Как сделать 17 продаж кондиционеров еще на этапе теста, пока конкуренты ждали начала сезона.
Кейс: Как тест рекламы на кондиционеры помог найти связки под сезон
Сразу скажу честно: это не кейс в стиле «залили бюджет и завалили клиента заявками».
Здесь история спокойнее, но для меня как раз интереснее.
Мы зашли в проект по продаже и монтажу кондиционеров до активного сезона. Задача была не просто «запустить рекламу», а понять, какие аудитории, креативы и офферы вообще дают нормальный отклик, чтобы дальше не заходить в сезон вслепую.
Из результата, который можно зафиксировать без украшений:
получили несколько продаж уже на тесте, нашли связки с недорогими целевыми заявками и собрали базу из 90 подписчиков, с которой можно работать дальше.
Сами по себе эти цифры ничего не доказывают. Несколько продаж можно получить и случайно, если попасть в пару горячих людей. Недорогая заявка тоже не всегда победа: она может быть пустой, нецелевой или просто человеком, который спросил цену и пропал.
Поэтому в этом проекте я смотрел не только на «сколько пришло», а на то, почему человек откликнулся, с какого сообщения он пришёл и можно ли эту связку потом повторить.
Сначала я смотрел не кабинет, а рынок
В нишу кондиционеров я заходил не с нуля. Аудитория и логика спроса уже были понятны.
Но даже когда ниша знакомая, я не люблю запускаться по принципу «и так понятно, что делать». В кондиционерах много одинаковой рекламы: установка, монтаж, гарантия, быстро, недорого, оставьте заявку.
Проблема в том, что для клиента это часто выглядит как один и тот же шум.
Человек не просто выбирает кондиционер. Он думает: сколько это будет стоить, приедут ли вовремя, не испортят ли стены, будет ли грязь, дадут ли гарантию, можно ли вообще доверять этой бригаде.
Поэтому я начал с конкурентов.
Собрал базу по городу и по РФ. Локальные конкуренты нужны, чтобы понять, с кем клиент реально борется за заявку. А рынок шире — чтобы посмотреть, какие офферы и креативы уже используют в нише.
Можно насмотреться конкурентов и просто скопировать их подачу. Но тогда ты становишься ещё одним объявлением в ленте. Поэтому я смотрел не на то, «как бы повторить», а на то, какие заходы можно адаптировать под проект и где есть шанс выделиться.
После этого собрал УТП, офферы, креативные идеи и отфильтровал лишнее.
Не всё, что красиво выглядит в рекламе, подходит для теста. В этой нише важнее конкретика: работы, сроки, гарантия, цена монтажа, доверие, понятный следующий шаг.
Аудитории я разделил по уровню намерения
Я не стал собирать одну большую аудиторию и показывать всем одинаковое объявление.
ключевые слова, подписчиков конкурентов, широкую аудиторию по районам и людей, которые интересовались климатической техникой.
Человек, который ищет «установка кондиционера», уже ближе к покупке. Ему не нужно долго объяснять, что такое монтаж. Ему нужно быстро понять цену, сроки и кому можно доверять.
Подписчики конкурентов — тоже понятная аудитория для старта. Они уже рядом с услугой. Но здесь есть нюанс: такой трафик не всегда чистый. Там могут быть люди, которые уже купили, случайные подписчики, сотрудники конкурентов или те, кто подписался из-за акции.
Поэтому я не воспринимаю конкурентов как «золотую базу». Это просто слой для теста, который нужно проверять по факту.
В локальных услугах география часто работает не только как настройка в кабинете, но и как часть самого оффера. Человек быстрее реагирует, когда видит, что объявление относится именно к его району, а не ко всему городу сразу.
А интерес к климатической технике — более широкий слой. Там спрос может быть слабее, зато можно проверить, получится ли зацепить людей до горячего момента.
По креативам шли не в одну гипотезу, а в несколько углов
Я разложил подачу на несколько форматов.
Первый — локальные креативы по районам.
Использовали узнаваемые места, памятники, точки, которые человек из района считывает сразу. И призыв тоже делали с привязкой к конкретному району.
Чтобы объявление не выглядело абстрактным.
Когда человек видит знакомое место, у него появляется ощущение: «это рядом со мной». Для монтажа это важно. Люди хотят понимать, что исполнитель не где-то далеко, а может реально приехать и решить задачу.
Локальность может дать внимание, но не всегда даёт заявку. Человек может узнать район, остановиться на объявлении, но если оффер слабый — дальше он не пойдёт.
Поэтому этот формат был не финальной ставкой, а одной из гипотез.
Второй формат — И вот здесь появился победитель.Лучше всего себя показал коллаж с примерами работ и призывом узнать цену монтажа.
Не самый хитрый креатив. Не самый креативный в плохом смысле этого слова.
Человек видит реальные работы. Видит, что монтажи уже выполняются. Видит разные примеры. И сразу получает простой следующий шаг — узнать цену.
В прикладных услугах часто побеждает не оригинальность ради оригинальности, а понятная связка: доказательство + конкретный призыв.
Следующий шаг после рекламы был не менее важен
В таких проектах нельзя думать, что реклама заканчивается на клике или сообщении.
Часть людей пишет и пропадает. Часть просто узнаёт цену. Часть сравнивает несколько компаний. Часть не готова говорить с менеджером сразу.
Поэтому сделали простой чат-бот.
Его задача была не заменить менеджера, а не потерять человека после первого касания.
Бот квалифицировал трафик, переключал на менеджера, а тех, кто не доходил до общения или молчал, продолжал прогревать: показывал примеры работ, социальные доказательства, закрывал базовые сомнения.
Если человек написал и замолчал, это ещё не значит, что он нецелевой. В сезонных и бытовых услугах люди часто думают, откладывают, сравнивают, ждут удобного момента.
Если в этот момент просто оставить диалог пустым, часть бюджета сгорает.
Поэтому воронка здесь была не только про рекламу. Следующий шаг тоже имел значение: человеку нужно было легко узнать цену, понять условия и при необходимости дойти до менеджера.
Но главный результат для меня был не только в этом.
Мы увидели, какие связки дают недорогие и целевые заявки. Поняли, что коллаж с работами и простым призывом узнать цену оказался сильнее остальных форматов. Увидели, что доверие и конкретика работают лучше, чем просто «рекламная креативность».
Отдельный актив — база из 227 подписчиков.
Это не продажи здесь и сейчас. Но это люди, которые уже проявили интерес. С ними можно дальше работать: показывать примеры, закрывать сомнения, напоминать о монтаже ближе к сезону и доводить до заявки.
Этот проект не про волшебную кнопку в рекламном кабинете.
Здесь результат сложился из нескольких решений.
Сначала разобрали рынок и конкурентов, чтобы не запускаться вслепую.
Потом разделили аудитории по уровню намерения, потому что горячему спросу и локальной аудитории нельзя говорить одно и то же.
Дальше проверили несколько форматов креативов и увидели, что лучше всего сработала простая, понятная связка: реальные работы + предложение узнать цену монтажа.
После этого не бросили человека после клика, а выстроили обработку через бот и менеджера.
Для меня главный вывод такой: в нише кондиционеров выигрывает не тот, кто просто громче обещает «быстро и недорого», а тот, кто показывает конкретику, снижает недоверие и делает следующий шаг для клиента максимально простым.
⚠️ А если хотите понять, что сейчас мешает вашей рекламе приносить больше заявок - напишите мне в личку.
Посмотрю нишу, проект и прошлые запуски. Честно скажу, есть ли смысл запускаться сейчас, где может утекать бюджет и что бы я докрутил в вашей ситуации.
📩 Telegram - t.me/sashatraf
📩 ВКонтакте - vk.com/sashatraf
💡 Больше рабочих фишек, связок и разборов по трафику выкладываю у себя в тг канале: t.me/temnobiz
Там делюсь тем, что вижу на практике с 2013 года: где бизнесы сливают бюджет, почему реклама не окупается и какие связки помогают получать заявки стабильнее.