Продажи по рекомендациям
Кому нужен менеджер по продажам?
Без оклада. Без оформления. Без предоставления рабочего места. Без необходимости контроля.
Кто может стать таким менеджером? Кто угодно. Что для этого нужно?
Во-первых, хорошо делать свою работу. Вас должны рекомендовать не потому, что вас знают, а потому что в вас уверены. Наверняка о классном пластическом хирурге ходит молва среди девушек, о нем говорят в салонах красоты и т.д.
Помню во время пандемии у меня спросили, где купить мужской костюм? Все Магазины были закрыты, но контакт у меня нашёлся.
Почему обратились ко мне? Ведь по сути запрос не по адресу. Потому что мне доверяют и у меня действительно в окружении много специалистов разной масти. И я обычно рекомендую лучших. Ко мне обращаются за контактами фотографов, smmщиков, коучей, маркетологов, hr и т.д. Также рекомендуют и меня. Например, вчера мне звонила девушка, эксперт по продвижению в YouTube, со своим клиентом по поводу тренингов по продажам в 10 вечера.
Во-вторых, нужно создать такую партнёрскую сеть, найти партнёров.
В-третьих, важно сделать так, чтобы партнёры начали тебя продавать.
В-четвёртых, важно правильно выстроить систему взаимоотношений с партнëром.
Как найти партнёров и создать партнёрскую сеть?
Для начала важно определить, кто чаще соприкасается с вашей целевой аудиторией.
Например, если ваш клиент автолюбитель, партнёром может выступить автослесарь. Если ваши клиенты — жители конкретной многоэтажки, вашим партнёром может быть ближайший продуктовый магазин.
Моими клиентами являются руководители и собственники компаний, руководители отделов (Я бизнес-тренер по продажам). Соответственно, моими партнёрами являются подрядчики для этих компаний.
Это могут быть несмежные услуги. Например, ведущий, которого приглашают провести корпоратив в организации или юбилей шефа.
Также это могут быть услуги и товары, которые идут сопутно с вашим предложением.
- Какие проблемы клиент решает до приобретения вашей услуги?
- Для решения каких проблем клиент покупает у вас ваш продукт? Что может служить альтернативой?
- Какие проблемы клиент решает после приобретения вашего продукта?
Получается цепочка предложений для одного клиента, её можно закрыть 2мя способами:
- самостоятельно продавая допы и расширяя свою ассортиментную линейку.
- через партнёров, усиливая друг друга.
В моём случае ДО заказа тренинга по продажам компании решают вопросы:
Во время тренинга часто пользуются услугами кейтиринга, аренды посещения, видеосъëмки.
После тренинга порой стоит вопрос упаковки, изменения линейки продуктов, упрощения некоторых бизнес-процессов, увольнения и найма, изменения скриптов, мотивации, описания ЦА, брендинга и т.д.
Сейчас практически все эти вопросы я могу закрыть сам или с помощью партнёров. Таким образом, мы комплексно подходим к увеличению продаж. Партнёры рекомендуют меня, а я их.
И лучшее место для поиска таких партнёров у меня — это обучение. При чем платное. Как сделать так, чтобы партнёр "продавал" вас?
Как выбрать партнёров и сделать так, чтобы они вас рекомендовали? Как выбрать сотрудников и сделать так, чтобы они работали?
Есть такая поговорка, что 93% успеха организации — это система и лишь 7% — человеческий фактор. Всего лишь 7%? Ведь люди создают идеи, реализуют их, люди — это главное в компании! Как всего лишь 7%?
А дело в том, что подбор — это тоже система. И его можно осуществлять на основе Пирамиды логических уровней Роберта Дилтса.
Она поможет выбирать людей похожих на вас. Давайте разберёмся, как это работает. Пойдём по уровням Пирамиды, начиная с нижнего.
Окружение, контекст. (Проверочные вопросы — Кто, что, где, куда?) Пример:
— Вы работаете на Западном районе и ваш партнёр тоже.
— Вы снимаете офис в бизнес-центре класса А и ваш партнёр тоже.
Действие, поведение (Проверочные вопросы — Что делаешь? Что умеешь?) Пример:
— Вы оба занимаетесь плаванием или шахматами.
— Вы оба выступаете на форумах и проводите мастер-классы.
Способности (насколько круто умеешь, достижения):
— Вы оба любите экстрим, у вашего партнёра около 10 прыжков с парашютом, а у вас, например, около 10 погружений с аквалангом.
— У вас и у партнёра сопоставимый оборот и количество сотрудников.
Убеждения (я считаю, что… /потому что…):
— Вы оба считаете, что лучше продавать только тогда, когда клиент получит реальную пользу.
— Вам двоим близко саморазвитие, потому что у вас амбициозные цели.
Ценности (ощущение, эмоции). (Проверочные вопросы — для чего? А что ты чувствуешь, когда… А что тебе это даёт…). Примеры:
— Вы оба к большинству событий вокруг относитесь позитивно.
— Вы оба выберете своё дело вместо выходного, если задача достаточно амбициозная.
Верхние уровни существенно влияют на нижние, поэтому важно выбирать людей, с которыми вы будете работать в команде по ценностям.
А теперь проведите аудит своего окружения. К кому вас тянет? На что вы откликаетесь? Выпить пива, пойти в зал, сходить в театр или обсудить сериалы? Что обсуждают ваши сотрудники? Что на повестке дня у ваших партнёров?