Змеиное логово. Начало начал. 2012-2013 гг.

На днях мне задали вопрос:
«Бывали ли у меня провалы и неудачные моменты в продажах?»
Мой ответ: Конечно! Как и у всех, у меня тоже случались факапы. Наверное, нет ни одного человека, который родился и сразу знает как правильно. Все познаётся только опытным путём, путём проб и ошибок.

Сейчас расскажу историю, которая случилась со мной, в самом начале предпринимательского пути. Первый опыт продажи своего продукта.

Впереди будут унижения. Чувство стыда и беспомощности. Когда сильно опускаются руки. На тот период, у меня в голове крутились слова: «Зачем мне такой опыт.. Какой же это позор.. Я больше не хочу заниматься этим.. Можно я уйду или уеду куда нибудь, а когда приеду - представим, что всего этого не было.. »

Но, самое стрёмное в этой истории, что все это усиливалось дедлайном. Видимо, после этого случая, я боюсь когда поджимает время. Боюсь сорвать сроки и вообще, не люблю, когда что-то связано с ограничение времени.

Давайте, обо всем по порядку..

Подходил к концу 2012 год. Заканчивался ноябрь. Я только приехал из Москвы. У меня не получилось закрепиться в столице и я вернулся на родину. Брат - Александр, уволился с должности директора алкогольной компании. После 5-ти летнего руководства региональным представительством, он ушёл из найма в свободное плаванье. Мы решили заработать денег перед Новым годом.

Не помню как мы пришли к этой идее, но собрались и поехали на машине Александра в город Гусь-Хрустальный. Советскую столицу хрусталя. Присмотреться, что там продают и по каким ценам. По приезду, оказалось, что легендарный завод закрыт. Работали только частные предприниматели, которые арендовали помещения на этом заводе и занимались частным изготовлением люстр, сувениров, и другой утвари из стекла, хрусталя и тд.

Друзья, вы не поверите, что мы купили в Гусе-Хрустальном и в каких количествах. Заканчивался год 2012 по восточному календарю год синего Дракона, и наступал 2013 год чёрной водяной Змеи. Правильно! Как вы уже догадались, мы купили сувениры из хрусталя в виде змеек. От маленьких - размером со спичечную коробку, до змеек размером около 30 см. В основном, это были небольшие змейки 5-7-9-10-12-15 см в высоту. Из стекла, Гжели, хрусталя. Магнитики в виде змеек на холодильник. Календарики в виде змеек и тд. Накупили сувенирной продукции полный багажник и полностью забитые коробками задние сиденья, в легковой машине - Шевроле Круз.

Когда мы приехали в Казань, решили разгрузить весь товар у брата дома. В детской комнате. Змеек получилось так много, что мы завалили всю комнату. Получился настоящий террариум. Змеиное логово.

Никогда не забуду, выражение лица у Гульнары (жена брата). Она, мягко говоря, была в шоке. Помню её слова: «Если вы это все не продадите, я буду готовить вам суп из этих змей!»
Забегая вперёд скажу, что Гульнара чувствовала, что мы не сможем продать такое огромное количество сувениров, до нового года. Потому что, горел дедлайн. Поджимало время. Оставался всего месяц, на то чтобы продать этот товар.
Так, после Нового года, например, 2 января - эти змейки нафиг никому будут не нужны. Потому что, народ потратиться на другие нужды. Вряд ли, люди будут покупать сувениры после нового года. Поэтому был четкий дедлайн - до 31 декабря - продать последнюю змейку.

Так как, этот канал про маркетинг, я сделаю акцент на том, как мы привлекали клиентов, и как продавали эти сувениры.

Кстати, изначально, как мы будем продавать этот товар - плана не было. Вообще!

Цены мы решили сделать просто х2, а на некоторые позиции х3 и х4. С учетом затрат на поездку: бензин, питание и тд. Затраты на аренду помещения, где будем продавать. Плюс в стоимость входило наше время на продажу товара, так как решили продавать самостоятельно, без привлечения наемных продавцов.

Отмечу, что мы неосознанно, сделали 2 правильных тактических хода в ассортиментной линейке.
1-ый ход - это выбор. Разнообразный ассортимент. У нас были змейки от дешевых до дорогих. Точных цен не помню, но, что-то вроде, от 100 рублей до 1.500 рублей.
Были и по 90 рублей, по 150, по 180, по 200, по 250, по 300, по 400, по 500, по 700 рублей и тд. до 1.500 рублей.
2-ой ход, мы купили оптом подарочные мешочки из органзы, разного размера, которые дарили бесплатно при покупке.
В этих мешочках, змейки действительно, напоминали новогодний сувенир, который хотелось купить на новый год. И подарить близким, как символ нового года.

Про продажу через интернет не приходило в голову. Мы пошли старым дедовским способом. Решили продавать там, где тусуются люди. Офлайн.

Мой мозг хотел забыть эту информацию, как страшный сон. Поэтому, все места где мы продавали, я не помню, но точно 100% помню вот эти:

• Городские поликлиники - мы объехали, примерно, 15 зданий за неделю.

Договаривались с глав. врачами, что постоим по 2-3 часа в вестибюле на 1 этаже. Через главных сестер - передавали врачам и персоналу, чтобы те, приходили купить новогодние сувениры из Гуся-Хрустального. А так же, предлагали купить тем пациентам, которые приходили в поликлиники за мед. помощью.

Понятно, что не во всех поликлиниках пускали, но в тех, куда пускали, мы раскладывали стол в коридоре, и продавали товар как с прилавка.

• Еще продавали на вещевом рынке в райцентре, на ярмарке выходного дня. В 80 км от Казани. На улице перед входом на рынок. Один выходной день.
• В кафе (во время обеденного перерыва) перед стекольным заводом, в маленьком посёлке городского типа (16.000 население) - Васильево, рядом с Казанью. Когда толпа людей шла на обед в кафе, мы предлагали купить новогодние сувениры.
• В салоне-парикмахерской у Гульнары (у нее был свой салон), частично продавали.

Запомнился один момент, клиент в поликлинике подошёл и рассказал, что этот метод торговли называется - «пауковый». Мы как паук, сплели в определенном месте паутинку и ловим клиентов. Еще он дал нам свои визитки и предложил поработать с ним, в каком-то сетевом бизнесе. Видимо, мы ему чем-то понравились. Сейчас анализируя, я понимаю, что мы ему приглянулись тем, что перебороли свои страхи, чувство стыда и вышли в поле, продавать хоть что-то. Значит, у ребят есть потенциал и жажда заработать денег. Поэтому он пытался нас переманить к себе. Мы вежливо отказались.

В тот момент меня одолевало чувство стыда за себя и за брата. Я никогда не думал, что мы будем мотаться как цыгане, с баулом товара и стоять, как в переходе, продавать его. И была искренняя обида за брата. После того, как он был 5 лет директором в крупной алкогольной компании - спустился до уровня торгаша в уголке поликлиники.

Ощущение было, что нас как котят, тыкают лицом в свою же мочу. Как будто, мы в чем-то сильно провинились, и сейчас расплачиваемся за это.

Понятно, что продажи были, но минимальные. Зато было максимальное чувство позора, от того что 2 молодых парня занимаются каком-то несерьезным бизнесом.

Так мы тыкались - мыкались целый месяц, в поисках, где еще можно было реализовать этот товар. Уже настало 28 декабря. Все люди предвкушают праздник. Украшенные улицы, атмосфера в воздухе, настроение грядущего нового года. А, у нас опустились руки. Потому что, всего 20% товара мы успели продать за это время, с грехом пополам.

Александр, предлагает напоследок, сменить локацию, и попробовать попродавать на Московском рынке. Это было скорее не согласие, а тупое невозражение. Пофиг. Пошли. Получится - хорошо. Нет - значит, нет.
Видимо, уже смирились внутри себя, что этот товар будем раздавать бесплатно всем друзьям, знакомым и родственникам, как сувениры на новый год.

Идем в администрацию рынка. Нам говорят, что свободных мест для торговли нет. Тем более таких маленьких (размером со стол).

Мы говорим, что встанем хоть рядом с вами. Занимаем мало места - всего лишь раскладной стол. Управляющий посмеялся, и не знаю почему (наверное ему стало жалко нас), предложил встать в самом лабазе. В проходе, прямо между лавками продавцов.

*Лабаз - это крытое помещение на рынке, где обычно продают мясо, овощи, фрукты и тд.
(Скрин этого здания нашел в интернете прикрепил ниже.)

Ниже прикрепил примерное фото (нашел в интернете), как выглядит лабаз изнутри. Чтобы вы вспомнили.
Стрелкой указал, где мы, примерно, установили стол - прилавок.

Арендовали это место - на 3 дня. Как сейчас помню, за копейки - за 500 рублей / в день, и заплатили всего 1.500 рублей.

Мы надеялись за три дня продать хотя бы половину товара, из того что было. Грубо говоря, хотя бы "остаться при своих". Принесли из дома брата раскладной стол (они живут в 200 метрах от рынка). Накрыли его белой простыней и разложили змейки как на витрине. Еще часть товара оставили в коробках под столом.

Мы встали на единственное свободное место, в 10 метрах от входа. Оно оказалось самое проходное.

В эти предпраздничные дни 29, 30, 31 декабря народу в лабазе всегда - Китай. Реально, в эти дни, поток клиентов настолько большой, что плотность людей на единицу площади зашкаливает.

В России есть поговорка "Как новый год встретишь - так его и проведешь". Поэтому наши соотечественники, как умалишенные скупают все на свете, опустошая кошельки и прилавки. Затариваются всем. Надо, не надо - скупают все!

Друзья, вы не поверите! Мы за первый день, точнее за 5 часов (с 8:00 до 13:00), короче говоря, к обеду - мы продали все что у нас было. Даже малюсенького магнитика не осталось. Это было подобно набегу саранчи. Скупили все, даже дефектные и поломанные змейки, которые мы продавали со скидкой (за брак).

Я никогда не забуду этот день. Работали втроем. Гульнара жена брата продавала. Я как охранник смотрел чтобы, в таком большом потоке людей, ничего не украли. И еще заодно, как консультант общался с клиентами, рассказывал про товар. А Александр, ходил домой и приносил товар. Потом, когда у нас закончился свой товар - Александр стал ходить в соседние торговые комплексы. Скупал там сувениры змейки по их цене, приносил к нам на "точку" - мы накидывали на них 100% и продавали у нас. Это было бесподобно. Такого опыта со мной еще никогда не было.

Активная торговля в лабазе идет, примерно, до 14:30 - 15:00.
К 16:00 торговый день закончился. Мы были как выжатые лимоны, но счастливые, что смогли избавить детскую комнату от завала. Плюс смогли продать весь товар и заработать денег.

Друзья, назрел вопрос. Что нам делать? За первый день торговли, мы распродали весь свой товар. Плюс докупали в соседних точках товар, и его тоже весь распродали.
За аренду торгового места мы оплатили за 3 три. У нас оставалось еще 2 дня свободной торговли.

Вы подумали правильно! На следующее утро, мы поехали на оптовый вьетнамский рынок, и закупили там несколько коробок змеек. Точь-в-точь таких же змеек, как из Гуся-Хрустального - не было, но мы купили похожие.

Встали в лабазе, на том же самом месте. Как вы уже поняли, мы и этот товар распродали подчистую.

На третий день торговли, мы не стали сильно затариваться товаром на оптовом рынке. Решили поработать до 12:00 часов дня. Потому что это было уже 31 число, хотелось отдохнуть и заниматься другими предновогодними хлопотами.

Поводя итог этого опыта, сделаю вывод, почему у нас получился отличный результат:

1. Необходимо иметь товар, который пользуется спросом. Мы угадали с товаром, со змейками. Потому что приближался год змеи - 2013.

2. Установили правильный ценовой порог. Все сувениры от 100 до 1.500 рублей.

3. Создали ассортиментную матрицу. От дешевых товаров до дорогих. Разных производителей. Разного материала. Разного назначения (магнитики, календари, сувениры и тд), но в одной тематике.

4. УТП. Дарили новогоднюю упаковку (мешочек из органзы), при покупке сувенира.

5. Встали на трафик. На проходное место, в торговом месте (туда, куда люди приходят тратить деньги, идут целенаправленно совершать покупки).

Не получалось у нас продать эти сувениры, как мне кажется, из-за двух причин:

1. Время не пришло (продавали рано в начале, середине декабря). Никому этот товар был не нужен заранее.
2. Локация неправильная была. Все же для офлайн бизнеса - место торговли- это самое главное условие.

P.S.: Кстати, спустя 2 года, мы попробовали с одной знакомой, попродавать в том же месте, перед новым годом 29 декабря - Дарумы (одноглазый божок из папье маше).
Тот же трафик, народу было очень много. Ассортимент - тоже большой. Такие же цены - от дешевых 100 рублей, до дорогих - 1.000 рублей. Продаж - 0.
За целый день, продали всего - 2 или 3 штуки. Считай, ничего не продали.

На сей раз, мы 100% промахнулись с товаром. В России про этот японский сувенир и традицию мало известно. Поэтому, люди даже не поняли, что именно мы продаем.

Но, это уже совсем другая история...