Знакомство. Начинаем работать и говорить на языке CRM.

Воронка продаж.

«Путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.

Задача менеджера- быстро переводить сделку от первой воронки к последней (победа/проигрыш), качественно отработав на каждой из воронок продажи.

В приведённом примере, красным цветом выделаны воронки продаж, желтым цветом выделаны сделки, работаем с продуктом «Кровля».

Разберем подробнее каждую воронку:

1. НОВЫЙ ЛИД- новая сделка/ новый потенциальный клиент или объект. На этом этапе менеджер по продажам должен на основе информации о новом клиенте проявить все своё обояние на 100%. Предварительно нужно глубоко выдохнуть и позвонить клиенту. Тебя должны запомнить, ты должен заинтересовать своим предложением. Помни, результат первого звонка это залог успешной продажи. После звонка, сделка из этапа «НОВЫЙ ЛИД» переводится на следующий этап «ОП ВЗЯЛ В РАБОТУ».

2. ОП ВЗЯЛ В РАБОТУ- перевод.как «отдел продаж взял в работу. Т.е. на этом этапе менеджер по продажам проявляет свой профессионализм и помогает клиенту в решении его проблемы. Другими словами «ведёт клиента под ручку к покупке у нашей фирмы».

3. ГОРЯЧИЕ- в эту воронку попадают клиенты с готовностью выслать проект или план кровли и принять решение о покупки материалов до 2 недель. Исходя из разговора с клиентом, менеджер квалифицирует клиента на срочность.

4. ОБЪЕМЫ У ТУРАЛА- сюда переводится сделка после получения проекта, плана кровли, или рисунка с размерами крыши. Необходимо получить от клиента правильное техническое задание т.е. обсудить покрытие, толщину и все нюансы, дальше передать информацию инженеру. После того, как инженер выполнит расчеты, он переводит сделку на следующий этап «КП ГОТОВО». Во всех остальных описанных воронках на следующие этапы переводит менеджер.

5. УСПЕШНО РЕАЛИЗОВАНО- мы отлично сработали. Деньги от клиента в кассе. Случилось это, потому что менеджер по продажам плавно вёл клиента под руку к кассе и математически правильно выполнял свою задачу на каждом из этапов воронки и переводил сделку все ближе к успеху.

6. ЗАКРЫТО И НЕ РЕАЛИЗОВАНО- клиент купил в другом месте. Случилось это потому что менеджер плохо выполнил свою работу на одном из этапов воронки.

7. КП ГОТОВО- перевод.как «коммерческое предложение готово». Работая на этом этапе со сделкой/клиентом мы пониманием, что клиент заинтересован в нас и ждёт от нас коммерческое предложение. Необходимо изучить КП. Озвучить клиенту. Закрыть клиента в оплату.

Выбор продукта для работы.

Сделка. Работа в карточке клиента. Выполнение задачи.

◼️Научимся правильно заполнять информацию в карточке клиента и в сделке.

◼️Научимся правильно ставить и выполнять задачу.

◼️Научимся правильно оставлять примечание и информацию о клиенте после разговора.

Разберёмся более подробно на примере сделки по клиенту Алмаз п.Званка.

Работая с клиентом мы всегда квалифицируем клиента и узнаём все больше информации о нем. Для нас важна информация:

Кто он?— СТРОИТЕЛЬ/ЧАСТНИК
Где строит?— УЗНАЁМ ПОСЁЛОК ИЛИ УЛИЦУ
Сколько домов?— УЗНАЁМ СКОЛЬКО ВСЕГО ОБЪЕКТОВ В СЛУЧАЕ, если клиент строитель.
Этап стройки?— УЗНАЁМ, ЧТО СЕЙЧАС ПРОИСХОДИТ НА ОБЪЕКТЕ, какие работы ведутся.

Параметры заполнения:

Ответственный- указывается имя менеджера работающего в данной сделке.
Бюджет- указывается цена указанная в коммерческом предложении или смете после просчета.
Продукт- выбираем продукт, в нашем случае это КРОВЛЯ.
Строитель/- характеристика клиента Строитель или Частник.
Дата ЛИДА- указываем число создания сделки.
Этап СТРОЙКИ- прописываем кратко этап.
Когда ПОКУПАЕТ- понимаем это с помощью интуиции и логики.

Параметры заполнения карточки контакта:

Имя + кто он? В нашем случае Алмаз застройщик строит много домов, точнее 4. Поэтому назовём его Алмаз Строитель. Если бы Алмаз был бы частником, мы бы назвали его Алмаз Частник.
Номер телефона
СТРОИТЕЛЬ/ЧАСТНИК

Далее переходим в карточку клиента нажав три точки справа от имени Алмаз Строитель ⚫️⚫️⚫️

Мы перешли в карточку клиента. Видим количество сделок. Одновременно видим все задачи по каждой из сдело и на каком этапе стоит каждая сделка.

Важно- ваш визуальный контакт с интерфейсом должен происходить следующим образом:
1. Верхний левый угол
2. Спускаемся взглядом в левый нижний угол
3. Далее смотрим в правый нижний угол
Это нужно для того чтобы:
1. Правильно заполнять колиичесвто домов
2. Название поселков
3. Видеть правильность выполнения задач и их список.
Crm- это инструмент "информационной гигиены" Что такое «задача»?

Задача ставится исходя из того, на что менеджер должен закрыть клиента. В данном случае объект находится на этапе «ГОРЯЧИЕ» и чтобы перевести сделку по следующему этапу необходимо получить от клиента проект, план кровли, или рисунок с размерами крыши.

Далее, получив размеры, менеджер завершает задачу написав комментарий и нажав выполнить.
ЗАПРЕЩЕНО ВЫПОЛНЯТЬ ЗАДАЧУ БЕЗ ОПИСАНИЯ РЕЗУЛЬТАТА.
Далее необходимо перевести сделку на следующий этап.

Постановка задачи.
В нашем примере, получив проект и получив КП от инженера, нашей следующие задачей будет "Закрыть в оплату".

Нажать на примечание
Нажать на задача (в всплывшем окне)
Выбрать день и время для выполнения задачи исходя из информации полученной от клиента
Выбрать задачу

На этом знакомство с основными инструментами для работы закончили.

Основные законы работы Crm.

1. Все задачи на день должны быть выполнены. Не должно быть пропущенных задач.
2. Запрещено завершать задачу без контакта с клиентом. Т.е. не позвонив клиенту.
3. Запрещено завершать задачу не оставив комментария.
4. Контроль своего времени. Каждое утро менеджер ОП должен понимать сколько времени у него уйдет для завершения всех поставленных задач.
Например: У менеджера ОП на сегодняшний день 45 задач. Прийдя на работу нужно рассчитать сколько времени займет работа в CRМ. Зная, что на разговор с клиентом уходит примерно 3 минуты, можно посчитать (45 зад. х 3 мин)/ 60 мин= 2 часа 25 минут- уйдет на то, чтобы разобрать все задачи.
5. Уделяй больше времени этапам "КП ГОТОВО" и "СМЕТА ГОТОВА".
6. Ценный конечный продукт- "деньги в кассе".
7. Не трать время на болтунов. Задача быстро перевести на следующий этап, как можно больше клиентов.

Порядок работы с этапами продаж.

◼️Первым делом выполняются задачи на этапах "КП ГОТОВО" и "СМЕТА ГОТОВА"- именно эти этапы позволяют сделать месячный план продаж.
Будь внимателен со сделками с большим чеком.
◼️ Далее выполняется этап "ГОРЯЧИЕ". Нельзя терять потенциальных клиентов.
◼️ После всего этого выполняется этап "ОП ВЗЯЛ В РАБОТУ"

"НОВЫЙ ЛИД"- в случае появления нового лида менеджер ОП в ту же минуту должен взять в работу и выполнить задачу. На этапе "новый лид" не должно оставать сделок.