Большой разбор продающего вебинара компании "Imsider"- "Как открыть интернет магазин с микро-вложениями за 60 дней"

Почему вебинар приносит стабильные 10% конверсии с холодного трафика?

- Как деликатно проходят красной нитью продажи на протяжении всего вебинара?
- Как классно закрывать возражения клиентов до их появления?
- Что говорить и показывать клиентам, чтобы уровень доверия вырос очень высоко?

На эти и многие другие вопросы вы найдете ответы, в сегодняшнем большом разборе продающего вебинара компании Imsider. Ведущим спикером которого является - Николай Федоткин. Я сам лично проходил у них обучение, по тарифу "Платина" - за 90.000 руб. в 2019 году.

Напомню, вебинар идет с холодного трафика я сам попал через Инстаграм, но видел их рекламу в Ютубе, ВКонтакте и тд.
Классическая схема - трафик гонится на одностраничный сайт, где происходит предварительная запись на бесплатный вебинар. Далее, приходит ссылка на вебинарную комнату, где проходит вебинар. Потом с вебинара (если заинтересовались) на страницу бронирования. Далее, на следующий день, с вами связывается менеджер закрывает все вопросы (если остались) и скидывает ссылку на оплату. Со страницы оплаты открывается доступ на платформу Геткурс.

1. Начало вебинара

Начало вебинара в 19:30 появляется спикер Николай Федоткин, который обладает уникальной способностью (на мой взгляд) говорить достаточно быстро, выдавая плотный и качественный контент. Несмотря на высокую скорость - контент заходит легко.

Николай объявляет что 5-7 минут ждем опаздывающих, и начало вебинара намеренно затягивается. Здесь убивают 2 зайца сразу:
1. 20% людей по статистике опаздывают на 5-7 минут, соответственно пропускают первые закрытия возражений, от этого страдает конверсия в закрытие в конце вебинара.
2. В эти 5-7 минут вначале показывают видео-отзывы своих клиентов, которые прогревают перед вебинаром пришедших вовремя.

Далее, Николай начинает вебинар, представляется, проверяет связь, рассказывает о чем будет идти вебинар. Кратко рассказывает о правилах поведения на вебинаре.

Отключает комментарии чтобы не было флуда, чтобы не отвлекались. Предупреждает о том, что видео с его изображением тоже скоро выключит. Оно собственно не нужно - останется только презентация.

Здесь срабатывает сразу несколько классных фишек:
1) Отключает возможность троллить и отвлекаться на болтовню других людей.
2) Зацикливает внимание только на том, что он говорит и показывает на презентации. У людей полностью отсутствует отвлекающие маневры.

2. Вступление (10-15 минут).

ЗДЕСЬ ПОЧИТАЙТЕ ВНИМАТЕЛЬНО, КАК ПРОФЕССИОНАЛЬНО ЗАКРЫВАЮТСЯ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ В САМОМ НАЧАЛЕ.

Рассказывает тему вебинара, как быстро и с минимальными вложениями открыть интернет магазин за 60 дней.

  • В названии присутствует слово "Система", поэтому он говорит что покажет системный подход, как шаг за шагом открыть ИМ (интернет магазин).
  • Оговаривает время, что вебинар идет около 2 часов, чтобы люди сразу готовились и не сливались к концу.
  • Постарается за это время разобрать детально каждый пункт, чтобы не было пробелов. Что можно делать? Что нельзя? Какие шаги дальнейшие и тд. Но предупреждает сразу, что ограничен рамками небольшого вебинара, поэтому не ожидайте, что в каждый пункт залезет слишком глубоко. Потому что, невозможно, например, научить созданию рекламы за 1 короткий вебинар. Будет скакать по вершкам, чтобы сложилось общее представление о создании интернет магазина.
    Здесь важно оговаривать это вначале, чтобы не ломать ожидания людей в дальнейшем, когда пойдет контентная часть. Чтобы люди не ждали в этом вебинаре информацию как создать сайт и тд. Он будет говорить на каких конструкторах это можно сделать, но не рассказывает как именно.
    У людей хорошо ложится это понимание, что для того, чтобы разобраться в технических вещах необходимо уделять больше времени. Учиться.
    Если это не сказать вначале, люди будут ожидать что их будут учить создавать сайты и рекламу, будет разочарование, которое будет влиять на дальнейшую продажу.

  • Далее, выделяется ЦА (целевая аудитория). Николай, говорит что программа рассчитана на новичков или для тех, у кого небольшой ИМ (1-2 заявка/в день). Но, и для владельцев крупных ИМ будет полезная часть (будет показывать куда вкладывает деньги в рекламу).

Далее, идет обработка людей на качество информации. Для людей не столь важно, что говориться на вебинаре, а КТО говорит эту информацию. Авторитетность источника. Эксперт вы или нет? Стоит ли доверять вам или нет? Вот как закрывает эти возражения Николай.

  • Мы практики. Все что будет рассказано это наш личный опыт.
  • Показывает свой сайт video-shoper.ru, точки самовывоза, как работает служба доставки.
  • Посещаемость сайта video-shoper.ru (15.000 посетителей в день) через стороннюю (не зависящую ни от кого) площадку аналитики и статистики данных сайтов SimilarWeb.
  • Почему он, вообще, имеет право, говорить сегодня с позиции учителя? Потому что добился того, чему обучает. У многих людей показатели ниже чем у него.
  • На сегодня существует много тренеров по РФ, которые обучают открытию бизнеса, не имея вообще своего бизнеса - это проблема индустрии. Не будут лить воду, не будут пересказывать книгу или прошедший тренинг - и теперь вот делайте так! Нет! Будут показывать свой личный путь. Где было много взлетов и падений, но из своей практики.
  • Еще сильная фишка, на мой взгляд, когда Николай озвучивает следующее "Я лично могу вам нравится, могу не нравиться - это дело 10-ое. Сегодня вам важно понять как создать ИМ". (Здесь он снял все возражения личного характера).
  • И добивает мощной фишкой, когда он озвучил "Я создавал эти бизнесы с нуля. С тех денег, которые были работая в найме. (Здесь он присоединяется к аудитории). Понятно что, когда у вас есть миллион рублей создать бизнес просто. Ко мне никто не приходил и не говорил "На, вот тебе, Николай, миллион рублей, а тем более долларов - эксперементируй! Так сможет и любой. Но когда у вас ограниченный бюджет, здесь нужны совсем другие подходы."
    Здесь, он говорит, что не нужен инвестор, дает надежду, что люди смогут добиться тех же результатов что и он, своими силами, с минимальными ресурсами.

  • В продолжении доказательства ценности информации, Николай говорит о том, что Имсайдер это клуб. Клуб практиков. И заточены не на общее создание бизнесов, а конкретно на создание ИМ (интернет магазинов).
  • То, что они достаточно долго обучают. И рассказывает результаты учеников.

Далее, Николай рисует общую картину:
1. Какова конечная цель данного вебинара? Чего можно добиться с помощью ИМ? Для чего его нужно создавать? Сколько можно зарабатывать на ИМ? Сколько нужно потратить времени на создание ИМ?
2. Как ее добиться - общая схема шагов.

Людей интересует уровень дохода, через 2-3 месяца сколько можно будет зарабатывать.
ЦА в основном, люди занятые. И могут позволить себе всего 2-3 часа в день.

Схема создания ИМ (интернет магазина)

Каждый блок этой схемы будет разбираться по отдельности.

3. Контентная часть (1 - 1,5 часа)

  • Демонстрация экспертности. Показывает сколько денег сам лично Николай тратит на рекламу ежедневно. Большие суммы более 3,5 млн./месяц.
  • Демонстрация точки "Б" через показ своего аккаунта в рекламном кабинете Яндекс Директа, где много заявок, большое количество кликов, потраченных денег - заработанных денег и тд.

  • Далее, снимает возражение "Открыть ИМ сложно, много конкурентов".
    Его рекомендация, и я тоже так считаю, не нужно придумывать велосипед, нужно идти от спроса. Чем выше спрос на продукт/услугу, тем выше вероятность того, что у вас будут клиенты. Яндекс вордстат в помощь.
  • Открывает чат в вебинарной комнате (вначале он его отключил), где дает возможность спросить про конкретную нишу. Получает несколько сообщений - и закрывает чат. Интригует людей, сказав что в конце откроет чат и ответит на все вопросы "Хоть до ночи буду сидеть отвечать" (людей это цепляет, хотят остаться). А пока, кто успел задать вопрос "того и тапки" - делает небольшой анализ и разбор конкретной ниши. Показывая свою экспертность.
  • Продажа результата, на примере своего ученика "мега ниша - гироскутеры", показывает людям, что они проспали нишу, в которой можно было стать долларовыми миллионерами. Ниша, которую все видели и помнят, электро самокаты, гироскутеры и тд. Показывает цифры в вордстате, наценку. Создает искусственный ажиотаж + вы не знали об этом, потому что не учились у нас, а мы знали, и поэтому наши ученики много заработали (конечно, не открытым текстом он это говорит, а завуалированно).

  • Продажа доверия, разбор кейсов своих учеников. Например, 18 летняя девушка продает на одностраничном сайте, тоже самое что продается и в "Детском мире" и зарабатывает 700.000 рублей в месяц и тд.
    Рассказывает бегло, про некоторых своих учеников, кто сколько зарабатывает от 200.000 до 5.000.000 руб./месяц и на чем (на каких нишах).

Закрылось несколько возражений
- Нишу найти тяжело - оказывается легко.
- На ней можно вот столько зарабатывать от 150.000 рублей / месяц.
- Не знаю какой 1 шаг сделать - зато, этот человек знает, что нужно делать.


Далее, после блока "Ниша" идет блок "Сайт"


Есть возражение у их целевой аудитории "Зачем мне обучение, если у меня нет денег на дорогой сайт". Здесь Николай снимает это возражение показывая:
- Дешевые платформы для создания очень красивых сайтов.
- Показывает сайт, который создали за 24 часа (экспертность).
- Достаточно 1-2 недели (возражение).
- Не нужно быть программистом и дизайнером (возражение).
- Показывает пример учеников (доверие, экспертность).


Далее, блок "Доставка"


Тоже самое, отрабатывает возражения.

  • "Нужно открывать ИП" - говорит что, практически все ученики открывают ИП после проверки и тестов. Когда стабильно идут заявки и продажи.
  • Можно ли открыть ИМ из маленького города - рассказывает про фулфилмент.
  • Рассказывает про свою службу доставки. Как ее открывали. Подводные камни и тд. Но, на начальном этапе не нужна собственная доставка. Он просто демонстрирует, что разбирается в этом вопросе.


Далее блок "Фишки повышения продаж на сайте"


  • Сайт создать мало (до этого показывал - сайт создать легко), но у клиентов появляется вирус в голове "Зачем мне у кого-то учиться, если я сам смогу за 2 недели создать сайт" - теперь говорит, это всего 10% от всей работы. Самое главное, это довести этот сайт до продаж (сделать его продающим). И как конкурентов обойти.
  • Показывает на своем сайте, несколько фишек, которые классно продают.
  • Простые и понятные фишки (экспертность)


Далее блок "Реклама"


  • Открывает личные кабинеты с большими затратами на рекламу, более 3,5 млн. руб/мес. (Это работа с доверием. У кого учиться, если не у этого человека, у которого большие рекламные бюджеты?).
  • Но начать можно с минимальными вложениями. (Закрытие возражения).
  • Рекламироваться можно и бесплатно. (Закрытие возражения).
  • Показывает большую посещаемость сайта, в т.ч. с бесплатных рекламных каналов - СЕО продвижение. (Экспертность, доверие)
  • Демонстрации того что работает, вбивает в поиск Яндекса ключевой запрос и реклама показывает его магазин.

.

  • Но, реклама, это тот момент, где можно потерять деньги. Потому что, здесь необходимо вкладываться деньгами. (Пугает клиентов, если не будете этому обучаться, то можете потерять.)
  • Рекламе и не только, если хотите что-то серьезное узнать, необходимо системно и серьезно обучаться. С ними или нет, вопрос в другом. Главное, что на бесплатном вебинаре невозможно научится чему-то серьезному. Здесь необходимо 7-8 часов плотного обучения, нужна практика и обратная связь.

Далее переход к продаже


Здесь, Николай, делает очень красивый плавный переход к продаже. Который не вызывает негатива.

  • Друзья, контентная часть вебинара на сегодня закончилась. Классно посидели, надеюсь вам понравилось. Много полезного сегодня было. Впереди еще, примерно, 20 минут.

  • Резюмирует, вам не нужно быть программистом, не нужно быть дизайнером, без супер знаний, без стартового капитала (если делать все правильно, достаточно чтобы стартануть - 10.000 руб.), даже в маленьком городе, выделяя по 2-3 часа в день, через 1,5-2 месяца вы можете выйти на доход +150.000 руб/мес - вам ничего не мешает.

  • Далее, рассказывает вкратце, что будет происходить дальше. Пару минут на основные ошибки для новичков. 3 минуты поговорим про мотивацию - потому что это важно. И большой акцент делает на то, что расскажет про личную работу с ним. Как он может взять за руку и привести к действующему ИМ. Какая программа, сколько будет стоить, она не бесплатная, как забронировать и тд.
    (Как правило, людям просто ради интереса, хочется узнать сколько это может стоить и остаются послушать).
  • Он открыто прощается с людьми, отсекая ненужных, и говорит, что остаются только те, кто 100% для себя решил, что он точно будет открывать ИМ. Но, здесь есть и те, кто просто пока пришел посмотреть, подумать, присмотреться. В этом случае, нужно почитать наши рассылки, решить нужно вам это или нет.
    Остаются только те, кто твердо уверен, с таким же лицом, как мальчик на фото. Остальным говорит "Спасибо, до свидания!"

  • Если человек уже просидел 2 часа, и остается дальше слушать, то Николай. по сути, получает "карт бланш". Ему клиент дает добро на продажу.

4. Продажа (+-30 минут)

Здесь Николай рассказывает про то, что важно поставить цель. Для чего это все делается, зачем вообще, создавать интернет магазин? Переводит деньги в другие ценности. По сути, ИМ (интернет магазин) сам по себе не нужен. Это инструмент, а Николай мысленно отправляет людей в точку "Б", с помощью ИМ они реализуют это.

Здесь, он рассказывает про себя. Про то, что любит путешествовать с семьей и тд. Сильно мотивирует, зажигает людей.

На этом контентная часть закончилась. Далее идет чистая продажа.


  • Начинать нужно уже сейчас. С нами или без нас. Не попадайтесь в ловушку "потом, пока не время, я в отпуске и тд."
    Начинайте делать уже завтра. Выделяйте по 2 часа в день - через 2 месяца, у вас будет доход 150.000 руб/месяц.
  • С нами точно можно начать сейчас! Прямо до конца этой недели, можете вписаться в поток нашего тренинга. И уже в процессе вы получите результат.
  • Здесь практические занятия. Показывает снова схему работы ИМ, как по шагам будет человек двигаться. Делает акцент что, это не университет, где 5 лет учитесь - потом применяете знания, а здесь сразу внедряете новую информацию на практике. В конечном итоге - получится результат, а не просто знания.

  • Далее показывает модули обучения. Как будет выглядеть внутри сама программа.
  • Про каждый блок рассказывает более детально.

Для примера, я показал 2 модуля их там около 7-8.. Все равно, у вас будет по своему, поэтому для наглядности более или менее понятно.

  • Далее, Николай выдает аргументы, по факту, он закрывает сильные возражения. "Вы самостоятельно будете делать намного дольше и потратите больше денег".
    Да, вы можете сделать все самостоятельно, но вы много потратите времени и сил в поисках нужной информации.
    - Он собирал опыт 8 лет - вы сделаете это быстрее за 4 года, уникумы это сделают за 2 года. Но вы потеряете 2 года.
    - Вы наступите на те же самые грабли.
    - Вы потеряете деньги на неправильной рекламе, на создании сайтов и тд.
    - Будете тыкаться, мыкаться и потеряете много сил.
    - Короче, проще получить концентрат знаний сейчас у него. И систему, которая создана на практике. И повторить ее шаг за шагом.

  • Вы будете работать в своем ритме. Никто вас гнать не будет. И выгонять за то, что вы что-то не сделаете, не будет. Когда есть время 2 часа - выделите, есть больше, целый день - пожалуйста, работайте.
    Вы получаете пожизненный доступ ко всем материалам.

  • Качественная обратная связь. Вы не будете вариться в собственном соку. Вы получите ответы на все свои вопросы. Общаться с тренерами.
  • Гарантия возврата денег. Очень продуманный пункт, потому что гарантия дается не в формате "понравилось/не понравилось".
    А сформулирована в двустороннее соглашение, взаимовыгодное для обеих сторон.
    1. Если вы выполнили 70% рекомендаций, создали сайт, запустили рекламу, потратили деньги, время, а у вас не пошло - 100% возврат денег. Даже разбираться не будут - вернут деньги.
    2. Если вы ничего не делали. Просто слушали и после второго занятия раскисли и поняли, что "это не ваше", а они уже потратили на вас время, поделились технологиями и тд. - в таком случае, возврата нет.
    Это честная ситуация по отношению и к первой стороне, и ко второй.

Далее, говорит, что пойдут тарифы.

Все тарифы разные. В зависимости от наполнения.

  • Вся линейка тарифов выстроена по принципу "Ромба в продаж".
    - Бесплатно - это собственно, сам вебинар
    - Дешево - это минимальный тариф "Тренинг" - 19.900 рублей
    - Цена / качество - это тариф "Коучинг" - 35.900 рублей
    - Дорого - это тариф "Platinum" - 97.900 рублей
    - Очень дорого (эксклюзив, VIP) - это тариф "Premium" - 250.000 рублей
  • Так же, здесь задействуется принцип контраста, на фоне тарифа "Premium" - тариф "Коучинг" выглядит с очень выгодной ценой, не говоря, о тарифе "Тренинг" (этот тариф, вообще кажется бесплатным, на фоне самого дорого). Хотя, по сути, все цены недешевые.

.

.

.

.

  • Рассказывает про каждый тариф, чем отличается один от другого. По мере возрастания цены на тариф, увеличивается количество обратной связи и дополнительных материалов.
  • Не может обучение о том, как зарабатывать от 150.000 рублей/месяц стоить 1000 рублей.

Далее, Николай рассказывает про дополнительные бонусы:

Дополнительные бонусы, которые отчасти окупают стоимость тарифов.

  • Например, они оптом покупают сайты на ИнСэилс, а своим ученикам дают их в подарок.
    Если клиент решил делать ИМ, он так и так, будет покупать сайт за 15.500 руб/год. А у них он получит его в подарок.


Далее, бронирование.

Нельзя сразу отправлять клиента на оплату - конверсия упадет. Он не станет тратить сразу крупную сумму.
Зато, клиенту просто сделать маленький шаг, поэтому отправляется на предварительную запись - бронирование места.

  • Бронирование - это не окончательное решение, а только бронь места. У вас будет время, подумаете спокойно, посоветуйтесь с женой/мужем или друзьями, партнерами. Им не нужны люди на эмоциях. Только взвешенное решение.
  • Бронирование места со скидкой -20% стоит 3.000 рублей
  • Просто бронирование места, без денег - дает скидку -10%

.

  • Николай говорит: "Если завтра примете решение отказаться, мы вернем вам на карту эти деньги за бронь. Нам ваши деньги не нужны. Бронирование не обязывает вас что-то покупать. Это просто бронирование места."
  • Завтра позвонит помощник, ответит на все ваши вопросы и тд.
  • Первым трем людям - дается бонус. PDF книги от авторов по теме. Чтобы ускорить процесс, чтобы люди не тупили, чтобы быстрее принимали решение.

Клиент до этого и так уже купил эти цены в своей голове. Они оправданы. Николай убедил, что это лучшее предложение на сегодняшний день, для тех, кто хочет открывать ИМ. Морально клиент уже согласен с этими ценами. А тут еще и скидку дают и бонусы - грех не воспользоваться.

  • Показывает наглядно, как это можно сделать, как совершить бронирование. "Нажмите сюда - появится это, нажмите сюда - появится то.."


Далее, ответы на вопросы только для тех, кто забронировал место.

Как правило, вопросы от клиентов, всегда одни и те же. Ответы на все вопросы у Николая в голове. Это отличная демонстрация экспертности.


Вот такая схема, по которой работает команда Imsider. Николай Федоткин и Тимур Шаков - это основатели Imsider. Вот такие у них продающие вебинары. Знаком лично (по учебе) с Николаем. Общались когда проходил у него наставничество - это отличные ребята. Делают хороший продукт. Если вы решите открыть ИМ (интернет магазин) - рекомендую обратиться к ним. Ребята профессионалы своего дела.

Заключение

Вот так филигранно, закрываются 4 уровня недоверия, даже на холодную аудиторию.
1. Это в принципе возможно?
2. А у меня точно получится?
3. А вы точно эксперт?
4. А ваш продукт точно мне поможет?

Пользуйтесь, друзья! Внедряйте эту схему в свои вебинары и не только )