11 способов повысить CTR вашей карточки и превратить товар в бестселлер
Идеальная карточка товара по секретному алгоритму: пошаговое руководство для эффективных селлеров от Павла Сабурова
Ваша карточка товара — это билборд на скоростном шоссе под названием “Маркетплейс”.
Тысячи покупателей-автомобилистов проносятся мимо на огромной скорости. У вас есть лишь доля секунды, чтобы привлечь их внимание.
Тусклая, неприметная карточка? Считайте, что вы установили свой билборд в самом темном углу парковки. Даже самые внимательные покупатели проскочат мимо, не заметив вашего предложения.
А ведь каждый упущенный взгляд — это потенциальная продажа.
Тусклая карточка = потерянные деньги. Каждый клик важен. Нет кликов? Нет продаж
Но не все потеряно. У нас есть проверенные способы превратить ваш билборд в яркую неоновую вывеску, которую невозможно пропустить.
Готовы привлечь внимание всего потока покупателей? Тогда начнем!
Забудьте всё, что вы знали о карточках товаров! Эти 11 лайфхаков изменят вашу игру на маркетплейсе
История любви CTR и CR – двух показателей, от которых зависит ваш успех
CTR (click-through rate) и CR (conversion rate) — это как Бонни и Клайд в е-коме.
По отдельности они могут наделать шума, но настоящий бум продаж случается, когда они работают вместе.
CTR — это отношение числа кликов по вашей карточке к общему числу ее показов. Проще говоря, это то, как часто покупатели решают заглянуть к вам на маркетплейсе.
CR — это процент посетителей вашей карточки, которые совершили покупку. Иными словами, сколько из заглянувших к вам решили не уходить с пустыми руками.
Высокий CTR как громкий стук в дверь вашего магазина. Здорово, правда?
Но если за дверью клиента ждет не уютная лавка с приветливым продавцом, а заброшенный сарай с пауками, он развернется на пятках быстрее, чем вы успеете сказать “конверсия”.
Однако я подготовил для вас 11 способов, которые помогут вашей карточке товара засиять и привлечь покупателей, как магнит притягивает скрепки.
Не будем терять время – поехали!
Оптимизируйте главную фотографию
Ваше главное фото — это как одежка, по которой, вопреки поговорке, все-таки встречают.
Убедитесь, что товар занимает не менее 60% площади изображения.
Избегайте лишних деталей и отвлекающих элементов. Помните: чем чётче и привлекательнее выглядит ваш товар на главной фотографии, тем выше шанс, что покупатель захочет узнать о нем больше.
Один из самых эффективных способов масштабирования на маркетплейсах – увеличить объем входящего трафика.
У четырех из этих пяти способов одинаковый недостаток – падение чистой прибыли. Ведь у вас либо снизится стоимость продукта, либо вырастут дополнительные расходы. А расширить поисковые запросы не всегда возможно, тут свои ограничения.
Единственный способ, который требует минимальных затрат, не имеет верхней планки роста и поможет обогнать конкурентов, – это работа над CTR первой карточки.
Увеличивая кликабельность главного фото, мы получим одновременно и больше трафика с органики (бесплатно от WB) и больше трафика из рекламы за ту же стоимость (либо тот же объем трафика, но дешевле).
На скриншоте показал, как два простых элемента инфографики увеличили конверсию из просмотра карточки в клик почти в 2 раза: с 3,6% до 7,1%.
Поработайте с фоном и цветом
Экспериментируйте с фоном, чтобы ваш товар выделялся. Для OZON, например, белый фон часто работает лучше всего.
Повысьте контрастность, насыщенность и яркость, но не переусердствуйте — ваша цель привлечь внимание, а не вызвать головную боль у потенциальных покупателей.
Загружайте изображения в хорошем качестве
Размытые или пиксельные фото — это прямой путь к потере клиентов.
Используйте качественные изображения с высоким разрешением, чтобы ваш товар выглядел максимально привлекательно.
Используйте разные ракурсы
Особенно это важно для одежды и обуви.
Фото сбоку или со спины могут оказаться более кликабельными, чем стандартный вид спереди.
Дайте покупателю возможность рассмотреть товар со всех сторон — это повышает доверие и интерес.
Создайте эффективную фотоворонку
Её задача — прогреть потенциального покупателя из состояния поиска продукта, решающего проблему, до выбора определенного товара от конкретного поставщика.
Давайте разберем структуру фотоворонки подробнее:
а) Первое фото
Это должен быть крупный план продукта с уникальным торговым предложением (УТП).
Ваша задача — мгновенно привлечь внимание и показать главное преимущество товара, чтобы человек кликнул по карточке.
б) Конкурентные преимущества
Следующие фото должны наглядно демонстрировать, чем ваш товар лучше аналогов. Используйте инфографику, сравнительные таблицы или просто четкие изображения ключевых особенностей.
в) Характеристики и свойства
Покажите все важные детали товара. Для одежды это могут быть фото ткани крупным планом, для техники — изображения всех разъемов и кнопок.
г) Размеры и масштаб
Особенно важно для товаров, где размер имеет значение.
Используйте сравнительные фото с известными предметами или изображения товара в руках человека или на нём
д) Применение товара
Покажите товар в действии. Для одежды это могут быть фото в разных ситуациях (офис, вечеринка, прогулка), для техники — процесс использования.
е) Инструкция или схема применения
Простая визуальная инструкция может значительно повысить доверие к товару и снизить количество возвратов.
ж) До/после
Отлично работает для косметики, товаров для дома, инструментов. Наглядно покажите результат использования вашего продукта.
з) Комплектация
Фото всего, что входит в комплект, поможет избежать непонимания и разочарования покупателей.
и) Варианты и модификации
Если у товара есть разные цвета, размеры или модификации, обязательно покажите их все.
к) Размерная сетка (для одежды)
Покупатель сразу будет понимать, как подобрать себе правильный размер, и не зависнет на этапе выбора.
л) Варианты, куда носить (для одежды и обуви)
Это могут быть сочетания с другими предметами одежды, луки полностью и вариации стилей.
м) Крупные планы деталей
Подходит не только для одежды. Ниже привел варианты для предметов интерьера.
н) Инструкция, как ухаживать за одеждой
Помните, что порядок фото в вашей воронке может меняться в зависимости от специфики товара и целевой аудитории.
Экспериментируйте и следите за метриками, чтобы найти идеальную последовательность для вашего продукта.
Оптимизируйте размеры изображения
Каждый маркетплейс имеет свои требования к размерам.
Для OZON, например, оптимально вертикальное изображение 3:4 для категорий одежды, обуви и аксессуаров, а для остальных категорий — квадратное 1:1.
Если соблюдать эти пропорции, ваш товар будет не только отображаться лучше, но и, возможно, будет ранжироваться выше в поисковой выдаче.
Добавьте на фото человека
Люди любят видеть, как товар используется в реальной жизни.
Добавьте фото, где человек в реальности использует ваш продукт. Для косметики это может быть рука, наносящая крем, для одежды — модель в полный рост.
Но помните о правилах каждого маркетплейса — то, что допустимо на Wildberries, может не пройти модерацию на OZON. Слишком пикантные фото не пройдут.
Снизьте цену
Цена — один из ключевых факторов, влияющих на CTR. Проведите анализ конкурентов и установите конкурентоспособную цену.
Но не забывайте о марже — низкая цена хороша только тогда, когда она все еще позволяет вам зарабатывать.
Поработайте со скидками
Плашка со скидкой всегда отображается на карточке и привлекает внимание.
Экспериментируйте с разными уровнями скидок, но не перебарщивайте — слишком большая скидка может вызвать подозрения в качестве товара. Используйте сезонные акции и праздничные распродажи для повышения CTR.
Добавляйте видеообложки (для OZON)
Видеообложки, по данным самого OZON, увеличивают конверсию в просмотр карточки товара на 15%, а при подключении трафаретов — до 24%.
Создайте короткое, динамичное видео, демонстрирующее ключевые преимущества вашего товара. Помните, у вас есть всего несколько секунд, чтобы захватить внимание покупателя.
Поработайте с текстом
Хотя мы в основном говорим о визуале, не стоит забывать и о текстовой составляющей.
В карточке должны быть слова, которые есть в запросах покупателей. Непременно работайте с ключевиками.
Краткое, но информативное описание в карточке товара может стать решающим фактором для клика.
И теперь, когда мы рассмотрели все 11 способов повышения CTR, важно отметить, что успех приходит не сразу. Требуется постоянное тестирование и оптимизация.
То, что работает сегодня, может не сработать завтра, поэтому важно регулярно анализировать свои метрики и быть готовым к изменениям.
Чтобы вы самостоятельно могли отслеживать эффективность ваших карточек, я хочу подарить вам чек-лист для самостоятельного аудита.
Этот инструмент — результат многолетнего опыта и десятков успешных кейсов на маркетплейсах.
Мой чек-лист содержит 19 ключевых критериев, охватывающих все важнейшие аспекты эффективной карточки товара.
Каждый критерий оценивается по своей шкале, что позволяет не только проверить наличие элемента, но и оценить его качество.
Например, вы сможете учесть ваш рейтинг и число отзывов.
Теперь, когда вы освоили все 11 способов повышения CTR, важно понимать, что успех не приходит сам собой.
Требуется постоянное тестирование и оптимизация.
То, что работает сегодня, может не сработать завтра. И что, если ваш товар не будет в топе завтра? Что, если конкуренты обойдут вас, пока вы не успели обновить карточку?
Потери? Меньше продаж? Это реальные угрозы для бизнеса, когда не учитываешь изменения на маркетплейсе. Именно поэтому важно постоянно анализировать метрики и адаптироваться к новым условиям.
Но как избежать ошибок, которые могут стоить вам тысяч?
Приходите на бесплатный вебинар для селлеров, на котором разберу готовую бизнес-модель продаж на маркетплейсах:
- Объясню, как запускать товары, которые действительно продаются
- Покажу, как оцифровать бизнес, правильно считать маржинальность и принимать решения на основе цифр
- Дам схему, как тестировать и масштабировать новые товары без рисков и убытков.
- Пошагово покажу, какие процессы можно делегировать, чтобы бизнес работал без вашего постоянного контроля.
В итоге, если вы только начинаете, у вас будет чёткое понимание, как избежать типичных ошибок на старте и быстро выйти на первые 500 тыс руб.
А если вы уже продаёте, будете четко понимать, как выйти на стабильный 1+млн именно в вашей нише.
Всю информацию покажу на примере реальных кейсов клиентов. Ваша задача — просто прийти на веб, посмотреть, внедрить и получить результат.
Обещаю, будет мега-ценно. Впервые буду делиться бесплатно таким мощным контентом.
Не ждите, пока ваши продажи упадут. Примите меры уже сегодня - регистрируйтесь на вебинар прямо сейчас.
Немного обо мне:
Меня зовут Павел Сабуров и я основатель SellerCenter - агентства по комплексному продвижению на маркетплейсах
