Увеличили продажи в 3 раза за счет сегментирования аудитории и коллаборации с блогерами и предпринимателями

Полина Молодцова, ниша - подбор стиля невесты и фотография. Точка А: творческий кризис и хотелось свернуть деятельность. Сомнения и страх, что во время пандемии все разрушится. Делала скидки, т.к. клиентов приходило мало из интернета, несколько заявок в месяц. Точка Б: продажи выросли в 4 раза, стало приходить 3-5 заявок в день.

А теперь интервью с Полиной, где она делится тем, как у нее получилось сделать и что помогало преодолевать сомнения и барьеры.

Полина, Вы начинали работать с нами в разгар мирового кризиса, когда сфера услуг проседала, многие закрывались. Расскажите, с чего все начиналось?

Одно из моих направлений — это фотография, свадебный фотограф. И второе - это я помогаю с развитием бренда домашней одежды. В какой-то момент у нас случился стопор, то есть мы не понимали, куда нам двигаться дальше, каким образом и что вообще дальше делать. Плюс еще тут случилась пандемия, и мы поняли, что нужно что-то менять.

Мы взяли у Сергея консультацию, после консультации, после структуры, которую он выстроил, все пошли очень хорошие продажи. Мы поняли, что нам нужен тоже такой человек, который расскажет нам про структуру, возможно, покажет какие-то слепые зоны, которые мы сейчас не видим. Консультация прошла, проходила, наверное, где-то три с половиной или четыре часа нам рассказали и разобрали скелет нашего бизнеса просто по кусочкам. Мы сразу увидели то, что есть моменты, о которых мы даже не думали. И после этого мы, обсудив это с коллегой, решили то, что нужен курс.

Легко ли было начинать внедрять изменения в свой бизнес? Было ли сопротивление?

Случилась пандемия, было достаточно свободного времени. Я начала проходить курс. Первое, что я, помню, почувствовала сопротивление. Я поняла, что это нормально, потому что, когда ты все равно чувствуешь, что что-то новое, что-то еще неизведанное, пробуешь, не всегда это с первого раза заходит, не всегда это твое сознание принимает.

В какие-то моменты мне было дико тяжело, но при этом было дико интересно, потому что практически, мне кажется, со второго-третьего задания я начала ценить, как построен курс.

Что помогало преодолеть инерцию и сопротивление на старте?

Мне было интересно именно изучить нашу сферу, где изучить конкурентов. Я помню, мне очень сильно запомнило задание про конкурентов. Там нужно было разобрать 10 конкурентных фирм в нашей области. Я начала как бы рассматривать вопрос абсолютно разных сторон. Я помню, что у меня так инсайт, инсайт, инсайт, инсайт. И это было очень классно на самом деле. То есть я поняла, насколько много методов продвижения мы упускаем, причем бесплатные.

Помню, еще было классное задание по поводу того, что нужно написать какого-то там человеку, который для тебя авторитетен. Я решила, как бы сломать систему, я помню. По-моему, там нужно было написать одного человека. Я помню, что я решила, что я напишу 20. Написала 20 людям. Получила очень много ответов. И, кстати, это классное упражнение, мне оно очень сильно понравилось.

В последствии, в течение года, я его использовала еще не один, не два, не три. Я решила, в общем, написать во все отели, во все свадебные салоны, во все агентства, по всем стилистам, которые мне нравились. И, то есть, всем людям, с которым я, например, не работала до этого, но мне очень хотелось поработать, и мне очень классно было узнать, что со мной тоже хотят работать, и получилась такая огромная обратная связь.

Какие проблемы были в бизнесе? Что Вы начали решать в первую очередь?

Когда я начала вот это все проходить, я начала понимать то, что нас достаточно тяжело найти. Вот одна из таких проблем была то, что мы, нас, клиенту, потенциальному клиенту, нас было тяжело найти до курса. После того, как я прошла ряд уроков, произвела ряд изменений в профиле, в хэштегах, я начинаю понимать, что заявок приходит больше, не из-за того, что мы делаем рекламу, не из-за того, что мы делаем таргет, а просто из-за того, что нас стало легче найти.

Если раньше было несколько заявок в месяц, мы не понимали, в чем дело. Потому что одежда качественная, одежда красивая. Это сегмент шелковой одежды, это сегмент премиум класса, даже премиум люкс класса. Но у нас не брали даже по низким ценам. Сейчас наши цены выросли примерно в полтора раза, и при этом люди с удовольствием берут.

Помимо того, что иметь качественный продукт, его еще нужно правильно показать и показать вообще, в принципе, чтобы человеку было его легко найти, который ищет этот продукт. Стало приходить достаточно большое количество заявок.

А раньше пробовали запускать рекламу?

Мы пробовали разные направления, нанимали таргетолога, но не было результата. Когда ты продвигаешь именно товар премиум класса, нужно уметь отделить клиентов премиум класса от клиентов среднего сегмента. Есть настройки, которые показывают твой продукт именно определенным людям.

Какие результаты у Вас за последний год? Что изменилось в лучшую сторону?

За этот год мы очень сильно выросли. Мы переехали в другой шоу-рум, договорились о сотрудничестве также со свадебным салоном и поставили туда нашу свадебную коллекцию, то есть разделили вот эти вот сегменты, потому что изначально я понимала, что у нас есть линейка «утро невесты», есть линейка для дома, для ношения каждый день. И я изначально понимала, что эти два сегмента нужно разделить. Это два принципиально разных клиента. И мы их разделили.

Свадебная коллекция пошла на территорию свадебного салона, именно премиум люкс класса, где, соответственно, обитает наш клиент. Смогли договориться о сотрудничестве, причем на очень достаточно выгодных условиях.

Потом сегмент шелковой одежды для дома, я понимала, что будет в идеале совместить с каким-то еще женским бизнесом. Мы нашли на территории салона достаточно популярного в Москве, который находится в центре Москвы, помещение и мы договорились с ним. У нас был до этого была аренда, тоже в центре Москвы. Но сейчас получилось на более выгодных условиях, мы договорились с салоном о проценте с продаж.

Это оказалось очень хорошим решением, потому что там постоянный поток клиентов, постоянный поток девушек, которые смотрят наши пижамки и покупают.

Сейчас мы на этапе еще большего расширения. Вот, и у нас стал вопрос именно про производство, про фабрики.

А вы выше говорили, что удалось сделать коллаборации. Поделитесь, с кем получилось? Как удалось это сделать?

Не так давно у нас прошла консультация с Оксаной Лаврентьевой. Это известный блогер, актриса. Тоже была консультация. И мы подарили ей в качестве благодарности маски для нее и для мужа. И буквально вчера она выложила в свой Инстаграм*, у нее около миллиона подписчиков, активный блог. И она, и ее муж, он тоже блогер.

Они выложили stories с нашими пижамнными масками, и у нас пришло очень большое количество заявок, и пришло очень много подписчиков. Я вчера сидела, обрабатывала все эти заявки, и еще я сейчас до конца все не обработала.

Вчера у нас прибавилось за счет блогера порядка 250 новых людей.

А в целом продажи выросли? Если да, как считаете, за счет чего?

Продажи выросли раза в 3-4 точно. При том, что у нас выросла цена, то есть клиент готов брать этот продукт, потому что он видит его ценность.

Это было на каком-то таком интуитивном уровне, но я еще подкрепила для себя в курсе, что я хороший продажник. И этого не нужно стесняться. Вообще не нужно стесняться продавать. Продавать — это классно. То есть по факту, продавать — это закрывать нерешенные вопросы клиента.

Приходит заявка, я сразу пытаюсь пообщаться с клиентом, узнать, чего он хочет, спросить. Что мне тоже понравилось в курсе, это одно из первых заданий, когда вы выясняете свою ЦА. И первый раз я это задание сделала очень плохо. Сергей поставил мне два за него, потому что я его сделала достаточно поверхностно, не погрузившись в клиента. Очень важно сделать его максимально глубоко, то есть проникнуться, стать этим клиентом на какой-то момент.

Поделюсь советом. Напишите с личной странички в компанию с похожим продуктом, как у Вас. Спросите по поводу продукта, похожего на ваш, и задайте ряд вопросов, чтобы увидеть: тот, кто пытается вам это продать, он закрывает ваши вопросы или нет.

У меня была ситуация. Я воспринимаю больше текстовую информацию. Мне нужен был абонемент в фитнес-клуб. Я попросила, написала в Инстаграм*, оставила свой телефон, и говорю, пожалуйста, только не звоните, вы можете перейти в WhatsApp*, напишите, пожалуйста, мне списком, что, как, где, что у вас есть. И мне буквально пришлось клещами вытягивать эту информацию.

Помимо этого, я сказала то, что выходные у меня будут заняты, я не смогу с вами поговорить. Мне начали названивать по 5-6 раз в день, и это продолжалось несколько дней. Это ужасно. Никогда так не делайте, постарайтесь прислушаться именно к мнению клиента. Мы это проходили в курсе.

В первую очередь, продажники – это те, кто обволакивают клиента и создают ему комфортное эмоциональное поле для того, чтобы человек купил. Закрывая все его боли, закрывая все его вопросы. И не стесняясь презентовать ваш продукт.

И что еще мне понравилось в курсе, то, что я смогла изучить именно продукт, что мы продаем. То есть мы продаем не просто пижамы какие-то, не просто одежду. Мы продаем то, как девушка будет себя в итоге чувствовать. То есть мы продаем уверенность, мы продаем сексуальность, красоту, то есть мы продаём ощущение. Тот же самый фитнес-клуб — это красота, здоровье, для меня это тоже было неким открытием. Погрузиться глубоко в продукт, изучить его, и за счёт этого уже, когда вы сами знаете на 100%, появляется уверенность в своём продукте, вам легче донести смысл до покупателя, легче этот продукт продать. Его не нужно продать в этом случае, а просто рассказать о сильных сторонах того, чем вы горите по жизни.

Резюмируя опыт прохождения курса, я могу сказать, что мой самый главный инсайт, я поняла, что я могу развиваться абсолютно в любом направлении. То есть абсолютно неважно какое направление это будет. Фотография, шелковая, одежда, какое-то время у меня было увлечение свечами. То есть абсолютно неважно, что вы продаете. Важно уметь это продать и донести ценность продукта до клиентов.

Что еще вы считаете важными результатами?

За последние 12 месяцев даже в кризисные годы мы повысили стоимость. В полтора раза увеличилось количество заявок, то есть где-то примерно 3-5 заявок в день я обрабатываю, то есть общаюсь с клиентами в Instagram*. Нас стало легче найти. Я вижу, что постоянно подписываются новые подписчики.

Вчера у нас прибавилось за счет блогера порядка 250 новых людей.

Классный был момент, что мы все-таки смогли разделить два наших направления. Это свадебная и домашняя одежда шелковая, потому что я понимала, что клиенты разные, и соответственно, разделить доход от этого.

Также у меня было направление как у фотографа, то есть Сергей давал мне консультацию и по этому направлению. Мне было интересно послушать, потому что я была на тот момент в абсолютном стопоре, я не понимала, куда мне двигаться, и вообще год назад я сейчас не думала вообще продавать технику. То есть я думала, что с этим все нужно завязывать, у меня вообще был какой-то творческий кризис, я абсолютно не понимала, куда мне двигаться. Но как итог, спустя год, во-первых, я вернулась в творческий поток. То есть мне нужен был этот толчок. На самой консультации я уже поняла, что мне нужна будет еще одна консультация уже от фотографа. И я в тот же день, грубо говоря, оплатила себе эту консультацию. Я поняла, что без нее я дальше двигаться не могу.

А были какие-то страхи? Вы ведь начинали в разгар мирового кризиса? Это не помешало?

Было очень много сомнений и противоречий: пандемия, людям было не до фотосессии. Но потом я села и подумала, почему бы не попробовать? Вот всё, это последний рывок. И этот последний рывок стал просто прорывом, а не рывком.

И стоимость моя, как фотографа, с прошлого года увеличилась. В том году у меня было 5000 час и меня брали так-сяк, сейчас у меня 8000 в час. И это при том, что, если берешь пакет, ну, как бы именно пакетом, а если именно только часовая съемка, сейчас стоит у меня 12000 и при этом у меня абсолютно полная запись.

Я понимаю, что скоро будет этап, когда стоимость нужно будет поднимать еще, потому что с потоком клиентов я не справляюсь. Было очень много творческих съемок. Я пользовалась, опять же, приемами, которые нам рассказывала Сергей на курсе.

Я помню, как очень много писала свадебным агентствам. После этого я сидела и просто плакала 20 минут, потому что я себя выдернула. И мне было просто настолько страшно. Страшные картинки какие-то в голове. Но в итоге именно это общение, желание контакта с людьми, с которыми я еще не работала, но хотела поработать, дало свои плоды.

Мы очень много вкладывались именно в творческие съемки, то есть для фотографа это прям основная реклама, то есть цепляющая картинка. Я очень хотела, чтобы меня продавали не какие-то тексты, еще что-то, а именно цепляющие картинки. И продавала я себя в директе, работая уже с клиентом. Я этого достигла.

Теперь я понимаю, что даже если для человека дорого, я могу настолько закрыть его потребности и боли, настолько его обнять своей энергией, что 80-90%, что человек купит. Потому что, уже когда переходишь на такое общение, человеку со мной комфортно. Я знаю про свой продукт лучше, чем кто бы не было другой. И вырос доход.

Год назад еще я работала еще неофициально. В этом году я оформила официально свой бизнес. И это дало такое чувство, что назад пути нет. Я думала сначала, ну уйду, если что, это как хобби больше. Оформление позволило воспринимать это именно как полноценную работу.

Потом за счет того, что было очень много знакомств, которые я провоцировала, в какой-то момент их стало настолько много, что я понимаю, что со мной хотят работать ТОПовые салоны и стилисты.

А как вам удалось сделать такую коллаборацию с крупными экспертами на рынке? Вы ведь меньше их? По сути, это отличный бесплатный канал рекламы.

Кстати, была одна забавная история, хочу ее рассказать, показательная история. Я решила написать по поводу сотрудничества на творческих съемках свадебному салону в Москве. Так как я очень сильно боялась, я решила убрать страх на 100%, я решила просто написать каждому салону в Москве. Это было очень тяжело, но я подумала, что зачем писать одному, двум, если можно написать абсолютно всем.

И был салон один, где мне очень понравилось платье. У них 600 подписчиков в Инстаграме*. Я была уверена, что я им нужнее, чем они мне, потому что красивые платья, дорогие платья, но контент такой себе. Скажем так, не те фотографии, не очень хорошего уровня. Я была уверена, что они мне ответят.

И был второй салон, кому я написала. Думаю, это самый ТОПовый салон в Москве со 150 тысячами подписчиков. И я такая, ну, блин, эти точно скажут «ну куда ты лезешь, здесь мы работаем только с топами». Все получилось наоборот.

Салон с 600 подписчиками мне даже не ответил, они на меня не подписались. Хотя они видели мое сообщение. Но при этом ТОПовый салон сказал «да, приезжайте, все классно, мы вас отметим». У меня просто такой был взрыв в голове, что люди, которые по факту в тебе нуждаются и ты был уверен, что здесь тебе ответят, нет. Но салон, который просто премиум люкс – они готовы сотрудничать.

То есть не бойтесь писать, не бойтесь пробовать что-то новое, потому что вы не знаете, с какой стороны вас ждет прорыв, успех, и с какой стороны вам откроется новая дверь.

* - Meta признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ