Каналы продаж для бизнеса
Какую рекламу лучше запустить, кому написать, где о себе заявить, чтобы быстро поднять продажи? В какой сфере бизнеса лучше применять холодные звонки, а где работать с партнерами? Это вопросы, который задает себе каждый бизнесмен. Рассказываем, как определить эффективный канал продаж для вашей сферы.
Существует более 20 каналов. Под каналом понимается путь, по которому идет процесс продаж от поставщика до потребителя услуг. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.
Авторы «Traction» предложили удачную классификацию всевозможных способов привлечения клиентов, типов каналов продаж. Всего их оказалось 19 (самих каналов и инструментов на порядок больше):
- Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing
- Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
- Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR
- Контекстная реклама / Search Enginge Marketing — SEM
- Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
- Наружная реклама / Offline Ads
- Поисковая оптимизация / SEO
- Контентный маркетниг/ Content Marketing
- Email-маркетинг / Email-маркетинг
- Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
- Продвижение через блоги / Targeting blogs
- Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
- Прямые продажи / Sales
- Партнерские программы и CPA –сети / Affilated Marketing
- Существующие платформы / Existing Platform
- Конференции и демо-дни /Trade Shows
- Мероприятия / Offline events
- Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
- Создание сообщества / Community Building
Если вы запускаете некий бизнес X — все что вам нужно, это быстро протестить эти 19 типов каналов привлечения и выбрать самый эффективный. Если ни из одного канала клиентов привлечь не удалось, стартап можно быстро закрыть и не мучаться мыслью «а вдруг где-то там есть супер-маркетолог, который сможет продвинуть мой продукт X». Еще можно попытаться изменить ценностное предложение, целевую аудиторию и команду проекта. В любом случае, мы имеем дело с конечным множеством вариантов, которые можно перебрать за разумное время и деньги.
Как разобраться, какой канал подходит вашему бизнесу?
1. ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ КАНАЛЫ НАИБОЛЕЕ УСПЕШНЫХ КОНКУРЕНТОВ
Многое о ваших потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая бизнес-модель конкурента. Для этого необходимо получить эту информацию от коллег по отрасли, как они собирают лиды. Не удивляйтесь, многие из них легко пойдут на контакт. Попробуйте с ними связаться, найдите способ познакомиться.
2. ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ КАНАЛЫ КОМПАНИЙ ИЗ СМЕЖНЫХ ОТРАСЛЕЙ
Полезно иметь сведения о каналах в смежных отраслях. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.
3. ПРОАНАЛИЗИРУЙТЕ КАНАЛЫ КОМПАНИЙ ИЗ ОТРАСЛЕЙ-СУБСТИТУТОВ
В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или смежников, можно посмотреть, как продаются товары-субституты. В качестве примера товаров-субститутов можно привести чай и кофе.
4. РАБОТАЙТЕ СО СВОЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ
Когда вы уже владеете информацией о каналах продаж конкурентов, начните их использовать с учетом целевой аудитории.
5. ПРОВЕРЯЙТЕ КАНАЛЫ КОНКУРЕНТОВ
На развитие определенного канала продаж затрачивается немало временных и денежных ресурсов. Сразу поинтересуйтесь у более опытных людей, например, консультантов и экспертов в этой области, чего не стоит вам делать, чего опасаться, его ожидать.
ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР КАНАЛА
Сколько источников лидогенерации должно быть в бизнесе для успешного развития и роста продаж? Конкретного ответа на этот вопрос не существует. Выбор того или иного из них зависит от многих факторов, которые нужно учитывать.
Факторы, которые влияют на увеличение продаж:
РЫНОК
Данный фактор должен рассматриваться с той точки зрения, насколько он гарантирует количество потенциальных потребителей, которые захотят приобрести товар или услугу.
ПРОДУКТ
Дешевые товары более приспособлены к длинным каналам продаж. Более сложные товары, которые требуют послепродажных услуг, приспособлены к коротким каналам продаж. Поэтому большинство продуктов реализуются производителями непосредственно для пользователей.
ЦИКЛ ЖИЗНИ ПРОДУКТА
Новый продукт может потребовать больше усилий для его реализации. Продукт, который уже зарекомендовал себя на рынке, потребует меньше усилий для реализации.
ЗАТРАТЫ
Чем канал короче, тем он дороже. С ним более оперативно выходят на конечных пользователей продукта или услуги. Он обеспечивает большой охват рынка, а затраты компенсируются высокой прибылью за счет устранения посредников.
СТРУКТУРА
Выбор посредников определяется участниками. Если они сильные (например, по численности), то производителю будет трудно обойти уже имеющийся канал продаж.
ПОТЕНЦИАЛ ПРИБЫЛИ
Необходимо найти баланс между затратами и прибылью. Короткие каналы будут иметь высокие расходы, а длинные будут иметь низкие затраты на свою реализацию.
НЕМАРКЕТИНГОВЫЕ ФАКТОРЫ
Они связаны с количеством доступных финансов у компании. Зачастую применимы в международных продажах.
Наличие нескольких каналов дает определенные положительные сдвиги в развитии бизнеса:
- Расширение потребителей, как следствие увеличение продаж;
- Повышение узнаваемости продукта или услуги;
- Диверсификация бизнеса. Если один перестал работать, другой покроет убытки.
ОЦЕНКА КАНАЛА
Выбрав нужный канал для увеличения прибыли, необходимо проанализировать, насколько он соответствует предлагаемым вами продуктам и услугам, сможет ли он принести нужную прибыль. Для этого необходимо выполнить следующие действия:
- Определить, к какой категории относится товар или услуга: явная, латентная, не существующая.
- Определить и зафиксировать, продаются или покупаются продукты или услуги бизнеса;
- Найти и обозначить потенциальные каналы коммуникации;
- Рассчитать ценность клиента суммой покупок клиента за период лояльности;
- Рассчитать стоимость привлечения одного покупателя;
- Проведя расчеты, выделите идеальный способ коммуникации, в котором стоимость привлечения лида составит не более 10% от ценности клиента.
Помните, самое важное для любого вида бизнеса - тестирование! Без теста разных каналов и подходов невозможно понять, что для вас будет работать наиболее эффективно.
Удобная схема для практического использования 👇🏻
