Психолог Оксана Шевченко: с 30000 до 1 млн.руб. за один год за счет бесплатной рекламы. Интервью и разбор кейса

Оксана клинический психолог, гипнотерапевт, ведет частную практику 16 лет. Точка А: доход 30 000 руб. в мес. Подписчиков мало, клиенты из интернета не приходят. Нанимала помощницу, запускала таргетинг, но продажи не росли. Продвижение без системы. В этой статье Вы увидите интервью Оксаны и разбор кейса, как получилось последовательно выйти сначала на 230 000 руб., потом на 500 000 руб. и миллион за 1 год.

Что сработало:

• Мы упаковали единичные сессии в программу и подняли цену.
• Прописали скрипт (сценарий консультации), помогающий без уговоров и манипуляций приводить к продаже.
• Применили партизанский маркетинг в чужих сообществах и группах в соцсетях.
• До марта 2022 применяли таргетинг.
• С помощью reels и клипов набрала 47 000 подписчиков.
• С 500 000 на 1 000 000 руб. Оксана вышла с помощью команды и финансового планирования. Она научилась нанимать людей в команду и отдавать им все то, что самой ей делать категорически не хочется.

Давайте обсудим сначала, как выходить на первые продажи, как это делать бесплатными способами. Многие люди думают, что нужен какой-то волшебный способ, который сразу решит все проблемы. Поделитесь своими впечатлениями, ощущениями, когда у Вас уже есть первые результаты.

Первые продажи начались уже практически после первого задания, когда надо было написать, что я – это лучший путь своего клиента в точку В. Я это написала и меня так попёрла, просто понесло. А следующее задание было провести 20 консультаций. Я поняла, что как же мне этого не хватало. Мне это нужно тренировать. Я стала это тренировать, я сделала это быстро. И я все записывала, как Сергей говорил, и все анализировала. И каждый раз смотрела, как я могла сделать это лучше. Поэтому без всякой рекламы все получилось и здорово на самом деле получилось. А до этого с таргетированной рекламой я пробовала, не получилось ничего, я быстро все это свернула, я могла слить большие деньги с таргетингом.

Вы применяли на старте бесплатную рекламу. Поделитесь опытом, как вы привлекали людей на первые бесплатные консультации? Были какие-то трудности, сомнения, что не получалось? Поделитесь лайфхаками и ощущениями, может быть, подводными камнями, которые поджидают на старте.

Первое, это вы порекомендовали залезть на форумы во ВКонтакте и Facebook* (компания Meta признана экстремистской и запрещена на территории РФ), и я залезла в сообщества по моей теме и стала прямо в лоб говорить людям, что я могу. Стала зазывать их.

И сначала я прям им так и предлагала. Вот приглашаю вас на бесплатную консультацию, сразу вылечу. У вас все пройдет, жизнь ваша будет радужной.

И в некоторых сообществах меня прям сразу забанили. Сказали, уйди отсюда, не мешай болеть. Отвали вообще, мы тут с таким удовольствием страдаем. И ты тут такая пришла.

И я стала это делать немножко мягче. Но я бы никогда не поняла, как это делать, если бы я просто не начала это делать. И сейчас я на нескольких форумах. Я научилась это делать. Более деликатно. И люди откликаются, приходят на бесплатные консультации с удовольствием, уже с каким-то уважением ко мне. Я обязательно даю им входные тесты, поэтому идут целевые люди.

Люди говорят, когда я сам пишу, предлагаю кому-то, это зазорно, что я буду навязываться? И, второе, немножко падает статус, когда вы пишете. А у вас удалось сделать, что люди приходят с уважением. Здесь какой-то может быть секрет есть? Вы как-то показываете, что вы эксперт?

Для начала, когда человек на форуме и в группе задаёт вопрос, я проявляюсь как эксперт. И не только как эксперт, а еще и как человек, который понимает. Я говорю, «Вы знаете, у меня тоже такое было». И я с этим справилась, и я теперь знаю, как это сделать. И человек уже с интересом меня слушает, он уже мне задаёт вопросы. И только потом я предлагаю. И говорю: «Вы знаете, очень трудно консультировать по переписке. Я вам предлагаю бесплатную консультацию, на которой я смогу быть вам полезной. Я хочу быть вам полезной, я хочу понять, какую пользу я могу вам принести».

И эта фраза, которой вы тоже меня научили, она работает вообще на ура. Она располагает человека, без сопротивления. Прям большая благодарность. Мне никогда в голову это не приходило.

То есть, вы не сразу лоб «давай консультацию», а вы сначала подстраиваетесь под разговор, человек в комментарии или посте обозначил проблему, вы завязываете разговор в комментарии и уже в ходе разговора нативно и логично переходите к тому, что «я хотела бы быть вам полезной, а здесь переписки я это сделать не могу». То есть вы логически обосновываете, почему не здесь. И для человека логическим следующим шагом является переход к следующему этапу - это бесплатная консультация?

Да, это очень логично, потому что это объективная реальность. И когда нашу переписку видят другие люди, они потом тоже стучатся, говорят, а мне можно? Ну конечно, приходите. И до сих пор люди меня продолжают писать, они же читают ленты предыдущих дней, предыдущих недель и до сих пор пишут, а можно к вам на бесплатную консультацию. Поэтому сработало очень здорово.

То есть это очень приятно, это дает такую уверенность, что людям интересно, ты действительно эксперт и ты можешь им помочь. Это лучше, чем когда ты ходишь и всех трясешь «Я вам помогу». То есть работает совершенно правильно, естественно.

А как вы ищете людей, кому ответить? Вы смотрите по комментариям? Кого вы выбираете? И как вы подбираете форумы и сообщества в соцсетях, на которых смотреть? Есть здесь фишечка, секрет или это наша любимая интуиция снова работает здесь?

Я смотрю, чтобы там люди действительно не о погоде и природе говорили, а о том, что их беспокоит. И вот есть группы, где подростки просто флудят. Там за сутки 100 комментариев. Но я сразу такие формы отбрасываю, потому что это не моя аудитория. А там, где люди просят «подскажите, помогите, что мне делать», и если спрашивают о препаратах, Я говорю, извините, про препараты я вам не расскажу, потому что я их не назначаю и не отменяю. Но есть еще такие вот способы, если вам интересно. И очень людям интересно. Либо просят действительно помочь и высказать свое мнение. Да, я его высказываю, если мне есть об этом что-то сказать.

А какой первый шаг? Вот я захожу, например, во Вконтакте или в Facebook* (компания Meta признана экстремистской и запрещена на территории РФ). И первое, что я должен сделать? Что я должен сделать, чтобы найти сейчас? Как вы искали?

В Facebook я в поисковую строку группы набрала то, чем я, собственно, занимаюсь. Тревожные состояния, панические атаки, осложнения Covid. И мне высыпалось прямо несколько групп, в которые я зашла, посмотрела, что там. Во многих группах есть руководитель и только он туда пишет посты, никто там не комментирует. Непонятно, есть ли там живые люди. Вот так просто тоже Сергей подсказал. Я этим воспользовалась.

Если попробовать оцифровать вашу работу, можно примерные цифры - вы зашли в столько-то форумов, стольким людям вы в среднем писали, столько ответили, столько-то пришли на консультации. И сколько продаж? И на какую сумму вы вышли?

Попробую, для меня это сложная работа, но сейчас я попробую. На трех или четырех форумах, когда появляется новая информация в них, я реагирую. Пишу 2-3 комментария в день. У меня вот сейчас стабильно 3-4 консультации в день. Понятно, что это холодные люди, и там очень много людей, которые мне не подходят либо по продукту, либо по моему темпераменту, либо это уже не мои клиенты, а пациенты, врача. И вот у меня за прошлый месяц, три продажи. Но у меня очень высокий чек. Очень высокий чек, поэтому такая конверсия. Моя задача была не только продать, но больше потренировать продажи. Поэтому я брала всех, кто хотел, я никому не отказывала. И для меня это очень полезный, хороший опыт.

А с какой точки А на какую точку Б вы вышли?

У меня было 30-50 тысяч рублей в месяц. И то нестабильно. То было, то вообще не было. А за прошлый месяц получилось 170 000 руб. И еще с этих продаж я получу в месяц еще 60 000, это за счет дробления, там двойная оплата. Люди не сразу весь курс оплачивают, а частями.

То есть фактических оплат 170 000 руб., а общая сумма продаж за месяц получается 230 000 руб.?

Да.

Какой у вас есть свой собственный секрет, почему такие переписки получаются? Потому что они не у всех получаются. Что вы начинающему человеку, который только встал на этот путь, рекомендовали бы?

Прежде всего, это состояние уверенности в том, что вы эксперт и в том, что вы можете. Это самое главное. А дальше надо просто делать. У меня же тоже не сразу все получалось. Я очень расстраивалась и обижалась, что «я же хочу вам помочь, а вы меня в бан!» И люди такие вопросы задают намеренно, чтобы пошатнуть моё состояние, что я могу, что я эксперт.

Например, «приведите закон, сделайте ссылку на закон, по которому психосоматика является признанным методом». Что эта психосоматическая семерка заболеваний признана нашей медициной. А нет такого закона!

Это делалось специально, чтобы меня расстроить, чтобы я больше такого никогда не делала, чтобы я вообще убралась отсюда и никогда больше не появлялась. Но я пошла на другие формы. Их же много, людей много. И нашла тех людей, которым действительно я нужна, и научилась с ними взаимодействовать.

И вы знаете, сейчас я отстаиваю себя, я нашла все эти законы, я нашла все ссылки на эти статьи, они у меня сохранены, я готова. Если мне такой вопрос опять зададут, я все пришлю.

Оксана, если резюмировать, то первое, нужно сформулировать простые названия, как вы говорили, последствия после COVID, тревожные расстройства и т.д. Формулировки, которые есть в лексиконе у простых людей. По ним найти группы и сообщества в соцсетях. Провести первичный отсев, посмотреть где активно и идет обсуждение по теме. Дальше начать с людьми общаться не через призму «купи» и «приди на консультацию», а через искреннюю заинтересованность дать то, что поможет этому человеку. Быть абсолютно спокойным, понимать, что ничьё мнение меня не расстроит, ничьё мнение не отменяет меня как эксперта. Просто как рыбак терпеливо выуживает оттуда нужных людей, которым я тоже нужен. Правильно я тезисно сейчас подвел?

Да, прям точно, верно. И какой опыт я из этого получила. Во-первых, я точно поняла, кто моя целевая аудитория, кто те люди, которым то, что я делаю, нужно. И они с удовольствием на это идут. Люди, которые пришли ко мне, их немного. Вы знаете, я им даже ничего не продавала. Они сказали: «Оксана, мы вас увидели, мы вас влюбились, какое счастье, что мы вас встретили». Я думаю, Господи, бывает такое.

Этот опыт, много консультаций на холодную аудиторию, не на подготовленную. И возможность каждый раз проговаривать, что-то улучшать, что-то менять, понимать и чувствовать человека, он вообще ничто не заменит. Это колоссальный опыт, и он мой, он в моей копилке, и он всегда останется со мной. Я, знаете, прямо готова повторять его снова и снова и переходить на более высокий уровень собственной компетентности и профессионализма. За это огромное спасибо!

И за то, что каждый раз, когда мы встречаемся, я от вас получаю новые идеи, «а это я еще не делала». Не подумать об этом, не что-то почитать, не что-то посмотреть, а вот прям сделать. И это очень здорово работает. Пройдя там десяток разных курсов, я наконец получила то, что работает у меня. Делать вместо того, чтобы учиться.

Текстовую версию второй части интервью продолжайте читать ниже

Оксана, мы уже говорили о том, как вы выходили на первые 230 000 руб. Потом была отметка 300 000 и 400 000 руб. Вы поднимали средний чек. И сегодня про чек тоже немножко поговорим. Но я хотел бы с вами поговорить, каким было ваше становление, какие этапы вы прошли? Вы прошли какую-то трансформацию, там были и с командой вопросы, и с тем, чтобы высвобождать свое время, чтобы быть в ресурсном состоянии. В общем, вот об этом теперь немножко поговорим, хорошо?

Я пока с вами не встретилась, Сергей, у меня был страх, что я с компьютером что-то не понимаю. И мне всегда казалось, что если я не понимаю, то никто мне помочь не может. И я как-то должна сама научиться это делать. Это такой вот ограничивающий такой момент. И я тоже понимала, что я никогда это не выучу, не смогу. И мне это не нравится.

Да, но когда попала к Сергею, он сказал, «Оксана, но это же не самое важное, это не самое крутое, да, нафиг тебе вообще это нужно». И спасибо вам огромное. Так и получилось. Вот именно это разрешить себе не знать и не понимать. Есть люди, которые это делают гораздо лучше меня, гораздо круче. Мне просто нужно понять, чего я от них хочу. И какие-то вот такие реперные точки, какие-то моменты, на что я могу повлиять.

И вот, таргет мы с вами сделали первый. Мне было очень страшно, правда. Очень страшно, но все получилось. Очень здорово.

У меня внутри была война, что я дура бестолковая, что у меня ничего не получается. А зачем тебе столько денег? Что ты вообще с ними делать будешь? Сиди тихонечко и не вылазь, и не выпрыгивай. Ну не нужно, значит, тебе столько денег. Ну, я не одна такая, люди все с этим сталкиваются. И огромное спасибо вам за то, что вы не дали мне слиться. Потому что я вообще мастер сливаться. При любой возможности.

И Сергей мне говорил «нет, Оксана, устала, отдохни, пойдем дальше. Оксана, давай вот тут немножечко, давай вот тут чуть-чуть, давай еще. И прям буквально толкал меня, толкал. Искренняя огромная благодарность.

Я с людьми с этим работаю, я это понимаю, но весь затык в том, что когда это происходит лично с вами, мы упираемся точно в те же стены. Думаете, если вы психологи, психотерапевты, если вы много лет в профессии, «я же это с людьми делаю, сейчас я быстренько это всё сделаю». Это не так. Я тоже ходила к коллегам, и тоже работала, и рыдала, и рыдала, и говорила, да зачем мне это всё нужно? Да я брошу! Да я, наверное, не про это! Буду себе там за три копейки пользы людям приносить. Ну, как бы вот так потихонечку, потихонечку.

Да, потребовалось много усилий, потребовалось время. Со стороны это выглядит, что делала, делала, делала, и прорыв. На самом деле, это только со стороны так выглядит. Внутри это кажется, что стена и дальше нет дороги. Но самое главное не останавливаться и просто делать что-то, хоть понемножечку, хоть по чуть-чуть, но каждый день.

И встречаться со всеми этими страхами, что у меня не получится, что я опять слила деньги. Знаете, как страшно было вообще, что я там в этот таргет вложила деньги, а получится, не получится. Ну, кто знает, могла пролететь? Ну да, наверное, могла. Но не пролетела, как бы хорошо. И это даёт такую уверенность в том, что надо делать, надо пробовать, что-то может не получиться, но ведь что-то обязательно получится.

Может быть, не всё, но именно это выстрелит и сыграет свою роль, и принесёт много опыта, принесёт много клиентов, и принесёт много денег. Не думайте, что вы такие одни мученические страдальцы. Главное не остановиться, не сорваться и сказать, что это не для вас.

Вы можете встретиться с этими страхами. Сколько я их прошла, и теперь их вижу у своих клиентов. Я знаю, как вам помочь, как сделать это мягче, как это сделать проще, чтобы все потом сказали «но это просто у тебя так легко получилось, потому что ты такая талантливая и гениальная». Со стороны это выглядит так.

У вас были трудности с бесплатной рекламой, банили. А потом получилось. С командой не получалось. А потом мы встречаемся, вы уже наняли специалиста по блогерам, начала зарождаться команда. Сначала вы не понимали, зачем нужна команда. Почему было это сопротивление? Чаще всего человек себе пытается диагнозы ставить, но они все, как правило, мимо. Почему в точке А была куча ограничивающих убеждений? Вы сейчас оглядываясь туда, видите, какие были ошибки и как их пройти?

Я поняла, про своих коллег психологов - у нас очень много ограничений. Гораздо больше, чем у обычных людей, которые занимаются бизнесом и работают на себя. Нам нельзя давать обещания, нам нельзя светиться. Ты чего такая нескромная-то вообще? Нам многим нельзя давать советы. Там столько всего нельзя! А тут Сергей говорит, идите, там же люди просят совета. Ну и скажите, что вы по этому поводу думаете. И все, психологи такие «нет-нет-нет, а он же не ко мне пришёл, а это же не моя аудитория. Раз он пришёл не ко мне, значит я сижу тихонечко, молчу и соплю в две дырки».

И мне очень помогло тогда упражнение «Точка A и точка B моего клиента». Каким я хочу видеть человека, который со мной поработал, которому я дала важное и нужное, чтобы он преодолел себя, чтобы он победил, чтобы он сделал что-то, чего не делал никогда. И я вот с этой стороны, как снаружи на себя посмотрела и думала «Господи, я же столько всего могу, почему я сижу, как собака на сене, ни с кем не делюсь и никому не даю того, что у меня уже есть».

И мне это столько вообще сил придало. И я стала это делать. И они говорили, нет, сиди, не выскакивай, не рыпайся. И вообще, ты дура. А ну-ка пришли мне вот эту ссылку, а ну-ка пришли мне вот эту ссылку, а я человек такой не сильно технически подкованный, я эти ссылки-то не собираю на подтверждение своих слов.

И я впадала в такие состояния, что обидели, замучили, не оценили. А потом смотрю, что люди-то реагируют, и людям надо, и люди в этом нуждаются, и они хотят узнать таких специалистов, как я, они хотят их увидеть. А поскольку психологам это не скромно, стыдно, нельзя навязываться, в общем куча-куча вот этих ограничений.

С этим тоже нужно работать, с этим можно работать. Это как будто вы открываете окно и там солнце и свежий воздух, а вы сидите в своем затхлом помещении и ждете пока лично к вам придут, лично вас попросят и именно то, что вы хотите дать, а не то, что хотят люди. Вот так вы никогда не встретитесь. Это невозможно.

Про команду. У меня вот эта вот идея о том, что если таргетинг, то я должна досконально это выучить, такой перфекционизм. Если это какая-то реклама у блогеров, я должна в этом полностью разобраться и научиться это делать для себя. Но в какой-то момент я поняла, что у меня и так в руках огромное количество профессий и способностей. И кувшин уже настолько полон, что туда уже больше ничего не лезет.

Я понимаю, что я не могу еще стать таргетологом, рекламщиком, дизайнером. Не могу и не должна. Тогда сразу стало легче. У меня еще была такая идея, что если это хороший специалист, то он стоит каких-то бешеных денег, и я никогда на это не заработаю. А оказалось, у нас настолько много людей, которые работают удаленно и готовы это для вас сделать, и если вы такой у них не один, то они тоже себя хорошо чувствуют.

У меня там было «ну как же я буду платить мало, а как же он будет свою семью кормить, своих детей». А потом я поняла, что они хорошо живут. Они берут достойные деньги для себя, а я получаю от них хорошего качества услуги. Я сначала, когда понимала, что этот человек не совсем мне подходит, то как же я буду с ним расставаться? Я же его обижу, я же его расстрою.

А потом пришло такое понимание, что это же мой бизнес. И я имею право выбирать людей, с которыми я хочу работать, и получать от них то, что я хочу получить. И это тоже такой, знаете, очень хороший полезный опыт. Я рассталась с девушкой, которая получала большую зарплату, и она мне сказала «ну, Оксана, за то, что я делаю, мне бы платили 50 тысяч, там, а не 12». Я говорю, хорошо, рынок большой и наверняка ты действительно профессионал, есть люди, которые будут тебе эти деньги платить, но просто сейчас в моих масштабах это не нужно. А мне нужен человек, которому интересно со мной работать и зарабатывать.

Мне очень важно, чтобы этот человек был включен в процесс и ему было важно, чтобы люди приходили, чтобы это было интересно, чтобы все время было движение. И мы с этой девушкой расстались, мы с ней дружим, она следит за мной, я ей посоветовала своего коллегу, который ей платит столько, сколько она хочет. Мы как бы счастливы друг другом, на ее место я взяла за эти деньги еще двух человек. И моя команда сейчас полностью укомплектована. И это люди, которые меня слышат, они понимают, чего я хочу, и мы очень хорошо взаимодействуем.

И бизнес-то мой, это очень важное такое понимание, что это я им даю работу, и я должна хорошо понимать, что я хочу получить в результате, дают ли они мне это или нет. И я абсолютно спокойно могу сказать, знаешь, вот в этом месяце мне реклама не нужна, давай мы с тобой будем продолжать сотрудничать со следующего месяца или через 2 месяца. И это абсолютно нормальные рабочие отношения. И это не страшно. Это нормально.

На старте не обязательно тратить сотни или десятки тысяч на команду. За посильные каждому деньги можно найти элементарную команду, которая высвободит массу вашего времени, сил и энергии. Поделитесь, что можно и нужно делегировать другим людям? А что не стоит?

Первое, что мне предложили в мою команду, это человек, который будет тексты за меня писать. Но, знаете, у меня такая аналогия. Родители нанимают няню, сами устраняются от воспитания, а потом говорят, а что это мой ребенок на меня не похож? То же самое, если вы эксперт. Если люди идут на вас, значит они идут на ваши ценности, на вашу речь, на вашу манеру объяснять, рассказывать. Ни один человек мне, по крайней мере, не встретился, который может стать вами и вашими словами, вашими фразами, передавать ваши идеи и ваши ценности. Но я такого человека не встретила. Поэтому я сказала «да, я, наверное, не сторисмейкер, не самый лучший копирайтер в этом мире, но зато я пишу так, как считаю нужным».

Их было у меня много. Вроде мысль то моя, а как будто не я. И я пыталась все поправить, но поняла, что у меня уходит на это больше времени, чем если бы это я просто написала, а они проверили орфографию, поставили бы запятые и выложили.

Поэтому никто кроме меня и лучше, чем я, не напишет. Пусть лучше они меня поправят, что-то добавят, чем выражать мои мысли своими словами. Это не работает. Не для меня, по крайней мере.

А вот техническую часть, да выложить эти stories. Я пишу сама тексты, ну я их не выкладываю, потому что я делаю это криво-косо. Лучше пусть это сделают специально обученные люди.

Мне не нужно взаимодействовать со всеми блогерами на информационном пространстве, и не нужно выбирать, какие из них лучше, какие хуже. Я выбираю из трех-пяти, которых мне предоставляет специально обученный человек. И это гораздо проще, чем выбирать их самой, из 100 или 200. Зачем я потрачу на это все свои силы и все свое время? В это время я лучше проведу консультацию и пользу людям принесу.

Тот же таргет. Я так в нем и не разобралась. И в общем, и не надо мне это.

Что я еще делаю не сама. Я не сама назначаю людей на консультации. И это тоже, знаете, по факту оказалась большая часть работы. Предупреждать людей о предыдущей встрече, назначать им время, договариваться с ними об этом - это такая рутина, которую совершенно спокойно может сделать за меня другой человек. И перед первой встречей прислать какие-то отзывы, какую-то информацию обо мне. То есть мне не нужно тратить на это время.

А что раньше мешало создать свою команду? Были у Вас какие-то моменты, что «на старте я одна все сделаю»? Это деньги, а мне нужно себе еще сначала денег заработать. Были у вас тормозящие установки?

Я не могу сказать, что я на 100% от этого избавилась, хоть уровень и сменился. Страх стал немножко другим. Да, это страх, что я потрачу денег и ничего не заработаю, и не смогу даже людям зарплату заплатить. Вот есть такой страх, что я вложусь, но по факту, знаете, время от времени не приходит.

Но, если посмотреть, я сейчас трачу на рекламу, на команду, на всё-всё, грубо подсчитывая 30 тысяч рублей, а зарабатываю 300 000 рублей. Но зато у меня достаточно времени, я учусь одновременно в трёх институтах, в т.ч. психиатрический институт имени Бехтерева. Когда команды не было, эти 200 000 с небольшим получались не каждый месяц. И я понимала, как это трудно. С командой легче, проще. Даже в самые непростые времена, когда лето и все люди уехали, я всё равно свои 300 тысяч и больше зарабатываю.

Я помню, когда у нас была финальная сессия второго этапа, вы говорили, что после того, как вы подняли чек, по-моему, 100 000 руб. и выше, у вас даже 400 000 руб. с копейками выходила?

Да, я после этого еще подняла чек, стала еще немножко меньше работать, но не упала, а конверсия не упала. Я обратила внимание на то, как я могу работать уже с той базой, которая есть. И даже когда люди все разъехались по отпускам, у меня все равно были деньги, потому что там такие фишечки напридумывала всяко-разные для тех людей, которые уже меня знают.

А, то есть это сезонные падения получается? Грубо говоря, с 450 000 упали на 300 000, это сезонное временное падение, правильно?

Это сезонное, да. Но, собственно говоря, я получила эти деньги с тех людей, которые мне уже заплатили. Они мне уже заплатили, им не пришлось очень сильно продавать. Я им предложила немножко другой продукт, вариацию того, что они уже покупали, и они еще раз с удовольствием купили.

Как позволить себе работать на высокий чек? Вы сначала подняли чек до 70 тысяч рублей, а потом до 100 000 рублей с лишним. Как позволить себе работать на высокий чек и брать большие деньги?

Я поняла, что когда вы не цены для себя - вы не цены для клиента. И вы можете ему лучше помочь, если он действительно что-то делает для этого, что-то, что не делал. Когда платит деньги большие, он делает какие-то действия, ему не свойственные. И когда он действительно вкладывает деньги, это энергия, если он вложил свою энергию в свое изменение, вам остается только его направить и где-то поддержать. А если это не так, то вам приходится тащить этих людей на себе, упираться, истощаться и выгорать, и в результате даже спасибо не получите.

То есть получается, что когда мы работаем на высокий-средний чек, когда человек вкладывает большие деньги, это, прежде всего, его запрос. А ваша задача дать ему некие всходы, чтобы сказать, вот сделай, вот сделай, вот сделай. И тогда высокий чек является еще и способом отсева клиентов своего рода, правильно?

Безусловно, да. Потому что люди, которым не надо, не готовы вложить ни деньги, ни силы. А зачем мне такие люди? Они ещё не готовы. Пусть идут дальше, зреют или пусть живут так же, как они живут. Ну, наверное, их так устраивает. Поэтому я сама плачу большие деньги за то, чтобы получать новые знания и новые возможности. Новые знания - это новые возможности, новые способности. И считаю, что только так это работает. Только так.

Это получается отдельная стратегия. Вместо того, чтобы там много-много-много, но задёшево, работать пускай адресно, точечно, и кейсов больше, и результатов больше, и популярности больше, и денег больше, и времени больше. Если вы зайдёте и попросите отзывы, у меня каждый человек дает такие отзывы, что это просто вообще, потому что он вложился в это сам, и он сам от себя кайфует, получает удовольствие, получает свои результаты. И я счастлива работать с такими людьми. Честно, это совершенно отдельное удовольствие. Работать с человеком, который хочет, ему нужно, и он это делает с удовольствием.

Комментарий маркетолога. В чем были ошибки Оксаны

• Нанимала помощницу, но периодически ей нечем было платить, т.к доход не рос

Она нанимала помощницу слишком рано. При этом она нанимала так, что не было понимания, как та влияет на выручку и прибыль. Вместо ресурса для зарабатывания денег сотрудница стала еще одной статьей расходов

• Запускала таргетинг, но продажи он не увеличил

Первые деньги надо зарабатывать не на таргетинге или других дорогих способах рекламы. Сначала нужно сгенерировать первый прирост бесплатными или малобюджетными способами, а только потом применять таргет.

При чем, не стоит самой вникать в технически трудные методы. Сначала заработай первые деньги, потом делегируй.

Чтобы делегировать, в т.ч. таргетинг, сначала нужно подобрать под себя модель продаж. Это требует тестирования. Его надо делать на бесплатных способах продвижения, чтобы не слить деньги. Если у вас нет модели продаж, сценария, то реклама бессмысленна. Максимум, подписчиков наберете, с которыми потом не будете знать, что делать

• Пробовала продвигаться по наитию, без системы

Так продвигаются большинство. Пробуют хаотично то одно, то другое. Подражая «крупным» и известным. Подражать более крупным нельзя. Вам их стратегия не подходит. Сначала нужно выбрать свой сценарий продаж. Потом его масштабировать через рекламу

• Продавала разовыми сессиями или несколько сессий по цене 15 000 руб.

Стратегия «Дешево, но много» возможно только когда вы делаете самые первые продажи. Когда вы только входите в профессию. Первый месяц. Потом такая тактика перестает работать. Вплоть до падения в ноль.

• После первых продаж многие делают ошибку. Если вы «проедите» первые деньги, вам придется снова повторять путь сначала.

Делать так каждый месяц – это верная дорога к хронической усталости и утомлению. Именно это и произошло у Оксаны на 2 и 3 месяцы. Такой способ хорош для старта и безбюджетного роста с нуля. Но так работать все время не стоит.

Поэтому очень важно финансовое планирование. Эту ошибку в данном случае исправили. Оксана выделила бюджет: тогда это было примерно 15 000 руб., но сейчас это потребовало бы примерно 30 000 руб. И мы направили его на закуп платной рекламы. У нее это был таргетинг. Но можно так же блогеров, посевы, Яндекс. Как вам угодно. Плюс, у нее появился помощник по подбору блогеров.

Итак, переход к стабильным 300 000 руб. каждый месяц – это финансовое планирование, расширение способов рекламы на уже платные, но еще малобюджетные. И первый помощник.

Рост на стабильные 400 000 – 500 000 руб. в месяц и последующий рост на 1 000 000 руб. – это уже команда. Небольшая, с оплатой до 30 000 руб. сначала и до 50 000 – 80 000 руб. потом. Команда не требует огромных затрат. Здесь тоже очень важно финансовое планирование. И надо понимать, что именно нужно делегировать, а что нет. Здесь у многих ошибочные представления. Она научилась нанимать людей в команду и отдавать им все то, что самой ей делать категорически не хочется.