Как токарю найти постоянных заказчиков: где искать клиентов на токарные и фрезерные работы
Есть у частной мастерской одна особенность, которую хорошо понимает любой человек, несколько лет простоявший у станка.
Самая большая проблема — не всегда изготовить деталь. Самая большая проблема — сделать так, чтобы завтра была следующая работа.
Когда заказ есть, всё понятно. Есть чертёж, образец или сломанная деталь, есть материал, есть станок — дальше начинается нормальная работа.
Но когда заказов мало, возникает совершенно другая задача: где искать клиентов? И не разовых, а постоянных.
Сарафанное радио работает во все времена лучше всего. Но чтобы сарафан заработал - могут пройти годы, когда мастер не зарабатывает, а выживает. Старые заказчики иногда возвращаются. Кто-то приводит знакомого. В сезон работы может быть столько, что некогда поднять голову.
А потом наступает обычная неделя, месяц когда станок вообще не включается.
И возникает вполне практичный вопрос:
как найти клиентов токарю, если хочется не просто ждать случайный звонок, а самостоятельно искать предприятия, которым могут понадобиться токарные или фрезерные работы?
Почему обычного сарафана бывает недостаточно
Для небольшой мастерской сарафанное радио — отличный источник заказов.
Но у него есть естественный предел.
Если в районе уже обслужено большинство знакомых, родственников и постоянных клиентов, дальше количество заказов начинает зависеть от того, кто кому что рассказал.
При этом вокруг практически любого города или посёлка находятся десятки и сотни малых и средних предприятий, которые не держат свой РТМ:
- автосервисы;
- сельхозпредприятия;
- производственные компании;
- ремонтные мастерские;
- предприятия пищевой промышленности;
- коммунальные организации;
- строительные компании;
- предприятия, работающие с оборудованием;
- небольшие производства;
- организации с собственным парком техники.
У многих из них периодически ломаются валы, втулки, оси, пальцы, шестерни, корпуса, переходники и другие детали.
Часть приходится восстанавливать или изготавливать заново.
И вот здесь появляется интересная возможность для небольшой токарной мастерской.
Не ждать, пока предприятие случайно найдёт Вас на Авито, в соцсетях или через знакомого, а самому выйти на предприятия, расположенные в доступном для Вас районе.
Но есть одна проблема: обзвонить всех подряд — плохая идея
Можно открыть карту, выписывать предприятия вручную, искать телефоны, смотреть сайты, записывать адреса в таблицу.
Только через несколько часов такой работы становится понятно, почему большинство мастеров этим не занимается.
Проблема даже не в поиске самих организаций.
Проблема в другом: какое предприятие действительно может стать заказчиком токарных работ?
Например, условный магазин одежды находится рядом с мастерской. Контакт найти можно. Но зачем токарю тратить время на предложение своих услуг этому магазину?
А вот грузовой автосервис, сельхозпредприятие или производство с большим количеством оборудования уже выглядят совершенно иначе.
А значит, существует и потенциальная потребность в изготовлении деталей. Поэтому для поиска клиентов важен не просто список организаций.
Нужен отбор по определенной логике и здравому смыслу.
Как искать клиентов для токарных работ более предметно
Именно на этой задаче построен сервис потенциальных клиентов для токарей.
Вы указываете населённый пункт и радиус, после чего получаете список предприятий, которые можно рассматривать как потенциальных заказчиков.
В карточке предприятия можно увидеть основные сведения, контактную информацию и оценку потенциальной ценности предприятия именно с точки зрения токарных работ.
Предприятие, где характер деятельности предполагает регулярную потребность в механических деталях.
Заказы возможны, но потребность, скорее всего, возникает время от времени.
Предприятие теоретически может обратиться, но вероятность регулярной потребности невелика.
Есть и нецелевые организации, которые можно сразу не рассматривать.
Такой подход экономит самое ценное для мастера — не только деньги на рекламу, а главное - время.
Что особенно интересно в таком поиске
Предположим, у Вас токарный станок и фрезерный станок.
Вы прекрасно знаете, какие детали можете изготовить.
Вам не обязательно искать человека, который прямо сейчас написал в интернете:
«Нужен токарь».
Такие объявления — только небольшая часть потенциального рынка.
Гораздо интереснее предприятия, у которых сама работа предполагает наличие большого количества механики.
Например, сельхозпредприятие. Там работают тракторы, комбайны, транспортеры, насосы, дробилки и другое оборудование.
В процессе эксплуатации появляются изношенные втулки, пальцы, оси, валы и другие детали.
Или грузовой автосервис. Там постоянно ремонтируются автомобили и прицепы, а иногда требуется восстановить или изготовить деталь, которой нет в продаже.
Или небольшое производство. Там может быть собственное оборудование, которое нельзя просто остановить на неделю в ожидании оригинальной детали.
Для такого предприятия местная мастерская иногда оказывается гораздо удобнее крупного поставщика или старых каналов ремонта.
Не потому, что маленькая мастерская лучше всех.
А потому что она находится рядом, может посмотреть образец и решить конкретную задачу здесь и сейчас.
Самое полезное — смотреть не на название предприятия, а на его «токарный быт»
Обычный каталог организаций отвечает на вопрос: Какие предприятия находятся рядом?
Но мастеру нужен другой вопрос: У кого из этих предприятий может регулярно возникать потребность в деталях, которые можно изготовить на моём оборудовании?
Именно поэтому в сервисе предусмотрен отдельный аналитический блок.
Для предприятия формируется описание его потенциальных потребностей: какое оборудование может использоваться, какие узлы могут изнашиваться, какие детали потенциально могут потребоваться и насколько регулярным может быть такой спрос.
Например, для одного предприятия это могут быть:
Для другого список будет совершенно другим.
Это позволяет заранее понять, зачем вообще звонить или отправлять коммерческое предложение конкретной организации.
Не просто найти предприятие, а понять, с чем к нему идти
Плохое коммерческое предложение выглядит примерно так:
«Здравствуйте. Токарные работы любой сложности. Если Вам что-нибудь понадобится — обращайтесь».
Поставьте себя на место механика или руководителя предприятия.
Почему он должен сохранить такой номер?
Ему каждый месяц предлагают десятки разных услуг. И большинство подобных предложений отправляется в корзину даже не читая.
Совсем другой разговор начинается, когда предложение связано с его реальной работой, его конкретным оборудованием и его конкретными потребностями в ремонте.
«Изготавливаю и восстанавливаю валы, втулки, пальцы и другие детали для сельхозтехники и котельного оборудования. Работаю по образцу или чертежу».
«Можем изготовить небольшую партию ремонтных деталей на Вашу маслобойку, когда стандартной запчасти нет в продаже».
Это уже не абстрактная реклама.
Это конкретное решение конкретной производственной проблемы.
Поэтому в сервисе предусмотрен раздел для подготовки коммерческого предложения, которое можно адаптировать под свою мастерскую и использовать при обращении к потенциальным заказчикам.
А если предприятие находится в другом конце района?
Для токаря расстояние имеет огромное значение. Между "у меня сломалось" и "спасибо за деталь" есть обязательно 2-3 прямых контакта. Как минимум - передать образец и забрать готовую деталь.
Поэтому радиус работы ограничен, например, 20–30 километрами, нет особого смысла собирать предприятия за сотни километров.
Поэтому поиск привязан к выбранной территории.
Можно посмотреть список организаций и отдельно использовать интерактивную карту, чтобы понимать, где именно сосредоточены потенциальные заказчики.
Иногда после такого просмотра становится заметно то, чего не видно в обычном поиске.
Например, в одном направлении может находиться несколько производств, автосервисов и сельхозпредприятий.
Тогда вместо десятка разрозненных поездок можно выстроить нормальный маршрут и за один выезд поговорить сразу с несколькими организациями.
Что делать с найденными клиентами
Допустим, из списка в 150 предприятий интерес представляют 20.
Необязательно пытаться работать со всеми одновременно.
Можно выбрать несколько наиболее подходящих организаций и добавить их в избранное.
Дальше начинается уже обычная работа мастера:
- Посмотреть предприятие.
- Понять, какие детали ему потенциально могут понадобиться.
- Подготовить предложение.
- Связаться с ответственным человеком.
- Зафиксировать результат.
- Вернуться к тем организациям, где появился интерес.
- Удалить тех, кто проигнорировал или имеет свою токарку.
То есть задача сервиса — не заменить мастеру переговоры.
Задача — помочь добраться до самих потенциальных заказчиков и предварительно разобраться, кто из них представляет интерес.
А дальше всё решает обычный человеческий разговор.
Почему это может быть особенно полезно небольшой мастерской
Большому производству проще содержать отдел продаж.
У небольшой мастерской всё обычно иначе.
Владелец сам принимает заказ, сам работает за станком, сам закупает материал, сам проверяет деталь и сам отдаёт её заказчику.
Тратить несколько часов каждый день на поиск предприятий практически невозможно.
Поэтому здесь особенно важна не масштабная реклама, а точечный поиск.
Не нужно пытаться рассказать о мастерской всему городу.
Гораздо разумнее найти несколько предприятий, где Ваши услуги действительно могут быть востребованы на постоянной основе, круглый год.
Даже если из большого списка в итоге останется 5-10 интересных организаций, это уже совершенно другой исходный материал для работы, чем пустой телефонный справочник.
Кому такой подход имеет смысл
В первую очередь — частным токарным и фрезерным мастерским, которые хотят увеличить количество постоянных заказов от предприятий.
Также он может быть интересен:
- мастерам с токарным станком;
- владельцам небольших металлообрабатывающих мастерских;
- мастерам, выполняющим ремонтные работы;
- небольшим производственным цехам;
- мастерским, совмещающим токарные и фрезерные работы;
- специалистам, которые хотят перейти от случайных заказов к более постоянной работе с предприятиями.
Особенно если основная проблема сейчас выглядит примерно так:
Работать умею. Оборудование есть. Но где брать нормальных заказчиков?
И здесь есть важное отличие от обычной рекламы
Реклама пытается привести к Вам человека, который уже ищет услугу. Он открывает доску объявлений и видит сотни однотипных предложений. Шанс, что человек выберет именно Ваше объявление стремится к нулю.
Поиск потенциальных предприятий работает несколько иначе.
Он позволяет самому посмотреть на окружающий рынок и задать вопрос:
У кого здесь могут возникать задачи, которые я умею решать?
Это уже более взрослый подход к загрузке мастерской.
Не обязательно превращать его в отдельную профессию и ежедневный обзвон окрестных предприятий.
Достаточно периодически выделять время на поиск новых организаций, отбирать наиболее интересные и постепенно нарабатывать собственный круг деловых заказчиков.
Один такой заказчик может обратиться один раз. А может обращаться с завидной регулярностью, когда у него появляется очередная проблема с оборудованием.
Именно второй вариант для небольшой мастерской представляет наибольшую ценность.
Если станок простаивает — проблема может быть не в нехватке работы
Иногда работы вокруг более чем достаточно.
Просто мастер и потенциальный заказчик ещё не знают друг о друге.
В пределах одного города или района могут находиться предприятия, которые годами отправляют детали в другой город, покупают дорогие комплектующие или ждут запчасти, которые можно было бы изготовить местной мастерской.
Для них Вы — неизвестный токарь.
Для Вас они — неизвестный потенциальный заказчик.
Сервис нужен именно для того, чтобы сократить это расстояние.
Не обещая чудес и не заменяя обычную работу с клиентом.
Просто дать мастеру возможность посмотреть на свой район не только как на место проживания, а как на рынок потенциальных заказчиков.
Если такая задача сейчас актуальна, можно открыть сервис, указать свой населённый пункт и посмотреть, какие предприятия находятся в зоне работы.
А дальше уже самому решить, с кем действительно стоит поговорить.
Открыть сервис и посмотреть потенциальных клиентов → https://akulov-dev.ru/b2b-clients/