Секрет топовых онлайн-школ: как сократить цикл сделки и УДВОИТЬ прибыль
Без увеличения рекламного бюджета и без создания доп контента, окон продаж и т.п.
В этой статье проведу экскурсию по реальному проекту, где нам с командой удалось увеличить прибыль в 3,5 раза, покажу как у нас все устроено изнутри, какие конверсии и что работает
Казалось бы, хочешь больше учеников —> закупай больше рекламы
У кого-то это трафик из рилс, кто-то закупает рекламу у блогеров, работает с таргетом, TG ADS, Яндекс Директ
- новую аудиторию надо прогревать, а на это нужно время
- реклама дорожает
- охваты нестабильные
- подписчики не реагируют на прогрев так, как раньше
И часто вы даже не понимаете сколько денег и когда вам принесёт новая аудитория, еще хуже, когда количество подписчиков растет, а прибыль — нет 🙁
Давайте покажу как можно по-другому, благодаря работе с базой.
* Под базой я понимаю всех людей, которые доступны к доставке ваших сообщений. То есть, всех, до кого вы можете достучаться:
✓ подписчики в соцсетях и мессенджерах
Наш клиент - наставник для кондитеров
Продукт: практикум по продажам для кондитеров и выходу на доход от 200 000р/мес
Источники трафика: рилс и закупка рекламы
Прибыль в июне, когда мы только начинали работу, составляла 1 148 100р.
Мы внедрили только работу с базой, все остальное осталось таким же: кол-во контента, рекламный бюджет и т.д.
В итоге прибыль в июле выросла до 2 246 000р
Прибыль в августе увеличилась до 4 092 600р
Вот какой рост произошёл за лето:
Почему именно работа с базой?
1. Потому что понимали, что нельзя делать ставку только на холодный трафик.
Конечно, без холодного трафика не выжить ни одной онлайн-школе.
И, само собой, воронки на холодный трафик нужны и важны. Трафик нельзя отключать. Но здесь мы мало что можем улучшить в плане показателей.
Можно, конечно, попробовать найти новую воронку для холодного трафика с лучшей окупаемостью (хотя бы ×3). Но это долгая и сложная история тестов и слитых бюджетов. Которая не факт, что выгорит.
Относительно трафика, самый рабочий вариант — больше денег вкладывать в рекламу. Но не всегда есть на это возможность и желание, потому что это сокращает чистую прибыль
2. Скорее всего, в ближайшем обозримом будущем окупаемость таких воронок, наоборот, будет снижаться до 1 к 1.
То есть, холодный трафик будет окупаться в 0.
Потому что реклама дорожает, конкуренция растет, а многие люди уже обожглись о некачественные обучения и теперь сомневаются, плюс снижение платёжеспособности аудитории вследствие низкой одобряемости рассрочек
Но нужно же что-то делать. Потому что окупаемость и прибыль падает, а вот кол-во усилий чтобы продать растет в разы.
И здесь уже НЕ обойтись новыми инструментами трафика, увеличением бюджета на рекламу
Нужно искать более комплексное решение.
Вот почему всё больше онлайн-школ обращают свое внимание внутрь — на уже собранную базу подписчиков.
Удивительно, но раньше у многих онлайн-школ эта база просто пылилась, потихоньку «выветриваясь». (Ведь база, с которой не работают, быстро приходит в негодность.)
Как максимум, из собранной базы что-то пытались вытряхнуть акциями или слали бесячие имейлы «Вы регистрировались на прошлый вебинар, приходите и на этот», «Продажи на новый поток открыты». Не получая особого результата.
Но сейчас для всех стало очевидно ⬇
Именно в базе — основной источник денег для онлайн-школы.
Так вот. Посмотрите на эту диаграмму:
Мы собрали полную аналитику по ученикам, через сколько после подписки они совершили покупку.
Основная доля пользователей, которые платят, находится не в первых 60 днях после подписки/попадания в базу.
То есть, если вы живете только на холодном трафике, то максимум, который можете заработать — это 10-20% от своего потенциала. Начните работать с базой и обеспечите себе рост в 5 раз.
- У каждого подключён чат-бот Инстаграм и Телеграм
- Привлекается аудитория на лид-магниты
- Дальше там идет еще 2-7 дней продающая автоворонка
Дальше про базу все забывают, вспоминают только перед запусками или когда не выполняется план по продажам
И даже тогда продают через однотипные рассылки, от которых аудитория устает, и с таким трудом собранная база «выгорает».
Или еще одна классическая ситуация:
Эксперт делает запуск, выгорает, дальше 2 месяца ведёт учеников, деньги заканчиваются и снова НАДО делать запуск
А блог то не велся (или велся только лайф), статистика упала, никакого продвижения не было, аудитория не в контексте, надо заново быстро греть…
И там уже ни о каком росте речи нет.
А теперь посмотрите под другим углом:
Вы все равно будете делать запуск, будете делать сторис, вебинар. Это могут увидеть 1000 человек в ваших охватах
А можно делать все то же самое, но добавить работу с базой. И все те же усилия принесут больше результата и денег, потому что это увидят больше людей
При правильной работе с базой:
- Выручка школы растет в 1,5-2 раза в первый же месяц
- И эта прибыль еще увеличивается вместе с ростом подписчиков в базе
Вы окупаете на 150% каждый рубль, вложенный в рекламу, зарабатывая потом на базе в 5 раз больше.
3. Вы можете стабилизировать свой доход
Конкретно в этом проекте мы продаем флагман ежемесячно.
Но в других проектах мы ежемесячно продаем трипваер (недорогой продукт с чеком до 5 тыс руб) на 500к-1 млн рублей в месяц и 2-3 раза в год делаем запуск флагманского продукта.
И у нас всегда готова теплая база и очередь из желающих купить, потому что мы не останавливаем прогрев, база не остывает и не выгорает
Вы можете возразить: “Ну мы тоже работаем с базой”
Понятие “работаем” сильно завязано на результате, верно? Можно “готовить ужин, но не приготовить”. Вы можете работать с базой, но делать это неправильно.
Короткий тест, который определит результат вашей работы и потенциал роста школы. Соберите следующие данные:
Доля продаж с холодного трафика. Должно быть не более 20%, если вашему блогу более 2 лет.
Доля клиентов относительно общего объема вашей базы. Должно быть 10-15%.
Доля повторных продаж за последний месяц. Если у вас от 2 инфопродуктов, то должно быть не менее 50% без подписной модели. С подписной моделью 70%.
Открываемость массовых писем. Если ниже 12%, то открываемость плохая.
Давайте покажу, что мы сделали для наставника для кондитеров и как сейчас устроена работа с базой
У эксперта была автоворонка, которую мы же и собирали ей полгода назад:
Лид-магнит (статья) -> оставление заявки на флагман -> связывался отдел продаж
Конверсия сразу в покупку с холодного трафика составляла 4%, а что происходило с остальными 96%?
1-2% оставались смотреть сторис
остальные 94% либо отписывались, либо не видели сторис из-за алгоритмов Инстаграм и огромного кол-ва подписок
В среднем у нашей аудитории от 100 подписок и они физически ежедневно всех просматривать не могут, скорее всего у вашей аудитории то же самое
Но в боте в тг они остались подписаны и вот что мы тогда сделали:
подписчиков в инстаграм, кто не видит контент (12 000)
боты и старые каналы в тг (15 000)
Также дополнительно стали собирать людей в ватсап-группу, так как в Телеграм тоже много чатов и кто-то может не увидеть в Телеграм, но увидеть в ватсап
2. Провели cust dev (интервью с целевой аудиторией) и проанализировали их
Причем мы поговорили со всеми уровнями теплоты аудитории от холодной до горячей, поговорили с людьми на всех этапах нашей воронки: от кодового слова и подписки до изучения лид-магнита, оставления заявки, общения с ОП и покупки:
- Кто купил
- Кто не купил
- Кто подписался
- Кто отписался
- Кто смотрит сторис
- Кто не смотрит сторис
- Кто прочитал лид-магнит
- Кто не прочитал лид-магнит
- Кто вообще не знал эксперта
В итоге на языке клиента получили:
- что больше всего беспокоит клиентов
- что они должны узнать о системе и продукте, чтобы купить
- какой контент им интересно читать, что они итак ежедневно потребляют
- как они хотят, чтобы им продали, что им нужно, чтобы купили
- что их убедит, что у них получится заработать и что им эта система подходит
- почему клиенты покупают, ключевые факторы
- почему не купили, чего не хватило
- топ вопросов-возражений перед покупкой
- что они ожидают увидеть на каждом этапе воронки
3. Исходя из этого сформировали контент-стратегию и план писем на неделю исходя из задач, теплоты аудитории и прогретости
Плюс дали рекомендации по докрутке воронки и в августе конверсия повысилась с 4% до 5,2%, в деньгах это существенно
- использовали utm-метки, чтобы понимать откуда заявка
Если человек из рассылки перешёл:
- он либо оставлял заявку и с ним работал ОП
- либо он проявил интерес к продукту, но пока не оставил заявку. В этом случае мы все равно получаем его контакт, можем с ним дальше работать
Плюс в зависимости от реакций аудитории, сегментируем и шлем только релевантные для этого сегмента офферы, кейсы и т.п
5. Собрали все недельные показатели
Нам важно повторять успешные действия и отказываться от неуспешных, поэтому зафиксирована каждая рассылка:
6. Убрали все, что не нужно, повторяем все, что работает
Несколько фишек, которые мы используем и которые делают наши рассылки эффективнее нежели эксперты их делают самостоятельно:
Потому что по всем проектам мы каждую неделю тестируем разные заходы и по каждому из проектов есть таблица-аналитика с эффективными заходами
2. Наши рассылки постоянно актуальны и попадают в сердце ЦА, благодаря постоянным каст девам (да, их мы тоже проводим еженедельно)
А у вас всегда есть актуальные смыслы для прогрева в блоге
3. Мы смотрим на конкурентов (и на косвенных в том числе), чтобы понять кто и за счет вырос быстрее и адаптируем то, что у них сработало
В итоге максимально срезаем углы для вашего результата и тестируем новые гипотезы, как еще конверсии увеличить, поэтому продукт постоянно развивается
4. Мы делаем стабильно в срок, потому что для нас это уже отработанная технология
- разработке контент-стратегии
- написании самих рассылок и их реализации по базам
Позволяя вам заниматься только ключевыми бизнес-процессами:
Почему работа с базой по нашему методу дает в среднем +100% месячного дохода. Как минимум, +50% (и даже если это «всего» 50% — то это дает уже удвоение дохода). И не выжигает базу:
Все инструменты стоят на своем месте:
- мы сегментируем аудиторию и выдаём точечно смыслы под них
Если это новичок в кондитерке, ему будет приходить воронка С ЕГО болями, а не с болями кондитера с собственным цехом, который хочет выйти на 500к+ и растить команду
Благодаря этому растет открываемость, производим больше касаний, сокращаем цикл сделки, повышаем конверсии
- мы работаем с теплотой аудитории и адаптируем оффер под нее:
Вспомните, бывает, что заходите в магазин обуви и со входа кричат: "У нас скидки 20%", а вы еще ничего не посмотрели, не померили и тем более не захотели купить и вам все равно на скидки.
Но если вам говорят о скидке (или используют другие триггеры), когда мы уже ЗАХОТЕЛИ купить кроссовки, то вы будете дико рады и благодарны продавцу
Поэтому для разной теплоты аудитории мы используем разные триггеры и не задалбываем холодных фразами "купите, купите, ну купите со скидочкой"
- мы изучаем, какой контент аудитория потребляет с удовольствием и заходим не сразу "в лоб": "Как с 0 заработать на тортах?" или "10 способов выйти на платёжеспособных клиентов" (хотя на определённом этапе это тоже нужно)
Хотите сделать свои тексты и офферы настолько мощными, чтобы человек не мог удержаться от регулярного чтения/покупки?
Тогда просто пообещать результат - мало.
Наглядный пример от компании по продаже здорового зеленого напитка с витаминками, заголовок был:
“*Название популярного в США сока* вреднее для сердца, чем гамбургер из Макдональдса?”
И дальше рассказывалось, как в этом типа здоровом соке натрия больше, чем в одном бургере из Мака. И как многие врачи считают этот сок вредным. И как некоторые составляющие сока приводят к болезням сердца и других органов.
“Если хотите узнать про более здоровый напиток к своему завтраку, в котором содержится 38 фруктов и овощей и который нахваливают американские спецназовцы, то вот вам специальная скидка на наш продукт”.
Такое письмо принесло 15400$ продаж, при затратах в рекламу 3500$.
Так что обещание результата - хорошо, но любопытство круче.
А еще есть форматы контента, который клиент уже привык потреблять и подобные форматы ему автоматически чуть более интересны, чем обычные скучные рекламные рассылки.
Так, в одном из проектов, мы выяснили, что целевая аудитория обожает смотреть ютуб-разборы бизнесов и узнавать о новинках рынка, поэтому в рассылках стали заходить именно через такие бизнес-истории и кейсы.
В данном проекте кондитеров беспокоило подорожание шоколада, крем чиза и яиц и мы работали с этим.
Как результат, открываемость выросла аж на 23% и это увеличило кол-во заявок
За счет этих 3 пунктов база не выгорает и хорошо конвертируется в заявки.
Именно у работы с базой — наибольший потенциал по выручке.
Почему? Хотя бы потому, что пользователей в базе намного больше, чем каждый месяц приходит из воронки на холодный трафик. В базе люди накапливаются.
Но если с базой не взаимодействовать, она «выветривается».
Скорее всего сейчас ваша база «спит»: подписчики не открывают сообщения или реагируют на них очень вяло. Не вовлекаются и не покупают.
Возникает соблазн жестко «проутюжить» базу, чтобы «выжать» из нее какую-то прибыль. Как поступают во многих онлайн-школах, делая письма всё более и более впаривающими.
Но это как раз то, чего делать НЕ стоит.
Нет, наша задача — аккуратно разбудить эту базу, не выжигая ее.
Для этого у нас в арсенале есть бережные, экологичные механики, которые уже обкатаны.
И чем раньше «разбудим» базу, тем лучше. Ведь простаивание базы — это миллионы недополученной прибыли. Серьезно.
Но даже если работать с базой, но неправильно, то это, как вы уже поняли, приведет только к ее безвозвратному выгоранию…
Вот почему чем раньше вы внедрите бережную работу с базой, тем лучше.
Стоит запустить эту машину один раз — а дальше вы сможете ежемесячно повторять эту работу, на системной основе. Всегда иметь спрос. По несколько раз в год «собирая урожай» в виде дополнительной выручки с теплой аудитории. Которая может оказаться выше, чем основной оборот онлайн-школы. А в другие месяцы продавать трипваер или другие программы
И первый такой «урожай» вы можете собрать уже в этом месяце.
Вы все равно будете делать запуск, будете делать ровно те же действия, привлекать ту же команду, только эти действия можно делать на 1500 человек, а можно делать на 20 000 человек (как в нашем примере) и помочь большему кол-ву учеников, поэтому не работать с базой сейчас — глупо.
Что вы можете сделать прямо сейчас?
А. Продолжать гнать трафик по привычной схеме. Ждать, пока прибыль и расходы на трафик сравняются и окупаемость будет равна 0
Б. Записаться ко мне на бесплатную диагностическую сессию. Познакомимся, обсудим запуск, какие инструменты будут эффективны в вашем случае и как их внедрить. Проговорим детали и условия 👇🏼
Для записи на диагностику, пишите "БАЗА" мне в Телеграм https://t.me/anna_sav_a
Кто проводит сессию – немного обо мне:
- 6 лет работаю за кадром с крупными бизнесами, блогерами и онлайн-школами, помогая увеличивать продажи
- Суммарная чистая выручка проектов >90 млн
- Приглашённый куратор на образовательных проектах по продажам, запускам, поиску клиентов для фрилансе
О моем подходе:
📍У меня большой опыт работы не только с подписной базой, но и с трафиком, воронками, запусками на СНГ, США, на холодную и тёплую аудиторию. Я постоянно пополняю свои знания и методологию, поэтому помогаю и взращиваю запуски комплексно, а не только работой с базой и делюсь контактами проверенных подрядчиков для ваших лучших результатов
📍Я не использую шаблонные прогревы, рассылки и т.п. Для меня важно делать контент только аутентичный себе и экспертам, без фальши, ориентиров на других, а наоборот из своей рефлексии и манифестов
📍Я за то, чтобы не работать от запуска к запуску, а строить бизнес
📍 Для меня бизнес — это цифры. Поэтому все действия я раскладываю по метрикам и систематизирую. И поделюсь этими метриками с вами. Вы не пропустите важные вещи, будете понимать, что важно, а что второстепенно, и сможете не только прогнозировать свой доход с инфопродуктов, но и управлять им
📍Мы не агентство, которое работает потоком, потому что нам важно качество. Мы нацелены на долгосрочное сотрудничество, поэтому предлагаем только то, что точно сработает в вашем случае, окупится и приумножит ваши инвестиции. Поэтому с клиентами в среднем мы работаем по 1-2 года
Если вам откликается идея работы с базой и мой подход, предлагаю пройти диагностическую-сессию и внедрить себе нашу готовую команду для стабильно высоких продаж 👇🏼
На диагностике познакомимся, обсудим запуск, какие инструменты будут эффективны в вашем случае и как их внедрить. Проговорим детали и условия.
Для записи на диагностику, пишите "БАЗА" мне в Телеграм https://t.me/anna_sav_a