Как убеждения не дали мне заработать денег

by Сергей Иванов
Как убеждения не дали мне заработать денег

Сегодня расскажу про ограничивающие убеждения и то, как они мне мешали на пути развития команды


Сидишь себе, спокойно листаешь ленту Facebook… но тут в одной из групп, ты видишь картинку. На ней написан умный текст и горы на фоне. «Огоспади! Что это за мёд для моих очей?!» — думаешь ты и незамедлительно делишься этим искусством с друзьями. Но что-то идёт не так... «Зашквар! Зашквар!» — кричат в комментариях под твоим репостом очередной цитаты из группы «Мюсли триллионера». В чём же дело?!


Я объясню. Британские учёные доказали, что только 0,146% репостнувших умную цитату себе на стену потом применяют её в жизни. Это как с анекдотами. Ты точно читал их не меньше сотни, а попроси рассказать, вспомнишь только что-то про повешенного колобка. Именно от этого и пригорает у комментаторов — они считают, что цитаты успешных людей не работают и читать их — пустая трата времени.


· · ·


Перенесёмся немного назад. На дворе 2016 год. Вся команда собрана вокруг меня и все процессы замкнуты на мне. Я — веб дизайнер, у меня есть программисты и верстальщики, с которыми мы делаем сайты. Кроме дизайна, я ещё ищу клиентов, общаюсь с ними и пытаюсь обменять свои навыки на их деньги. Простыми словами — продать услугу разработки сайта. Но у меня что-то не очень хорошо получается. Лиды есть, обращения есть, все мессенджеры и почта забиты… а денег — нет!


Сейчас, я вспоминаю то время и осознаю свои самые глобальные ошибки. Ниже главные из них.


· Не хотел продавать. Я считал свой продукт лучшим и что за такую цену надо ещё поискать то качество, которое мы предлагаем. От кого-то я услышал, что хороший продукт / услугу покупают и без продаж. Поэтому, никаких попыток «закрывать» клиента я не предпринимал. Если он не хотел покупать, я его просто отпускал.


· Не умел продавать. Не умел правильно обосновывать цену и доносить ценность своего предложения до клиента. Весь диалог строился в формате: «Покупаешь? Нет?! Ну и ладно. Следующий!»


· Не мог понять причину того, что не покупают. Казалось, что главный критерий — цена. «Так.. я цену назвал, а он ещё не согласился купить. Значит — дело в цене и надо сделать скидку! Гениально!» — после этого диалога с самим собой, я делал скидку (без просьбы, кстати) и, всё-равно, не получал клиента.


· Мне было стыдно продавать. Я же считал свою услугу самой круто! Я не мог себе позволить, чтобы клиент подумал, что это мне надо, чтобы он купил. Поэтому, я никому не писал и не звонил, не напоминал о себе, не пытался вернуть клиента, не пытался «дожать»… Вообще ничего, что могло бы меня приблизить к деньгам, а просто вносил все данные в CRM и надеялся, что когда-то мне это пригодится.


Так прошло около шести месяцев активного хождения вокруг базы клиентов и сделок в CRM. Вокруг базы, которая ничего не покупала и сделок, которые висели в списке «Пауза». Причём, сумма сделок была огромная, по тогдашним меркам — больше $30 000! Для дизайнера и небольшой команды — это запас денег на два года!


Осознав всю тщетность бытия, я кинулся «дожимать» клиентов, которые висели мёртвым грузом. Но было уже поздно — кто-то нашёл подрядчика, кто-то всё ещё думал, кто-то просто не ответил. Вот так мои убеждения на счёт продаж не дали мне заработать больше денег. Но дали хороший опыт и понимание, что нужно активно улучшать свои навыки переговоров и продаж, чтобы «закрывать» сделки чаще и быстрее.


Вернёмся к нашим цитатам. Где-то я прочитал две идеи, которые поддерживают меня до сих пор, когда есть соблазн снова не продавать, а ждать, пока клиент сам купит. Или когда мне снова становится некомфортно кому-то ещё раз писать, звонить, напоминать о себе и пытаться «закрыть» сделку. Вот они:


«Если я сейчас не продам свою услугу этому клиенту, то это сделает кто-то другой и заберёт мои деньги»


«Когда твои дети спросят: „Папа, а почему мы так хуёво живем?“ просто ответь им, что тебе стыдно продавать»


Будь уверен, что за репост этих двух цитат тебя не закидают помидорами в комментариях ;) И последнее — как говорит один человек: «Смотри и читай то, что тебя мотивирует. И не важно, как относятся к этому другие». Но это уже совсем другая история...


p.s. после прочтения может возникнуть вопрос «Ну ок. Ахуенно. А как такого не допустить?». Не переживай. Скоро будет ещё одна часть этого рассказа

January 28, 2019
by Сергей Иванов
Факапы