Как внедрить координатора по лечению и вырасти в 2 раза
Прежде, чем внедрить координатора по лечению давайте разберемся - какая у него главная функция и зачем он вообще нужен вашей клинике.
Координатор по лечению - это менеджер по продажам, в задачи которого входит выполнение личного финансового плана, контроль лечения закрепленной за ним базы пациентов и сервисное обслуживание пациентов.
Шаг 1 - Описание должности
Для того, чтобы найти действительно эффективного сотрудника на данную позицию нужно начать с описания должности и функционала. Желательно сразу прописать должностную инструкцию, сформировать мотивацию и поставить финансовые планы необходимые к реализации.
Шаг 2 - Размещение вакансии
Когда у вас уже есть описание должности, функционал и мотивация, то необходимо сформировать Вакансию для поиска соискателя и выложить её на ресурсы по поиску сотрудников.
В крупных городах я рекомендую использовать сервисы - hh.ru; superjob.ru; rabota.ru и другие тематические площадки.
Шаг 3 - Холодный поиск
Этот шаг крайне важен, так как зачастую бывают ситуации, когда откликов на данную должность крайне мало и требуется холодный поиск по базе резюме. В этом случае, мы будем искать менеджеров по продажам с опытом работы не менее 3 лет в сфере услуг (b2c).
Основными критериями будут являться: знание этапов продаж, СПИН, владение техниками и психологией убеждения, планирование, исполнение технологий и стандартов продаж, умение аргументировать и говорить на языке "Выгод" для пациентов, сильный навык личных продаж и отработки возражений.
Шаг 4 - Собеседование
Рекомендую проводить собеседования в несколько этапов. Первым этапом должно идти ZOOM собеседование, где вы знакомитесь с кандидатом, уточняете его мотивацию, опыт работы, навыки продаж и т.п. Вторым этапом идёт уже живое собеседование в клинике, где вы можете проверить реальный опыт продаж кандадата, а также смоделировать различные кейсы по продажам.
Шаг 5 - Адаптация и ввод в должность
Это самый важный шаг из всех, так как чтобы сотрудник раскрылся у вас в клинике и дал результат его необходимо правильно адаптировать среди персонала, рассказать про клинику, предоставить подробную информацию про услуги, дать инструменты к продажам, скрипты, обучить всем тонкостям и моментам.
Шаг 6 - Стажировка
Уже в течение первого месяца при правильном вводе в должность координатор по лечению должен показать результат своей работы в виде увеличения выручки клиники и конверсии в продажу после первичных консультаций.
В случае, если в течение первого месяца работы от сотрудника нет измеримого результата, но при этом вы ему предоставили все инструменты продаж, то рекомендую не затягивать и прощаться с некомпетентным кандидатом.
Шаг 7 - Подведение промежуточных итогов
Для того, чтобы оценить эффективность работы Координатора по лечению, всю его деятельность необходимо оцифровать:
- замерить выручку от первичных пациентов,
- замерить конверсию в лечение,
- замерить средний чек,
- замерить выручку от вторичных пациентов и т.п.
Желательно сразу сформировать отчетную таблицу по продажам для оценки эффективности работы, в которой будут учтены все показатели описанные выше.
Для того, чтобы клиникам было проще нанять и адаптировать Координаторов по лечению, в процессе нашей совместной работы я предоставляю книгу Координатора по лечению, которая содержит все необходимые документы:
- Аватар кандидата;
- Организационная структура отдела продаж;
- Описание должности;
- Вакансия для поиска кандидата;
- Процесс подбора кандидата (включая вопросы и кейсы на всех этапах собеседования);
- Должностная инструкция;
- Критерии оценки эффективности;
- Система мотивации;
- Скрипты продаж;
- Возражения;
- Обучение и адаптация;
- Принципы работы;
- Автоматизация найма;
- Шорт-лист обязанностей;
- Дресс-код;
- Регламент этапов сделки.