Дизайнеры и продукт №2. Кастдевим и побеждаем главного убийцу стартапов

Большая часть стартапов умирает потому, что не попали в рынок. Основатели слишком верят в свои идеи, не проверяют их заранее, и ничего хорошего обычно не выходит.

Недавно мы писали о продукте «Сказки» моих учеников из менторинга Ирины Белки и Ильи Сафронова.

Тогда ребята посчитали юнит-экономику. Что дальше? Разбиваем ее на гипотезы и проверяем :)

Главная гипотеза — у пользователей вообще есть какая-то проблема и они заплатят нам, если мы ее вылечим. Именно эта гипотеза часто не выстреливает и убивает множество бизнес-идей. Именно эту гипотезу часто игнорируют слишком уверенные предприниматели 🙂

Причем тут дизайнер?

Хороший дизайнер может помочь проверить бизнес-модель быстро и дешево. С таким навыком берут в крутые продукты с зп выше рынка.

Причем тут кастдев?

Если ты умеешь его делать, то своим дизайном как раз будешь "целиться" в проверку бизнес-модели и решать бизнес-проблемы.

Это значит, что научившись делать кастдев, ты сможешь улучшить "оптику", через которую смотришь на задачи.

Необязательно даже будет делать кастдев самому — ты просто будешь глубже понимать продукт и пользователей. А значит, станешь решать бизнес-задачи, рисовать с прицелом на них. А значит — приносить больше ценности, получать больше денег и уважения.

Ира — как мы валидировали проблему

До кастдева мы провели глубинные интервью и нашли повторяющиеся проблемы:

1. Дети просят сказки, которые тяжело найти. Они хотят историй про любимую игрушку, про себя, про собственного героя. Родителям приходится придумывать ее, либо искать похожую и переделывать на ходу.
2. В библиотеках сказок есть поиск по названию. Но оно ничего не говорит о содержании, качестве текста, времени прочтения и о том, для какого возраста она подходит. Чтобы отсмотреть сказку и ответить на эти вопросы, часто уходит много времени.
3. Родители, чьи дети предпочитают аудиосказки, при выборе много внимания уделяют качеству записи, голосу, выражению и музыке. При кажущемся разнообразии аудиосказок, среди них мало действительно качественных в плане записи. Это затрудняет поиск и выбор.

Для их подтверждения мы провели проблемные интервью по заранее составленному скрипту:

Илья — что нам дало проблемное интервью

Мы опрашивали только родителей с детьми 3-6 лет, которые рассказывают сказки (или включают аудио) не реже 2 раз в неделю.

В проблемном интервью мы проверили три гипотезы:

1. Дети долго отказываются ложиться спать, требуют внимания, родители тратят на это весь вечер.
2. Если родителей нет дома (задержались в гостях/на работе), дети не будут сами ложиться спать.
3. Разбудить ребенка утром удается не с первого раза, из-за чего родители и сами опаздывают на работу.

Проверка гипотез в интервью была нужна, чтобы скорректировать продукт в зависимости от полученных результатов и понять, на правильном ли пути мы находимся: может быть, нужно что-то изменить в подходе и в самом инструменте?

Еще на интервью мы выясняли:

• Зачем родители читают сказки сами или включают аудио версии?
• Как часто они это делают?
• По каким критериям ищут сказки?
• Какие ресурсы используют для поиска?
• Какие сюжеты и каких героев дети любят больше всего?

Проблемы, которые подтвердились:

1. дети часто просят сказки, которые долго искать и сложно придумать самому
2. когда родители выбирают сказку с определенной целью (помочь ребенку уснуть, научить его чему-то), им хочется еще до прочтения понять, подойдет ли им найденная история.
3. некоторые включают аудиосказки, боясь, что не могут прочитать как профессиональный актер.

После этого мы могли быть уверены, что придуманный нами продукт жизнеспособен и нужен рынку, а значит - не ляжет в стол и наши усилия не будут потрачены зря.

Ира — еще про результаты кастдева

Благодаря проблемному интервью мы сформулировали кейсы, определили задачи и уточнили юнит-экономику веб-сервиса.

1. Поняли, что можем привлекать покупателей дёшево - а значит, бизнес будет очень прибыльным.
2. Посчитали, что на этом трафике мы сможем построить воронку привлечения в конверсией 6%. Это очень хороший показатель, говорящий о том, что при небольшой стоимости клиента маржа будет высокой.
3. Вовлеченность с этого трафика будет такой, что пользователи будут проводить в сервисе год и более. Это значит, что за этот год каждый из них успеет заплатить нам хорошие деньги.

Для проверки гипотез мы запланировали разработку MVP с ключевым функционалом и тестовую закупку трафика в сети VK.

Иван:

Проблемные интервью показывают, может ли продукт выжить.

Мы можем играться с цифрами в юнит-экономике, "уменьшить/увеличить" конверсию или CAC. Но это все не воплотится в жизнь, если мы не попадем в реально существующую боль. Если не обгоним конкурентов в плане ценности. Без этого продукт просто умрет или не родится.

То есть кастдев позволяет понять, есть ли "топливо" внутри бизнес-модели. Боли и хотелки нашей аудитории — вот это топливо.

Ира с Ильёй увидели, что придуманный ими продукт востребован и поняли, что он может приносить хорошую прибыль.

При этом они узнали больше пользовательских болей. Например, проблему гибкой настройки сказок под запросы детей. Это помогло лучше подготовить контент.

Тихий убийца стартапов был побеждён — у продукта есть аудитория, есть шансы выжить и заработать.

В третьей серии реалити-шоу «Проект с менторинга» мы и расскажем про контент. Там Ирина с Ильей столкнутся с проблемами при поиске текстов и авторов сказок, и решат их.

- - - - - - - - - - - - - - -

Захотелось узнать больше о менторинге и навыках продуктового дизайнера?

• Почитать описание менторинга
• Задать вопросы и записаться на менторинг: @ivanuxboost (телеграм)
• Записаться на бесплатный вебинар о навыках продуктового дизайнера