8 ДЕЙСТВИЙ, КОТОРЫЕ ПОВЫШАЮТ ОКУПАЕМОСТЬ ВЛОЖЕНИЙ В РЕКЛАМУ ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЙ
(действия, которые осуществляются до старта продаж)
1) УСИЛЕНИЕ ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ
Эпоха обучений, создающихся «в потоке» под персональный запрос каждого студента, канула в лету (слава Богу). И продать что-то абстрактное человеку, которого уже нагрели отлетевшие «эксперты», живущие по импульсу, стало практически невозможно.
Ведь он таким добром насытился вдоволь.
Поэтому если вы хотите, чтобы ваши рекламные бюджеты не улетали в трубу, в первую очередь сформируйте «ТВЕРДУЮ» программу, в которой будут отражены:
а) идеальный конечный результат (понятный и измеримый)
б) декомпозиция получения этого результата в виде детального плана (в нем необходимо описать то, что будет происходить со студентом на всех этапах учебы).
P.S. Это работает одинаково и для представителей твердых, и для представителей мягких ниш.
НУЖНА КАРТИНКА С ПРИМЕРОМ КАКОГО-НИБУДЬ МОДУЛЯ С САЙТА
Что еще дает наличие хорошей программы?
Во-первых, возможность масштабироваться и не попасть в ловушку индивидуальных предложений, в которой вы как ни крути будете уделять довольно много времени каждому отдельно взятому студенту.
Во-вторых, возможность защитить свою репутацию и уберечь себя от причисления к клану недобросовестных инфоцыган.
В-третьих, возможность со спокойной душой передать программу менеджеру по продажам, не вынуждая его применять собственную фантазию и сочинять сказки об обучении, о котором он и без того мало чего знает.
В-четвертых, возможность обезопасить себя от «потребительского экстремизма» (он проявляется в сношении клиентов с вашими мозгами по причине того, что им якобы что-то недодали).
Короче, друзья… программа всему голова!
2) ПРОРАБОТКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
Когда я вижу цены на некоторые курсы, меня не покидает ощущение, что их устанавливали те самые ребята, которые в детстве кричали что-то по типу: «А вот мой папа зарабатывает пять тысяч миллионов семьсот тысяч шестьсот рублей!!»
Иначе как объяснить, откуда берутся такие суммы?
Тем более, что в большинстве ниш давным-давно устоялись цены и сформировались определенные уровни платежеспособности клиентов.
Так что если только речь не идет о преподавании черной магии, вы точно сможете найти то, на что вам стоит ориентироваться.
Да. И не будем забывать, что в последние годы мы наблюдаем повышение закредитованности населения вкупе с увеличением процентных ставок. В связи с чем клиенты все реже берут кредиты, а банки все чаще отказывают в их выдаче.
И тут напрашивается вывод том, что продавать что-либо за баснословные суммы, взятые с потолка, – априори гиблое дело, вместо которого нужно:
- проанализировать стоимость обучений у коллег и конкурентов
- сформировать (или скорректировать текущее) ценообразование
- упаковать нормальную тарифную сетку (описание этого процесса заслуживает отдельной статьи, так что пока не буду вдаваться в подробности)
ИЛИ подключить к данному вопросу опытного методолога, чтобы он сделал муторную работу за вас :)
3) СОЗДАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТАМИ
Пожалуй, ни для кого не секрет, что сильные кейсы увеличивают эффективность продаж.
Они позволяют человеку увидеть путь, который он может пройти, купив тот или иной продукт, а также помогают ему снизить уровень тревоги от неизвестного и в следствие этого быстрее принять решение о покупке.
Поэтому показывать кейсы необходимо абсолютно на всех этапах запуска.
Однако чтобы было, что показывать, нужно отстроить целый ряд бизнес-процессов, который даст возможность не только упаковать вкусные результаты тех, «кто смог», но и вовремя заметить тех, у кого возникли сложности, чтобы суметь и их довести до цели.
Иначе говоря, если вы хотите стабильно получать классные кейсы, вам необходимо создать систему регламентированных действий: от налаживания коммуникации с клиентами до упаковки и сегментирования кейсов.
Сегментирование кейсов (объединение результатов студентов на основе чего-то общего вроде сферы деятельности, уровня дохода и т.д.) – это то, чем многие, к сожалению, не занимаются.
Хотя именно благодаря сегментированию можно показать потенциальному клиенту живой пример с похожей на его ситуацией «ДО», а затем вдохновить на идею получения аналогичного «ПОСЛЕ».
(действия, которые осуществляются во время продаж)
4) ДЕМОНСТРАЦИЯ «ЗАКУЛИСЬЯ»
Знаете, чего опасается взрослый человек, который подумывает о покупке образовательного онлайн-продукта?
Того, что выбросит кровно заработанные деньги на ветер. Естественно.
Но беспокоит его не только это.
Не меньше, чем остаться с носом, взрослые люди боятся того, что они могут с чем-то не справиться и показаться кому-то глупыми.
Так что одна из важнейших задач специалиста, который продает обучение, – показать, что:
- это обучение наполнено пользой и ценностью (а не информацией из Википедии)
- это обучение будет не трудно освоить
- это обучение прекрасно впишется в жизнь обычного человека
И донести все вышеперечисленное можно, продемонстрировав что-то из «закулисья». Например, комплекты дополнительных материалов.
Обратите внимание, я говорю не про конспекты к урокам, переведенные в PDF, а про хорошо упакованные документы, которые облегчают учебный процесс и помогают студентам быстрее приходить к результату.
- во-первых, таких документов не должно быть слишком много, иначе вы перегрузите программу и оттолкнете возможных покупателей
(пяти доп. материалов на один модуль более, чем достаточно)
(их лучше заменить на более актуальные форматы)
СКРИНШОТ С ПРИМЕРАМИ ПРИКОЛЬНЫХ ДОПНИКОВ
Помимо этого вы можете убедить будущих учеников в том, что ваше обучение не усложнит их жизнь, а напротив, подарит приятные эмоции, скажем, акцентировав внимание на небольшой длительности уроков, показав скриншоты с удобной и красивой учебной платформы, и т.д.