Как в Германии тестировали наши коврики
Иногда можно услышать, что в России бизнес нецивилизованный. Все покупается, подкупается и нечестные на руку предприниматели и чиновники могут решить все, что угодно за определенную плату.
А вот в Европе, и особенно в Германии - Ordnung, все предельно честно и люди с высокими моральными стандартами. Впрочем, такие безусловно есть.
Еще пред тем, как мы начали наш проект в Чехии, мы понимали, что чешский рынок небольшой и важно бы было выйти на немецкий рынок. Процесс этот продвигался медленно. Мы участвовали в тамошних выставках, создали немецкий интернет-магазин. Но все, что нам удалось, это стабильный партнер в Германии с успешным интернет-магазином. В одном из разговоров с ними как-то проскочило: «Вот нам бы какой-нибудь тест немецкий для вашей продукции...»
И тут вроде счастье подвалило само.
В середине лета 2014 года нам пришло письмо от уважаемой немецкой организации, которая попросила наше согласие на то, чтобы наши коврики были включены в их новый независимый обзор. Мы с радостью дали согласие (счастье-то какое!). Это могло нас сильно продвинуть.
Мы знали, что наш материал имеет самое низкое содержание разнообразной химии среди аналогичной продукции и массу других преимуществ.
Было лето. Я заехал по делам к нашему субподрядчику, немолодому чеху, с которым мы сотрудничали много лет
Он спросил как у нас дела. Это не было дежурное «Хау ду ю ду». Он всегда интересовался реальной ситуацией.
После рассказа о некоторых новинках я поделился "грядущей радостью": «Сейчас в Германии проходят тесты наших ковриков в одной независимой организации и это может нас неплохо продвинуть на немецкий рынок».
«Независимые? На западе? - переспросил он, - я не очень-то верю в их независимость и хорошо помню, что нам обещали перед вступлением в ЕС. Они обещали сотрудничество, инвестиции, но скупили массу производств и обанкротили их».
Я подумал, что это всего лишь брюзжание немолодого человека.
Перед тестами нам пришло письмо, разъясняющее некоторые правила и там среди прочего была фраза: «Вы можете оспорить результаты тестов в суде. При этом вам стоит знать, что мы не проиграли ни одного суда».
Но нам-то что волноваться с нашим качеством!
Через месяц мы получили журнал с отчетом и со статьей-анализом, в которой наша продукция была признана наихудшей (оба на!). Более того, там было написано, что ее не рекомендуется покупать.
Все образцы были протестированы по основным параметрам и там мы были среди лучших. Но только для нашей продукции ( в знак особого, видимо, уважения ) был сделан дополнительный тест, причем немного «из другой оперы». Наше изделие было протестировано в категории, которой оно не принадлежало.
Ну это если бы, например, пассатижи проверяли на предмет забивания ими гвоздей и сделали на основании этого вывод, что данные пассатижи не очень справляются.
Единственным производителем из Европы были мы, остальные были поставщиками китайской продукции в основном из Германии, а также Австрии и Франции.
«У Вас бывали неудачные дни?»
«Да, наверное, сегодняшний!» - из фильма «Нечего терять».
Некоторые знакомые из нашего сегмента считают, что это было не специально, «так случилось». Значительная часть же уверена в том, что «в этом мире случайностей нет».
Да, на запад от нас, видимо, нет коррупции в том виде и в тех объемах, которая есть в России. Или протекции. Но там тоже умеют «решать» вопросы в интересах определенных групп или людей по-своему, «более тонко». Своими способами.
Как говорил товарищ Самохвалов в Служебном романе: «А я отвечу ему, только другим способом».
После этой истории наши продажи в Германии упали в 3-4 раза.
Кстати, тогда я понял (это пишут во многих книгах по бизнесу), почему важно, чтобы в руках одного клиента было сосредоточено не более 25% продаж.
PS. Я часто ездил в Германию по делам и не только. Заезжал в магазины и "тестировал" некоторые продукты, марки вина, пива и т.п. Нам понравилось ирландское сливочное масло и я всегда при случае его покупал.
И вот та же независимая организация сделала тесты сливочного масла. И как вы думаете, какое было признано наихудшим?