ЭПИЛЕПТОИД. Как компании "Бьюти-хуюти" увеличить выручку с 1.8 до 2.5 млн в месяц, с помощью прогнозируемой связки трафика и контента в Инс
Еще раз здравствуйте, Алексей. Прочтение этого коммерческого предложения займет всего 4 минуты, но подробно выстроит в голове картину, как нам войти в десятку лидирующих клиник по Инст и ВК с помощью работы с трафиком и контентом.
Во время звонка мы с вами выявили следующие потребности:
1. Наладить системный трафик , который будет генерировать нам дополнительные 500-700 тыс выручки только с первичных обращений . С учетом того, что пациент, как правило, впоследствии обращается за услугой неоднократно, эта сумма может быть еще минимум на 100% больше.
2. Добиться стоимости клиента в 700 рублей, что позволит нам окупать рекламные инвестиции в 3 и более раза.
План, как мы к этому придем:
1. Работа не только с рекламой, но и с тем, какой контент мы транслируем.
Здесь у 79% клиник возникает перекос: одни показывают только красивую картинку с упором на "визуал", без смыслового содержания - как, например, тут:
Раскладка выше хотя и скомпонована по цветовой гамме, теряет в себе главное - не отражает перечня выполняемых процедур, результатов, не имеет отличительных особенностей - таких клиник и студий в Инстаграме сотни, как под копирку, что разумеется, сказывается на отклике потенциальных клиентов.
Как правило, таким визуалом "грешат" начинающие digital-специалисты, которым блогер по типу Бузовой или Давы в своем онлайн-курсе сказал, что в Инстаграме "главное визуал" Но в таком случае, чаще всего отсутствует понимание базы и того, что действительно важно конечному потребителю(пациенту).
Времена, когда клиента можно было зацепить просто красивой картинкой - остались где-то в 2018. Сейчас же, красота должна быть сопряжена со смыслом и ценностью, и отвечать на вопрос, почему клиент должен выбрать именно вас. Причем это работает только в том случае, когда смысл нативно прослеживается в контенте. Тексты в формате: "7 причин выбрать нас" или "что такое лазерная эпиляция?" лучше оставить для лендингов.
Второй клинический случай - когда в аккаунте собрана солянка, которая не имеет между собой ничего общего, отсутствует единая стилистика и посыл. Вот пример, как это выглядит:
Причем, таким грешат в том числе клиники, которые имеют за собой большой бэкграунд, кучу наград и врачей международного уровня в команде.
Незадача в том, что обо всех этих регалиях большинство ЦА даже не узнает - потому что контент этих смыслов банально не передает и мы снова теряем потенциальную аудиторию и выручку.
Упаковка - это то, что мы говорим о себе потенциальным пациентам.
В случае с Pro Skin, мы подтвердили эту гипотезу неоднократно и на протяжении уже 1,5 лет стабильно получаем до 200 новых заявок в месяц из Инстаграм, а как наступили всем известные события - еще и из ВК. Для наглядности, покажу еще один качественный пример, где смыслы сочетаются с упаковкой так же прекрасно, как шашлыки с майскими праздниками.
На скрине этой ленты прекрасно видно :
- Какие процедуры выполняются в клинике и какие есть аппараты
- Все работы оформлены в фирменной стилистике, где во первых видно, какие изменения дала та или иная процедура, а во вторых, данный вид контента не выбивается из общей картины.
Доказательство, как это работает - на примере нашего клиента (кейс):
Ранее он неоднократно работал как с фрилансерами-таргетологами, так и с агенствами по таргету, но результаты были неудовлетворительными, в виду того, что упор делался лишь на рекламу - не уделяя внимания площадке, куда эта реклама ведет. Внедрив контент-стратегию и стратегии таргета, о которых речь пойдет далее, мы сделали так, что спустя 2 с лишним года ведения аккаунта, он начал приносить прогнозируемый поток пациентов в клинику с ценой от 200 до 500р за заявку, в зависимости от процедуры и окупаемостью 1к3 с первых сеансов - несмотря на то, что в 87% случаев, другие клиники считают окупаемость минимум со 2 сеанса, а первый лишь покрывает стоимость привлечения клиента.
Вот так выглядит аккаунт на данный момент:
В контенте частично задействованы сотрудники клиники, для "предзнакомства" будущих пациентов с косметологами, администраторами и т.д. Так же, отражены основные популярные процедуры, а экспертный/доказательный контент сочетается с легким и шуточным - дабы разбавить сложные темы, ведь никому не интересно следить только за сухой экспертностью. Комплексно подойдя к воронке, мы вывели поток заявок с Инстаграм на новый уровень и теперь это одна из основных площадок получения клиентов.
2. Адаптация и работа с трафиком из ВК.
Многие инста-таргетологи, попытавшиеся "с ноги" зайти в ВК, использовали привычные механизмы и связки, которые работали в Инстаграм - но в нашей соцсети они давали космически дорогие результаты - порой в десятки раз выше, чем раньше.
Теперь недостаточно создать креатив и запустить его на широкую аудиторию по городу, думая что алгоритмы сами сделают всю работу - в ВК абсолютно другие "правила игры".
Протестировав несколько гипотез по трафику на бьюти-направления, мы выявили следующий рабочий алгоритм, который позволил нам уже с первого месяца получать заявки по цене не выше, а то и даже ниже, чем это было в Инстаграм.
Есть много методов получения заявок - в виде квизов-опросников, лид-форм(сбор контактов) или же просто трафика на сообщество. Но как показала практика, если уводить человека на сторонний сервис в виде квиза или сразу просить оставить свой номер в лид форму - он априори будет менее "теплым", ибо воронка продаж нарушается.
Поэтому, мы выбрали вариант, который был бы максимально комфортен и эффективен как для нас, так и для потенциального клиента - кликнув по рекламному объявлению, он переходит в чат-бота (в Сенлер) и получает приветственное сообщение, которое предлагает ему рассказать детальней о своем пожелании. Далее , уже кем-то из менеджеров/администраторов выстраивается диалог и происходит обработка заявки в запись на услугу.
Резюмируя:
1. Вся обработка входящего трафика происходит в рамках одной соцсети, без перевода аудитории на сторонние сайты и сервисы - задействуя все инструменты и преимущества самой соцсети
2 Мы получаем более высокую лояльность и впоследствии, доходимость до процедуры - к тому же, человек сможет закрыть определенные возражения через контент и упаковку, а это крайне важно при работе с холодной аудиторией.
3. В дальнейшем, если человек еще не решился на процедуру, за счет того, что мы можем совершать дополнительные касания в виде рассылок через Senler, будем легально и безопасно доводить до продажи тех, кто интересовался нашими услугами
4. Привлечение трафика из Инстаграм через Reels.
Хотя таргет в Инстаграм больше невозможен в РФ, есть другие способы получать входящий трафик - крайне важно на ставить крест на этой соцсети, т.к. по удобству использования и потребления контента она по прежнему является номером один. Таргет из инсты ушел, а вот люди - нет.
По своей сути, Reels - это аналог Тик Тока, где опубликованные ролики показываются не только нашей аудитории, но и тем, кому это потенциально интересно. Сейчас это один из основных способов продвижения.
Механика алгоритмов рилз такова, что они показываются людям, которые на нас не подписаны, но потенциально мы можем быть им интересны. Они смотрят ролик в ленте рилз, он их цепляет/нравится - далее они из интереса переходят в наш аккаунт, знакомятся с нами ближе и впоследствие становятся клиентами.
Пространство для видов контента в рилз неограниченно - можно показать что-то юмористическое - например как на скриншоте выше. Либо раскрыть экспертную тему простыми словами - чтобы донести до человека ценность той или иной процедуры.
Важно то, что такие ролики в легкой, нативной форме будут закрывать возражения и доносить до холодной аудитории нужные нам смыслы и приводить ее к нам.
5. Работа с качеством обработки заявок.
Зачастую, вы и ваши конкуренты теряют на некачественной обработке заявок,
до 40% обратившихся к ним пациентов.
Сколько это в денежном эквиваленте, можете посчитать самостоятельно.
Имея опыт работы как в небольшом товарном бизнесе, так и в работе с клиентами по продвижению - мы побывали с обоих сторон "баррикад" и свой опыт передадим вам в персональных рекомендациях - как строить диалог с клиентом в переписке, чтобы получить хорошую конверсию из заявки в клиента.
Спойлер: когда девушка в Директе спрашивает:
- Здравствуйте, сколько стоит контурная пластика губ?
Если мы просто отвечаем ей:
-Здравствуйте, 11.000 руб
В этом случае возникает огромная вероятность, что дальше этот диалог не пойдет - и выбор скорее всего, упадет на другую клинику, где отвечают быстрее, лояльнее и строят живой диалог.
Гораздо эффективней будет начать диалог, например, так:
-Здравствуйте!) Контурная пластика губ стоит сейчас по акции 11.000р вместо 14900 за препарат Princess и 14.000р вместо 19900 за препарат Juvederm Ultra 3.
Уже определились с препаратом, или помочь вам с выбором? :)
Такой формат наводящих вопросов позволяет детальней выяснить потребность клиента и создать открытый диалог, повышающий лояльность с первых сообщений.
Поэтому, периодически будем проводить анализ общения администраторов с потенциальными пациентами в переписке и улучшать этот процесс, чтобы сохранять лояльность и повышать конверсию в запись.
Тезисно в 3 этапах, как будет выстраиваться система привлечения трафика и упаковки аккаунта:
1. Первый этап - анализ вашей ЦА и составление портрета аудитории.
Так мы сразу определим приоритетный пласт аудитории и построим контент и трафик, ориентируясь на полученные данные. (от 2 до 4 дней)
2. Второй этап - упаковка сообщества/аккаунта, дизайнерское оформление и наполнение контентом, согласно контент-плану. (от 7 до 14 дней)
3. Третий этап - создание входящего потока трафика на определенные направления услуг (оговаривается индивидуально) (после 10-14 дней подготовительных работ и работы с контентом). Используя ВК как основной источник трафика, мы задействуем его главные отличительные особенности - помимо работы с инструментами самой таргетированной рекламы, мы детально проведем сбор базы по прямым нашим конкурентам и настроим рекламу в том числе на них.
УСЛОВИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА И ДЕТАЛЬНАЯ СМЕТА:
1. Привлечение трафика из ВК.
Что входит:
- Анализ целевой аудитории/портрета ЦА
- Настройка РК, сервисов коммуникации и приема заявок(Senler и др.)
- Создание креативов и рекламных объявлений
- Сегментирование и сбор аудитории
- Запуск рекламной компании и её масштабирование
- Отчетность каждый месяц
Стоимость: 35.000 руб (+рекламный бюджет)
2. Привлечение трафика из ВК + ведение INST и VK (дублированиие публикаций)
Что входит:
- Анализ целевой аудитории/портрета ЦА
- Оформление продающего сообщества(под ключ)
- Оформление аккаунта в Инстаграм
- Создание контент-стратегии и плана публикаций
- Регулярный постинг (ежедневные сториз + 3 публикации в неделю)
- Отслеживание показателей активности и вовлеченности
- Настройка РК, сервисов коммуникации и приема заявок (Senler и др.)
- Создание креативов и рекламных объявлений
- Сегментирование и сбор аудитории
- Запуск рекламной компании и её масштабирование
- Отчетность каждый месяц
Стоимость: 65.000 руб (+рекламный бюджет)
3. Привлечение трафика из ВК + Reels + ведение INST и VK (дублированиие публикаций)
- Анализ целевой аудитории/портрета ЦА
- Оформление продающего сообщества(под ключ)
- Оформление аккаунта в Инстаграм
- Создание контент-стратегии и плана публикаций
- Создание контент-плана и креативных сценариев под съемку Reels
- Анализ трендов в роликах и их применение/адаптация под нас
- Регулярный постинг (ежедневные сториз + 3 публикации в неделю)
- Отслеживание показателей активности и вовлеченности
- Настройка РК, сервисов коммуникации и приема заявок (Senler и др.)
- Создание креативов и рекламных объявлений
- Сегментирование и сбор аудитории
- Запуск рекламной компании и её масштабирование
- Отчетность каждый месяц