Влиятельный копирайтинг 6 часть
О. это журнальная статья о человеке и его жизненном опыте, и она подходит под одну из категорий. Вот где находится эта статья.
Итак, позднее я могу... Потому что это не просто личная история.
В ней рассказывается история об Арнольде Шварценеггере или история о Бренсоне или история о Трампе и так далее.
Иногда я вырезаю страницы из книг и кладу их в разные файлы.
Итак, когда у меня нет времени для просмотра всей автобиографии Трампа - потому что я помню, в каком месте находится история, которая мне нужна. Эта история же была...
Итак, конечно, лучше не вырывать страницы, а делать их ксерокопии, но я просто их вырезаю.
Так что когда мне нужна такая история, я сразу знаю, где она лежит, и мне не нужно ее искать.
Думаю, я не настолько хорошо организован в этих вещах, как мне хотелось бы. но, наверное, я организован в них намного лучше, чем большинство других людей.
Здесь есть несколько - 5 или 6 - подчеркнутых мест, эти отметки были сделаны уже давно, подчеркнутых мест, эти отметки были сделаны уже давно, и я делал их с конкретными целями.
Итак, когда вы прекращаете думать о скорости, думать о том. как много времени вы тратите на поиск, или на попытки вспомнить, или на попытки придумать пример, который подчеркнет те вещи, на которые вы хотите обратить внимание людей...
Если вы можете сэкономить все это время, заранее создать банк историй, из которого затем будете брать нужные вам вещи.
И это будет полезно также с точки зрения последовательности и постоянства в ваших историях.
Видите ли. вам не нужно говорить здесь одно, а здесь совсем другое, тем более если в этих историях многие детали даются по-разному. А имея под рукой банк историй, вы сможете часто использовать одни и те же истории.
Итак, вам нужно выделить место, куда можно будет складывать истории и обращаться к ним так. чтобы, например, в одной версии истории вы не родились в Кливленде, а в другой - в Цинцинатти.
Или, например, чтобы в одной истории не было S72.000 дохода, а в другой - S36.000 дохода.
А если вы будете просто полагаться на свою память, то такие вещи будут происходить практически всегда.
Так что используя такую организацию, вы на самом деле покупаете скорость.
Если вы пролистаете книгу до S3 страницы...
Как я говорил, ваш список может и. наверное, должен отличаться от моего.
Вам нужно подумать конкретно о тех типах историй, которые нужны именно вам.
О тех вещах, которые вам нужно подчеркивать многими путями, которые вы используете для оказания влияния на свою аудиторию и разработать собственный список целей.
Далее, вам нужно найти, создать, вспомнить или «отполировать» истории, которые служат этим целям.
Упражнение
Итак, давайте быстро выделим 15 минут и поможем друг другу за круглыми столами.
Обсудите свои бизнесы и определите цели для историй, которые у вас должны иметься.
Конечно, когда вы уедете с этого семинара, то нужно будет поработать над этими вещами более плотно.
А сейчас вы создадите для себя чеклист, после чего, когда вернетесь домой, начнете создавать по нему свои файлы историй. Это моменты, которые нам нужно подчеркнуть.
Итак, например, мы только что. во время перерыва, говорили о вашем тренинге.
Итак, если вы хотите продать тренинг, то есть целая куча целей для историй, которые будут полезными при продаже тренинга.
Итак, один из примеров - люди, которые хотят находиться на рынке для всех подряд, или люди, которые купили некоторые из его товаров два года назад, три года назад. 4 года назад. 10 лет назад, и после этого ни разу не были на самом тренинге.
Что ж, нам нужна история о том. почему кто-то. кто никогда не делал ни одной строчки записей в блокноте и никогда ничего не делал и никогда не получал результатов, все равно должен заплатить еще S2000 и приехать на тренинг.
Итак, это одна из целей, для которой вам нужно подобрать истории.
Итак, вам нужно подумать... «Может быть, у меня есть такая история в отзывах.
Или есть какой-то человек, от которого я могу получить такой отзыв.
Или мне нужно разработать такую историю.
Или есть такая история обо мне самом.
Или есть такая история о моем брате, которому сейчас 22 года — о том, как он вступал в бейсбольные программы и не пользовался ими, и в результате, приехал на семинар с тренером и сейчас играет за Иволг».
Итак. цель, история. Цель, история.
Итак, даю вам 15 минут. Соберитесь в группы и поработайте над своим списком целей.
Для чего нам нужны истории? Помогите друг другу подумать над своим бизнесом.
Каждый из вас сейчас будет думать над бизнесом другого участника, посмотрит на него свежими глазами. Для чего вы можете использовать историю?
Обсуждение Упражнения
Дэн: У кого есть цель для истории, которой у вас не было, когда вы приехали на семинар? И которую вы можете использовать прямо сейчас для того, чтобы найти или разработать историю?
Лейтенант - Капитан. Какое звание вы сейчас используете? Сержант Рук.
Участник: Я заметил за собой, что постоянно обучаю фактам и подготовке рук.
И я имею в виду, что могу начать пересматривать те материалы, которые раньше были предназначены исключительно для объяснения упражнений, а не для формулировки каких-то вещей.
Дэн: Хорошо. Хорошо. У каждого из нас есть истории, которые направлены на определенные цели, о наличии которых они раньше не догадывались.
Участник: Да. У меня 17 таких целей.
Участник: Мы составили этот список очень быстро.
Участник: История для человека, который сидел на месте в течение 5 или 6 лет и потом подумал, что у него уже все есть.
Дэн: Да, парень, который думал, что он слишком умен для того, чтобы приезжать на семинар.
Участник: Да. История о том, почему вы должны все покупать.
Слишком умен для того, чтобы быть на тренинге — наверное, та же самая тема.
История о том, почему вы должны измерять ключевые вещи -вещи, которые измеряется, действительно доводятся до конца.
История о том, почему вы должны выпускать некрасивую рассылку, а не красивую.
Все остальные ключевые принципы. Например, важные вещи, которым вы обучаете, противоречат их привычному мышлению.
История о том, как я оказался перегружен информацией. Что вы делаете, когда оказываетесь перегружены всем тем дерьмом, который получили от Майкла Дженса?
Вместо того, чтобы на самом деле исправлять проблему, вы рассказываете историю об исправлении проблемы.
Цена против ценности - это тоже история.
История «я уже пробовал маркетинг, и он не сработал». Почему мне нужно этим заниматься? Я уже пробовал. Однажды я провел рассылку директ мэйл.
Дэн: У Венса есть целый комплекс таких историй. Да. Это не совсем история, но у него хороший комплект.
Вене сделал целую серию, основанную на подобном мышлении. У него в списке находится около 20 пунктов.
Участник: Хорошая история о подъеме. Например, почему стоит переходить на следующий уровень?
Участник: А что вы можете сказать про истории об удержании клиентов?
Дэн: Что ж. история «Слишком умен для того, чтобы быть на тренинге» - это история об удержании. Почему вы не можете быть здесь в этом году? И так далее.
Участник: Думаю, у меня есть две такие истории. Первая - про человека, который был новичком. Почему стоит зарегистрироваться на семинаре. Вторая - парень, который ходил вокруг да около 5 или 6 лет.
Дэн: Что ж. здесь есть средние диапазоны. Видите ли. вам нужна история... Это зависит от того, что вам нравится...
Например, в нашем бизнесе это три месяца, а сейчас даже два месяца. Вы были с нами в течение двух месяцев совершенно бесплатно, и сейчас должны начать платить.
История - например, это может быть история о человеке, который ушел от нас, и потом через два года вернулся, затем революционизировал свой бизнес, а до этого, в течение двух месяцев испытывал огромную боль и пытался выжить, чего бы не произошло, если бы он сразу же остался с нами.
Вам нужна какая-то история для того, чтобы помочь им перейти уровень бесплатного - или какой-то отзыв, в котором рассказывается такая история.
Участник: Да. Вам нужна также сильная душевная история. Например, вам нужно рассказать о человеке, который покидал ваш бизнес.
Принцип Мультинамерения
Дэн: Хорошо. Страница 84. принцип №10. «Принцип Мульти-Намерения». Он также важен для того, чтобы вы были быстрыми и плодовитыми. Это важный принцип.
Он говорит о том, что одна и та же история может быть использована для достижения нескольких разных целей, для подчеркивания разных моментов. Большинство историй нс ограничиваются одной целью.
Хорошая история может быть использована, например, в четверг для цели А, а потом, через две недели, в четверг, для цели В.
Вам нужно подумать о том, как вы можете использовать историю для достижения разных целей.
Итак, например, на самом деле я использую время от времени историю про Кеннет Коул - о том. как он хотел провести выставку своей продукты и подогнал свой большой грузовик к входу обувного шоу. и глава города сказал ему «Ты не сможешь получить на это разрешение».
Что ж. а на что вы можете получить разрешение? Единственный случай, когда вы можете получить разрешение на размещение грузовика в центре города - это съемки фильма или ТВ шоу.
И он сразу же изменил название своей компании на Кеннет Коул Продакшн и после этого припарковал свой грузовик и нанял нескольких операторов, которые встали вокруг грузовика с камерами, светом и микрофонами. И все. он оказался в игре.
Итак, я использую эту историю в трех случаях.
Первое - это приложить все свои усилия для достижения цели.
Второе - это никогда нс принимать первое «нет» в качестве ответа. Всегда можно найти второй способ задать тот же вопрос. Третий способ задать тот же вопрос. Четвертый способ спросить о том же самом.
Я использую историю про то, как Эйснер лазил по забору для того, чтобы подсмотреть, что делают его конкуренты.
У Трампа есть история об исключении, которую он использует как минимум в двух целях.
Вам нужно подумать о мульти назначении. Существует несколько немного отличающихся способов рассказа одной и той же истории, которые могут подвести вас к разным целям.
Если вы посмотрите на страницу 85 - там находится история-пример. Выделите минуту и прочитайте эту историю. Дайте мне знать, когда ее прочитаете. Я не могу судить о скорости чтения других людей.
Хорошо, переверните страницу. Я привел вам два способа использования истории.
Итак, сколькими способами мы можем использовать историю. Понятно? Какие маленькие мосты мы можем написать в конце истории для того, чтобы достигнуть разных целей?
Первое - мы можем использовать эту историю для того, чтобы рассказать о проблеме предоставления клиенту слишком большого количества вариантов, слишком большого выбора.
Последнее, что вы должны делать как продавец - это давать клиенту слишком большое количество вариантов выбора - в этом случае он просто сядут и ничего не смогут выбрать.
Мы можем использовать эту историю как историю для тренинга о продажах.
Мы также можем использовать историю о параличе анализа.
Итак, мы можем использовать ее как историю про менеджмент бизнеса. Мы можем использовать ее как историю о параличе анализа, в противоположность принятию решений и осуществлению действий.
Такая история будет продвигать немедленные действия, а не обсасывание множества вещей.
Какими способами мы еще можем использовать ту же самую историю?
Кто видит другие способы использования этой истории конкретно в своем бизнесе, или же вообще в любом бизнесе?
Как еще можно использовать ту же самую историю? Чарли, ты хотел что-то сказать?
Участник: Что ж. по существу, скорость побеждает.
Дэн: Хорошо. Это история о скорости. Мы можем сделать эту историю «историей о скорости», и мы можем ее немного скорректировать для достижения этой цели.
Итак, мы можем добавить несколько слов о том, как быстро бегает кролик и так далее. Мы можем превратить эту историю в историю о скорости.
Участник: Мы можем сравнить 10 коучинговых программ об ипотеке и быть парализованным, так и не решив зарегистрироваться в моей программе.
Участник: Зачем учиться копирайтингу? Вместо этого просто купите лицензию на мои продающие письма, ведь я уже выполнил всю работу по их разработке.
Дэн: Это история о скорости. И вам стоит сохранить ее максимально простой. Это очень хорошо.
Участник: Знать, что подходит вам лучше всего, вместо того, чтобы пытаться определить это самостоятельно. Другими словами, мы поможем вам понять, что подходит вам лучше всего, вместо того, чтобы...
Дэн: О, хорошо. Хорошо, итак, по существу, мы используем историю о том, зачем вам нужен тренер. Правильно?
Итак, вот как можно немного исправить ту же самую историю. Я бы включил в эту историю дополнительную историю о том, что кролик должен пройти тренинг у папы-кролика, дедушки-кролика, самого старшего кролика в лесу, который сумел избежать всех опасностей, которые подстерегали его в течение жизни.
Я бы добавил где-то в этой истории два предложения, три предложения, которые создавали такой фон.
И теперь вы изменили цель этой истории на ту, которой хотите достигнуть. Кто-то еще? Думаю, мы придумали еще 5 или 6 целей.
Участник: Вам нужно только одно решение проблемы.
Дэн: Хорошо. Да, вам нужно только одно хорошее решение проблемы. Нужно только одно хорошее решение проблемы.
Участник: У меня есть две или три хорошие вещи для работы, и вам, для того чтобы выжить, нужна только одна из них.
Участник: Когда происходит то-то, вы должны сделать то-то.
Дэн: Вы можете использовать ее для рассказа о переусложнении вещей, верно? Кто еще?
Участник: Доведение вещей до конца.
Дэн: О. да. мы можем превратить эту историю в историю про доведении вещей до конца.
Готовность действовать - вот во что мы можем превратить эту историю. Мы можем превратить ее в историю о том. почему готовность действовать - это самая лучшая характеристика в мире. Мы можем использовать историю для этой цели.
Участник: История про анти-откладывание дел.
Дэн: Да. мы можем сделать эту историю историей про антиоткладывание дел.
Участник: Она не очень хорошо подходит для коучинга, но можно сделать ее историей о доверии к себе и непозволении другим слишком сильно на себя влиять.
Дэн: Да. мы можем сделать и это.
Участник: А что насчет быстрой юной лисички и старого мудрого кролика
Участник: Что ж. кролик говорит ему. что нужно делать такие-то вещи.
Дэн: Да. но для такой истории лучше подойдет старый мудрый бык. Только вы не сможете рассказывать ее сельскохозяйственным компаниям.
Участник: Вы можете использовать ее как историю о том, что лучше использовать мудрость других людей, а не пытаться самому быть умным во всем. Я имею в виду, что умный кролик...
Дэн: Слишком умный и действующий в своих интересах
Участник: Да обмануть лисичку. Не следовать традиционным вещам и думать обо всем.
Участник: Обыграть крупных рыб, используя простой план.
Дэн: Отлично. Мы можем превратить ее в историю «против Уол-Марта».
Участник: Что думаете про историю о страхе? Эта лисичка не может вас поймать, вы должны убегать от нее?
Дэн: Тогда лучше превратить нерешительность лисички в... Вам нужно будет немного переписать историю, написав, что он был парализован страхом, а не парализован нерешительностью. Кто еще?
Участник: Вы можете на самом деле изменить другую часть. Вы можете на самом деле натравить на лису гончую...
Дэн: Это в том случае, если вы хотите сделать правой лисицу. Если вы хотите полностью изменить историю и сделать правой лису.
Итак, лиса съедает кролика. Все, что вы должны сделать - это изменить историю.
Итак, если вы хотите «продать» несколько вариантов решения, правильно, и почему у вас должен иметься под рукой большой арсенал инструментов, то все что нужно сделать - это изменить данную часть, и пусть лисица съест кролика. Правильно?
Участник: Во время охоты на кролика есть еще один момент. Это когда вы наступаете на ловушку, они бегают по кругу, и затем возвращаются к куче всякого дерьма. Итак, вы уже знаете, что они будут делать, потому что у них есть только один вариант, и вот почему в них стреляют.
Дэн: Иак. вы можете включить мультиназначение, несколько целей.
Хорошо, итак, вы можете превратить эту историю во что угодно, верно? Включая и любую из своих историй из личного опыта.
На самом деле обычно каждая история имеет несколько целей использования, и чем больше таких способов использования истории вы найдете, тем меньше времени и усилий нужно будет на все это выделять.
Участник: Просто чтобы прояснить ситуацию... А вы бы... независимо оттого, будь это рассылка, копнратйинг или спикинг... Когда вы используете историю... Скажем, сегодня вы что-то написали...
По большей части, вы используете эту историю для того, чтобы подчеркнуть один и тот же момент, и потом, через 6 месяцев, начинаете ее пересказывать?
Дэн: Иногда вы можете рассказать ее таким образом, чтобы одна и та же история преследовала несколько ценней. По вы рискуете потерять силу воздействия этой истории.
Да. я имею в виду, что люди от природы имеют возможность понимать только самые простые вещи.
Участник: Думаю, вы могли бы использовать более простую историю для донесения до людей другого урока. Та же самая история, рассказанная с другими персонажами, людьми, другими животными.
Дэн: О да. как он сказал, время стоит дорого. Вы можете использовать одну и ту же историю - до тех пор. пока подчеркиваемые ей уроки не противоречат друг другу.
Если вы хотите изменить историю так. чтобы кролик оказался съеденным - что ж. вам не стоит рассказывать оба типа истории в течение одного и того же месяца.
Вам нужно будет выбрать, какую из типов истории вы используете, и придерживаться ее. Но если уроки истории не противоречат руг другу, вы можете также продолжить к ним возвращаться.
Участник: Что вы скажете об идее рассказа отличной истории, и потом слов «Здесь имеется три важных момента»?
Дэн: Тем самым вы снижаете оказываемое на людей воздействие.
Когда Трамп рассказывает свою историю об исключении из колледжа, то в ней содержится три важных момента, это так. Я их записал.
Примерно через 10 минут я сказал человеку, с которым разговаривал: «Что ты запомнил из этой истории?» Ничего. Он запомнил саму историю.
Какие моменты он подчеркнул? Никакие.
Что ж. он сказал это. сказал это. сказал это. Я был в шоке. Если бы он собрал их все в одном месте, возможно, они бы могли запомниться...
Участник: То есть это была плохая история?
Дэн: Нет, история была прекрасной. Но попытка одновременно вложить в нее три важных момента была не совсем хорошей. Он просил от аудитории слишком многого.
Участник: Дэн, как ты думаешь, есть ли какая-то опасность в истории, даже этой истории про лисичку и кролика, в том что человек воспримет мораль этой истории не так. как нужно тебе самому?
Дэн: Это и произойдет, если вы не будете управлять его мышлением.
Да. Последнее, что вам нужно - это позволить человеку самостоятельно делать заключения по примерам, историям и иллюстрациям, потому что Бог знает, к какому заключению они придут.
Но. в большинстве случаев, это заключение будет не таким, которое намеревались вложить в него вы. Нет, вы сами должны сказать им о том, что нужно думать про только что услышанную историю, про только что прочитанную историю.
Принцип №11. страница S7. Принцип Формулы.
У Чарли этот принцип буквально напечатан на рабочем столе.
И снова, если вы хотите скорости, то нужно собрать относительно небольшую коллекцию формул и структур, на которые вы будете в дальнейшем полагаться.
Какой была формула Дейла Карнеги? Я никогда не проходил программ Дейла. Какой была формула истории Дейла Карнеги?
Итак, вы можете подумать, что если в каждой рассылке, каждый месяц я создаю три истории, и все они представляют собой истории, подчеркивающие конкретную выгоду, то люди в результате перестанут их читать, им это наскучит.
Ничего подобного. Доказательством этому являются телепрограммы, каждая из которых написана по формуле.
Каждое шоу A-Time имеет в своей основе ту же самую схему, тех же самых людей. Меняется только одно - местоположение и конкретный кризис. По формула остается той же самой.
Каждое шоу имеет определенную тайну. Существует 22 формулы тайны, и все два года, что идет шоу, они построены вокруг одной схемы.
Если работает что-то одно, зачем использовать сразу две схемы?
Отбросьте эти мысли. Мы используем ту же самую схему сценария. Па этой неделе было исчезновение грузовика. 11а следующей неделе исчез человек. Па третей неделе исчез бейсбольный стадион... Это не имеет значения, схема остается той же самой. И никто больше никуда не отправляет.
Пери Мейсон в течение целых 9 лет проводил телевизионное шоу. используя одну и ту же структуру истории для каждого эпизода. Менялись только детали истории.
И нам это также хорошо подходит. Так что вам не нужно иметь 20 или 30 схем. Вам нужны всего 1, 2 или 3 схемы, которые доказали свою эффективность.
На 88 странице есть пара таких примеров. Пара очень простых формул. И кстати, они ничем не отличаются от формул копирайтинга. Написав формулу, вы добиваетесь увеличения скорости процесса.
Первая формула - это история «мой дом сгорел в пожаре». И это пример, которым я сам раньше пользовался.
Здесь есть своего рода инцидент-триггер, который создает в истории движуху, действие.
Есть серия сложностей, дела становятся все хуже. Есть кризис какого-то рода. Есть кульминационный момент истории. Есть окончание истории.
Далее, конечно, есть и какой-то момент, который вы хотите с помощью этой истории подчеркнуть.
Между прочим, существует всего около 5 крупных формул историй о приключениях и так далее.
Если вы откроете страницу 89, то увидите 4 базовых типа истории, с которыми вы всегда имеете дело.
4 Базовых Типа Историй
Первая - это история из вашего личного опыта.
В следующей вы рассказываете историю о личном опыте какого-то другого человека.
Третья - это притча. История, которая рассказываете как художественный рассказ. Например, вспомните книгу «Самый Богатый Человек В Вавилоне» - истории такого типа.
И последнее - это басня. Например, история про кролика и лисичку -это басня.
Лучшее, что есть в притче или басне - это то, что они не вызывают мгновенного отторжения.
Они не вызывают сопротивления «Это меня не касается, это мне не подходит», с которым мы всегда сталкиваемся, когда рассказываем истории про реальных людей, как себя, так и других.
Потому что я не такой как вы. я не такой как другой человек. Так что, следовательно, я совершенно не согласен со всей этой историей.
История о человеке, который жил в древнем Египте - что ж. это нормально.
История о кролике и курице - они не могут мгновенно воспринять эту историю в штыки, так что такие истории работают лучше всего.
Участник: История уже изменилась.
Участник: Теперь это история о кролике и курице.
Дэн: Что ж. это уже другая история.
Принцип Постоянства
Хорошо, принцип №13. Принцип Постоянства.
На самом деле, суть этого принципа понятна уже из его названия. Вы не можете сделать так. чтобы Коломбо, в конце одной из серий «Коломбо», вытащил из своего длинного бронированного пальто Магнум 44 калибра и застрелил парня.
Участник: Даже если вы хотите это сделать.
Дэн: Да. вы можете хотеть этого, но такая ситуация будет совершенно непоследовательной тому, что вы выстраивали на протяжении всей другой презентации.
Для каждой ценности, для каждой выгоды, для каждой ключевой идеи, которую вы презентуете с помощью рассказа историй о себе... Вам обязательно нужно сделать так. чтобы ваше поведение во всех этих историях оставалось последовательным.
Пример, который я здесь использовал - это ценность законности. И далее, есть один подход, который принадлежит Грязному Гарри. Итак, какая ценность находится в подходе Грязного Гарри?
Ценность такова: человек в действии. Или готовность сделать все. что нужно для того, чтобы работа была выполнена, верно? Ценностью может быть готовность игнорировать правила. Правильно? Это и есть его ценность.
Какая ценность находится в подходе Коломбо? Что это за ценность?
Участник: Работать умно, а не тяжело.
Дэн: Да. работать умно, а не тяжело. Базовая ценность - это ум, интеллект, работа с умом.
Та же самая ценность встроена и в историю Шерлока Холмса или историю Неро Вульфа.
Ценности всех этих персонажей, истории о них фундаментально направлены на то. что нужно использовать мозги, а не пистолет. Ценность закона и порядка.
Участник: Делайте то. что я говорю вам делать.
Дэн: Что ж, да. близко к этому. По сути, это ценности, полностью противоположные ценностям Грязного Гарри.
Ценности - это работа в системе, следование правилам, достижение успешных результатов.
Как только вы выберите одну ценность, нужно будет оставаться последовательным и действовать в соответствии с этим во всем, что вы делаете.
Вы не можете быть в одном месяце Грязным Гарри, а в следующем -Коломбо, потому что люди начнут путаться. То, что вы рассказываете сейчас, не будет соответствовать тому, что вы рассказывали им в предыдущем месяце...
Итак, каждая из этих ценностей, которые вы символически представляете свой аудитории, должна оставаться при вас. Вы должны быть поел е довател ьн ы м и.
Например, возьмем Жене Симмонса. Наверное, он нарушит свои правила, по крайней мере, я так думаю. И он признает, что столкнулся с реальной проблемой.
Он должен жениться, но при этом у него есть определенный принцип, определенная ценность, связанная с тем. что он остается неженатым.
И сейчас он полностью разрушит всю фундаментальную работу, которую проделывал до этого.
Даже если бы я хотел пользоваться сотовым телефоном, то все равно бы этого не делал. Этот вопрос закрыт. Я не могу пользоваться сотовым.
Я имею в виду, что осмелюсь взять в руки сотовый телефон только после того, как на земле будут отрезаны все телефонные провода.
Потому что это слишком серьезный переход, после которого все. что я делаю, начнет ставиться под вопрос.
Для меня это все равно, что вопрос о том. как кто-то может оставаться католиком после того, как съест гамбургер. Видите ли. для меня того будет достаточно. 13 лет питания рыбными стейками, хотя я хочу съесть гамбургер...
Потому что если я в пятницу съем гамбургер, то буду вечно гореть в аду. Упс, мы просто передумали. Теперь все идем и покупаем Биг Мак. А?
Участник: В какой день вы смотрели эти новости? Об этом говорилось в четверг, а не в пятницу.
Дэн: Да. но изменения правил, по моему мнению, будет недостаточно, знаете?
Я боюсь таких изменений, так что думаю, что нужно обязательно много говорить про постоянство, тогда как в непостоянстве имеется очень большой риск.
Если вы посмотрите на проблему Джея Эдвардса. Почему история закончилась неудачей?
У Джона Эдвардса история просто отличная, но он совершенно ей не следует.
Его история может быть выражена словами «Я - для маленьких парней, и мой папа работал в супермаркете, и я работал в супермаркете». Отличная история.
Проблема заключается в том. что он сам является парнем, который рассказывает эту историю. Он неправильно выглядит.
У него огромный дом в 26.000 квадратных футов, 12 автомобилей. Каждая его стрижка стоит по S400.
Тогда как ему нужно следовать своей истории во всем. Потому что непостоянство разрушает ценность истории. Я всегда отношусь к этому очень организовано.
Когда я говорю про бренд, то очень, очень в этом осторожен. Каждый раз. когда я собираюсь провести обсуждение построения бренда, то очень много об этом думаю, потому что моя ключевая позиция - это не тратить на бренд вообще никаких денег. Выделяйте все свои деньги на директ респонс’
Я очень внимательно к этому отношусь, для того, чтобы не действовать здесь непоследовательно.
Интернет. Вообще я не показываю, как много знаю. Я знаю меньше, чем большинство из вас...
Но я знаю гораздо больше, чем большинство из вас думает. И я просто не могу все это демонстрировать, потому что у меня есть ключевая позиция по поводу интернета.
По большей части, я всегда, всегда приезжаю на суперконференции, и единственным оправданием для моего отсутствия будет смерть.
Потому что отсутствие из-за болезни является совершенно непоследовательной позицией тому, что я доношу до людей в каждом своем сообщении.
Кстати, это вызывает множество комментариев. Люди оказываются под большим впечатлением, когда я приезжаю на суперконференцнн несмотря ни на какие сложности. Я просто не могу этого не сделать. Я не могу этого не сделать.
Вам нужно подумать об этом. И вам нужно быть очень осторожным в отношении тех рамок, которые вы себя помещаете. Это рамки, которых вы должны будете всегда оставаться.
Вот почему мне никогда не нравился бизнес в нише личностного развития. И я убрался из него сразу же. как только появилась на это возможность.
Потому что это накладывает на вас обязательства выполнять те вещи, которым вы обучаете, а также не дает делать те вещи, отказу от которых вы обучаете.
Это своего рода более высокий уровень идеала, если хотите. И жить в таких условиях очень сложно.
Принцип Места
Принцип 14 - это важно. Мы выделим на него немного больше времени.
Это Принцип Места, и он означает, что вы показываете перед людьми, на которых хотите оказать влияние, очень продуманное место.
Па самом деле, здесь есть три вещи.
Первое - вам нужна дверь, в которую они проходят для того, чтобы суметь к вам попасть. Это определенная точка входа, которая выглядит и ощущается как что-то физическое.
Например, я перешел из мира А. места А в мир В. место В. где все стало совсем другим.
Вы должны подумать обо всем, что представляете людям в качестве места, в которое они попадают.
И. в идеале, они должны испытывать к этому месту очень хорошие чувства, они должны радоваться тому, что стали частью этого места.
Второе - обстановка этого места должны полностью отличаться от обстановки внешнего мира и того мира, откуда они пришли.
Если в том мире все держалось в ежовых рукавицах, то в вашем мире такого нет. Или наоборот.
Как правило, для многих из нас вопрос скорее касается пессимизма и оптимизма. Мир. в котором все люди воодушевлены тем. чем они занимаются, вместо того, чтобы быть скучными, уставшими и делающими все с большой натугой.
Конечно, ваша позиция должна быть последовательной, и это место также должно соответствовать вашему позиционированию.
Я привел вам несколько примеров. Марта Стюарт- это место класса, роскоши, внимания к деталям, и вместе с тем это доступное место, которое вы можете себе позволить.
Оно не предназначено исключительно для богатых людей, это более доступное место, в котором может побывать большинство женщин, став на короткое время счастливыми.
Но знаете, у них есть дети и кошки, и у них нет официантов, так что поддержать такую атмосферу довольно сложно. Но это то место, где они хотели бы побывать.
Гдвард Стерн — это самый настоящий дом животных.
Я имею в виду, что Говард Стерн предоставляет место, где молодой человек может вести себя полностью раскованно, где он может отпускать фривольные шуточки, плохо обращаться с женщинами, и при этом все будет в порядке.
Среди мужчин есть какая-то часть, которая до сих пор мечтает оказаться в такой обстановке, и он предоставляет им подобное место.
Лимбо предоставляет местечко для людей, которые хотят быть выше остальных.
Это место, где вы оказываетесь умнее, чем все окружающие вас люди, где вы правы, тогда как в большинстве случаев люди обращаются с вами так. как будто вы во всем неправы.
Вам нужно подумать об том образе места, которое вы предоставляете людям с помощью всего, что пишете, о чем рассказываете, с помощью каждого отзыва, который вы им предоставляете. Подумайте об этом в контексте места.
На 95 странице... Об этом, конечно, говорится по-разному, но здесь есть одна конкретная цитата: «Самый мощный наркотик - это обещание принадлежности к чему-то».
Как правило, самые ценные клиенты для каждого из вас - это люди, которые, в той или иной форме, чувствуют себя одинокими.
Они либо чувствуют, что их недооценивают, либо не уважают. Либо им недоплачивают, их не понимают, их критикуют. Билл сказал о том, что предприниматель - это самый одинокий человек в мире.
Хотя на самом деле, по большей части, точно также одинокими чувствуют себя и инженер, и водитель автобуса, и инструктор боевых искусств.
Они думают, что их никто не понимает. И когда вы предоставляете им место, где их все понимают и принимают... То вы моментально получите над ними огромное влияние.
Если вы посмотрите на большую часть моих копирайтинговых работ.
Это пример, который я хотел бы вам показать. Это место, где вы все чувствуете себя хорошо, не так ли? Где вы правы.
Тогда как в других условиях, в другой обстановке вы себя не чувствуете хорошо.
Люди хотят, чтобы с ними соглашались.
Люди хотят, чтобы их понимали.
Люди хотят, чтобы их приветствовали.
Они хотят чувствовать, что прибыли в правильное место, и вы часто слышите такие пожелания, высказанные в той или иной форме.
Особенно если вы проводите семинары или ведете коучиновые программы, то время от времени слышите такие восклицания. «О. наконец-то я нашел свой дом! О. наконец-то я нашел место, где такие мысли принимаются нормально».
И большая часть ответственности здесь лежит на том. как вы сообщаете о таком месте, как вы об этом говорите.
Если вы вернетесь и посмотрите на 30 и 31 страницы из книги No BS Business Success, то увидите, что целая глава выделена беседе о том. что в вашей обычной жизни все окружающие вас люди критикуют вас. называя работогол и ком. и потом говорится о том. почему они ошибаются и почему вы правы, и почему работоголизм - это настоящее достоинство.
В комиксе про Супермена есть такая штука, которая называется «Планета Биззаро», и существует Биззаро-версня супермена, и там все оказывается совершенно противоположным тому, что происходит в нормальном, реальном мире.
Все. что здесь правильно, там оказывается неправильным, а все что было правильным, там оказывается неправильным.
Например, у нас здесь есть ограничения скорости. А у них наоборот, если вы едете не с максимальной скоростью, на которую способны, то они остановят вас и выпишут штраф. Вы должны ехать на машине настолько быстро, насколько сможете, иначе нарушите их законы.
И здесь тоже есть что-то подобное, только не в таких масштабах.
То. за что их не уважали или с чем не соглашались, или с чем не поздравляли во внешнем мире, здесь является именно тем. что мы ценим, провозглашаем, за что аплодируем, что признаем как правильный выбор.