Кухни на заказ
Кейс в нише "Кухни на заказ" - 1020 заявок по 212 рублей, 4 115 800 выручки на 216 000 рекламного бюджета
Кейс получился достаточно длинным, но я настоятельно рекомендую уделить время и прочитать его полностью, особенно если:
⛔️ Вы уже запускали рекламу, но заявки получались слишком дорогими.
⛔️ Заявки были, но никто ничего не купил - "Мы подумаем", "Мы просто цену узнать", "Дорого" или просто не отвечали на сообщения/звонки.
⛔️ Многим кухня была нужна через 3-6 месяцев.
⛔️ У вас кухни премиум сегмента и стандартная реклама не работает.
После основной части кейса я расскажу как и за счёт чего можно обойти эти проблемы.
Основная часть
Производитель мебели находится в Саратове, работаем с конца мая 2021 года по текущий момент.
Для получения заявок используем связку состоящую из квиз-сайта и таргетированной рекламы в Instagram. После того как человек оставляет заявку на сайте он попадает в инстаграм аккаунт где может ознакомиться с отзывами и фото выполненных работ.
Инструменты не новые, для сферы кухонь и шкафов-купе они уже давно стали классическими, но они всё ещё дают неплохие результаты.
Статистика из рекламного кабинета:
Пиксель иногда не засчитывает конверсии, поэтому в рекламном кабинете отображаются не все заявки и цена немного выше чем есть по факту. Точное количество заявок из личного кабинета сайта:
Один из нескольких десятков рекламных креативов который не плохо работает:
Принцип работы этой системы прост и если разложить его по шагам, то он выглядит так:
1️⃣ Человек видит рекламу в инстаграме и переходит на сайт.
2️⃣ Оставляет на сайте заявку на расчёт стоимости.
3️⃣ Данные по заявке попадают на почту, в телеграм и црм систему.
4️⃣ Менеджер связывается с человеком оставившим заявку, закрывает его на замер и на покупку кухни.
Если каждый элемент работает исправно, то получаются такие результаты:
Подводя итоги по рекламной кампании:
Заявок с сайта на момент написания кейса - 1020
Конверсия из заявки в продажу - 2,84%
Конверсия в продажу ниже среднего, но за счёт низкой стоимости заявок показатели всё-равно неплохие.
Минусы данной системы
⛔️ Достаточно много трэшовых заявок которым "Дорого" или "Мы просто хотим узнать цену".
⛔️ Часть заявок вообще не берут трубку и не отвечают на сообщения.
⛔️ Попадая на сайт у человека есть 2 варианта: либо оставить заявку, либо уйти с сайта. Если он уходит, то в дальнейшем мы с ним никак не взаимодействуем, то есть мы теряем потенциального клиента.
⛔️ Кухни премиум сегмента через квизы не продаются.
Почему так происходит
Прежде чем рассказать о том как обыграть все минусы, расскажу откуда они в принципе взялись.
Первая и основная причина почему заявки получаются среднего или низкого качества (в зависимости от проработки квиз-сайта, оффера и креативов) - любая реклама в инстаграме показывается на холодную аудиторию людей без сформированного спроса.
В Яндекс директе, например, реклама показывается по ключевым словам, то есть тем у кого есть запрос на покупку кухни, в инстаграме всем подряд.
Со стороны человека который оставляет заявку всё выглядит так - человек листает сторис в инстаграм, смотрит мемчики, улыбается и радуется жизни, и внезапно ему показывают объявление с предложением рассчитать стоимость кухни.
Допустим, для него это актуально, он думал о том чтобы поменять кухню, переходит на сайт, отвечает на вопросы о том какую кухню он хочет, оставляет номер телефона и ждёт расчёт.
Казалось бы всё классно, есть контакт, можно продавать, но...
1️⃣ Человек ничего не знает о вашей компании, не знает в каком ценовом сегменте кухни вы производите, не знает какие у вас есть преимущества и чем вы отличаетесь от конкурентов, не знает почему вам можно доверять. Доверие - ключевой элемент.
2️⃣ Он не до конца понимает какую именно кухню он хочет, что нужно учитывать при выборе кухни, не знает почему нормальная кухня которая будет радовать глаз пару десятков лет не может стоить 30 000...
3️⃣ С большой долей вероятности он не готов к покупке именно сейчас, мебель понадобится позже.
Значит, чтобы получать заявки более высокого качества, снизить количество трэша и не терять тех кому надо через несколько месяцев - нужно менять тактику...
Обновление системы с отстройкой от конкурентов
Как было: Таргетированная реклама ➡️ Квиз-сайт = Много заявок низкого и среднего качества.
Как станет: Таргетированная реклама ➡️ Проработанная цепочка из нескольких сообщений в директ, которая будет автоматически "прогревать" холодную аудиторию ➡️ Квиз-сайт ➡️ Дожим тех кому нужно через несколько месяцев ретаргетом на полезные посты в профиле инстаграма = Теплые заявки от людей у которых сформировано доверием к компании.
✅ Тёплые заявки - за счёт нескольких касаний в воронке.
✅ Мы не теряем тех кто оставил заявку но «подумает», тех кому надо позже, тех кто просто заходил в профиль но не оставил заявку и ушёл - за счёт того что будем показывать рекламу постов посетителям профиля за крайние 180 дней.
✅ Отстраеваемся от 90% конкурентов которые ведут людей из рекламы сразу на квиз-сайт.
✅ Реклама ведёт в инстаграм профиль, соответственно часть людей будет подписываться. Но это скорее как приятный бонус :)
⚡️ В этом подходе основной упор делается на проработку контента в воронке. Без доскональной проработки маркетинга ничего не сработает.
Если вам тоже нужны клиенты на покупку кухонь или другой мебели, я могу предложить вам 2 варианта:
1️⃣ Классический: Таргетированная реклама в Instagram ➡️ Квиз-сайт = Много заявок низкого и среднего качества.
Как вы видели в кейсе выше, этот подход всё ещё работает и показывает неплохие результаты, но при 1 условии - нужно быстро и грамотно обрабатывать заявки. Если у вас есть опытные менеджеры - она вам подойдёт.
💸 Стоимость этого варианта - 25 000 в месяц + рекламный бюджет от 30 000 тоже на месяц. Есть тестовый период на 2 недели. Для Мск и Спб стоимость выше.
2️⃣ Продвинутый: Таргетированная реклама в Instagram ➡️ Проработанная цепочка из нескольких контентных сообщений в директ, которая будет автоматически "прогревать" холодную аудиторию ➡️ Квиз-сайт для сбора контактов ➡️ Дожим тех кому кухня нужна через несколько месяцев ретаргетом на полезные посты в вашем профиле инстаграма = Теплые заявки от людей которые доверяют вашей компании.
💸 Стоимость - 60 000 в первый месяц + рекламный бюджет от 40 000 тоже на месяц. Со второго месяца 40 000 + от 40 000 рекламного бюджета. Для Мск и Спб стоимость так-же выше.
Тонкости и нюансы
Чтобы всё работало как часы нужно учитывать несколько факторов:
⭐️ Основной нюанс - я работаю только с 1 человек в 1 городе из 1 ниши. Если ваш город уже занят, к сожалению посотрудничать не получится😔
⭐️ Население вашего города должно быть более 300 000 человек.
⭐️ Вы активно ведёте аккаунт в Instagram.
⭐️ У вас есть хотя бы 1 менеджер по продажам, который умеет грамотно общаться и который сможет обрабатывать заявки в течении 5-10 минут после их получения.
Напишите мне - познакомимся и всё подробно обсудим:
Вотсап - http://wa.me/79269749720
Телеграм - https://t.me/fima_sho_tam
Пару слов обо мне
Меня зовут Ефим, более 6 лет в интернет-маркетинге, более 2х лет в таргетированной рекламе. Есть компетенции в разработке посадочных страниц, настройке контекстной рекламы, настройке чат-ботов и воронок продаж.
Несколько отзывов о сотрудничестве:
