Разбор маркетинга Елены Блиновской: как нужно делать продукт, чтобы на его основе сняли фильм?

В чем сила простоты? Почему лучше отказаться от сложных схем?

• "Марафон желаний" самый популярный тренинг в России, который проходят тысячи участников.
• Как прошла трансформацию девушка из провинциального города в поп дивы российского шоу-бизнеса, которая сегодня дружит со звездами и блогерами миллионниками.
• В 2019 году провела офлайн тренинг в Крокусе на 7 000 участников, стоимость билетов от 7 до 50 тыс. рублей.

Каждый психолог обладая такими же технологиями сможет повторить ее успех. Так ли это на самом деле?

Елена сама стала блогером-миллионником и каждый коуч хочет повторить ее успех.
Разберем по полочкам, из каких элементов состоят запуски Елены.

В 2015 году Елена начинает развивать тему счастливого материнства (проводит вебинары) и продает платья своего бренда "Объект желания", дает рекламу у себя в инстаграм.

Тогда же, в 2015 году Елена начинает писать, что посещает семинары Тони Роббинса и других наставников по личностному росту.

И вот, в июле этого же года запускает флагманский продукт — Марафон желаний.

Фокус — бить в одну точку

Часто у блогеров и экспертов очень много продуктов. Они продают одно, другое, третье — всего понемножку. А фокуса и флагманского продукта нет. Первое, что я делаю, приходя в проект как продюсер — убираю все лишнее и хаос. У Елены нет хаоса изначально.

Флагманский продукт Елены всего один с 2015 года. Уже 6 лет она бьет в ОДНУ точку. Люди не мечутся в раздумьях, какой ее продукт купить. Люди "с улицы" могут купить только один — Марафон желаний. Есть ОДНА ГЛАВНАЯ точка входа на ее продукты.

Единственная схема закрытие возражений - это отзывы участников тренинга. Люди показывают что достигли точку "Б" благодаря Елене. Всё! Больше нет никакой работы с возражениями. Гениально! Не правда ли? Вначале отзывы оставляли 40% участников. Сейчас технология сбора отзывов еще более сильная, (достигает почти 80%) но статья не об этом.

Люди покупают вполне понятные хотелки. Посмотрите, как чужие желания становятся мощным триггером для новых людей, чтобы у них загорелось чувство "хочу":

Бесплатный первый шаг

Чем легче знакомство с продуктом, тем проще людям совершать первые шаги. Именно для этих целей существуют бесплатные пробники, вебинары и марафоны. У Елены c 2015 года это бесплатная первая неделя участия. Целая неделя, Карл. Неделя.

Когда с рекламы у блогеров, с таргета или с личного блога людям продают бесплатный первый шаг - конверсия в регистрации сильно растет. Чем если продавать сразу платный продукт.

Понятно что делать дальше

• Нет сайта. Есть только сайт заглушка, на который клиенты попадают с любой рекламы. Никакого описания что внутри, зачем это нужно и тд. Либо ты участвуешь, либо нет. Единственный выбор - это мессенджер, если ты решил участвовать. WhatsApp или Telegram.
  В таких продуктах часто заморачиваются над сайтом, пытаясь предугадать боли и хотелки клиента. Если не попали в желания клиента - снизили конверсию. Дали лишний повод задуматься, а надо мне оно? Может, не сейчас... Вместо этого - заглушка с кнопкой участия.

• Нет содержания и описания. Это тоже плюс! Люди покупают не конкретные технологии и техники, а возможность осуществить свои желания - видя результаты других участников. А вдруг и у меня получиться?!
  И, конечно же, возможность соприкоснуться с энергетикой Елены, и ее состоянием.
• Все участие через мессенджеры в переписке. Человек пишет одно кодовое слово в телеграм или ватсап ("Участвую") и автоматически становится участником бесплатной недели. Что может быть проще?

Легко проходить

• Перед стартом марафона каждому участнику делается автодозвон с записанным сообщением от Елены, что уже завтра старт.
• Нет интенсивного темпа прохождения, короткие голосовые с заданиями присылаются раз в 3 дня, информация выдается маленькими порциями. Люди успевают соскучиться за 3 дня и снова услышать голос Елены.
• Задания ПРОСТЫЕ. Например, если это задание по колесу баланса — нужно просто зачеркнуть свои неудачные сферы в колесе. Простые задания гораздо лучше, чем длинные, со сложной глубокой проработкой, хотя бы потому что их делают, а не откладывают на потом.
• Внутри продукта Елена часто приводит примеры из своей личной жизни. Своих исполнившихся желаний. Благодаря этому создается впечатление, что нужно обязательно быть в контакте с ней, чтобы тоже этому научиться.
• Сам формат — голосовые сообщения — это еще одна фишка, которая сильно влияет на конверсию. Потому что, когда Елена говорит, ее приятно слушать. У нее очень обволакивающий голос, как у древнегреческих Сирен из мифологии, которые завлекали моряков своими сладкими голосами.
  Плюс сильная, но мягкая энергетика, к которой быстро привыкаешь и успеваешь соскучиться, если не слышишь ее долгое время.
  
  Сюда же относится, отсутствие мешающих и отвлекающих факторов - видео образов и тд. Ничего лишнего - только голос и ваше восприятие.

Вообще, Марафон желаний — продукт-знакомство, и уже оттуда люди переходят по этапам на другие марафоны, но об этом чуть ниже.

Все продукты Елены стоят до 15.000 рублей. Почему, именно такой, порядок цен? Я думаю, что это не просто цифры из воздуха. Здесь работал штат профессионалов.
По данным исследований, у чуть более 50% работающих россиян, в свободном доступе, есть сумма денег (заначка) - около 15.000 рублей.

Мое личное мнение, именно на эту сумму претендуют продукты Елены. Чтобы россияне могли без проблем оплатить ее курсы, без сожаления и урона для семейного бюджета.

Работа над LTV (lifetime value) клиентов

Такого коммерческого успеха не было бы, если бы у Елены, как у множества экспертов, продавался только первый этап марафона. Средний чек составлял бы всего 4000 руб.

Благодаря грамотной линейке продуктов только сумма покупок марафонов на одного человека доходит до 33 000 руб.

Аудитория Елены на этом не останавливается — она покупает мерчи, билеты на живые встречи, и все-все-все, что только можно купить. Да потому что покупать и проходить — легко и приятно! Я думаю, работа над собой еще никогда не была такой приятной. (я сам проходил ее марафон).

Посмотрите, как построена линейка продуктов снизу вверх по пирамиде потребностей Маслоу. Ее курсы и товары затрагивают нужды людей на КАЖДОЙ ИЗ СТУПЕНЕЙ. И это очень правильно.

Все каналы маркетинга, будь то таргетированная реклама, блогеры инстаграм, ютуб, группы Вконтакте и Одноклассники - ведут на одну цель.

Страницу - "заглушки"

Воронки в соцсетях

Основные источники рекламы, куда направляется трафик:

• Личный инстаграм Елены Блиновской
• Таргетированная реклама в соцсетях
• Реклама у блогеров (не только инстаграм, но и Ютуб, и другие соцсети)

Воронка в инстаграме

Подписка на аккаунт марафона —> прогрев с помощью отзывов и таргетированной рекламы —> указание на целевое действие, чтобы участвовать в первой бесплатной неделе.

Работает это так. Люди видят множество социальных доказательств, отзывов, фото желаний, отзывы блогеров и звезд (своих авторитетов), и в один из жизненных моментов у них появляется азарт: ну а вдруг?.. А вдруг и у меня случится чудо?..

Воронка Вконтакте

Подписка на группу ВК —> Побуждение к целевому действию прочитать ответы на частые вопросы —> по ссылке подписка на рассылку —> сообщение с приглашением участвовать в первой бесплатной неделе.

Воронка в Одноклассниках

Подписка на группу —> переход по ссылке на первую бесплатную неделю в закрепленном сообщении.

Реклама с личного инстаграм аккаунта

Здесь самое ценное. Елена никогда не пишет экспертных постов. Про то, как правильно загадывать желания, как их исполнять.
Вот ее стратегия ведения блога:

1. Она сама результат своего продукта.
2. Показывает свой образ жизни.
3. Демонстрирует свое состояние - она счастлива.
4. Отзывы людей говорят о ее работе.

Елена пишет сама о себе:

Самая сложная и самая выигрышная стратегия.

Фото со звездами, бренды, счастливая семья, путешествия — все, о чем мечтает целевая аудитория. Зачем Елене полезные посты, когда она — сама результат своего продукта?

Стратегия продаж из личного аккаунта не изменилась с 2015 года. Это личные посты, лайфстайл, и к старту потоков приглашение участвовать в первой бесплатной неделе под постом (раньше) и в сториз (сейчас) с отзывами. Плюс почти ежедневные репосты отзывов в сториз с отметкой аккаунта марафона.

Трафик с таргетированной рекламы

Реклама крутится на подписчиков аккаунта марафона постоянно. Нет окна продаж, единственно возможного для записи (обычно окно продаж курсов 4-7 дней). Записаться на следующий поток можно в любое время, даже за месяц.

Трафик с рекламы у блогеров

Блогеры — самый мощный инструмент в этой истории. Насколько мне известно, блогерам отправляют массовые рассылки рекламные агентства, с предложением о сотрудничестве.

Елена изначально сделала очень грамотный акцент на отношениях с блогерами и звездами. Можно предположить, что во время марафона, который они проходили по рекламному контракту, она лично целый месяц давала им обратную связь по заданиям и за это время они получали результаты и становились настоящими друзьями, что и делает отзывы искренними и восторженными.

Есть научное исследование, которое доказывает — когда продукт рекламирует авторитетный эксперт или любимый блогер, при помощи аппаратуры видно — у людей даже не загораются участки мозга, отвечающие за принятие решения. Они просто верят.

Отзывы участников (не блогеров)

Еще один элемент социального доказательства.

В инстаграме скоро будет 100 000 отзывов. Каждый день Елену отмечают на десятках постах с отзывами. Почему так много?

• Написать отзыв — одно из заданий марафона (за отзывы даются бонусы или разыгрывается приз среди тех, кто оставил отзыв).
• Само по себе выпустить шарик в небо в конце марафона — приятное, "инстаграмное" и загадочное занятие, которым так и хочется поделиться с подписчиками.

И это еще не все

Пройдя все марафоны Елены, купив ее мерч — людям все равно ее МАЛО. Вот комментарии под самой первой фотографией Елены в инстаграм:

Почти в каждом городе регулярно собираются компании девушек, которые познакомились друг с другом в комментариях под постами Елены о поиске подруг. Девушки переписываются в чатах и сами мотивируют друг друга пройти остальные марафоны Елены.

Круто?

Вот краткое описание того, что сделала Елена Блиновская:

1. Стала результатом своего продукта
2. Показала, что живет так, как учит
3. Показала твердые результаты участников и отзывы
4. Нашла легкую точку входа
5. Упростила покупку
6. Упростила продукт
7. Масштабировалась
8. Стала публичной и занимается нетворкингом.

Думаю, это отличный пример того, как нужно делать продукт, как выстраивать маркетинг, как создавать прогревы, как закрывать возражения и как демонстрировать точку "Б".

Если учится, то только у лучших! Елена, спасибо )

Так же, огромная благодарность Мари Афониной за предоставленную статью.