С 30 000 руб. на 1,2 млн.руб. и образовательную лицензию за 1 год в нише психологии и энергопрактик: интервью и разбор кейса

Яна Третьякова – мастер психологических разборов, мастер Рейки, энергопрактик.

Точка А: только начала частную практику, доход 40 тысяч рублей, страх того, что из-за незнания рекламы и интернет-маркетинга ничего не получится. Сначала вышла на месячный доход 217 000 рублей, потом в течение еще 3 месяцев масштабировалась на 500 000 руб., а через год вышла на 1,2 млн.руб. в месяц. Это был декабрь кризисного 2022 года. В 2023 году она получила лицензию министерства образования РФ. В этой статье смотрите, что Яна делала на каждом этапе, что сработало, как она преодолевала страхи и сомнения.

Что сработало

• Первые 217 000 руб. сделала за счет бесплатных методов рекламы – партизанский маркетинг, звонки по холодной базе, коллаборации. Даже завела свой блог на Яндексе.
• Главным фактором результата было применение скрипта продающей консультации. До него продаж с диагностик почти не было. При этом, мы существенно подняли цену на ее сессии.
• На 500 000 руб. вышла за счет применения недорогих способов рекламы. Яна начала делать закупы рекламы в Телеграмм. У нее сформировался свой блог. Но всего на 300 подписчиков. Правильная коммуникация с ними дала результат, даже не смотря на небольшой размер подписной базы.
• На миллион Яна вышла с помощью роста среднего чека – она увеличила стоимость самого дорогого продукта и сделала продукт стоимостью 500 000 руб. за сопровождение и продукт по схеме 300 000 руб. + процент от результата клиента. И, конечно, здесь помогло делегирование.
• Уже на втором этапе Яна стала делегировать многие задачи по маркетингу, а так же домашние дела, которые самой не хочется выполнять. В маркетинге она применила схему «Оплата по результату», т.е. она платила помощнику только за рост продаж. Это позволило ей расти без риска для своего бюджета. С ней были люди, которые помогали продавать.

Я помню, как вы начинали с 30 тысяч рублей в месяц, а сейчас мы с вами зафиналили новую знаковую точку - миллион рублей в месяц, это рост более чем в 30 раз. Хочу попросить вас дать советы, что нужно людям, чтобы планомерно двигаясь, выйти на миллион рублей. Какие-то основные вехи. Для тех, кто еще с вами не знаком, буквально двумя словами расскажите, чем занимаетесь, какая у вас ниша?

Я консультирую по вопросам бизнеса, я психолог-консультант, профессиональный коуч, разбираю задачи людей, которые уже долго не могут получить какой-то результат, и я этот результат людям показываю. Я использую много методов, но в основном авторская методика помогает мне сделать так, чтобы человек получил результат.

Скажите, какая точная была сумма, о которой мы сегодня говорим? Этот результат вообще ведь получился в декабре?

Сумма 945 000 рублей. Это очень неожиданный результат, я даже не поняла, что он у меня есть. Поняла, когда подводила итоги года. Никто ведь не думает, что в декабре надо срочно купить сопровождение психолога. Люди думают о подарках близким. Но у меня получилось, что люди наоборот захотели на Новый год сделать такой себе подарок.

И у меня появилась возможность заключить договор с предпринимателем, у которого стоит такая большая амбициозная цель. Это 5 миллионов рублей. И благодаря этому сотрудничеству появился мой финансовый результат.

А какой чек он вам заплатил?

500 000 рублей за годовое сопровождение.

Вы говорили, что у вас сейчас пошел выход на дорогие чеки – 500 000 руб. и 300 000 руб. плюс процент от продажи?

Да. Это для меня тоже новый опыт. Мое годовое сопровождение стоит 300 000 руб. плюс процент от сделок клиента. Представляете, какая у меня мотивация, чтобы получить процент и привести человека в точку B? И какая мотивация у самого человека, который понимает, что я не просто поработать. В мягкой нише гарантировать результат достаточно сложно, тем более в деньгах. А я могу это сделать. Мне тоже очень интересно это.

Я как маркетолог работал на условиях «Фиксированный чек + процент от результата», а вы психолог, это разные вещи! Вы первый человек в моей практике с такой моделью. Получается, у вас предыдущая отметка была 500 000 руб. Вы сделали X2 за счет того, что у вас появился продукт за 500 000 руб за наставничество и продукт за 300 000 плюс процент от прибыли, правильно?

Правильно!

Люди часто говорят «Я уперся в потолок, сделал 300 тысяч рублей и все, уперся». У вас что еще являлось фактором роста Х2 и при этом вы живы, вы не похожи на вымотанного человека, который не спит ночами, только думает, где ему взять клиентов. Что было фактором такого масштабирования?

Конечно, те знания, которые я получила с вами - навык запускать воронки продаж, проводить продающий вебинар. Вебинары помогли. Помогло ведение телеграмм канала очень сильно, потому что, несмотря на то, что у меня небольшое количество подписчиков, он регулярно приносит мне клиентов. Там ведется живой диалог. И эти навыки я приобрела в вашем сопровождении, обучаясь в нашем продюсерском холдинге.

При переходе с консультаций на массовую работу через вебинары многие боятся, что просядут по деньгам: «вебинары еще не умею вести, а консультации уже бросил». У вас было провисание по деньгам или есть какие-то другие моменты, которые нужно учесть человеку на этом этапе?

Нет, у меня такого не было. Потому что продающая консультация - это всегда рабочий инструмент, который со мной всегда. Продающие консультации уже настолько сильно вошли в мою жизнь, что я их провожу, даже не планируя. Как будто просто встречаясь с человеком, говорю, «Как у тебя дела? Давно не виделись». Человек что-то отвечает, а я в результате делаю продающие консультации.

Поэтому, на мой взгляд, нельзя оставлять одно ради другого. Типа я уже в это больше не играю, давайте я сейчас буду проводить только вебинары. У меня этого не произошло.

Тогда как Вам на все время хватает?

Когда мы растем по деньгам, либо повышается чек, моя экспертность становится дороже, появляются помощники. Это помощники касаются не только бизнеса, но и помощники домашних услуг, то есть домашние какие-то дела можно делегировать.

В общем, появляется возможность делегировать вещи, которые раньше я себе не позволяла. Доставка продуктов, использование такси, делегирование каких-то других моментов, на которые раньше тратила время. Поэтому время всегда есть. Чем больше денег, тем больше времени.

То есть, получается, чем больше денег, тем больше времени?

Да, это 100%.

Просто распространенное заблуждение у многих, что «я сейчас фигачу, соточку имею, а когда миллион буду делать, что я вообще спать не буду?!» Это заблуждение получается?

Это заблуждение, потому что чем больше у нас денег, тем легче работа. Возьмем двух моих клиентов, которые у меня сейчас находятся в сопровождении. Это 800 тысяч дохода. Это всего 2 человека. Чтобы мне заработать те же деньги по старой схеме, мне нужно было бы 10 человек взять. Согласитесь, это совершенно разная работа. Два человека и я в 5 раз меньше работаю и в 10 раз больше зарабатываю.

Объективно, ведь не все выходят на миллионы или даже на 300 000 руб. Эффект спички - человек зажегся, начал делать, потом сдувается, бросает. Что посоветуете людям, которые пока на начальном этапе, чтобы они не сдулись? Что им надо знать, чтобы не пересилили страхи, сомнения или вторичные выгоды, которые не позволяют человеку нормально действовать?

Я всегда перед собой вижу такую картинку, что среди людей вокруг, которых мы знаем, нет людей, которые, сделав два раза шаг и упав на попу больно, сказали «о, ходить это не мое». Я часто слышу от людей «о, это не мое: продюсирование - это не мое, таргетирование - это тоже не мое».

Тоже самое можно сказать и об этих людях, что все люди научились ходить на двух ногах, потому что они не сдавались. Это, наверное, ключевой момент, который передо мной всегда стоит, если у меня есть желание сказать себе, что я сейчас это делать не могу, не хочу, не буду.

Многие смотрят на успешный успех и думают, что сделав такой же результат, наступит манна небесная, там всё хорошо. Что не будет никаких откатов и шероховатостей. Ну, какие могут быть шероховатости, когда человек миллион рублей в месяц зарабатывает, да? Давайте этот миф развеем, чтобы не было неоправданных ожиданий.

Вы сказали, что даже не поняли сразу, что миллион заработали. Глобально ничего не поменялось. Денег на карте стало больше, было 500 тысяч, стало миллион. И здесь у многих людей происходит откат назад. В голове были картинки, что будет ого-го, когда миллион рублей заработает. А тут все как обычно. И тело дает вялость, лень, и человек улетает назад. Или наоборот радость. Какие были у вас трудности, откаты, пройдя которые вы все-таки вышли на еще более высокую отметку?

Для меня это был переход, когда надо понимать, что я уже один в поле не воин, мне необходимо создавать команду. В этот момент у меня был страх, что зачем они мне нужны? Команду же нужно содержать. Где-то нужно брать ресурсы, чтобы оплачивать их услуги. Наверное, это базовый страх, который каждый из нас преодолевает в жизни. Возникает стопор.

Как Мэри Кэй когда-то сказала, что женщине после 65-ти нужны только деньги. Если у нее есть деньги, то она может сделать все. Она может быть здоровой, жить той жизнью, которую она хочет, она может полностью себя обеспечивать. И поэтому у меня есть такая финансовая цель, которая поднимает меня. И говорит мне о том, чего я хочу, когда мне будет уже 65-70 и так далее.

Люди просто об этом не задумываются, и они думают, что им все время будет 30, 40, 50 лет, и надеяться на то, что дети будут их как-то там обеспечивать. Но это же иллюзия. И хотите ли вы такой жизни для своих детей, чтобы они думали о том, что они должны вас обеспечивать, когда вы уже не сможете зарабатывать столько, сколько хотите?

Скажите, что можете посоветовать людям, которые сейчас зашли в курсы, им не легко. Что можете от себя посоветовать?

Может быть, странно покажется. Просто смотрите на Сергея Макушкина, присоединитесь к его энергии и просто увидите, что этот человек прошёл тот путь, по которому вы сейчас идёте, уже 100500 раз с разными людьми. Он знает, как довести вас до той точки, в которой вы хотите быть.

Значит, ваша задача, не задавать себе вопросы, почему вам этого не стоит делать, просто делайте то, что говорит Сергей. Это, наверное, ключевое, что мне помогало когда мне было трудно. Сейчас я понимаю, что такое лид-магнит, таргетированная реклама. Раньше я даже не могла выговорить эти слова. Но я понимала, что если этот человек привел кого-то кроме меня и сам пришел в ту точку, в которой он сейчас находится, значит он точно знает туда дорогу. И мне было этого достаточно.

Я шла за Сергеем, потому что я вижу, я же работаю с энергиями и понимаю, что вы очень добрый, очень высоко профессиональный, очень тактичный, интеллигентный человек, за которым хочется идти, потому что вы были пример для меня. И если мы выбираем себе наставника, то бессмысленно против него барагозить. Зачем?

Благодарю вас. Мне приятно это слышать. Я тоже за своими наставниками всегда иду, я перенимаю их опыт по достижению того, что нужно мне. А помимо того, чтобы идти за наставником, человеку что нужно еще делать? Вот он зашел в курс, работает, но ему трудно, что делать?

Есть группа, чат моей команды в курсе, где люди с теми же трудностями, которые у меня. И у меня сформировалось очень теплое отношение с теми, с кем мы вместе учились у вас. И мы сейчас продолжаем общаться, мы поддерживаем друг друга, даже покупаем друг у друга услуги.

В чате можно и поныть, сказать, что я ничего не хочу делать, поборогозить, и потом настроение улучшается. Есть же еще и домашнее задание. То есть мы заплатили деньги, просто выполняем домашнее задание и идем вперед.

Если вы его узнаете, вы всегда сможете генерировать любые суммы денег при помощи ваших мозгов. Поэтому за эту консультацию низкий поклон. Это такой навык, который прокормит меня в любой ситуации. Я благодаря ему знаю, что я никогда не останусь без денег. Я всегда себя продам.

Бывает, клиент говорит «На 300 000 руб или полмиллиона я выхожу, делаю первые продажи, но не всегда могу удержать этот результат. Разовый прирост сделала, а дальше выгораю. Я маркетолог, я эксперт, я сама продаю, сама директор и бухгалтер, и уборщик, и все на свете я». Люди не выдерживают. С вами мы это прошли. Вы стартовали с нами 30-40 тысяч в месяц, тогда за 2 месяца вы зафиналили 217 000 рублей, потом вышли на полмиллиона. И эти деньги вы не слили, не проели, а сделали правильные шаги, которые вам позволили стабилизировать этот результат. И сейчас в среднем доход колеблется полмиллиона – миллион в месяц. Вы не падаете в нули, стабильно держите эту планку и даже ее повышаете. Расскажите об этом пути, что помогало, как работали?

Для меня была очень знаковая встреча с вами, я находилась в такой ситуации, что-либо выходить в найм, либо как-то решать вопрос с тем, что нужно работать на себя. Не хотелось после того, когда проработала уже на себя много лет, выходить в найм. Для меня очень ценным был инструмент бесплатных консультаций. Обучение, которое я прошла с вами, чтобы уметь продавать себя на консультациях дорого.

Конечно, сначала у меня не получалось продавать себя на высокий чек. Я продавала настолько, насколько была уверена в себе. Это, наверное, то, что я бы рекомендовала каждому человеку, кто продает себя, свой личный бренд, свой курс, разбуди вас ночью и вы должны продать себя, уметь провести бесплатную консультацию. Это самый главный инструмент, главная компетенция. Потому что после этого рубежа в 217 000 уже стало не страшно и я стала понимать, что инструмент генерирования денег всегда со мной.

После того, как я вышла на 217 000, я стала использовать уже больше других принципов. Это именно работа в соцсетях, развитие своего бренда, чтобы люди меня узнавали, чтобы им было интересно за мной следить, наблюдать. Какие-то варианты даже личной жизни я афишировала. Трудности, с которыми сталкиваюсь сама. Я стала понимать, что нюансы личной жизни тоже имеют место.

Самое главное, что те принципы, которым я у вас научилась, позволили мне быть более откровенной, более открытой. Открытость, это мой конек, который я использовала потом в соцсетях, чтобы показать людям, что можно быть смешной, можно быть какой-то нелепой, но при этом быть искренней. Я таким образом привлекаю аудиторию в свой канал, чтобы дальше показывать свою экспертность и закрывать клиентов на свое сопровождение.

Конечно, я очень много работаю в Telegram-канале. Для меня сейчас это зона роста. Кажется, один раз сказала и клиент должен понять, но на самом деле нужно много раз клиенту сказать, что больно, больно, больно. И после этого уже делать какие-то предложения о продаже себя. Мне всегда жалко клиентов, не хочется делать им больно, но понимаю, что видимо в менталитете у людей есть такая программка, что мы растем через боль. Пока больно не станет, мы не идем в рост, в развитие.

У меня была мечта создать свой бизнес серьезный. То, что сейчас я подошла к созданию своей школы с лицензией министерство образования России, для меня это прям вообще вау! Год назад я бы даже не поверила в то, что это возможно. Сейчас моя школа уже проходит лицензирование Министерства образования. Я очень благодарна, что с вами мы прошли вместе этот путь и что вы поддерживали на этом пути все капризы.

За три года моя жизнь настолько изменилась, что я создатель своего собственного бренда, что если раньше я думала, ну что это за бренд, там Яна Третьякова. Сейчас я понимаю, что это бренд - Яна Третьякова. И когда ко мне приходят «мне там про тебя рассказали». Я говорю, конечно давайте посмотрим, есть ли у меня свободная минутка, чтобы с вами встретиться. Я до сих пор продолжаю проводить эти консультации, хотя я еще провожу вебинары в своем Телеграмм-канале. И я приглашаю людей оттуда на бесплатную консультацию, потому что я понимаю, что чек у меня дорогой, высокий, и чтобы 500 тысяч - это можно сделать лучше в индивидуальной консультации.

Помимо меня работает еще моя команда, которая помогает клиенту выйти на тот уровень дохода, который есть. И у меня вот самый большой классный кейс, который уже завершится - ко мне зашла предприниматель, женщина с отельным бизнесом в городе Сочи. Она сказала «мне бы миллион заработать за год в чистой прибыли». Но по факту мы поставили сумму с ней 10 миллионов и уже к сентябрю месяцу они сделали эти 10 миллионов.

И еще мы масштабируемся благодаря тому, что общаемся с разными людьми. Я у вас научилась связывать людей друг с другом, кому-то я могу быть полезна, кто-то мне может быть полезен и как-то вот такой круговорот связей.

Вы проговорили фразу, что сделали выбор не останавливаться. Выматываетесь или нет от этого? Многие говорят, что выгорают, заработали 300 000, из 24 часов в сутках 18 уже заняты, нафиг такой ценой эти деньги? У вас есть такой режим или нет? Что помогает не выматываться? Благодаря чему вы этот результат не просто зафиксировали один раз, а вы стабильно планку держите? Откуда берутся силы? Как не выжиматься как мочалка?

Это ваша декомпозиция цели. Сколько вы хотите в месяц денег, сколько вы готовы работать и сколько вы хотите отдыхать. И я всегда смотрю на эти цифры, сколько я хочу работать, сколько я могу работать и сколько я готова работать. И у меня есть разные цифры, на которые мы можем влиять. Это число входящих клиентов, с которыми я общаюсь, это количество консультаций, которые я могу провести и это количество времени, которое потом мне нужно будет работать с клиентами. И здесь я в первую очередь повышала стоимость своих услуг и всегда занималась привлечением клиентов. Это был сначала Инстаграм*, потом Телеграмм-канал.

Правильно я уловил суть, чтобы стабильно поддерживать высокий уровень дохода и не выгорать, если я работаю лично с клиентами, то работать не «много, но дешево», а пускай лучше это будет 1-2-3 клиента в месяц, но по большому чеку?

Суть такая, да. И если мы про девочек говорим, то для девочки все-таки ключевой момент - это делегирование домашней работы. Уборка, готовка. Делегировать так же еще и все то, что мне не нравится делать. Мне не нравится, например, делать сайты. Отвлекает много времени, я нервничаю. Поэтому я нанимаю на такие работы людей, которые в этом разбираются.

Например, раз в квартал планируете такое мероприятие у себя, это тоже не позволит вам выгорать, потому что фактически вы работаете всего 2 дня. Все остальное время за вас работают люди, которые под вас приводят клиентов. То есть они обзванивают, приглашают на вебинары и встречи, а вы только потом приезжаете на ретрит и там уже работаете по полной программе.

Бывает такой затык, что делегирование - это когда-то потом, когда мой бизнес станет очень большим. А вы пошли от обратного, наоборот, вы сначала начали делегировать, а уже потом за счет этого стали расти. В чем здесь секрет? Как решить эту дилемму, что если мне нанимать людей, им еще и платить надо? Как вы без риска для себя этот вопрос решили или обошли?

Мы сделали продажи, человек получил процент. И также точно мы сделали с ретритом.

Сначала я закупала на свои деньги раздаточный материал, все, что необходимо было для организации этого ретрита - блокноты, ручки, пакеты, подарки. Был риск, но мы уже примерно знали, сколько людей у нас должно быть, и мы просто шли под эту цифру. У каждого стоял план, что если вы продадите, например, на 200 тысяч, значит вы заработаете столько-то. Люди были заинтересованы в доходах, поэтому мы это сделали.

А где брать таких людей, с которыми вы на процент работали? Это ваши знакомые или вы какими-то общераспространенными чатами пользовались?

Это были клиенты, которые очень хорошо знают метод, по которому я работаю. Это не как классическая психология, это все-таки работа с энергиями и эти люди, которых я нанимала в первую очередь, они должны были знать меня и мою методику, это мои прошлые клиенты.

И они должны любить деньги. Это первое условие. Я проверяю, насколько они любят деньги, потому что человек, любящий деньги, продаст кого угодно, кому угодно, лишь бы у него были деньги.

Трудно ли делегировать, если делаешь это впервые? Какие были трудности? Как вы их обходили? Как вы их решали?

Трудности были с тем, что мы сначала завысили чек, мы взяли в 2 раза выше чек. Трудности были с продажей услуг. Долгое время мы никак не могли набрать клиентов.

А делегировать трудно или нет? Ну, наверное, нет. Это легко, потому что высвобождается очень большое количество времени на восстановление своего ресурса. Это, наверное, главное, чему стоит учиться. Основные моменты, которые мне вообще не нравится делать, я обязательно делегирую. Каждый должен быть экспертом в своей области.

Когда мне говорят, что не надо делегировать, я говорю «хорошо, купите себе стоматологическое оборудование, выучитесь 5 лет на стоматолога, потом сядьте в кресло и сами себе зубы вылечите». Ну это невозможно.

Какой первый шаг, чтобы этот страх делегирования перешагнуть? Если вы не миллионер, но что сделать, чтобы уже появился человек, который вам помогает, высвобождает ваше время и энергию?

Два способа. Первый - взять трубку телефона и позвонить или открыть чат и начать искать. Просто начать искать.

Я отметил три основных каналы рекламы, которые вы применяли. Первое - это работа со старой базой через обзвон. Второе - коллаборации. Третье - это закуп рекламы в телеграмме. Вот три основных канала трафика, через которые вы работаете. Правильно я понял? То есть вы решили проблему нахождения клиентов. Теперь трафик, откуда брать трафик?

Да, все верно. Ну и соцсети никто не отменял. Если у меня эфир, я стараюсь интересно написать к нему подводку.

Я помню декабрь 2022 года, когда у вас было больше миллиона выручки, вы писали в наших чатах, что вы его сделали при том, что у вас в канале тогда было всего 300 подписчиков и путем регулярных вебинаров. То есть, по сути, количество подписчиков глобально не имеет значения, если с ними правильно уметь работать. Главное не количество, главное - качество.

Да, и самое главное, это, конечно, если вы чувствуете, что выгораете, поднимите чек, это самое простое, вам ничего не стоит. И просто вдох-выдох, вы этого достойны. Женщина, которая меня обучает методу, который я применяю, у неё чек миллион - это её консультация часовая. Если она это может, значит, соответственно, мы тоже так можем, вы тоже так можете.

Я интенсивно работаю всего 3 дня в неделю, 4 максимум, все остальное время я нахожусь дома онлайн с телефоном, в мыслях, в рассуждениях, в каких-то энергиях пребываю, я могу полдня провести в спортзале, в бассейне, занимаясь своей внешностью и т.д.

Маленькие деньги зарабатывать тяжело. Когда я работала в институте по найму, и у меня было по четыре пары, после этого разговаривать уже не можешь ни с кем. Ты просто этого физически не можешь сделать.

Яна, благодарю вас! Формула мне стала более-менее понятна. Благодарю вас.

Еще раз благодарю. Благодарю. Низкий поклон за то, что вы есть в нашей жизни, что я с вами встретилась.

* - Компания Мета признана экстремистской и запрещена на территории РФ