Кейс "Как делать 500 тыс. в месяц на своей экспертности"

В этой статье разберем кейс и пошаговый план работы с моей клиенткой в формате Личной работы. Работали вместе два месяца + месяц продление работы.

Дано:

У клиентки есть экспертность в нескольких помогающих направлениях - астрология, прогностика, расстановки, тета-хилинг и другие психологические методики. Есть успешный опыт продажи консультаций, ведения групп, проведения групповых сессий. На момент начала работы - был опыт продаж на 300-400 тыс. в месяц, но в режиме "заипалась" так, что уже ничего не хочется. Усталость от гонки за деньгами. Нет понимания, как дальше развиваться и что продавать, и как делать такую-же сумму или больше, но меньшими усилиями.

Задачи на 2 месяца:

1. Вырасти в доходе. На новом продукте выйти на 200 тыс. в месяц (огонь результат, если сделаем 500 тыс.)
2. Понять свою методологию наставничества (составить продукт, его ценность, инструменты работы)
3. Понять портрет клиентоа, с кем хочу работать
4. Причесать линейку продуктов

По какой схеме работаем

Моя методология Личной работы такая. Когда мы хотим, чтобы с нами случился новый уровень результата, в нашей жизни должны произойти изменения на 4-х уровнях:

• Уровень действий - что конкретно мне нужно начать делать или скорректировать старые действия, чтобы улучшить результат ( например, нанять ассистента, выпускать контент каждый день, совершать больше звонков, нанять менеджера по продажам, снимать рилс и т.п.).
• Уровень инструментов и технологий. Например, создать новый продукт, внедрить CRM-систему для продавцов или Геткурс для проведеня курсов. Внедрить новый скрипт продаж. Внедрить новую воронку продаж или схему прогрева.
• Уровень отношений и конфигураций. Бизнес-модель, по которой я действую - подходит ли она для моей цели или нужно ее изменить? Какие отношения я сейчас выстраиваю с людьми - с клиентами, с командой, в семье и что нужно скорректировать?
• Уровень личности. Каким человеком я должна стать, чтобы соответствовать новой цели? Кто такая Ася 2.0, чем она отличается от Аси 1.0? Какие качества и свойства личности мне помогут, а какие помешают и над ними стоит поработать?

Чаще всего люди думают категориями инструментов и действий:

"Скажи мне, что конкретно делать, чтобы был лям?"

Иногда правда этого достаточно, например, из 700 тыс сделать лям. Но когда цель амбициозная, для стабильно и системно растущего результата этого недостаточно. Для меня работает комплекс, поэтому моя Личная работа с клиентами строится на всех четырех уровнях изменений.

С чем работали?

ВИДЕНИЕ

В начале провели сессию по Видению будущего. Сначала мы ставим цели от ума и фиксируем их. А вот потом идем в тайные слои подсознания - а чего ты хочешь действительно и на самом деле? Потому что мозг наш очень привыкает мыслить шаблонами и подкидывать всяческие социально-одобряемые цели.

Что на самом деле даст тебе то самое счастье, которого ты хочешь? А вы думали, что мы правда ходим просто денег? Конечно нет, глобально мы все хотим состояние счастья, и у каждого свои критерии.

Итак, мы сходили в бессознательное, спросили тело, сверились с чувствами. Проверили на достижимость, в какой мере цель в зоне нашего влияния, сгенерили состояние и роли, из которых будем их делать. Нашли препятствия. И вот в конце утвердили те самые цели, которые действительно важны, грамотно сформулировали и разбили на шаги. А затем наметили, что из этого мы реально сможем сделать за два месяца.

Один из инсайтов клиентки с сессии по видению:

ПРОДУКТ

Проанализировали экспертность клиента. Навыков и инструментов обнаружили, к слову, очень много, подтвержденных отзывами клиентов и тем, что приходят повторно.

Далее мы составили примерный портрет клиентов, с какими запросами хочет работать и как может привести к результату. Это пока был первый драфт.

А дальше - был этап общения непосредственно с клиентами. Я передала свой скрипт разбора запросов и моя клиентка пошла общаться со своей аудиторией.

По итогам разборов мы уже понимали срез запросов, с какими приходят люди, что "болит" и уже накидали план действий - как за два месяца можно решить запрос. Картинка стала яснее. Продукт сложился, далее - практическая работа.

Плюс к этому мы провели отдельную встречу по распаковке самого продукта и его ценности. Боже, как горели ее глаза в конце сессии. И она и я четко увидели, какой прекрасный продукт получился, как много женщин смогут получить свои крутые результаты. Я помню это чувство, как будто какая-то высшая сила поцеловала нас в макушки в тот день и шепнула "Действуйте".

ПРОДАЖИ

Во-первых, мы взяли новый Скрипт разбора и продажи, и клиентка начала по нему проводить встречи. Первые разборы я смотрела в записи и давала точечную обратную связь, что я увидела, что где улучшить. Докручивали и видение ситуации разбираемой клиентки, и состояние и поведение моей подопечной. На таких разборах видно как на ладони все стратегии и программы человека, с чем нужно поработать.

В контенте соцсетей все было уже хорошо. Подкрутили буквально немного. В первые месяцы решили сосредоточиться на текущей аудитории и постепенно добавить действия для привлечения новой (рилс, реклама), чтобы не распыляться.

Также пересмотрели продуктовую матрицу - скорректировали цены, уменьшили количество продуктов. Оптимизировали процесс сборки - что можно делегировать помощнице, чтобы высвободить себе время.

Итак, встречи с разборами мы проводим, уже 5 или 6, а продаж все нет. Почему?

ЛИЧНОСТЬ И ПРОГРАММЫ

И вот казалось бы, на уровне инструментов докрутили, продукт утвердили, контент ведем и даже люди на Разборы приходят. Где продажи?

А продаж нет, потому что есть загвоздки внутри личности, с которыми нужно поработать. Например:

Программа самозванца и обесценщика

Это первая деструктивная стратегия, которую увидели. Клиентка не присваивала себе результаты, не до конца верила в себя, в новую программу, а вдруг не будет результатов и т.д. С самозванцем мы работали не одну сессию, а так или иначе с ним встречались постоянно, общались в чате в сложные моменты. Присваивали себе очень много успехов и результатов, и внутренней ценности. Прошли большую распаковку самоценности и результатов.

Программа - я достойна денег и отдыха, только если хорошо поработала

Здесь мы выходили из вечной гонки трудоголика. Искали причины и выгоды этой гонки. Учились фокусироваться на главных действиях, а более мелкие делегировать. Каждую неделю мы обсуждали действия и эмоции прошлой недели - и я подсвечивала, что можно улучшить, где она застревает в старых действиях и потихоньку разматывали этот клубок. К слову, мы не гнались за какими-то высокими ценами программы, мы поставили такую, в которую верит моя клиентка и сможет спокойно озвучить.

Размотали тему с разрешением себе отдыха, удовольствий, подарков своей внутренней девочке. Перекраивали график так, чтобы выкружить выходные. Для трудоголиков, особенно с любимым делом, это супер-непросто (по себе знаю). Но это супер-важно, если ты хочешь расти в доходе. Потому что у загнанной лошади нет времени и сил на стратегию, на генерацию крутых идей, на вдохновение клиентов. Научиться зарабатывать столько же и больше меньшими усилиями и было важной целью - и поэтому здесь мы бились за время на себя, на важное и отсекали все лишнее. Пока еще не все так идеально, как хотелось бы, но мы в пути.

Установка - у людей нет денег мне заплатить

Это еще один глюк нашей психики. Безусловно, со своими выгодами, прикрывающий страхи и в то же время, корону спасателя. Здесь мы затронули также тему иерархии - с какими клиентами я чувствую себя выше, с какими наоборот маленькой. И растворяли все эти деструктивные страхи, выходили в партнерскую позицию с клиентами.

Это только несколько примеров для наглядности. На деле, глюков и сопротивлений вскрылось самых разных гораздо больше. И со всеми в процессе работали - где то мы вместе, где-то клиентка своими техниками себе помогала и выносила в терапию, потому что и сама на высоких уровнях осознания и быстро схватывает и внедряет изменения. Если их не рефлексировать, результат возможно тоже будет, просто медленнее и сложнее.

ОТНОШЕНИЯ И ЛЮДИ

Здесь вносили изменения в тему делегирования - как снять с себя функционал, "от сердца оторвать" то, что лучше тебя никто не сделать, честно посмотреть в свои выгоды за это держаться.

Меняли отношение к клиентам и к самим продажам. На каком-то очередном разборе без продажи клиентка и сама уже признала:

Пожалуй, увидеть и самой признать, это бОльшая часть пути. А дальше уже дело техники - изменить свой настрой и состояние. Ну и еще, у меня есть секретная техника - это благословение на продажу :) Очень рабочая, знаете ли. И, как только подкрутили эти моменты, продажи пошли и несколько человек зашли в Личную работу к моей подопечной.

Что касается бизнес-модели - ее мы тоже скорректировали, создали новый продукт, который максимально включает все экспертные навыки клиентки. Оптимизировали процессы по консультациям, скорректировали цены.

Первым этапам мы продавали Личную работу.

Вторым этапам - продавали групповое Наставничество. Группа уже собралась и работа с группой сейчас идет.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Все поставленные цели на нашу совместную работу мы выполнили даже на уровень "огонь".

Вышла на доход 450-500 тыс. в месяц гораздо меньшими усилиями. Работала меньше, заработала больше. При этом очень кайфует от такого длительного формата работы с клиентами.

Создали крепкий продукт, в который она сама очень верит и поверит еще больше после кейсов клиентов.

Продуктовая линейка и портрет клиента тоже сформировались и стали понятны.

ЧТО ДАЛЬШЕ?

Сейчас мы еще продолжаем совместную работу. Докручиваем процессы ведения группы. Разбираем методологию и клиентские кейсы (в формате супервизии) - здесь мое образование психолога и коуча мне помогает, а также опыт ведения учебных групп, управленческий и продюсерский опыт. Личная работа для меня самой тем и ценна, что я могу применить здесь все свои знания и опыт.

Дальнейший вектор работы я вижу следующий:

• оптимизировать и дальше свое рабочее время
• отдавать предпочтение Групповой работе, в Личную брать точечно и уже дороже
• как ни странно это звучит, но больше отдыхать и наполняться
• настроить системную работу с новым трафиком
• улучшать продукт по итогам завершенной работы
• продолжать работу со своими залочками, страхами и программами - проходя через них мы растем и можем туда провести своих клиентов

сказала недавно моя клиентка )) Мои мозги всегда в вашем распоряжении, когда мы с вами в личной работе. Считайте, что берете их напрокат.

А те, кто регулярно читают мой канал и применяют то, что я говорю, тоже могут вырасти. И на бесплатных материалах можно улететь в космос, только вот берут их единицы.

Для меня эта работа очень ценный опыт и я благодарна моей клиентке за доверие, за ее скорость внедрения всего, что мы придумывали и ее осознанность. Когда соединяются два сильных эксперта в тандем, результат восхищает и вдохновляет.