Пост - БОМБА! 100% внедрять всем
Большой разбор вашего бизнеса.
Сверьте свой маркетинг - с тем, что на схеме, если в вашем бизнесе чего-то нет - добавьте и вы кратно увеличите свои показатели.
Гарантия 100% результата!
Сейчас распишем каждый блок по отдельности более подробнее.
Обсудим, какие шаги нужно сделать, чтобы ваш бизнес работал максимально эффективно.
01. ОБЪЕМ РЫНКА
- Анализ ЦА (целевой аудитории)
- Наличие спроса
- Анализ конкурентов «+» - перенять; «-» исключить
- Целевая аудитория. Для кого ваш товар/услуга? Чем подробнее вы знаете, кому продаете свои товары/услуги, тем эффективнее реклама.
Опишите аватар клиента (география, пол, возраст, образование, работа, увлечения, ценности в жизни, семейное положение, наличие детей, уровень жизни, социальный и общественный статус и т.д)
- Есть ли спрос на ваш товар/услугу? Яндекс вордстат в помощь. Система аналитики показывает объем рынка, по конкретным запросам. Сколько людей ищет в поисковике ваш товар/услугу
- Анализ конкурентов. Выписать всех конкурентов, которые есть на рынке. Позвонить им всем, пообщаться, послушать что предлагают и как? Так вы будете держать руку на пульсе.
Выписать все плюсы, которые есть у конкурентов и перенять к себе.
Выписать все минусы, которые есть у конкурентов и постараться избежать таких ошибок.
02. АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА
- Все в одном окне
- Широкая линейка товаров + разные производители
- Основной продукт/услуга
- Товар дефицит, товар хит продаж, товар эксклюзив
- Бесплатно - дешево - цена/качество - дорого VIP - супер эксклюзив
- Все в одном окне. Удовлетворите клиента в одном месте, у себя. Позаботьтесь о нем, не заставляйте его ехать после вас, еще докупать сопутствующие товары у конкурентов. Предложите ему все купить у вас.
Почему ритейлы, типа Ашан или Перекресток и тд. стали очень популярны? Потому что, все товары ежедневного обихода можно купить в одном месте.
- Расширьте ассортимент, например, разные производители одной линейки товара. Чем шире ассортимент, вероятность попадания в желание клиента выше.
- Основной продукт/услуга. Флагманский продукт или услуга, по которому вас узнают и любят.
- Товар дефицит, товар хит продаж, товар эксклюзив. Если вы следите за модой, за трендами, за новинками, за изменениями рынка, если есть в наличии такие товары/услуги - очередь к вам гарантированна.
- Бесплатно - дешево - цена/качество - дорого VIP - супер дорого эксклюзив.
ВНИМАНИЕ! Это базовое ценообразование одной позиции товаров/услуг.
Именно в такой последовательности цены на 1 модельный ряд товаров/услуг.
Не рекомендуется продавать только одну модель товара в единственном ценовом варианте, необходимо дополнить модельный ряд похожими товарами/услугами по характеристикам, наполнению, комплектации, свойствам товара/услуги.
Например, необходимо продать автомобиль одной модели:
1. Тест-драйв (бесплатно попробовать, проконсультироваться)
2. Базовая комплектация, без стеклоподъемников, без музыки и тд. (дешево)
3. Укомплектована полностью, стеклоподъемниками, штатная музыка, климат-контроль и тд. (цена/качество)
4. Заряжена мощным двигателем, тормозная система усиленная, рестайлинг по кузову и тд (дорого VIP)
5. Модель по индивидуальному заказу. Полностью эксклюзивный автомобиль. Прокачка в ателье, салон, музыка, аромат (запах в салоне), двигатель, ходовая, трансмиссия, обвес кузова и тд. (супер дорого эксклюзив)
Клиенты сами себя определяют, к какой ценовой категории относятся. Они могут выбирать разные цены при покупке разных товаров.
Например, автомобиль покупает супер дорогой эксклюзивный (за максимальную стоимость), а другой товар, в другом магазине, например, удочки для рыбалки, купит цена/качество.
03. СИЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
- Оффер (предложение) + ограничение + призыв - Акции, скидки - Лид-магнит - Спецпредложение - УТП (уникальное торговое предложение) - подарок при покупке
- Оффер + ограничение + призыв. Вкусное предложение, от которого глупо отказываться. Простое, четкое, понятное даже для шестиклассника. С прямыми выгодами для клиента. С сильными фишками, которые так же усиливают предложение.
Например, предложение, которое избавляет от проблем. Или решает боли, которые мучают клиента и не дают жить полноценной жизнью:
- Избавим от геморроя за 1 день, безболезненно. Без операции. Гарантия 5 лет.
Или другой тип предложения, не решает проблем, а, наоборот, улучшает качество жизни.
Например:
- Поможем получить визу за 24 часа в любую страну на 1 год. При 100% пост оплате и бесплатной доставке в любой аэропорт Москвы. 24/7
Оффер становится сильнее, если ограничить его в количестве или сроке.
Например:
- Здесь и сейчас цена всего 5.990 рублей. Завтра цена увеличиться, будет 12.300 рублей
- Скидка -30% только 2 дня
- Осталось в наличии только 7 штук
- Акции, скидки. Проводите акции, делайте скидки на какие-то товары.
Акции могут быть разные, например ежедневные: Товар дня со скидкой -20%;
3=2;
2 по цене 1;
плати зимой со скидкой - забирай весной бесплатно и тд.
- Лид-магнит. Товар/услуга приманка, товар/услуга "локомотив" - на который гонится реклама (траффик лидов). Как правило, продается по себестоимости или с минимальной наценкой.
- Спецпредложение. Например: сезонный товар с -70% скидкой.
Предложение для оптовиков, цены со скидкой в зависимости от объема.
- УТП (уникальное торговое предложение) - подарок при покупке. Вероятность того, что клиент выберет нужный товар/услугу выше, если к покупке вы подарите ему полезный подарок.
Например: телефон, в подарок, бронестекло, чехол и электронные часы с шагомером! Цена дополнительных бонусов для клиента велика – более 4.000 рублей, а оптом из Китая это все покупается за 390 рублей (которые уже заложены в стоимости товара).
04. ПЛОЩАДКИ
- В идеале, 22 канала привлечения клиентов и более...
- Яндекс, Гугл
- Авито, Юла
- 2 ГИС
- Соцсети (Инстаграм, ВКонтакте и тд)
- ТВ, радио, журналы
- Билборды, листовки, визитки и тд.
Здесь все просто, чем больше у вас рекламных каналов, тем больше у вас клиентов.
Есть старая притча по этому поводу. Какой бизнес будет приносить вам больше прибыли?
1. Супер классный, огромный, современный гипермаркет Ашан, но в пустыне, где нет людей?
2. Или, маленький ларек шаурмы, в Москве на Казанском вокзале, где очень-очень много пешеходного трафика?
Поэтому, какой бы классный у вас не был товар/услуга, без клиентов это не бизнес, а хобби. Ваша задача создать ежедневный трафик как на Казанском вокзале.
05. ПОДПИСКА, РАССЫЛКА, ПРОГРЕВЫ
Письма на почту. Телеграм каналы. Соц сети: Инстаграм, ВКонтакте, Ютуб и тд. Подписка на сайте. Яндекс Дзен и тд.
До этого предыдущие 4 блока, были рассчитаны на одноразовые продажи. Так, у вас есть отличный продукт/услуга, вы создали качественный ассортимент, эффективное ценообразование, есть акции, спецпредложения, офферы, настроили эффективную рекламу, задействовали много площадок, появились клиенты - пошли продажи.
На этом этапе заканчиваются одноразовые продажи, дальше начинается много уровневые продажи. Самый мощный блок в маркетинге, который отличает сильных игроков от слабых. В этом блоке самый большой потенциал, потому что работать с постоянными клиентами дешевле, чем каждый раз искать новых. Постоянные клиенты - приносят денег больше, чем новые.
Именно здесь, происходит основная работа с клиентами:
1. С клиентами, которые увидели вас, ничего не купили, но подписались на вас и ушли думать.
2. Знакомство с вами. Кто вы такие и чем вы можете быть полезны?
3. Вы нравитесь, клиенты пробуют у вас купить что-то.
4. Купили у вас что-то. Довольны. Хотят следить за новинками и новостями.
5. Покупают постоянно и хотят рассказывать о вас всем.
6. Хотят быть постоянными клиентами, с привилегиями и особым отношением.
7. Хотят стать партнерами и зарабатывать вместе с вами.
Давайте, кратко, но подробнее распишем каждый пункт о прогревах клиентов.
- Комплексный прогрев - ежедневный / 7 /14 / 30 / 60 дней. Ежедневное напоминание о себе, о новинках, о новостях в компании и тд.
- Миссия компании, сотрудников, продукта. Чтобы клиенты понимали кто вы, стоит ли вам доверять и почему?
- Отзывы клиентов. Сообщество, общение, взаимодействие с другими клиентами, закрытие возражений.
- Демонстрация точки «Б». Покажите клиентам точку "Б" на примере, покажите чего им нужно хотеть.
- Закрытие возражений, у нас есть то, чего не хватает клиентам. Выписать список возражений клиентов, продемонстрировать что они могут решить свои желания (или чаяния) с вашей помощью.
- Ажиотаж. Единственный способ создать очередь из клиентов, показать что у вас очередь из клиентов. Демонстрация популярности вашего продукта/услуги.
- Закрытие 4 уровней недоверия.
1-ый уровень - это в принципе возможно?
2-ой уровень - а лично у меня получится воплотить желание или решить проблему. У всех получается, а у меня не получится, потому что мой случай уникальный.
3-ий уровень - можно ли доверять вашей компании / специалистам / эксперту
4-ый уровень - конкретно именно этот товар/услуга сможет ли мне помочь в осуществлении моих желаний или решения проблем.
- Сторителлинг (про компанию, про клиентов, про продукт). Клиенты плохо запоминают товар/услугу, компанию или конкретного специалиста, зато, отлично запоминают истории связанные с компанией, товаром/услугой или специалистом. Расскажите им истории в формате сторителлинга про свою компанию, про себя, про других клиентов, про продукт/услугу.
- Лидеры мнений о вас. Что говорят о вашем продукте/услуге знаменитые, признанные народом люди?
- Распаковка характеристик товара / компании / экспертности / личности. Распакуйте "кота в мешке", покажите детали, познакомьте с плюсами и минусами. Выверните все, чтобы было ясно и понятно.
- Ценности компании, эксперта, сотрудников. Какие ценности есть в рамках компании? На что опираются сотрудники в первую очередь, когда решаются вопросы клиентов.
- Отношение к клиентам, к продукту / услуге, к сотрудникам, к компании, к продавцам, к рынку, к конкурентам. Покажите как вы общаетесь с другими клиентами. Что вы думаете о конкурентах? Любите ли свой продукт/услугу? Покажите как.
- Настроение или состояние, в котором находятся сотрудники и клиенты. Вместо лишних слов, покажите состояние и настроение клиентов, сотрудников - люди все поймут молча, без единого звука - приходить к вам или нет.
- Разборы клиентов. Как видите желания или проблемы клиентов, и как их реализуете или решаете.
- Факапы (неудачные моменты, проблемы внутри компании) - 1%. Абсолютно кристальных компаний не существует, все это знают. Бывают разные ситуации, случаются косяки, потому что без ошибок работают только роботы. А мы все люди.
Не вынуждайте клиентов копаться в вашем шкафу в поисках плохого, покажите сами свои неудачи. Ровно 1% не более. Никто не хочет работать с неудачниками, но любят честные компании, которые не скрывают что они не идеальны. Которые могут признать свои ошибки и работать над ними.
06. ПРОДАЖИ, ДОПРОДАЖИ
- 5 базовых шагов в продажах:
1. Вступление в контакт
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара/услуги
4. Работа с возражениями
5. Закрытие сделки
- Сross-sell (перекрестные продажи разных товаров около одной темы, н-р: бензопила с точилкой для цепей)
- Up-sell (предложение купить более дорогой товар/услугу, в этой линейке)
- Down-sell (допродажа более дешевого продукта вдобавок к основному, который он уже оплачивает, н-р: носки к кроссовкам)
07. РАБОТА С ПОСТОЯННЫМИ КЛИЕНТАМИ
Если клиент уже оплатил товар/услугу, необходимо продолжить с ним работу. Сделайте ему интересное предложение чтобы пришел еще раз.
- Дисконтная программа для постоянных клиентов (н-р: 6-ая покупка в подарок)
- Система лояльности (н-р: купон 500 руб. на след. покупку и тд.)