Разбор моей ниши: как стать №1 в городе миллионнике в строительной теме?

В чем секрет успешного запуска твердой ниши?

Интересный вопрос: ПОЧЕМУ ПОЛУЧИЛОСЬ ОБОЙТИ СОТНИ КОНКУРЕНТОВ?

• Выполнил рекордное количество объектов за летний сезон 2018 г - более 90 шт.
• Обычный парень из деревни, поднял сайт в ТОП на 1 место в Яндексе по ключевым запросам (до сих пор, стоит на первом месте, в Яндексе в СЕО, на сентябрь 2021 года).
• Выполнил, в общей сложности, более 200 объектов, в пригороде Казани.

И все это — за 3 года с 2017 - 2019 гг.

Конкуренты негодовали: "Он же делает, тоже самое КАК У ВСЕХ! Мы тоже так делаем! Кааааак? Почему такой успех именно у него?!"

Как мы любим — разберем до мелких деталей, из каких элементов состоял мой запуск.

Сделаю спойлер: в 2020 году я хотел обучать начинающих предпринимателей, как зарабатывать на установке выгребных ям из бетонных ЖБИ колец для частных домов в других регионах РФ.
Пилотное название проекта было Миллион За Сезон. Потому что, на тот период за сезон, за 5 летних месяцев, можно было спокойно заработать 1.000.000 рублей в этой нише. Сейчас, конечно больше.
Но, этот проект остался без продолжения, из-за технических причин. Зато, сейчас беру слайды из той презентации, которую тогда приготовил для вебинара. Ну что? Готовы? Поехали!

В тот момент, я находился в поиске ниши, в которой можно зарабатывать 10.000 рублей в день! Почему именно такая сумма 10.000 рублей в день, спросите вы? Отвечу просто, я услышал от одного человека историю о том, как у его богатого приятеля сломался дорогущий итальянский рояль.
Приехал мастер на хорошей иномарке, что-то там чинил 2 часа и после того, как работа была выполнена, он озвучил чек 10.000 рублей.
Этот богатый человек понимал, что починка рояля стоимостью 15.000.000 рублей, не может стоить дешевле априори. Он оплатил эти деньги.

Я тогда подумал: "Вот бы мне найти такую нишу, работая в которой, я бы зарабатывал чистыми 10.000 рублей в день, как тот мастер по починке дорогих роялей."
Понятно что, чинить дорогие рояли я не умел, собственно, как и дешевые. Но, мой горячий и пытливый ум не давал мне покоя по этому поводу. Был год 2016.

В конце августа 2016 года, был теплый летний день, меня пригласил знакомый Дмитрий на свой объект. Провести время за компанию. Он устанавливал бетонные ЖБИ кольца для частного дома в пригороде Казани.
На объект приехали я, Дмитрий, 2-ое рабочих (по пути их захватили), подъехал трактор-экскаватор, КАМАЗ для вывоза грунта и чуть позже приехал манипулятор, который привез ЖБИ кольца. Дмитрий руководил процессом, работала техника, люди, я смотрел как завороженный. Никогда не видел как копают землю в таких больших объемах. Мне понравился процесс. Откопали котлован, установили кольца, закопали, увезли излишки земли, установили сливную систему (трубы 110). В общей сложности, работали около 5 часов.

Вечером когда уже сидели в кафе, я спросил у Димы сколько он получил за такую работу. Он сказал что чистыми с этого объекта он заработал 13.700 рублей. Чтооо? За 5 часов работы - 13.700 рублей??? Меня осенило! Вооот! Это то, чем я хочу заниматься. Это то, что я искал на тот период. Супер ниша. Супер процесс (лично для меня тогда). Как вы уже догадались, я напросился на следующий день к нему на другой объект. Дальше, я предложил Диме находить объекты, и делать их на 50/50.

Этот сезон мы так и работали вместе. Я находил объекты, Дима поставлял рабочих, технику и материалы. К сожалению, это сезонная работа. Ведется только до конца сентября, ну и еще немного в октябре, если погода сухая и теплая. За это время - за месяц я набрался опыта, понял схему работы, познакомился с поставщиками ЖБИ изделий, с манипуляторщиками, КАМАЗистами и решил что смогу вести объекты один. Так, начался мой самостоятельный путь в этой нише, на следующий год.

Скажу сразу, что попал в очень узкую нишу, в которой ооочень много конкурентов. Очень! Потому что:

• Быстрый старт, за 3 дня можно упаковаться и сразу продавать. Например, не нужно быть производителем ЖБИ колец. Их привозят сами поставщики. Или покупать спецтехнику - ее можно арендовать.
• Не нужен офис, торговое помещение - вся работа проходит на территории клиента. А значит, нет лишних расходов.
• 90% объектов выполняются за 1 рабочий день. Самый быстрый объект - 1,5 часа. Самый долгий объект - 2 дня.
• Клиенты рассчитываются сразу наличными, нет отсрочки платежей. Нет "замораживания" денег.
• Ну и высокий спрос на эту услугу. Коттеджные поселки растут как грибы. Да и жилые дома обустраивают удобствами очень часто.
• Еще несколько моментов добавлю, этот бизнес идеально подходит для новичков. Специального образования не нужно. Главное понять, как правильно монтировать сливную систему. Еще, когда работаешь с землей, все косяки закапываются в землю. Их не видно, на поверхности остается только красивый люк. Поэтому особых супер знаний не нужно.
• Ну и, собственно, заработок. В среднем, 10.000 рублей чистыми с 1 объекта, с учетом вычета зарплат, расходов на материалы, спецтехнику и тд.

В общем, желающих поработать в данном бизнесе, хоть отбавляй, особенно в Казани. Пожалуй, это самый густо населенный город предпринимателей, в России, после Москвы. Все что-то мутят, что-то делают, как-то двигаются. Я понимал, что нужно заявить о себе и как-то выделиться среди конкурентов.

Разбор моего кейса, нам интересен с позиции упаковки, маркетинга и отстройки от конкурентов. Именно так его сейчас и разберем.

1. Упаковка.
2. Маркетинг.
3. Продажи.

Начал с Авито. Здесь получил вот такую проблему. Объявление работало, но слабо. Было несколько звонков, 1-2 звонка. Приходилось создавать новое объявление, с нового аккаунта. Потому что Авито не дает выложить одинаковое объявление в одном аккаунте. Покупал симки оптом по 30 руб. регистрировал новый аккаунт и подавал снова.
Я понял, что нужно что-то менять. Потому что, Авито видит IP компьютера, или телефона, и так же, не дает создавать новые аккаунты с одного IP, не пускает. А все телефоны и компьютеры в офисе и дома я уже использовал для регистраций.
Пришло вот такое решение. Придумал схему постов в Авито, после которых, клиенты мне начали говорить, что позвонили только потому, что было написано все по полочкам. Супер! Сработало! Это то, что нужно. (Кстати, эту схему потом стали использовать многие).
Приложил скин. Слева - мое объявление. Справа - конкурентов. Я стал расписывать красиво, цены, услуги, материалы и тд.

Следующим этапом было то, что это объявление стал размещать платно. Решил попробовать разместиться за деньги.
"Турбо продажа" в Авито - максимальный пакет размещения на неделю. Это объявление поднимается на 1 место каждый день (в течении 7 дней), в одно и тоже время. Например, оплатили в 10:00 утра эту услугу "Турбо продажа" - в течении 7 дней, объявление будет подниматься на 1 место, именно в 10:00 утра.
Авито еще выделяет это объявление другим цветом, и размещает в VIP блоке.
Короче, Авито заработало!

Кстати, цена на пакет "Турбо продажа" был в 2017 году - 1.600 руб. / неделя.
В 2018 году - 1.900 руб. / неделя
В 2019 году - 2.200 руб. / неделя
2020 год пропустил, не знаю. 2021 году ради интереса посмотрел -3.200 руб. / неделя.

Вопрос: Стал бы я сейчас размещаться платно, в Авито за такие деньги (3.200 р./неделя), если бы дальше занимался этой нишей? Ответ: Конечно! 100%. Однозначно, да! Потому что, с нее идет хороший трафик, именно в этой нише.

Так же, я понимал, что нужен сайт. Долго искал кто мне сделает сайт. Нашел. Заказал. Сделали. Делали долго, но сделали. По всем канонам старой школы БМ. Отзывы, сколько лет на рынке, какая самая глубокая яма была выкопана нами, сколько сотрудников в штате и тд. Я был влюблен в этот сайт. Красивый, классный. Настроил рекламу в Яндекс директе, закинул денег сижу жду лавину клиентов. Думал, у меня телефон расплавиться от звонков. Фиг! Не тут-то было. 1 звонок. И то, как сейчас понимаю, это звонил конкурент, узнавал цены нового игрока.

Я к мастеру, который делал сайт. Говорю, нужно переделать сайт! Он говорит, что именно? Я говорю, не знаю, вы мастер! Сайт не работает, не приносит клиентов, слиты деньги и время. Он сказал, что он сделал то, что я просил. Извините, так мол, и так, и заблокировал меня.

У меня стресс. Понимания что делать дальше - нет. А сил, уже потрачено много (те, кто делал сайты знает, эти бесконечные переписки, правки, согласования, это долго и муторно). Короче, принимаю решение, лучше делать самому. И, засучив рукава, сел делать сайт на конструкторе сайтов сам.

Новый сайт постигла та же участь. Я не понимал, что именно не хватает клиентам. В этой нише, клиентам вообще не интересно сколько лет я на рынке, какой у меня штат и тд.

Решил спросить напрямую у одного клиента, что бы он хотел видеть на сайте.
Он сказал, неплохо бы показать целиком яму, в сборе. И, о, Эврика! Случилось!Как вы думаете: что нужно показывать на сайте? Правильно! ГОТОВОЕ РЕШЕНИЕ! Чтобы клиент только выбирал из того, что ему нужно. С конкретной ценой и информацией.

Я изменял, дополнял, редактировал его раз 10 (если не больше). Этот сайт стал машиной по заколачиванию денег. Не смотря на то, что он очень простой. Без крутого дизайна, без сложной графики. Такой простой, понятный, легкий для клиентов. С железной конверсией - 10%. Я точно знал, из 100 кликов - будет 10 заявок.

Вот так выглядит сайт сейчас: жбиканализация.рф

Насчупав жилку, я стал масштабироваться. Стал расклеивать листовки при входе в подъезды (нанимал студентов и организации, которые занимаются расклеиванием рекламы).
Тогда, цены в 2017 году - 20.000 руб - один район. Весь город - 140.000 руб. (я задействовал 2 спальных района. Ново-Савиновский, Приволжский)
Пример листовки скрин ниже. (формат А4 - вертикальн.)

И так же, расклеивал простые листовки (с простым текстом на листе А4 (горизонт.) "Канализация под ключ, за 1 день. номер телефона) в поселках, где копал. Например, когда ребята вручную копали (это целый день), чтобы время не терять, ходил по поселку и сам лично расклеивал на досках объявлениях. Перед магазинами, сельсоветами и тд.

В этом же году я написал таблицы цен.

Потому что количество колец, которые люди устанавливают разное, и сами кольца разных диаметров. От этого меняется и цена. Чтобы когда клиент звонит, не терять время на пересчеты, и не перезванивать ему с готовым решением, а сразу озвучивать примерный чек.

.

.

.

Год 2018. В этом году будет рекордное количество клиентов, потому что я усилился тем, что увеличил количество рекламных каналов. Добавил:

• Визитки раздавал налево и направо. Оставлял в поселковых магазинах, в прикассовых зонах.
  Клиентам оставлял, чтобы раздавали соседям и тд.
  Стоимость распечатки визиток - 2.000 руб. - 3.000 шт.
• Журнал "Вне города" - 1 пост А6 формата - 12.000 руб (выходил один раз в месяц этот журнал, для всех коттеджных поселков пригорода Казани. Тираж более 10.000 экземпляров).
• Ну и главное, вывел сайт в ТОП Яндекса на 1 место по ключевым запросам "Канализация под ключ в Казани" ... для частных домов... и тд. СЕО продвижение. Потратил 50.000 руб.
• До сих пор, стоит в Яндексе СЕО на 1-2 позиции, по некоторым ключам. В Гугле сайт раньше был на 3 странице. Сейчас на 2-ой.
• Создал группу ВКонтакте https://vk.com/kanalizacia_v_kazani, чтобы соединить ее с сайтом. Тоже вывел ее на первую страницу Яндекса.
• Как и в предыдущем году, использовал рекламу на поиск и сети в Яндекс и Гугл.
• Авито "Турбо продажи" (максимальный пакет) - на одно объявление.
• Листовки на подъезды и простые листовки для коттеджных поселков.

Еще, я точно знал, чем отличался от коллег. В этом бизнесе работают "суровые мужики". Они, порой, даже не здороваются с клиентами. Вместо приветствия говорят "Ага!". Это не шутка, это правда, сам лично слышал. Не все конечно, но есть и такие. А про элементарные вещи, такие как внешний вид, даже писать не буду.

Вот, чем отличался от всех:

1. Скорость обработки заявки. Мне многие клиенты говорили: "Не успел заявку оставить - вы уже перезваниваете. Вот это скорость".
   На телефон приходили заявки, тут же перезванивал.
2. Ни одного звонка не пропускал. Некоторые клиенты говорили, что до меня трое тупо, просто не взяли трубку. Такое часто происходит и в других сферах тоже.
3. Исключил договорные цены. Сразу указывал точные цены на все. Потому что, общался с ребятами коллегами, они рассказывали, что если писать в объявлении "Цена договорная" - будут звонить те клиенты, которые хотят договориться дешево (самая худшая целевая аудитория, на мой взгляд). Таких клиентов я оставил своим коллегам.
4. Создал список профессиональных вопросов. Когда клиенты звонили, вел их по скрипту. Уже в процессе разговора по телефону, они понимали, что я эксперт.
   - Задача была по телефону выявить потребности.
   - Удержать на линии больше минуты, чтобы привыкли ко мне. И, что все вопросы связанные с этой темой, лучше решать со мной.
   - Закрыть на бесплатный замер.
5. На замере, 7 из 10 клиентов, соглашались работать. Потому что, я им все подробно рассказывал, показывал и консультировал.

Сюда можно добавить Договора (с продуманными пунктами, которые просил читать вслух некоторых клиентов, если сооружение строилось не на их территории, а, например, за забором), Акты выполненных работ, Сметы.

К чему приводят такие действия? К тому, что у меня реально начал плавиться телефон от звонков. По 10-20 входящих звонков в день от новых клиентов. Плюс постоянные созвоны с поставщиками, с владельцами и машинистами спецтехники, с рабочими и тд. Более 100 звонков день в пиковые дни сезона..

Классно? Мне тоже нравилось тогда!

Но дело тут даже не в воронке продаж, и не в таргетированной рекламе. Если другой человек сделает все то же самое — он не получит точно такой же результат. Хотя описаны простые шаги:

1. Стань на место клиента (думай как клиент).
2. Покажи, что именно должен хотеть клиент.
3. Упрощай заказ.
4. Найди легкий способ дотянуться до своих клиентов.
5. Масштабируй.
6. Будь мобильнее, чем все твои конкуренты.

Но главный секрет — в другом)) Ему не научишься по книжкам и разборам. Его можно освоить одним-единственным способом. Об этом мы еще обязательно поговорим в следующих постах.