Более 21 млн рублей за год в сфере Кухни на заказ
Для тех, кто не любит тянуть время, главная идея сразу же: в течение одного года квиз эффективно работает для одного клиента. Конверсия не ухудшилась, стоимость лида лишь немного возросла.
А теперь информация для остальных, по порядку.
Регион: областной город в Беларуси.
Население: примерно 300.000 человек.
Средний доход в регионе: 15-20 тыс. рублей.
Начало работы...
Небольшой экскурс о происхождении квиза. В мае предыдущего года я присоединилась к обучению у В. Сургая на курсе "Взлом конверсии". Там я узнала об этой мультитестовой технологии и сразу же начала ее применять.
Более подробно об этой технологии и процессе создания квиза можно узнать здесь: https://vk.com/@yulia_semashko-kuhni-vitebsk
Первый лид был получен 30 мая 2020 года. Изначально рекламные кампании были на двух платформах: Яндекс.Директ и Instagram. Стоимость лида в Instagram составила 64,10 рублей, а с Яндекс.Директа - 105 рублей. Продажи за июнь 2020 года составили 899.000 рублей.
Продолжение истории квиза
После первого месяца впечатляющих результатов начался период бесконечных экспериментов:
продуктового предложения. Было испробовано множество вариантов: от скидок до уникальных условий, от акцентирования на болевые точки клиента до акцентирования на преимуществах. В конечном итоге, наиболее эффективным оказался самый неожиданный вариант, который и используется до сих пор.
вопросов в квизе. Здесь практически не было изменений в сравнении с первоначальной версией, за исключением одного момента, о котором я расскажу ниже.
визуального оформления. Изменялись иллюстрации, цвет кнопок, цвет шрифта. Были случаи, когда даже простое изменение фонового изображения приводило к заметному результату.
Более 21 млн рублей за год в сегменте «Кухни на заказ», изображение №1
рекламных креативов. Изначально использовалось изображение продукта в красной рамке. Затем я добавила к этому само предложение и два буллита прямо на креатив. Количество лидов увеличилось.
открытый/закрытый квиз. Производилась проверка открытого квиза в двух вариантах: первый экран с предложением + сам квиз; несколько экранов: предложение, примеры работ, отзывы, квиз; и классический вариант с одним экраном. Последний вариант показал себя наилучшим - на нем конверсия была самой высокой.
переработала страницу "Спасибо".
Иногда использовались купоны, поэтому домены менялись и теперь по статистике все не отследить. Вот небольшая часть статистических данных:
О рекламных кампаниях:
Мы регулярно активировали и деактивировали рекламу в зависимости от объема заявок. Иногда мы делали перерывы на две недели, после которых приходилось заново настраивать всё.
Изначально наиболее эффективным был Яндекс.Директ. Однако, пару месяцев назад количество заявок снизилось до критического уровня (1-2 в день). При тестировании автоматических стратегий получалось достаточно мало лидов, несмотря на приемлемую стоимость.
На данный момент наиболее результативной остается реклама в Facebook. Она не только более дешевая, но и обеспечивает больше заявок - 7-8 в день.
Периодически мы запускаем рекламу во ВКонтакте, но аудитория там сравнительно невелика.
Рекламные кампании в КМС не приносили желаемых результатов, возможно, проблема в моем неправильном подходе)
Другие источники трафика я не тестировала, так как, честно говоря, не вижу в этом необходимости.
О рабочем процессе:
В начале владелец компании занимался всем самостоятельно: звонил по заявкам, ездил на замеры и даже устанавливал кухни.
Также не было собственного салона, все продажи осуществлялись на месте замеров, что негативно сказывалось на конверсии в заказы. Кроме того, новизна компании уровень доверия клиентов сводила практически к нулю.
Однако три месяца назад был открыт салон, что упростило процесс сделок. Клиентам важно иметь возможность прийти, посмотреть товары и удостовериться в реальности компании.
Теперь у нас есть специальный менеджер по заключению сделок, а также команда установщиков.
Возможно ли продажи по рыночной цене без демпинга через квиз? Да, возможно. В начале года мы повысили цены на 30% и сократили аудиторию с бюджетом до 80.000 рублей (напоминаю, средняя зарплата по региону - 15 тыс. рублей). Нет, мы не перешли в сегмент VIP, но теперь находимся на уровне "выше среднего". Стратегия проста - меньше клиентов, но больше прибыли. Сейчас мы совершенствуем нашу модель продаж для сделок свыше 100.000 рублей и начинаем масштабирование.
Важный момент: да, лиды, полученные через квиз, действительно холодные. Это стало особенно очевидным после повышения цен.
Меры по наращиванию аудитории:
Мы сразу приступили к активной работе в социальных сетях. Сначала наш выбор пал на ВКонтакте, но уровень активности там оказался недостаточным. Сейчас наш основной упор направлен на Instagram.
Мы собрали фотографии выполненных проектов и отзывы о нашей работе. О значении социального капитала, думаю, нет необходимости объяснять.
Мы разработали каталог завершенных проектов. Я лично занималась прототипированием и сборкой) В итоге получилось довольно неплохо, по крайней мере, наш поставщик и клиенты так считают)
Мы подготовили качественный текст и оформление для лид-магнита, предназначенного для холодной аудитории. В нем я подробно описала все, начиная от материалов и заканчивая фурнитурой, эргономикой и многим другим. В лид-магните мы использовали фотографии завершенных работ.
Мы разработали скрипты продаж для каждого этапа процесса без исключения.
Явно обозначила все этапы взаимодействия с потенциальным клиентом - от первого звонка до заключения сделки.
21+ млн. руб. за 12 мес. в нише «Кухни под заказ», изображение №5
Мы составили тексты сообщений для напоминания о записи в салон или на замер.
Мы разработали детальный landing page на конструкторе и привлекли на него трафик. Однако стоимость привлечения лидов, их количество и качество нас не устроили. Несмотря на это, люди часто переходят на него из социальных сетей и оставляют заявки.
Мы сняли несколько видеообращений от руководителя, которые рассылаем потенциальным клиентам.
Мы провели несколько рассылок в ВКонтакте, которые доступны после прохождения квиза на странице "Спасибо".
Итак, приведем некоторую статистическую информацию:
Период использования квиза: с 30.05.2020 по 09.07.2021.
Наименьшая цена за лид: 23 руб. (Facebook, июнь 2020)
Наибольшая цена за лид: 179 руб. (ВКонтакте, июнь 2021)
Ежемесячный бюджет на рекламу: от 10 до 20 тыс. руб., в среднем 10.000 руб.
Средняя цена за лид за последние 3 месяца: 118 руб.
Общая сумма продаж превысила 21 млн. руб. (на скриншоте суммы указаны в бел.руб.: 610434/0,035=21.365 руб.)
21+ млн. руб. за 12 месяцев в сегменте «Изготовление кухонь на заказ», изображение №8
Наиболее вероятные вопросы, которые у вас могли возникнуть:
Можем ли мы ознакомиться с вашей посадочной страницей?
Нет, это партнерский проект, от которого я получаю процент от каждого заказа.
Почему до сих пор не создан качественный лендинг?
У нас есть готовый прототип лендинга и даже многостраничного сайта. Но изначально у компании не было достаточных инвестиций для этого. Позже не видела в этом особого смысла: количество заказов было вполне удовлетворительным, вопросы, требующие решения, были другие: замена поставщика, найм менеджера, организация всех бизнес-процессов.
Были ли месяцы, когда вы терпели неудачи?
Да, в августе прошлого года (приветствуем, Беларусь). Июнь текущего года - как я понимаю, этот месяц был провальным для всех на рынке, есть несколько предположений почему.
А мы получаем доход в размере 100 тыс. млн. рублей в месяц, здесь указаны несерьезные суммы.
Я уже давно переросла этап сравнений сами знаете с чем. В статье описан только мой личный опыт, без всякого украшательства, преувеличений, больших бюджетов и мифических единорогов. Это о бизнесе с нуля, без какой-либо поддержки и инвестиций.
Какие у вас планы на будущее?
В планах захватить мир (шутка). Впереди у нас четко обозначенная стратегия, которую мы и планируем реализовать. Я приведу лишь некоторые инструменты:
1 . Создать квиз 4-го поколения. Прототип уже разработан и передан на дизайн.
Создать многостраничный сайт (в данный момент вопрос под большим вопросом, требуется большой бюджет).
Использовать чат-бота в мессенджерах для увеличения узнаваемости, разделив его на этапы "теплоты". Бот уже собран, сейчас происходит написание контента.
................... и много других интересных идей, которые обязательно будут реализованы.
Вы давно планировали увеличить прибыль благодаря интернет-рекламе? Напишите мне в личные сообщения, обсудим ваш проект: