твоей услуги

продуманный файлик, который последовательно ведёт клиента от понимания задачи до принятия решения

(там и кейсы, и этапы работы, и объяснение что входит в стоимость, и почему тебе вообще можно доверять)

и вот качество КП напрямую влияет на продажу
если ты просто пишешь в чат стоимость — сори, но клиент не понимает за что платит, а когда ты красиво и структурно доносишь ценность — он видит что цена оправдана

кстати, в Design Camp я даю ученикам готовый шаблон КП
максимально продуманный, с грамотно выстроенной логикой — мы там последовательно ведём клиента по цепочке от интереса к принятию решения

по этому шаблону ребята закрывают клиентов на хорошие чеки, потому что каждый слайд работает на одну задачу — чтобы клиент понял: это стоит своих денег

мы даже проводим тренировочные презентации КП — я выступаю в роли заказчика, ученик презентует, а потом разбираем, что было хорошо, где нужно быть увереннее и как в целом подавать информацию

как я презентовывал кп?

в идеале КП нужно презентовать на созвоне — проходиться по каждому слайду, объяснять, отвечать на вопросы в моменте

потому что, давайте честно, 80% клиентов получают файл и сразу листают к ценам, и все, что описывал ранее — как бы насрано

но, в данном случае клиентка мне уже сильно доверяла, плюс была срочность и растягивать процесс не имело смысла

поэтому я отправил КП файлом + написал сопроводительное сообщение

в сообщении объяснил разницу тарифов, подчеркнул, что в третьем — сертификат идет бонусом, и что я беру на себя всю заботу о создании сайта, чтобы она могла спокойно заниматься своими делами

и самое главное в сообщении — я не «впаривал», я описывал результат, что сайт будет работать на неё в долгую, будет отражать уровень её студии, а не выглядеть как очередной шаблон, который захочется поменять через полгода (и для неё это знакомо, так как до этого как раз был шаблон, который она захотела переделать)

в конце КП я дал ей One time offer (предложение, которое действует здесь и сейчас), а именно: скидка 10% на любой из тарифов при внесении предоплаты в течение двух дней

чтобы помочь принять решение быстрее, и для меня это тоже важно, потому что я планирую своё время, и мне нужно понимать, работаем мы или нет

этап 6. реакция клиентки и 0 возражений

и вот тут случилось то, ради чего вся эта статья

после КП и сопроводительного сообщения Елена ответила:

без всяких: «ой, мне дорого» или «я подумаю»

выбрала третий тариф, написала «со скидочками удобно» и перевела предоплату в тот же вечер

почему? да потому что вся работа по донесению ценности была сделана до этого момента:

— я быстро включился и показал заинтересованность
— задавал правильные вопросы, которые показали экспертность
— на созвоне проявил идейность и предложил конкретные решения
— дал бесплатную помощь, починив кнопку на старом сайте (ещё до оплаты)
— подготовил крутейшее по смыслам КП, которое последовательно донесло ценность
— дал скидку за быстрое решение

когда ты проходишь все эти этапы качественно — возражений просто не возникает, клиент уже понимает, что ты профессионал, что тебе можно доверять, и что цена оправдана

хотя обычно у дизайнеров это происходи так:

приходит клиент, и первое, что начинает крутиться в голове — «блин, сколько за это взять?»

начинается паника, судорожный подсчёт блоков, гугление «сколько стоит лендинг на тильде 2026»

и в итоге скидывают цену в лоб, без какого-либо объяснения ценности и за что вообще эти деньги

клиент получает сухое сообщение: «50 000₽ за сайт» и думает — «а почему 50к? а что в это входит? а вон тот парень предлагает за 20к...»

и уходит.

потому что ты не донёс ценность

— ты не показал, что понимаешь его задачу
— не объяснил, как сайт решит его проблему
— не дал ему почувствовать, что тебе можно доверить свой проект

ты просто кинул цену и надеешься, что она сама себя продаст

так не работает

продажа — это НЕ момент, когда ты озвучиваешь цену
продажа — это ВЕСЬ путь от первого сообщения до оплаты

и если ты грамотно проведёшь клиента по этому пути — возражений не будет

результат проекта

полностью всю задачу я выполнил за неделю, проект получился невероятно стильным, и вишенкой на торте — попал в различные дизайнерские подборки

и вот, что написала клиентка:

что может быть лучшим отражением твоих стараний? бонусом ко всему мы обсудили создание еще 2 сайтов для других направлений бизнеса

что делать дальше?

вот прочитал, вроде все понятно, а мне то, что теперь с этим делать?

в этой статье я показал разбор конкретной сделки, но за ней стоит целая система, которую я выстраивал годами: как вести переписку, что говорить на созвоне, как составлять КП, как выстраивать тарифы, как работать с возражениями и как вообще дальше вести и реализовывать проекты

— и это то, чему я учу ребят в Design Camp

помимо полноценного навыка создавать крутейшие сайты, мы прям во время обучения учимся искать клиентов и закрывать их на высокий чек

📌 на обучении, среди прочего, ты получишь:

• готовый шаблон коммерческого предложения, по которому мои ученики закрывают на большие чеки
• систему продаж целиком, от первого сообщения до получения оплаты
• личные разборы каждую неделю один на один, конкретно по твоей ситуации
• систему поиска клиентов, от первого касания до получения оплаты
• 12 насыщенных модулей от базы Figma и Tilda, до сложной работы с композицией, ритмом и типографикой в дизайне
• готовое портфолио из нескольких сильных работ, которые не стыдно показать клиенту
• небольшая группа, которую я собираю лично, никаких случайных людей, только открытые и поддерживающие ребята
• доступ к урокам и материалам навсегда

если хочешь попасть на ближайший поток, занять место по самым выгодным условиям и получить первый месяц обучения БЕСПЛАТНО — заполни анкету предзаписи

это ни к чему не обязывает, но ты первым узнаешь о старте и сможешь забронировать место до повышения цены и узнать все подробности

→ заполнить анкету предзаписи

если эта статья была полезной — скинь её другу-дизайнеру, которому это нужно прочитать

а если у тебя остались вопросы, ты можешь смело написать мне в лс @sashaosipow, я всегда открыт к диалогу и помощи ❤️‍🩹

что сказать, one love — design 🫶🏼