Аудит запуска оффлайн курса по видеографии на 355.000.000 сум

Это разбор запуска нашего оффлайн курса по видеографии на общую сумму 355 млн сум. В этом разборе я напишу о всех подробностях запуска: последовательность действий, ошибки во время запуска, реклама, конверсия и т.д.). Весь запуск я поделил на 3 этапа, которые опишу ниже.

Что это за этапы?

Этап подготовки и пассивной рекламы
Этап прогрева и продаж
Этап дожима

Перед тем, как перейдем к разбору каждого этапа, хотелось бы рассказать о главной идее 5-потока оффлайн курса, на котором держался весь маркетинг этого запуска. Получив обратную связь от учеников прошлых потоков и сделав брейншторм, мы решили полностью АПГРЕЙДНУТЬ курс.

Мы:

добавили специальные дни для укрепления полученного материала и для работы с разным видом профессиональной техники для съемок
пригласили спикера-гостя для уроков по работе со звуком
создали новую эксклюзивную ВИП-группу для тех, кто хочет заниматься индивидуально
основываясь на текущих реалиях рынка, добавили дополнительные уроки по работе с ИИ и его использование в видеографии
из-за изменений общая продолжительность курса увеличилась с 2 месяцев на 2.5-3 месяца

В рекламе основной упор мы дали на обновление курса и на этом поинте строили маркетинг. Итак, перейдем к разбору этапов.

Этап 1. Подготовка и пассивная реклама

Временной промежуток: с 15-марта по 4-мая

Первым делом на этом этапе мы обновили анализ аудитории и создали стратегию в формате майндмэпа, которой будем придерживаться (сюда входили: план действий в запуске; боли потенциальных клиентов; смыслы, которые мы должны донести; цели на этот запуск и имеющиеся ресурсы для этого; план рекламы и набора учеников).

Дальше мы определились с воронкой, по которой будем вести потенциального клиента к продаже. Воронка в итоге осталась очень простой.

Как только определились с воронкой, мы начали делать продажи еще до объявления набора, чтобы потом использовать этот триггер в прогреве (то что продажи только объявлены, а какая-то часть мест уже занята). Для этого мы:

связались и объявили набор на новый поток базе лидов, которая образовалась во время прошлого потока
намекнули в сторис, что вскоре откроется набор на новый поток и что этот поток будет полон изменений и улучшений, интересующиеся уже сами написали в директ
оставили небольшой CTA в шапке профиля и привязали туда аккаунт менеджера по продажам в телеграме

Дальше мы запустили таргетированную рекламу на 4-5 видеороликов для фарма (показ контента на широкую аудиторию и сбор ее качественной части для показа рекламных креативов) и параллельно готовили продающую презентацию курса для тех, кто хочет ознакомиться с курсом сам, не через звонок. Фарм длился с 23-апреля по 5-мая, куда мы потратили $146.

Результат 1-этапа запуска

Мы собрали необходимую базу для прогрева и показа рекламных креативов, подготовили продающую презентацию и продали 12 мест до официального объявления набора.

Этап 2. Прогрев и активные продажи

Временной промежуток: с 4-мая по 4-июня

На этом этапе мы прогревали аудиторию, доносили ценность курса и активно его рекламировали, продавали. Какие методы мы использовали для продаж:

контент-маркетинг (с помощью видео и каруселей доносили аудитории нужные смыслы, отвечали на их вопросы и увеличивали интерес к курсу)
таргетированная реклама (создали рекламные креативы для каждого сегмента аудитории и разделили воронку на 3 этапа: TOF, MOF, BOF)
рилс-воронка (переносили аудиторию в актуальные истории через рилс, откуда получали уже проинформированную и более качественную аудиторию для обработки)
рекомендации учеников (попросили нескольких учеников прошлых потоков снять на видео свои мысли и впечатления о курсе и выложить себе в блог)
инфлюэнс-маркетинг (взяли рекламу у субъектива)
прогрев в сторис (в сторис показывали ценность и преимущества курса, отвечали на вопросы и проявляли интерес к профессии)

Этап продаж начался с того, что 4-мая мы официально объявили о начале набора на новый обновленный поток курса по видеографии.

Затем мы попросили нескольких учеников из прошлых потоков снять видео-отзыв о курсе и выложить себе в сторис. Данный метод рекламы не охватывает большое количество людей, тем более у большинства учеников небольшие блоги с просмотрами 100-500, но оттуда приходят лояльные клиенты, так как ученики рассказывают свой личный опыт, а за ними наблюдают в большей степени их близкие и знакомые, которые им доверяют.

Во время всего запуска мы старались сопровождать аудиторию полезным и качественным контентом, повышая лояльность, так же попробовали новый метод получения лидов через рилс-воронку.

Следующим шагом был запуск таргетированной рекламы на аудиторию, которая нас знала и как-то (лайки, комментарии, сохранения, репосты и т.д.) взаимодействовала с нашим контентом. Мы разработали оффер для каждого сегмента аудитории и разделили таргетированную рекламу на 3 этапа.

TOF (Top Of Funnel) - где мы показывали людям, что набор только начался и места начали бронироваться, так же полезный контент
MOF (Middle Of Funnel) - где мы говорили, что набор продолжается, остается мало мест, показывали результаты/работы учеников и напоминали о дате старта курса
BOF (Bottom Of Funnel) - где мы дожимали аудиторию, которая задумывается, сомневается или не может принять решение из-за какой-то причины. Мы обрабатывали страхи, сомнения и возражения аудитории, давали им причину учиться именно на этом потоке и принуждали к принятию решения, используя такие триггеры, как: дефицит, закрытие продаж, упущенная возможность и т.д.

Дальше мы купили рекламу у инфлюэнсера "Субъектив" и параллельно начали прогревать аудиторию к покупке через сторис. Реклама вышла не самой удачной, но мы выкрутились из ситуации.
Напрямую после рекламы никто не купил курс, однако к нам прибавилась некая репутация и +550 подписчиков, так же мы использовали это видео в таргетированной рекламе в этапе BOF. По итогу это видео стало самым удачным креативом в плане лидов и продаж.

Результат 2-этапа запуска

Этот этап длился до 4-июня, а по итогу за этот период мы сделали еще 27 продаж. На этот момент у нас было 28 учеников на тарифе стандарт и 9 учеников на тарифе ВИП (с учетом слива в дальнейшем по 1 ученику с каждого тарифа).

Этап 3. Дожим

Временной промежуток: с 4-июня по 14-июня

Этап дожима стал очень продуктивным, так как за этот период мы смогли сделать почти 50% от общей прибыли. Это очень хороший показатель. Для этого мы использовали таргетированную рекламу, дожим с помощью постов и сторис.

До этого мы использовали простую модель в таргетированной рекламе с целями на сообщение или переход сразу в лидформу. В конце 2-этапа цена лида резко начала подниматься, так же качество лидов тоже ухудшалось, так как лид не получал подробную информацию до оставления номера телефона, а только с помощью менеджера отдела продаж. Нам срочно нужно было найти альтернативный вариант, который решит эту проблему. В таком случае мы решили быстро собрать лендинг пейдж, где человек прогреется к курсу и получит подробную информацию, узнает о конце набора, посмотрит результаты/работы учеников а после уже перейдет на лидформу и оставит свои данные. Мы за 2 дня с помощью конструктора создали лендинг и запустили пиксельный таргетинг. Это было правильным решением и до 10-июня мы получали более осознанные и качественные лиды, параллельно собирая базу, посетивших сайт и не оставивших номер телефона.

10-июня мы отвязали сайт от рекламы, так как в последние 2 дня цена за лид стала очень дорогой, а качество было не самым лучшим. Почему так произошло? Потому что на обратном отсчете, расположенном на сайте оставалось очень мало времени, многие люди интересовались курсом и переходили на сайт, но не оставляли данные, так как думали, что уже не успеют и даже не просматривали сайт до конца. Решением стала простая лид форма. У нас была база тех, кто перешел на сайт и не оставил данные. Мы запустили рекламу для них в формате видео, где закрывались их самые большие возражения по типу: "У меня нет камеры, чтобы учиться и работать в этой сфере", "Смогу ли я найти работу?", "Стоит ли покупать курс и оправдает ли он свои деньги?". Параллельно в рекламе крутился креатив, где было объявлено, что на курсе остались последние 4 места.

Кроме этого мы делали качественный дожим в блоге с помощью видео-контента и сторис. В сторис мы так же отвечали на вопросы, обрабатывали страхи и принуждали принять решение тех, кто задумывается до самого последнего. Дожим длился до 14-июня.

Результат 3-этапа запуска

За этот этап мы продали еще 22 места на тариф стандарт и 1 место на тариф ВИП. Общее количество учеников достигло отметки 60 (50 учеников на тарифе стандарт и 10 учеников на тарифе ВИП).

Ошибки и недостатки, допущенные на этом запускe, которые частично повлияли на результат

ОТСУТСТВОВАЛА ОПЕРАТИВНОСТЬ В СОЗДАНИИ КОНТЕНТА ДЛЯ ЗАПУСКА.
Мы планировали снять намного больше видео, которые наполнены нужными смыслами и которые мы будем использовать в рекламе. Пришлось справляться без них, менять план и полностью реформировать воронку. Причина низкой оперативности: недостаточный коннект между маркетологом и экспертом, недостаток времени эксперта. Так же не смогли снять интервью с сильными учениками, а это играло большую роль в запуске.
ПОЧТИ НЕ ВОСПОЛЬЗОВАЛИСЬ БЛОГОМ АБДУЛАЗИЗА АБДУКОДИРИ.
В блоге А.А. собрана максимально сконцентрированная и лояльная аудитория, прогрев которых можно было бы увеличить доход. Во время запуска мы выпустили всего 1 видео и несколько историй о том, что идет набор. Планировалось в блоге тоже прогреть аудиторию к профессии, эксперту, курсу в течение 15-20 дней. Мы не использовали даже половины потенциала блога
НЕДОСТАТОЧНО ПРОГРЕЛИ АУДИТОРИЮ В КОДИРИ СКУЛ.
Немного не успели по дэдлайнам, из-за чего прогрев получился немного коротким и неполноценным, можно было сделать прогрев намного качественнее и подвести интересующихся к какому-то онлайн/оффлайн мероприятию.
БЫЛА ДОПУЩЕНА ОШИБКА ПРИ РАБОТЕ С ИНФЛЮЭНСЕРОМ.
При работе с Субъективом мы не учли тот факт, что чек нашего продукта высокий и не стоит ждать моментальных продаж. Мы должны были сделать рекламную интеграцию, ориентируясь на то, что мы должны перегонять максимальное количество аудитории к себе, дальше прогревать 7-15 дней в блоге, а затем продавать. Так мы бы получили более хороший результат. Нас спасло то решение, что мы использовали видео с Субъективом в таргетированной рекламе, это принесло нам более лояльных лидов и прибавило немного репутации.
ОТДЕЛ ПРОДАЖ ДОПУСТИЛ НЕСКОЛЬКО ОШИБОК ПРИ ОБМЕНЕ И ОБРАБОТКЕ ДАННЫХ
Из-за отсутствия системы отдел маркетинга не получал релевантную информацию о продажах и качестве лидов, что мешало конкретно принимать решения насчет рекламы. Так же из-за отсутствия комментариев к продаже мы не знали именно из какого источника пришел клиент. Это мешало подсчитать конверсию источников рекламы и оценивать их продуктивность.
ЭКСПЕРТ УДЕЛЯЛ ПРОЕКТУ НЕДОСТАТОЧНО ФОКУСА И ВРЕМЕНИ
Из-за недостатка внимания и объема работы в продакшэне нам пришлось полностью изменить первоначальную воронку, изменять постоянно контент-план и адаптироваться под ситуацию, так же уменьшать количество видео для запуска. При участии самого эксперта в брейнштормах и уделении времени мы бы могли придумать более креативные идеи, создать канал предзаписи для дополнительного прогрева и сделать больше контента.

Общая статистика/отчетность

Количество подписчиков

До запуска: 14.300
После запуска: 15.700

Охваченные аккаунты

За последние 90 дней мы охватили более 450.000 уникальных аккаунтов
Количество вовлеченных аккаунтов: 13.382

Контент

Количество постов за запуск: 18
Количество сторис за запуск: 135

Таргетированная реклама

Общая потраченная сумма: $1455
TOF: $520
MOF: $470
BOF: $400
Instagram: $65

Конверсия

Общее количество лидов: 990-1050
Количество продаж: 60
Конверсия: 5.9%

Ссылки

Креативы на этапе 1: ссылка, ссылка, ссылка
Креативы на этапе 2: ссылка, ссылка, ссылка, ссылка
Креативы на этапе 3: ссылка, ссылка, ссылка, ссылка
Видео для фарма: ссылка, ссылка, ссылка, ссылка, ссылка, ссылка, ссылка, ссылка, ссылка, ссылка, ссылка
Карусели: ссылка, ссылка