⚡️Разбор запуска. 500 000 рублей на охватах 100. 

✔️Я запускал "Наставничество" - личное сопровождение моего эксперта.

Эксперт в сфере зарубежного образования. Помогает поступить в любой университет за рубежом.

У него заключены соглашения со многими престижными университетами, что облегчает и помогает поступить, собрать все необходимые документы, написать мотивационное письмо, выбрать страну, сдать экзамены и подать документы, сразу в 10-12 ВУЗов, исходя из запроса клиента.

✔️Для запуска использовали - Инстаграм аккаунт эксперта.

До этого эксперт не делал запуски, не работал с продюсерами, не вел супер активно сторис в инстаграм, не доносил свои ценности как человека, не показывал свою жизнь, кейсы своих учеников и возможности, которые открываются после поступления за рубеж.

Не проводил касдевы, не опрашивал аудиторию, какие у них боли, чего они хотят. Эксперт в сфере 8-10 лет и клиенты приходили к нему через сайт и по рекомендациям.

Эксперт захотел сделать запуск и собрать людей в поток. Так как до этого люди заходили хаотично к нему на сопровождение.

✔️Запуск состоял из 5 этапов:

• Анализ текущей точки А
• Анализ аудитории и конкурентов
• Создание продукта
• Распаковка эксперта, написание прогрева
• Подготовка к продаже, через диагностику

Давайте перейдем к каждому этапу и рассмотрим детальнее⤵️

1 этап: Анализ текущей точки А

Это очень важный этап, на котором строится весь фундамент запуска.

Проанализировали:

• Активы, которые есть у эксперта, количество подписчиков общее и в каких соц.сетях
• Базу аудитории и охваты, с которыми мы можем работать
• Какой продукт продаем и в каком формате
• По какой цене
• Количество учеников, которое эксперт сможет взять в работу
• Декомпозировали сумму оплат, к которой стремимся (минимальная, средняя и максимальная)
• Мотивацию эксперта

Почему я добавил шаг, мотивацию эксперта? Чтобы мне понимать, на сколько ему это нужно, понимает ли он сам, что хочет, в чем дело, в деньгах или еще в чем-то другом? И как он себя потом отблагодарит за проделанную работу, реализует своих хотелки.

Определили 3 ключевые точки (даты). Когда у нас старт продаж, когда начинается прогрев, когда стартует само обучение. От этого будет все строиться, чтобы можно было потом распланировать задачи по датам и дедлайнам.

И ты спросишь, а почему не перейти сразу к продукту и продажам? А теперь нам нужно понять, нужен ли наш продукт аудитории и целевая ли она у нас для продажи.

2 этап: Анализ аудитории и конкурентов

Для анализа аудитории мы с экспертом собрали список вопросов, чтобы лучше понять, а что нужно нашей аудитории и упаковали в анкету. В конце анкеты мы сделали призыв, готовы ли они были пойти учится с моему эксперту и в каком ценовом диапазоне.

Мы собрали 43 ответа. И получили более 55 болей и страхов аудитории. Мы понимаем, что их беспокоит, какие страхи можем закрыть и какой продукт и по какой цене им был бы интересен.

Широкий анализ уже дал нам многое. Для полной картины, я решил провести глубокий анализ, созвонился с 5-ю учениками, который уже работали с моим экспертом. Составил вопросы и провел CustDev, неформально, созвонившись в зуме.

Дополнительно мы изучили конкурентов. Посмотрели какой у них продукт продается по наполнению, в каком ценовом диапазоне, оценили результаты учеников и как выстроен маркетинг и чем они лучше.

Этап 3: Создание продукта

До меня, к эксперту приходили ученики на личное сопровождение для поступления за рубеж, через сайт, по поиску в Яндексе. Как и писал ранее, это было не потоково и не системно. Так как цикл поступления за рубеж не быстрый и зависит от открытия окон поступления, разных ВУЗов и стран.

Мы прописали сначала потоком все шаги, которые нужно пройти студенту, для поступления. В каждом шаге прописали длительность этапа по времени, шаги, которые в каждом этапе нужно пройти и результаты каждого этапа/модуля.

По итогу получили идеальный продукт, конечный результат клиента - это поступить.

Мы сделали один тариф "Личное сопровождение" - наставничество.

В продукт добавили помимо встреч и личных созвонов, дополнительно:

• Семинары с приемной комиссией университетов
• Общение со студентами, кто уже учится в ВУЗах
• Проверка документов лично приемной комиссией
• Семинар по оформлению ВИЗы и многое другое

Это все благодаря анализу аудитории и их потребностей.

Ранее эксперт продавал сопровождение за 96 000 ₽.

Мы подняли цену и поставили 120 000₽. Доработав продукт, ценности и привлекли дополнительных экспертов.

*Высокочековый продукт будем продавать через диагностики/консультации.

4 этап: Распаковка эксперта, написание прогрева

Главная мысль: Как минимум, 50% успеха в запусках лежит на том, любит ли тебя аудитория, как человека.

1. Ты хороший, приятный человек

2. Ты хороший эксперт

Вывод: если подписчики тебя любят - они купят твой продукт.

У меня составлена большая таблица для распаковки, около 150-180 вопросов, по всем сферам жизни.

Как я проводил распаковку:

• Эксперт отвечает на множество вопросов в формате интервью
• В процессе мы наталкиваемся на интересные мысли и истории
• Я это все записываю в таблицу
• Беру таблицу и достаю из нее более 200+ единиц для контента

Почему важно, чтобы эксперт заполнял не сам распаковку:

Эксперту многие события из жизни, кажутся обыденными, часто неинтересными. А я как продюсер могу увидеть в этом интересное. А еще эксперту может показаться, что он уже все рассказал, но на самом деле можно рассказать глубже.

Написание прогрева.

Исходя из общих ключевых дат запуска, мы распределили контент так, чтобы он встраивался в жизнь эксперта. Не говоря постоянно про продукт, продукт, продукт, купи, купи, купи. Мы работали в контенте через ситуации, жизненные ценности эксперта, триггеры, боли аудитории. Моя задача была выписывать все идеи, которые вытащили из распаковки, чтобы сформировать прогрев.

Чтобы эксперту нравилось вести блог, не приходилось напрягаться и сходилось с его ценностями, весь этап прогрева, мы согласовали, по каждому дню и смыслам, которые я вижу, как это раскрыть и какие мысли у эксперта.

5 этап: Продажи через диагностику

Это индивидуальный контакт с человеком, где у вас будет наибольшая конверсия в продажу. Так как у нас продукт не массовый, а личная работа, на высокий чек. На высокие чеки довольно сложно закрыть через массовые инструменты (сайты, посты, вебинары).

Дорогие продукты продаются в коммуникации, 1 на 1 в Zoom. Через разбор и построение индивидуального плана для клиента.

Мой эксперт безумно благодарен мне, что я научил его продавать через диагностики, по структуре общаться с клиентом, презентовать продукт и не бояться продавать, продажи - это хорошо. Научились выявлять потребности и давать решение, которое мы можем предоставить клиенту, через продукт. Продажа через диагностики/консультации принесет ему еще кучу денег.

ФИНАЛ

На этапе прогрева, донося смыслы, ценности и закрывая боли аудитории в сторис. Мы закрывали потенциальных клиентов через анкету, на бесплатную диагностику и постепенно, нативно прогревали к продукту. Через диагностики мы продали на 500 000₽ за 2 недели. Это была сложная задача, за такой короткий период раскрыть все боли и самого эксперта, как человека.

Повысили интерес в блоге, эксперту начали писать люди в директ, задавая вопросы и вовлекаясь к теме. Для меня важно, что эксперт не выгорел, сам кайфовал и на энергии сделали продажи.

Отзыв эксперта

Подписывайтесь на мои соцсети:

Телеграм канал: https://t.me/+sLuz5GljT6wwMGQy

Если остались вопросы по статье, напишите мне лично: https://t.me/sbabaeev