Продажи на диагностиках

💡 Увеличишь конверсию из заявки в продажу до 50%

🎯 Внедрить пошаговый план проведения диагностики

Диагностика - это инструмент для выстраивания контакта отношений, близости с аудиторией. Диагностика, аудит, разбор, бесплатная консультация - это продающая встреча с экспертом или менеджером команды эксперта с целью продажи.

Что нужно человеку, чтобы принять решение идти в трансформацию?

Это то, что держит человека в напряжении. Это когда ему трудно жить в этой точке А.

💡 Важно! Максимально честно и доверительно узнать у человека, что его сейчас не устраивает. А если он пришел к вам на разбор, значит его абсолютно точно что-то не устраивает в его жизни и это что-то касается темы вашего разбора.

Есть 3 вида неудовлетворенности из-за чего человек приходит на разбор.

1. Не устраивает его текущий результат;
2. Двигается в сторону результата, но хочет достичь быстрее. Возможно, его не устраивает скорость;
3. Не устраивает комфорт в процессе.

В точке Б нужно узнать у человека, что он конкретно хочет. Для того, чтобы понять как ему туда дойти, а не для того, чтобы раскачать его по эмоциям.

Вы увидите, что у человека происходит расслабление. Когда вы нашли неудовлетворенность в точке А и в точке Б, то у человека меняется реакция, мимика, выражение лица. Поэтому диагностики всегда проходите с видео.

Что человеку мешает прийти к желаемому результату?

Нужно понять как человек сам видит свою ситуацию, насколько он адекватно оценивает почему у него не получается. Здесь как раз можно задать вопрос “Точка Б классная, точка А понятная, почему еще не там? Что еще мешает?”

После того, как вы выслушали человека, его проблему, желаемое будущее, что ему мешает к нему прийти. Дальше очень важно мягко закрыть эту первую часть диалога и зарезюмировать ее. Получаем согласие и после этого коротко. буквально две минуты резюмируем.

ВАЖНО! после каждого этапа получать согласие идти дальше. Если вы не будете этого делать, то, есть вероятность, что к концу диалога вы получите человека с накопленным потенциалом возражений.

Проблемы

Те неадекватности, которые видит эксперт. Нужно показать, что вы видите проблемы и если их не решать, то будут определенные последствия. Далее перечислить ключевые проблемы.

Потенциальные решения

После того, как вы перечислили ключевые проблемы, то нужно показать, что будет дальше. Достаточно 3-5 пунктов, больше не нужно.

Важно человеку дать осознать проблему, увидеть конкретно в чем она у него и куда это может привести и какими шагами это можно было бы решить. Это очень важно, потому что люди не эксперты вашей ниши и они не могут прогнозировать что будет дальше. И на разборе очень важно дать объемное понимание.

Нужно точечно пройтись по пунктам и рассказать про каждый пункт, как можно получить результат.

Презентация программы

После того, как обсудили технику решения, переходим к программе. Здесь есть очень важный момент. Во-первых, нужно сделать презентацию вашей программы.

Важно остановиться на тех модулях программы, которые актуальны человеку. На этапе презентации вы можете продемонстрировать, что у вас в программе есть много чего классного, а еще вы слушаете человека.

На этом этапе обычно человек начинает спрашивать про стоимость. Пока не решили вопросы с наполнением программы про стоимость можно пока не говорить. То есть сначала закрываем вопросы про способ решения, дальше закрываем вопросы про программу. И когда программа презентована, понятна и все вопросы и возражения закрыты, то можно озвучить цену.

Если человек говорит, что нужно еще подумать некоторое время и мы сделали все, что могли, то тогда сразу назначаем следующую точку контакта.

1. Фиксируйте в заметки то, что говорит вам человек
2. Не придумывайте все за человека, лучше переспросите правильно ли вы его поняли или он имел ввиду что-то другое.
3. Не уходить в длинные частные вопросы с повторением фраз человека, потому что это будет считываться как скрипт. И это не значит, что вы услышали человека, если просто повторили его слова. Повтор фраз словами человека замените просто короткими вопросами по теме диалога. Это будет работать гораздо лучше.

Потому что через пару дней мозг начнет отговаривать, продолжать откладывать действия, прокрастинировать, человек не хочет идти в трансформацию. Тогда вносится предоплата или какая то бронь, или есть какая-то следующая точка контакта и у вас есть повод написать дальше. То есть человек сам подкрепил свои намерения к действиям и ему дальше проще прийти к принятию решения.

Итак, подведем итоги

• чтобы диагностика прошла успешно, важно максимально честно и доверительно узнать у человека, что его сейчас не устраивает и предложить ему решение его проблемы через свой продукт
• внимательно слушать то, что говорит человек и не придумывать за него
• до перехода к презентации закрыть все вопросы
• закрыть в оплату человека сразу во время диалога