Проверяем гипотезу монетизации за 1600 рублей
Бизнес хочет расти. Стартап хочет начать зарабатывать. Если научиться им в этом помогать — проблем с профессиональной востребованностью и низким часовым рейтом больше никогда не будет:)
И здесь нам поможет работа с гипотезами роста и монетизации. Расскажу, что это такое и приведу свой небольшой кейс.
Основная цель работы с ними — найти, что поможет бизнесу кратно вырасти. Например, Dropbox нашел реферальную программу и...
За два с половиной года вырос от нескольких миллионов пользователей — до примерно 130 миллионов пользователей.
Airbnb выяснил, что хорошие фотки взламывают конверсию в аренду квартир, и..
вырос от полумиллиона до десятка миллионов пользователей.
(спасибо за слайды и подход проекту Growth Horse и лично Денису Мартынцеву)
Итак, кратный рост Dropbox и Airbnb. Обе компании системно работают с гипотезами. Активно ищут, что может дать им кратный рост.
Я могу немного рассказать о подобных задачах в моей практике.
Спроектируй.рф
Сегодня я расскажу небольшой кейс из проекта Спроектируй.рф, совладельцем которого я являюсь.
Это сервис помогает монтажникам и владельцам коттеджей проектировать системы отопления. Он помогает жильцам не замерзнуть зимой, но и не переплачивать за оборудование, материалы и коммунальные.
"Спроектируй" существует около двух лет, приносит много пользы, пишет хороший контент, на нем ежемесячно регистрируются сотни пользователей.
Но, стабильной прибыли пока еще (на текущий момент, осень 2019) не приносит.
Почему? Проект долго развивался как бесплатный сервис и плотной системной работы над монетизацией не велось.
Итого, стартап, живет на средства основателей. Значит, всё надо делать быстро и дешево.
Как монетизировать?
У нас тысячи пользователей, они получают пользу, остаются на сервисе, хвалят его, дают фидбек и пр. Надо научиться зарабатывать, чтобы получать доход, развивать продукт и радоваться жизни.
Если просто "перекрыть кран" — можно просто растерять пользователей. Надо найти и проверить, за что и сколько брать денег. И важно узнать, нужно ли для этого добавлять новую функциональность (и какую), или текущей достаточно.
Для этого надо проверить десятки гипотез и в итоге что-то выстрелит и принесет деньги.
Гипотезы надо проверять быстро и дешево, ведь время, силы и деньги не бесконечны.
То есть — как можно быстрее и дешевле понимать, что не работает, делать выводы, убивать неработающее, генерить более качественные гипотезы. В результате с каждой итерацией шансы на успех будут расти и в конце концов мы найдем, что сделает нас прибыльными.
Гипотеза красивых продающих отчетов
Одной из гипотез было — если мы дадим монтажникам:
- красивое продающее оформление их отчетов,
- некоторые дополнительные расчет,
то это поможет им получать больше объектов, и в результате мы сможем продавать эту фичу (получим такой-то оборот на текущей базе пользователей).
Как проверить? Можно сверстать такой красивый отчет, показать его как лендинг, добавить форму заказа и прикрутить эквайринг — и посмотреть на продажи. Можно заморочиться еще больше и дать пользователям возможность попробовать такой красивый отчет и уже потом покупать.
Но мы хотели проверить гипотезу дешевле, быстрее и проще.
Как проверить эту гипотезу за 1600 р?
Разрабатывать дорого. Мало того, что нет пока такого оформления, но и нет некоторых расчетов, не хочется сейчас тратить время на эквайринг и пр.
Не хочется тратить на гипотезу тысячи, а не десятки (а то и сотню-полторы) тысяч рублей. Тогда мы проверим больше гипотез и шансы добежать до прибыли — выше.
Что мы можем использовать? Мой дизайн (условно бесплатный), недорогая и быстрая верстка наших подрядчиков, письма, сообщения в онлайн-чате, youtube-канал.
Поехали :)
1. Рисую, куда вставить рекламу фичи
Мы прорекламировали фичу над списком расчетов. В это место заходят все зарегистрированные пользователи.
2. Рисую пример расчета + мобильное разрешение
Мы взяли реальных пользователей, добавили их данные в расчеты, чтобы мочь им показать, как будут выглядеть конкретно их расчеты и предложить купить фичу.
3. Идем проводить интервью
Это один из самых дешевых способов проверить гипотезу — провести решенческое интервью. В нем нам нужно сначала проверить, относится ли респондент к ЦА и есть ли у него целевая проблема (которую решает наш продукт), после этого по этой проблеме нужно немного "потоптаться" и после этого — показать наше решение и предложить купить сразу, или дать время на подумать и решить.
Если продукт b2b, и чеки высокие — хватит пары десятков таких интервью для валидности данных.
В нашем случае интервью дали не совсем внятный результат. Заказы были, но респонеднтов мы собрали мало и сомневались в результатах. Решили раскатать эксперимент пошире.
4. Дорисовываем и льем трафик
Тут была интересная находка. Расчет длинный и верстать его долго. Можно ли показать расчет пользователям, не верстая его?
Можно. Я просто выгрузил дизайн в PDF. И отдельно нарисовал желтую полоску с кнопкой заказа и призывом к действию.
В итоге верстальщик заверстал верхнюю желтую полосу, а все что ниже — просто положил в Iframe. При уменьшении ширины ниже определенного порога — "десктопный" PDF подменялся на "мобильный".
Минимум затрат, и временных и финансовых.
Что дальше? Как насчет формы заказа? Тоже просто — кнопка ведет в онлайн-чат, в котором вылезает подходящее приветствие, и где мой партнер в переписке конвертил записавшихся.
5. Как обрабатывать заказы?
Что будем делать, если у нас кто-то закажет? Говорить, что фича еще не готова и срочно ее разрабатывать? Не наш метод. Лучше сначала обкатать на каком-то прототипе "из говна и палок", научиться давать потребителю ценность, и только потом автоматизировать.
Поэтому мы решили первые заказы собрать руками, на Тильде. Заодно как раз наступить на все нужные грабли и четко понять, что нужно пользователям. И на этом уже получить по-настоящему толковое ТЗ для дальнейшей разработки.
Ну как, гипотеза выстрелила?
Нет. Заказы были, но конверсия в итоге оказалась недостаточной.
Было много переходов на "лендинг" с примером расчета, но мало кликов по кнопке заказа, и большой процент отказов в онлайн-чате.
В итоге — экономически невыгодно пилить эту фичу. Но тема "поможем вам продавать" может выстрелить, иначе переходов было бы меньше, а заказов не было бы совсем.
Извлекаем знание и идем дальше
Чтобы монетизировать продукт — надо проверить много гипотез. Некоторые полностью провалятся, некоторые сработают, но слабовато (как например эта гипотеза). некоторые выстрелят и вот их нужно будет превращать в фичи и раскатывать на масштаб.
Что полезного мы узнали, и как можем это использовать дальше?
Было много просмотров, то есть реклама в этих местах сервиса заметна и там можно продвигать наши будущие фичи
Когда нам нужно просто презентовать какой-то UI со статическими данными, без его реального использования — можно использовать PDF, это СИЛЬНО сэкономит время и деньги на верстке
Дизайн таких штук занимает много времени, у меня времени немного и я становлюсь бутылочным горлышком. Надо делегировать, например, ребятам из моего менторинга, которым нужны продуктовые кейсы.
Направления для будущих гипотез. Тут я пока не буду подробно расписывать :)
Интересно, полезно? :)
Приходите в мой личный менторинг и я научу вас работать так же :)
Телеграм: @Serebrennikov_i