Онлайн-продукт есть - продаж нет. Где вы теряете клиентов?

Из этой статьи вы узнаете, что исправить в вашей ситуации, чтобы усилить ваши продажи

Почему я могу ответить на эти вопросы:

Я уже более 3-х лет занимаюсь продажей онлайн-продуктов. За это время помог экспертам заработать более 150млн рублей как продюсер.

Я провёл сотни часов в анализе продающих встреч: когда человек готов купить — и когда просто «пришёл посмотреть».

Самые сильные продукты, которые я видел, не продавались.
Не потому что с ними что-то не так. А потому что на встрече человек не увидел в них смысла для себя.

Для начала давайте определимся, что я имею ввиду под словом продукт:

Если ты продаёшь онлайн-услугу — наставничество, консалтинг, продюсирование, SMM, коучинг — эта статья для тебя.

Здесь ты поймёшь, почему на встрече могут не покупать, даже если всё сделано правильно

Что будет в этой статье:

• Три основные причины почему у вас не покупают продукт
• Ключевые ошибки при продажах, которые допускают 90% экспертов
• Как повысить свой скилл продаж на практике
• Возможность забрать промт для ChatGPT для анализа продающих созвонов

Что вообще такое продажа?

Три основные причины почему у вас не покупают продукт:

• У любого продукта должна быть четкая и понятная целевая аудитория на которую он ориентирован и запросы/боли которой решает.

Не нужно продавать песок в пустыне!

Простой пример: Вы специалист по созданию личного бренда, помогаете экспертам развивать свой аккаунт, увеличивать кол-во заявок и продаж

У вас действительно твердая экспертность, вы 2 года работаете в этой нише и помогли 10-кам экспертам развить свой личный бренд

И вот вы решили создать качественный обучающий онлайн-продукт на эту тему. Для начала собираете фокус-группу в личную работу на высокий чек.

Сделали сторитейл, собрали заявки, пригласили всех на личную встречу.

На встрече вы задаете простой вопрос: "Какой у вас запрос на развитие личного бренда?"

И человек отвечает: "Да я вообще не очень хочу развивать свой личный бренд"

Стоит ли дальше делать продажу? Ну конечно нет, это уже как раз и будет про впаривание.

Проблема не в тебе, проблема в «входе». Сильная история — это хорошо. Но если человек пришёл «на эмоции», а не с болью — он не купит.

Что в таком случае нужно делать:

• Добавить предварительную квалификацию и не приглашать на личные встречи людей, у который нет запросов / болей, которые решает ваш продукт

❗Продажа — это следствие отбора. Не каждый должен дойти до встречи.

Оффер продукта - это основное продуктовое предложение (обещание), почему человек должен купить ваш продукт.

Классическая ошибка - продавать процессы, а не результат.

Продукт - это не набор модулей, уроков, количества встреч.

Продукт - это результат, который человек получит благодаря вашему продукту.

В примере с развитием личного бренда результатом будет:

• Увеличение кол-ва заявок
• Повышение охватов/активов

И как следствие - увеличение продаж.

Но лучше пойти ещё дальше, и продавать не результат: а РЕЗУЛЬТАТ результата.

Идеально: продавать жизненную трансформацию.

Например, вы помогаете не просто развивать личный бренд, а добавляете систему продаж

И тогда вы продаете не просто "увеличение кол-ва заявок", а:

• Снижение времени на создание контента (вшиваете воронки продаж, которые работают постоянно, вне зависимости от выхода в сторис)

Что приводит к:

• Высвобождению времени, которое человек может провести в других делах (прогулки с семьей, тренировки, поиграть в футбол с друзьями и т.д.)

Ещё пример:

Психолог не просто “помогает справиться с тревогой” —
Он помогает человеку вернуть контроль над своей жизнью и спать спокойно впервые за месяцы.

Это и есть та трансформация жизни.

❗ Оффер — это не то, что ты делаешь. Это то, что человек получает в своей жизни.

Это уже как раз про навык продаж. У вас может быть мощнейший оффер продукта. И он даже нужен людям, но у вас просто нет навыка как его донести.

Тут невозможно придумать велосипед и нет никакой волшебной таблетки.

НУЖНО НАУЧИТЬСЯ ПРОДАВАТЬ.

Многие думают:

• Я не умею продавать
• Продажи это точно не мое
• У меня просто нет к этому предрасположенности

Это неправда, навык продаж - это такой же навык как и все остальные. Ему просто нужно научиться и оттачивать постоянно на практике.

Навык продаж — не дар и не талант. Это как спорт: регулярно практикуешь — улучшается. Не практикуешь — не двигается

Нет никакого "прирожденного таланта", есть навык.

Но если вы не умеете продавать, все остальное не имеет никакого смысла: маркетинг, воронки, продукт - будет топ, но денег в кассе не будет.

Ты не плохо продаешь. Ты просто пока не тренировал этот навык. Как мышцы в зале — они не растут от книг, но растут от нагрузки.

Резюмируем 3 причины и что с ними делать:

1. Продавайте только потенциально целевым людям, не тратьте время на тех, кому вообще не нужен ваш продукт и его результат.
2. Продавайте не процессы и даже не результаты, а жизненную трансформацию, которую человек получит благодаря вашему продукту
3. Отнеситесь к продажам не как к случайности и дару Божему, а как к навыку, который нужно ПОСТОЯННО прокачивать и повышать

💣 3 ошибки, из-за которых сливаются даже тёплые лиды

Ошибка 1. Продавать то, во что вы сами не верите

Если вы создали продукт который вам не нравится. Если вы не верите, что на нем будет результат у клиента - не нужно его продавать.

Во-первых - это не экологично.

Во-вторых - у нормальных, адекватных людей это приведет к сливу лидов и отсутствию продаж.

Лучше инвестируйте время на усиление продукта, в которой вы искренне будете верить. И верить, что он РЕАЛЬНО трансформирует жизни.

Когда ты продаёшь «модули» — тебя не слышат.
Когда ты продаёшь «трансформацию жизни» — человек начинает слушать по-другому.

Ошибка 2. Продавать без энергии

Продажи это не только про слова, которые мы говорим. Клиент ВСЕГДА ВСЕ ЧУВСТВУЕТ. Он чувствует, если вы устали, если вы боитесь, если вы выгорели.

Даже если вы всем своим видом показываете, что это не так. Это считывается НЕВЕРБАЛЬНО.

Не пытайтесь обмануть себя - лучше сделайте перерыв, восстановите ресурсы и возвращайтесь, когда будете готовы.

Иногда лучше отказаться от продажи, чем «тащить её через усталость».
Клиенту не нужен ты на износе. Ему нужен ты — в фокусе.

Ошибка 3. Опускать руки после первых неудач

В маркетинге, продажах все держится на конверсиях.

Невозможно продавать с 100% конверсией (когда каждая встреча приводит к покупке).

И более того, не всегда эта конверсия зависит от вас и ваших продаж.

Например, если продавать супер холодной аудитории, логично что конверсия будет низкой.

Зафиксируйте сколько вам нужно провести встреч, чтобы сделать продажи и поймите, что каждая встреча на которой не было покупки подводит вас к той, на которой эта продажа случиться.

🔥3 ошибки, которые делают вас “экспертом, но не продажником”

Ошибка 1. Говорить больше чем клиент

Золотое правило продаж: 80% говорит клиент, 20% вы.

Задавайте наводящие, открытие вопросы, на которые клиент вынужден будет отвечать развернуто.

Вместо: "У тебя сейчас есть сложности с продажами?"

Задайте вопрос: "Где ты сейчас видишь свою зону роста? В чем как ты видишь тебе нужна помощь?

Ошибка 2. Не управлять диалогом

Сильные продажи - это когда вы контролируете диалог.

Он происходит ровно так как нужно вам, вы плавно подводите человека к покупке продукта, чтобы он действительно увидел в нем ценность.

Кто управляет диалогом - тот кто задает вопросы.

По сути навык продаж можно свести к УМЕНИЮ ЗАДАВАТЬ ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ В НУЖНОЕ ВРЕМЯ

Ошибка 3. Душить экспертностью

Нет никакого смысла давать много пользы при продажах.

Почему:

1. Клиент все равно её не применит
2. Это не подведет к покупке продукта

Часто это делается из-за желания "быть полезным", но поступая так вы оказываете медвежью услугу и себе и клиенту

Что тогда делать:

1. Разбирайте стратегию
2. Ищите неадекватности (искажения картины мира из-за которых клиент ещё не получил свой результат)
3. Повышайте осведомленность: почему у человека такие сложности, в чем их причина. Почему он их до сих пор не решил и т.д.

Продажа — это не сцена, где ты показываешь, сколько ты знаешь.
Это диалог, где ты показываешь, что человек может изменить.

Это лишь часть самых ключевых ошибок, но даже если исправить их - потерянных лидов станет кратно меньше.

Как повысить свой скил продаж на практике

Если ты проводишь встречи, но продаж мало.
Ты вкладываешься, стараешься — а человек уходит с фразой «я подумаю».

Где-то теряется смысл. Где-то проваливается подача. Где-то ты просто не видишь, в чём был косяк.

Я создал инструмент, который разбирает продающую встречу по шагам — и показывает, где именно ты теряешь клиента.

✔ Я называю это "промт продаж" — ChatGPT промт по моей авторской схеме анализа диалогов.

С его помощью ты:

• Узнаешь, какие ошибки допускаешь, не замечая
• Получишь рекомендации, как усилить свою подачу
• Поймёшь, в чём твои реальные сильные стороны — и как ими продавать
• Как все исправить, чтобы следующая встреча закончилась оплатой

Главное — не читать статью и забыть. Главное — взять хотя бы одну вещь отсюда и проверить её на следующей встрече.

Потому что продажи — это не про “прочитал” Продажи — это про “попробовал и стал лучше”.